社区

$拼多多(PDD)$

操作员

我们有来自汇丰银行的Binnie Wong的第一个问题。

黄斌妮

祝贺如此强劲的季度结束2020年。我的第一个-我有两个问题。第一个问题实际上是在用户方面。因此，您看看用户，实际上它是7.88亿，真是太了不起了。当然，这超过了您的同行，并且是最大的。

那么，您可以帮助我们了解您用来实现这种增长的策略是什么吗？您如何看待这种用户参与度水平呢？

我的第二个问题也是-实际上是在社区团体购买中。我认为您提到的是3P模型。只是想深入了解会计方面。那么，就您向社区组长支付的佣金而言，这到底是如何工作的呢？还是其中一些将通过我们的市场平台进行交易？因此，我认为这只是为了更好地了解会计及其实际运作方式。而且就利润而言，我的意思是，就像在GP美元方面一样，我们正在遭受多少损失？如果您可以给我们一些想法，但不一定能以数字的方式告诉我们，如果这个想法不能在适当的水平上揭示出来。

但是我想只是为了清楚起见，我们应该如何考虑今年余下时间所需的投资。

而且我认为管理层也提到了基础设施，物流方面。这样就好了。

刘大卫

谢谢，宾妮。我为什么不要求Lei解决您的问题的第一部分，然后让Tony谈一谈会计，但是一些技术性的东西，我们也可以脱机处理。

陈磊

因此，在用户增长方面，我们继续观察到非常好的势头。在过去四个季度的每个季度中，我们平均每个季度增加了超过5000万的年度活跃买家。话虽如此，随着我们接近8亿用户的里程碑，不可避免地，我们的用户增长将放缓，因为我们一直说，我们不太关注用户数量，而更专注于建立用户的满意度和信任度通过为他们带来最佳的购物体验和物有所值的产品。并且我们相信，只要我们能够持续为用户提供良好的服务，我们就将继续增长，并感谢他们的信任。

因此，一个因素是我们-实际上一直是我们-我们的首要任务是在农业领域。农业不仅是移动互联网数字化程度最低的地方，而且也是我们可以作为一个大平台创造的最大的广泛利益。我们现在是中国最大的农业平台，因此在未来，我们将致力于为农业部门和农村社区做更多的事情。

我之前谈到的另一件事是未来，在线/离线的集成世界。毫无疑问，我们的目标是这种新世界。因此，考虑一下，您确实需要研究这个更广阔的零售市场。

因此，今天，中国的社会消费品零售总额在2020年已达到39万亿美元。预计在未来5年中，中国的零售总额将以每年5％的速度增长。如果您看一下我们的数据，那么我们的GMV仅占其中的4％。因此，我相信随着消费者在线和离线行为的不断融合，我们的机会肯定会继续扩大。

托尼·马

我想让我谈谈Duo Duo Grocery的第二个问题。正如您提到的Duo Duo Grocery，我们以3P产品提供服务。从会计角度来看，我们为向我们的商人和一些农民提供的服务产生了交易服务收入。杂货产品总量在第四季度和2020财年的贡献并不重要。运营Duo Duo杂货店运营的大部分相关成本（例如仓库租金和交付物流）均已记录下来，并记录了我们的收入成本。

值得一提的是，Duo Duo Grocery是一家非常年轻的公司，我们刚开始只有几个月，而且还在不断发展。但是我们对此商业模式非常有信心，它为我们的消费者和价值链中的其他参与者带来了巨大的价值。

我们可以在UE端考虑一些关键驱动因素，让我们来看看是否能够精简分发中不必要的层，并且传统上每一层都将占用有意义的标记，因此，更有效的供应链也将减少损坏。所有这些因素加在一起，无疑将为所有参与者，利益相关者共享此业务模型带来更大的价值。但是就像我说的那样，在整个过程中对基础结构的开发将需要一些时间。因此，目前，盈利能力将不是我们选择Duo Duo Grocery的目标。

刘大卫

是的。还有，Binnie，我想补充一点，就是说到2020年底PDD，我们已经是用户最大的电子商务平台。就像我们一直在谈论的那样，专注于参与确实是我们战略的核心，并且我们现在有信心进一步扩大基础并继续保持良好势头。我们应该能够推动更好的参与。Duo Duo Grocery通过为我们提供额外的访问点来解决以前无法满足的需求，从而真正发挥了作用。

因此，我们对Duo Duo杂货店业务寄予厚望，因为它是不可或缺的。它是我们整体平台的扩展。随着模型的发展，我认为Duo Duo Grocery生态系统不同组成部分的作用，我们也可能会发展。因此，请继续关注并接受我们的支持。我们认为这可能是巨大的机会。

我们相信我们将能够执行，但是需要一些迭代才能找到理想的模型。

操作员

下一个问题来自Jefferies的Thomas Chong。

托马斯·钟

我认为，在准备好的发言中，有关Duo Duo Maicai的管理评论具有商品销售，这是1P试用业务，对GMV而言并不重要。因此，我只想了解业务何时会变得越来越大，我们是否应该期望未来几个季度的商品销售绝对值继续下降？在这方面，是否可以使我们对这笔1P试用业务的GP利润以及Duo Duo Maicai的GP利润总额有所了解？

我的第二个问题是关于GMV的增长。我认为管理层还谈到了对货币化的关注。我们应该如何看待未来每个买家的GMV？

刘大卫

当然，托马斯。我认为您在两个问题中问了很多问题。因此，让我尝试一点一点地加以考虑。如果有任何混淆，我首先要说明的是商品业务-我们报告为额外收入项目的商品销售业务与Duo Duo Grocery或Duo Duo Maicai没有关系，因此我们将其称为“ Duo Duo Grocery”或“ Duo Duo Maoai”。就像Duo Duo Grocery在英语方面的发展一样。因此1P商品销售业务与Duo Duo Grocery无关，因此我想确保这一点很明确。

正如我们提到的，1P业务是因为我们注意到平台上存在消费者需求，因此我们无法为其找到合适的商家。而且，我们必须临时介入这些情况，以确保我们的用户能够以他们想要的价格找到他们想要的产品，好吗？因此，由于这是一项临时措施，因此我们无意将其发展为规模更大的业务。在第四季度，1P业务不到我们总交易额的1％。而且，我认为您应该期望它在以后的GMV中保持很小的比例。

关于Duo Duo Maicai，正如Tony所提到的，这是一个非常新的业务计划，并且业务模型正在不断发展。我要说的是，我想借此机会澄清的第一件事是，Duo Duo杂货店业务本身不是社区团体购买业务。重要的是，投资者必须理解这种区别，因为它会影响您对经济学原理的理解，对吗？

因此，首先，这不是典型的社区团体购买，因为与团体购买不同，邻居，团体领导者或商店所有者实际上聚集了一个团体并赚取了佣金来组织这次购买，活跃购买者为7.88亿用户，Duo Duo Grocery实际上并不依靠社区领导来吸引用户，用户可以通过我们的应用程序自己独立下订单。因此，这就是我们将Duo Duo Grocery作为我们电子商务平台的集成和扩展的原因。因此，相应的经济学和这些团队领导者所扮演的角色类型是完全不同的。

我要说的第二件事是，我们推出了Duo Duo杂货店，以满足消费者对方便，负担得起的杂货店不断增长的需求，现在在中国300个城市中都可以买到。

该产品的关键部分实际上是我们正在努力建立的以农业为中心的物流基础设施。这里的想法是真正减少浪费以降低成本并加快农产品的交付。为此，我们依靠技术来实现更好的质量控制，更好的采购，更好地预测需求，这些都可以减少浪费并提高供应链效率。我们现在正在与第三方供应商合作，在需要的地方进行战略投资，以加快必要基础设施的建设，从而使订单的周转时间不到24小时。我们认为，这已经在最近的5年中得到了证明。

只要我们保持专注于预测和满足用户需求的5年时间，用户将继续用他们的钱包为我们投票。

我认为，托马斯，您还询问了毛利率趋势。关于个人业务，我们将不对细节发表评论，但足以说，不包括第一方商品业务的影响，正如我在前面的发言中提到的那样，这仍然很小。业务是亏损的。如果我们实际上排除1P业务的影响，那么第四季度的底线利润率实际上与我们在第三季度报告的非GAAP净利润率非常相似。

我认为，最后，您谈到了ARPU或每位用户的支出。您看，我想不花太多时间，我只是说，有了我们的用户群，并且我们将注意力集中在参与度上，我们非常有信心，随着用户活动的增长，平台上商品的可用性会成长。

就像我们过去所看到的那样，作为用户的季节性模式，他们将继续在更多类别中购物。他们将在这些类别中进行更多的购买，因为随着信任级别的建立，我们与他们拥有的思想份额，市场份额或钱包份额也将增长。因此，我们对ARPU的前景充满信心。

我想起您之前提到的获利点的方式，或者说您在第四季度看到的3.2％的LTM获利，这实际上是对商家看到广告支出实现了良好转化的认可。只有将用户活动转化为销售，这才有可能。因此，让我实际上停在那里，继续下一个问题。

操作员

接下来的下一个问题来自花旗集团（Citi Group）的Alicia Yap。

艾丽西亚·叶（Alicia Yap）

我有两个快速的。一个是我想跟进该1P试用版中的项目类别到底是什么？其次是，管理层是否可以对Duo Duo杂货店的表现发表评论？我知道还为时过早，但是您如何评价到目前为止第四季度的表现呢？这是否符合，高于或低于您的内部期望？

刘大卫

抱歉，艾丽西亚，我分心了。但是在您有关1P业务的问题上，产品类别实际上是多种多样的。我们的处理方式实际上是确定的-查看我们在平台上执行的项目，这些项目我们知道有明确的消费者需求，但我们无法为此找到足够的商人。因此，产品类别非常多样化，而策略本身并不是特定于类别的。

我想就您对Duo Duo Grocery的进展提出的第二点意见，正如我和Lei和Tony都评论过的那样，这对我们来说是一项长期的承诺，因为我们认为机会巨大，而且我们认为我们真的可以在这里为用户创建一些值。因此，正如我在前面的答复中提到的那样，我认为我们正在向前迈进，现在该服务已在300多个城市的全国范围内提供。因此，我认为我们对地理足迹的推出进度或进度感到非常满意。

但是，从我们的角度来看，更有趣的是建立和开发相应的基础架构网络，对吗？推动用户增长很容易。从流量的角度来看，尤其是对于像我们这样的平台，我们自然具有非常内在的优势。我们更关心的问题是，我们需要什么投资，以及我们如何为用户体验提供正确类型的用户体验，以解决我们看到的机会。因为我认为我们认为Duo Duo Grocery业务成功的几个要素之一，也许我想特别强调两件事，其中一项是采购和预测，对吗？

您可以卖出多少或如何卖出-最终可以以什么价格出售SKU，取决于您能否正确预测需求并能够以最有效的方式组织围绕其的供应链。当然，第二部分是基础架构，可以针对农业和新鲜农产品进行适当调整，并在很大程度上进行调整，这样我们就可以在不到24小时的这种周期内安排实现并交付。

因此，我们仍然处在早期阶段，我们认为这是我们在中国开展杂货业务的一种方式。我认为我们对迄今为止取得的进展感到满意，但是我们仍然可以做更多的事情。

操作员

下一个问题来自海通国际的娜塔莉·吴（Natalie Wu）。

娜塔莉·吴（Natalie Wu）

只是在最后一个问题的协同作用问题上添加了一点点。只是想知道Duo Duo Grocery和您最初的市场业务之间在供应链方面会产生什么样的协同作用，我们可以期望在更长远的将来。您现在的进度如何？而且，想知道从长远来看，这是否可能是使我们与其他竞争对手区分开来的关键竞争优势。

刘大卫

谢谢你，娜塔莉。因此，正如我们所讨论的，我们可以看到Duo Duo Grocery确实是我们市场中不可或缺的一部分，对吗？因此，这是我们可以提供的体验的扩展。它是一种扩展，可以满足更多消费者的需求和使用。

所以-和您-从聆听我们关于专注于基础设施建设的发言时，我们的想法实际上是弄清楚我们如何能够更好地满足他们的需求，两者都将继续充分利用现有的快递基础设施网络，以及为Duo Duo Grocery开发不到24小时的履行基础架构。

如果我们可以非常有效地组织这两个交付物流，并且能够根据他们期望的用例和履约情况实际预测并向消费者推荐合适的SKU，那么我们实际上会发现很多机会来推动当今平台市场与市场之间的协同作用。 Duo Duo杂货场景。

当然，正如我前面提到的，在供应链方面，当今的大多数供应商都是本地供应商。就是说，目前PDD上有1200万农民正在采购，并且正在全国范围内为我们的用户提**品。只要他们在物流和BI协调方面有足够的支持，这些都可能成为Duo Duo Grocery场景中的潜在卖方或供应商。所以可以肯定的是，随着时间的流逝，

我认为我们看到基础设施不仅可以支持本地驱动的供应商，而且可以在全国范围内真正利用PDD市场上可用的供应链，而且还可以扩展到纯农产品之外。这就是雷磊在讲话中指出我们是-我们的愿景真的是要成为中国最大的农业生产国的原因。

通过这样做，在此过程中，它成为了世界上最大的食品杂货商。

操作员

我们的下一个问题来自Golden Sachs的Piyush Mubayi。

皮尤什·穆巴伊（Piyush Mubayi）

我的第一个问题是关于科林在致股东的信中的评论，他提到传统的竞争方法-通过规模和效率进行竞争有其不可避免的局限性。我想知道您是否可以详细说明。

为了节省时间，我想知道您是否可以谈谈Duo Duo Grocery对更广泛业务的影响，即，当我查看您那里的获利比率时，创下了3.23％的历史新高，您对此进行了解释。当您查看销售和营销支出时，如果您剔除商品销售并仅查看营销服务，这是我们看到的最低支出之一，为77.8％。

但这似乎是正确方向的开始。如果您能说明这一点。并且，如果可能的话，还要详细说明Duo Duo Grocery对毛利润线的影响，那就太好了。

刘大卫

Piyush，我认为您应该考虑Duo Duo Grocery对整个业务模型的影响是高度协同的，对，在某种意义上，我们现在可以逐步满足用户以前的需求。无法解决。这样一来，随着时间的推移，我们就可以增强解决这一需求的能力。

如此-并因此，我们当然希望平台上的整体参与度能够继续提高。随着越来越多的用户对我们的平台越来越熟悉，我们也希望他们的支出将继续增加。

因此，我想您可能会注意到，从平均订单价值的角度来看，这一年来，它实际上比上一年的同比下降。但是，您需要在大量用户添加以及订单数量增加的情况下考虑这一点。因此，实际上，随着业务的不断发展，我们非常有信心-用户在我们的平台上继续趋于成熟。随着参与度的提高，这将继续朝着正确的方向发展，并提高您所确定的Piyush的运营效率。

为了节省时间，我们为什么不提出最后一个问题。

操作员

我们有来自摩根士丹利的Eddy Wang的下一个问题。

埃迪·王

这个问题也与杂货业有关。因此，正如您所提到的，Duo Duo Grocery不是社区杂货店业务。但是，如果我们看看新鲜食品杂货店的竞争，那么实际上您正在与其他社区杂货店参与者竞争。就像您说的那样，下一步将是投资于这类重资产的仓库和以农业为中心的物流，因此，您只想知道，就此而言，您是否也是所有这些参与者？现在下一个焦点将是基础架构投资和用户参与度，而不是过去6个月中非常积极的用户获取？在今年的新鲜食品杂货，在线新鲜食品杂货竞争中，您如何看待？

刘大卫

当然，埃迪，谢谢你。因此，我们显然无法对其他玩家的策略发表评论。但是，正如我们所说的那样，让我们​​专注于我们在做什么，对吗？

因此，如果您看看今天的PDD是什么，我们是一个电子商务平台，拥有7.88亿用户，处于该速率的高度活跃用户。因此，该季度的MAU为7.2亿。因此，我每年有90％的活跃用户。我们相信用户参与度指标将继续保持趋势。

正如我们在过去几个季度中进行的交流中一样，不断增长的用户基础从来都不是我们的重中之重，但整整一年的时间实际上都集中在参与度上。但是随着更好的参与度和平台上更好的信任建立，用户数量已经增加。我们已经看到了非常强劲的增长势头。

但是正如Lei所说，鉴于我们今天的用户群规模，用户增长不可避免地会开始下降。而且更重要的是，我们专注于参与并专注于满足我们平台上他们的需求。然后Duo Duo Grocery向我们提供了这样的机会-或者我只是说增加的机会，可以更及时地解决杂货需求，杂货需求的更多方面，并具有更高的价值。

而且，我认为重要的是要认识到Duo Duo Grocery这个适当的事实，我们作为一个平台确实需要变得更加沉重。这是一项业务重的业务。我们正在参与仓储业​​务，我们正在参与交付物流业务。因此，对离线运营的投资将是成功因素的重要组成部分。但是，我想说的是-在思考竞争动态时，重要的是不要忽视作为一个拥有700或近8亿用户的平台的战略优势的战略优势，对吗？

因此，我们将继续专注于我们一直在做的好事情，即了解消费者的需求，根据对他们的需求，对金钱的期望是什么以及接受差异的理解，向他们推荐最合适的产品。现在，不必只依靠快递。实际上，我们还有一个附加的履行机制，实际上可以缩短对时间敏感度确实重要的特定类别产品的交货周期，对吗？

因此，我们完全致力于确保拥有合适的基础架构来赢得这项业务，因为我们认为，只要做到这一点，对市场业务而言，机遇是巨大且高度协同的，我们将继续看到漫长的发展道路。

这样，我们将结束晚上的电话会议。非常感谢大家，感谢您的宝贵时间，并期待在下个季度再次发言。

托尼·马

谢谢你。

操作员

谢谢你。女士们，先生们，今天会议闭幕了。感谢您的参与。您可能现在都断开了连接。谢谢你。

$拼多多(PDD)$

(这份记录可能不是100％的准确率，并且可能包含拼写错误和其他不准确的。提供此记录，没有任何形式的明示或暗示的保证。表达的记录任何意见并不反映老虎的意见)