社区

$拼多多(PDD)$

操作员

女士们，先生们，谢谢您的支持，并欢迎您参加拼多多2020年第四季度收益电话会议。[操作员说明]请注意，今天的会议正在录制中。

我现在想将会议移交给今天的第一位发言者，[Jason Zhu]先生。谢谢你。先生，请继续

身份不明的公司代表

是的，谢谢你，AJ。大家好，谢谢您今天加入我们。Pinduoduo的财报发布较早，可以在IR网站www.pinduoduo.com上以及通过GlobeNewswire服务获得。

在今天的电话会议上，我们的首席执行官陈雷将对我们过去一年的表现以及我们未来的战略重点发表一些一般性评论。然后，我们的战略副总裁David Liu将进一步阐述具体的战略计划；然后，我们的财务副总裁Tony Ma将带领我们了解截至2020年12月31日的2020年第四季度和2020财年的财务业绩。

因此，在开始之前，我想请您参考收入新闻稿中的安全港声明，该声明适用于此次电话会议，因为我们将做出某些前瞻性声明。此外，此电话会议还讨论了某些非GAAP财务指标，因此请参阅我们的收益发布，其中包含非GAAP指标与GAAP指标的对帐。

现在，很高兴向您介绍我们的首席执行官陈雷。请继续。

陈磊

谢谢杰森，大家好。感谢您加入我们的2020年第四季度和2020财年财报电话会议。拼多多再次实现了强劲的增长和强劲的季度业绩，因为我们的用户继续对我们的购买感到信任。我们的年度活跃买家在第四季度增加了5700万，在过去的12个月中达到了7.88亿。用户参与度也有所提高。

我们的月活跃账户增加到7.2亿。到2020年，我们平台上的订单总数增加了94％，达到383亿份。总收入（不包括第四季度商品销售收入）为人民币212亿元，同比增长96％。

非通用会计准则运营亏损在第四季度与去年同期相比有所收窄。

对于拼多多而言，2020年是充满挑战的一年。自6年前成立以来，**大流行病迄今已超过2个冬天，它使我们的团队和平台经受了艰难的考验。对我们而言，这是一次令人沮丧的经历。我很高兴我们已经做出迅速而负责任的回应，以继续为我们的用户提供更好的服务，从而赢得他们的宝贵信任。我要感谢我们的用户和我们的团队一直以来的支持。

在我们从2020年过渡到2021年的过程中，我想分享一些收获，并回顾一下这一漫长的一年。首先，2020年从一开始就决定了我们的观点，那就是在线世界与离线世界的分离变得越来越不相关。随着移动互联网的出现，在线/离线只是一个世界的一部分，它们之间的商标越来越无缝，并且彼此互补。与台式机不同，智能手机用户可以随时随地随时随地上网，而不必再花时间将自己限制在特定的地方，这是台式机时代的普遍做法。这就是6​​年前我们坚持为用户开发仅移动平台的原因。

实际上，我们是当今规模如此庞大的互联网公司中唯一仅有移动设备的公司。

如果有的话，**加快了这个品牌的发展。它已经发生得很快，甚至在**之前也是如此。如今，与智能手机一起成长的年轻一代甚至都不知道他们每天在在线和离线之间进行的经济性和无缝过渡。在其他年龄段中，中国高度先进的在线支付系统和移动通信工具也明确表明-几乎不可能做任何纯粹的离线事情。反过来，这有助于增加对其[音频不清晰]世界的熟悉度和接受度。

使用**，我们必须进行的常规调整仅扩展了在线空间，并通过离线空间加快了品牌推广速度。消费者能够经常在实体店里转而使用拼多多等在线平台来购买食品和其他杂货，以及保存潮湿的市场，而中国家庭不仅去逛杂货店，而且还参加社交活动。用户能够回家与亲人度过农历新年，他们也利用我们来传递需求。他们要么寄送一揽子食品和衣物给其他地方的亲人，要么亲自订购房屋的味道。

我们面临着向客户提供最佳服务的挑战。我们比以前走得更远。在农历新年假期期间，我们与商家合作以保持开放状态并下达订单。我们还与物流合作伙伴合作，以确保部署了约100万个送货员来运送包裹。我们履行了家乡美食的订单激增。

对于新鲜农产品和杂货，我们为消费者提供了他们所需要的大部分快速，经济实惠的产品。在漫长的农历新年假期之前，消费者不必积压库存。这样，我们必须填补实体商店留下的空白，从而为我们的用户带来价值。

展望未来，拼多多作为该领域的先驱，将在我们吸取的经验教训的基础上加倍努力，以改善为用户提供的产品。我们将一直在寻找为他们创造更多价值的新方法。

其次，2020年突显了我们可以为农业部门和农村社区做更多的事情。拼多多从网上销售新鲜农产品开始。这是一个有意识的决定，因为我们发现它们是必需的，优化它们的生产，分配和消费将带来最大的广泛收益。

农业部门的在线渗透率也平均落后于整个行业。我们从未忘记这个开始，而农业一直是我们的战略重点。

我们以成为中国最大的农业平台而感到自豪。到2020年，我们的农产品总交易额翻了一番，超过2700亿元人民币。1200万农民通过我们的平台直接将产品出售给消费者。我们是为为农村贫困战争做出杰出贡献而受到赞扬的领先技术公司之一。我们认为这肯定了我们的投资，以带来优化农业价值链各个环节的解决方案。

2020年，我们还为农业社区发起了直播会议，并通过专用渠道推广其产品，以缓解**带来的困难。我们观察到订单量很大，以至于我们的服务器和交付合作伙伴遇到了很多问题，尤其是在夏天。为了解决这个问题，我们将于8月推出第二天杂货店提货服务Duo Duo Grocery，该服务可帮助当地农民和分销商直接向消费​​者销售产品，从而增加销售量并减少客户的浪费和成本。

拼多多对Costco + Disney的愿景始于农田中的农产品。现在，我们已经是中国最大的农业平台。我们可以而且应该做更多的事情。我们希望，在下一阶段，拼多多将成为世界上最大的农业和杂货平台，并使世界各地采购的杂货物美价廉，并为我们的用户所用。为此，我们旨在建立一个以农业为重点的物流基础设施平台，以减少浪费，降低成本并加快农产品的交付速度。

这是一项正在进行的工作。我们希望再花几年的时间才能充分发挥其潜力并实现效率。我们拥有通过技术为中国农业部门做出贡献的愿景，以帮助增强食物链的适应力并避免迫在眉睫的全球粮食危机。我们将继续投资于农业和食品技术，并在替代蛋白质，食品安全和精确农业方面寻找全球投资机会。

第三，2020年也使我们比以往任何时候都更加致力于继续促进农村社区和弱势群体的数字包容性。拼多多为各种规模的企业创造了一个公平的竞争环境，包括在利润较薄的农业领域。此外，我们平台上的直播和在线业务已经创建了新角色，这些角色将不同技能的优先级划分为优先级，并允许包含被排除在外的用户。

例如，农业传统上是劳动密集型的。妇女和身体较弱的人可能无法参加。直播和在线业务运营并没有完全相同的身体要求，这些人都可以参与其中。实际上，在我们积极从事农产品销售的商店中，超过一半是由女性管理的。这是每个人的双赢局面。

凭借我们对社会责任的承诺，我们绝对希望并会在这里做更多的事情，包括为他们提供进一步的培训，以使其在我们的平台上畅销。

最后但并非最不重要的一点是，你们中的许多人已经了解到，科林将从今天起生效的董事长一职中辞职。我们谨代表董事会感谢他在过去6年中对拼多多所做的领导和贡献。在他为未来几年的拼多多探索新领域时，我们将为他加油打气。作为董事会新任董事长，我想向所有人保证-我将向所有人保证我们的战略保持不变，这是为了忠实于我们的价值利益，并提供了更节省，更快速的体验来为我们的用户服务在我们的平台上。

我们为使用用户号成为全球最大的电子商务平台而感到自豪。在未来的几年中，我们将努力取得更好的结果。现在，让我交给大卫提供有关我们最近计划的最新信息。

刘大卫

谢谢你雷大家好。我将进一步阐述雷先生刚才提出的一些观点。首先，我们继续努力改善农业价值链；第二，我们从商品销售中获得的收入；第三，关于2021年的ESG优先事项。

改善农业部门以使我们的用户（即农民和消费者）受益是我们的核心和战略重点。我们对此采取基于系统的方法，并投入大量资源来确定和实施农业价值链各个阶段的改进。正如雷军所说，我们拥有通过技术改造中国农业的愿景，并致力于提高粮食安全。

首先，我们与研究所合作伙伴和大学合作，将更多技术引入农业。2020年，我们与中国农业大学合作启动了首届小型农业竞赛，来自世界各地的团队参加了调查，研究了如何利用人工智能优化草莓种植。竞赛确定了具有成本效益和可扩展性的技术，可以在中国范围内对其进行标准化。获胜的团队已开始将这些研究结果商业化。

去年，拼多多还支持了由联合国粮食及农业组织在浙江大学联合举办的2020年全球AgriInno挑战赛。比赛吸引了来自全球的150多个团队，提出了我们的创新解决方案，以应对**期间农产品销售和销售中的挑战。总部设在几内亚Conkary的农业技术初创公司AquaFarms Africa以其水培技术将竞赛与无土蔬菜种植相结合，赢得了竞争，该技术可以生产通常进口的食品和蔬菜。今后，我们将继续投资于促进数字农业和精准农业的发展。

在下游，我们已经帮助超过1200万农民直接卖给了7.88亿消费者。我们培训了100,000多名新农民，他们从市区返回农村社区，经营在线业务并振兴了家乡。我们已承诺在未来5年内再培训100,000名新农民。

为了缓解**带来的困难，我们赞助了针对贫困农业社区的直播会议，并建立了专门的渠道来推广其产品。我们将继续与这些社区合作，以提供直接与我们的消费者接触的渠道。

回到上个季度，正如我们在上一季度的收益电话中所提到的，通过我们的平台，新鲜农产品（尤其是多叶蔬菜）的订单迅速增加，迫切需要开发专用的物流基础设施，以向我们的用户交付新鲜农产品。以诱人的价格在24小时内达到最佳状态。这种新的解决方案不仅可以简化发行流程。这将与现有的有所不同，并且最终需要花费时间，资源和多次迭代才能最终找到最有效的方法。

但是，我们相信，通过我们的第二天杂货店提货服务Duo Duo Grocery，我们已在正确的方向上取得了一些进展，该服务可以智能地将本地农民和分销商直接与本地消费者联系起来，从而减少了仓储和运输过程中的损坏。我们一直在增加农业生产者和区域分销商的数量，并增加接货点的数量。但是，我们还有很多事情可以做。我们将需要在人员，技术和潜在的资本资产上进行大量投资。

尽管我们倾向于与战略合作伙伴合作以实现该目标，但我们准备进行股权投资，以加快请求的开发或在不可用的地方购买资产。我们准备坚持不懈地努力，尽管可能需要一些时间才能获得回报。由于我们对它将如何使我们的用户受益充满信心，我们希望投资者对这一具有挑战性但有意义的努力保持耐心并给予支持。

接下来，我想谈谈我们从商品销售中获得的收入。您将在本季度注意到我们报告了其他收入项目，商品销售。该订单项记录了我们从去年开始的1P试用产生的收入。在我们的1P试用中，我们的目标是暂时填补用户在平台上所需的缺失产品的空白，同时我们寻找可以在我们的市场上提供这些产品的商家。我们没有计划发展这项业务。

我们希望该订单项在我们产生的总GMV中保持很小的比例。截至第四季度，它不到我们产生的总GMV的1％。

现在，我们将着眼于2021年的ESG重点。随着我们继续应对全球健康危机所带来的挑战，我们正暂停思考我们可以为更可持续和更公平的未来做出的贡献。具体来说，我们确定了2021年的以下ESG优先事项。首先，继续促进农村社区的数字包容性。作为拥有7.88亿用户的中国最大的农业平台，我们坚信发挥自己的作用，使个人和企业能够参与数字经济。

自成立以来，我们已将农民与消费者直接联系起来，指导他们在网上设置我们的商店，为他们提供最终需求的渠道，并帮助他们增加家庭收入。我们的努力已帮助100,000多名年轻男子和妇女返回家乡，并成为了精通电子商务的新农民。

他们从-成为数字包容性的拥护者，常常促进当地社区的乘数效应和财富创造。

我们还与中国邮政和农民合作社合作，将偏远地区的农产品运往全国市场，以增加农村收入。在这种三方合作中，中国邮政当地办事处在拼多多开设了在线商店，这些商店直接来自农业合作社。实践证明，这种方法在解决农村贫困方面非常有效。

展望未来，我们将继续努力与当地社区，监管机构和学者合作，使耕作方式现代化。此外，我们看到技术（例如去年我们的智能农业竞赛的结果）在推动中国农业革命方面发挥着更重要的作用。我们还看到了食品和农业技术方面的投资机会，可以帮助将其扩展到中国的各个农场。

第二，继续增强妇女和身体残障人士的能力。拼多多的零附加佣金政策和我们面向SKU的推荐方法为小型企业家创造了一个更公平的竞争环境。我们在平台上看到了许多成功的案例，其中包括女性和身体有障碍的企业家，这些企业家否则可能会被排除在离线工作市场之外。正如Lei所说，我们现在并将继续提供更多的培训，以使这些企业家成为可能，并期待帮助他们在我们的平台上创造更多的成功故事。

第三，我们将继续使我们的服务更绿色，更高效。拼多多致力于保护环境。正如我们在去年的ESG报告中提到的那样，我们正在投资技术并与物流合作伙伴合作以优化交货路线计划。我们还投资于绿色包装设计和材料的研发。我们正在与商家合作，以消除过多的包装，并为他们提供更合适的环保解决方案，例如不同尺寸和可生物降解的材料。

我们看到自己对环境产生积极的影响，尤其是随着平台上订单量的增加。

现在让我请托尼讨论我们的财务业绩。

托尼·马

谢谢大卫。现在，让我详细介绍截至2020年12月31日的季度和财政年度的财务业绩。截至2020年12月31日的过去12个月，我们的年度活跃购买者从2019年底增长了2亿多，达到7.88亿。我们的第四季度的MAU比上一季度增长了7700万美元，达到7.2亿美元，比2019年同期增长了50％。

我们第四季度的MAU占年度活跃购买者的百分比首次超过90％，这表明我们正在满足更多用户的需求。2020年，我们过去12个月的GMV增长至人民币1.67万亿元，同比增长66％。相比之下，我们每位活跃买家的年均支出增长了23％，达到人民币2,115元。在过去一年中有2.03亿活跃买家大量增加的背景下，应考虑较低的增长率。

这些新用户中的大多数仍在使用我们的平台建立信任，并在2020年之前贡献了不到一年的采购额。

我们继续观察到，随着我们的用户在平台上的成长，他们在更多类别中进行购买，并随着时间的推移增加了每个类别中的平均支出。我们确实发现2020年的购买频率有所增加，部分原因是我们开展了食品杂货业务。到2020年，我们的平台总共产生383亿个订单，或每个活跃买家平均49个订单。与去年同期相比增长了44％。

由于毛利率的平均订单价值低于我们的平台平均水平，因此我们的AOV在2020年为43.5元人民币，与2019年的51.1元人民币相比下降了15％。请注意，自2021年第一季度起，我们将取消季度GMV的披露。但是我们将继续披露全年的GMV，这是我们同行所采用的做法。

自首次公开募股以来，我们一直以一种简单的市场模式运作，因此我们已按照与同行相同的基础报告了季度和年度GMV，以便向公众提供有意义的晴雨表，以评估我们作为新市场进入者的进展。但是，随着业务复杂性的增长，季度GMV与评估我们整体业务的相关性越来越低，也不能反映我们的战略重点，尤其是当我们不按照季度GMV目标管理业务时。

随着我们收入的增长以及引入新举措（如门到门食品杂货和我们的1P试验），我们鼓励投资者继续关注我们的损益和现金流量指标，以评估我们创造可持续价值的能力。

在损益表方面，截至2020年12月31日的第一季度，我们的总收入为265亿元人民币，较去年同期的108亿元人民币增长146％。正如David所提到的，我们报告了本季度1P试验商品销售的收入。尽管我们的1P试验对GMV的贡献微不足道，但我们将其作为单独的订单项报告，因为它占第四季度总收入的20％。

为了给您一个苹果对苹果的比较，不包括1P试验的收入贡献，我们的总收入在2020年第四季度增长了96％，达到人民币212亿元。这一增长的主要动力是我们的在线营销服务。

本季度在线营销服务收入为人民币189亿元，比去年同期增长95％，这主要是由于商家对我们平台帮助他们有效和高效地接触目标买家的能力的认可度提高。由于我们不断改进的服务以及不断增长的用户流量，我们的商人在我们的平台上花费了更多。截至2020年12月的过去12个月中，我们的在线营销服务收入占我们GMV的比例为2.9％，而截至2019年12月，这一比例为2.7％。我们很高兴看到我们的商家和用户的认可度与日俱增。

本季度交易服务收入为人民币23亿元，比去年同期增长105％。在过去的12个月中，我们的交易服务收入占GMV的比例一直稳定在0.3％左右。

现在转向成本。我们的总收入成本从2019年第四季度的人民币20亿元增加到本季度的人民币115亿元。我们的收入成本增加主要是由于与1P商品销售相关的成本。与多多杂货店运营相关的成本，例如仓库租赁成本和云服务，呼叫中心和商家支持服务的较高成本。

本季度的总运营费用为171亿元人民币，而2019年同期为109亿元人民币。按非公认会计准则基础计算，我们的总运营费用占收入的百分比（不包括1P贡献）从2018年，19年和2020年第四季度分别为112％至94％至76％。逐步的改进继续证明了我们业务模型中的运营杠杆。

我们的本季度销售和营销费用从2019年同期的93亿元人民币增加到147亿元人民币，增长59％。这主要是由于在线和离线广告和促销活动的增加。

在非公认会计原则的基础上，由于我们继续投资于用户参与度和思想份额，我们的销售和营销占收入的百分比（不包括本季度的1P试用）为68%，而2019年和2018年同一季度分别为84%和103%。销售和营销占收入的百分比下降（不包括1P试用）表明了经济规模，而且我们在销售和营销投资中获得更高投资回报率的战略效果良好。

实际上，自成立拼多多以来，我们在销售和市场营销方面的支出累计已达810亿元人民币。按非公认会计准则（non-GAAP）计算，我们迄今为止累积的平均每活跃购买用户约为103元人民币。我们将继续从整体上考虑我们的销售和营销决策，并在发现符合ROI要求的机会时进行投资。

在非公认会计原则的基础上，我们的一般和管理费用为1.53亿元人民币，比2019年同期的1.21亿元人民币增长了26%，主要是由于员工人数的增加。我们的非GAAP研发费用为15.6亿元人民币，比2019年同期的9.43亿元人民币增长65%。增加的主要原因是员工人数增加，招聘了更有经验的研发人员，以及研发相关的云服务费用增加。在非公认会计原则的基础上，我们的研发费用占收入的百分比（不包括本季度的1P贡献）为7.3%，而去年同期为8.7%。

综上所述，按公认会计原则计算，本季度的营业亏损为20亿元人民币，而2019年同期的营业亏损为21亿元人民币。非公认会计准则营业亏损为11亿元人民币，而2019年同期营业亏损为13亿元人民币。

归属于普通股股东的净亏损为13.8亿元，去年同期净亏损为17.5亿元。每股美国存托凭证的基本和摊薄净亏损为1.13元人民币，而2019年同期为1.52元人民币。

非美国通用会计准则归属于普通股股东的净亏损为人民币1.85亿元，去年同期为人民币8.15亿元。非美国通用会计准则每股美国存托凭证基本和摊薄净亏损为0.15元人民币，而2019年同期为0.72元人民币。这构成了第四季度的损益表。

我们经营活动产生的净现金流为149亿元人民币，而2019年同期为96亿元人民币，主要是由于在线营销服务收入的增加。本季度用于投资活动的现金净额从2019年的115亿元人民币增至266亿元人民币。增加的主要原因是我们决定将现金储备的一部分投资于现金管理产品。截至2020年12月31日，公司拥有现金、现金等价物和短期投资870亿元。截至2021年2月底，本公司2024年到期的0%可转换债券中的7.12亿美元已转换为股权。

谢谢接线员。我们已经准备好提问。

$拼多多(PDD)$

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