社区

$贝壳(BEKE)$

操作员

太感谢了。女士们，先生们，我们现在开始问答环节。[操作员说明]您的第一个问题来自高盛（Goldman Sachs）的Elsie Cheng。Elsie，您的电话已经开通。

郑雅诗

感谢管理层回答我的问题，并再次祝贺你的出色成绩。我在这里有三个问题。一件事实际上是关于不断变化的宏观环境和严格的监管。在中国的房屋行业中，它如何影响Beike及其在主要城市的运营，以及我们如何考虑其对我们全年业绩的影响？第二个是比较领域。自[音频不清晰]私有化已经有一段时间了，我们还观察到一些开发人员正在积极建立自己的数字化团队。那么，管理层能否在您对行业关键趋势的观察以及Beike维持竞争优势的策略上分享更多迹象呢？最后一个是关于新兴业务的。我们继续看到该部门的GTV和收入规模强劲增长。管理层能否在经营，家庭装修和金融服务的进程中分享更多？谢谢你。

徐涛

谢谢你，Elsie。这是徐涛。让我解决您的第一个问题。让我谈谈最近的一些政策变化。因此，在整个中国，住房政策提倡居住型住房，而非投机性住房，同时通过分层的具体政策来防止房地产市场引起的金融系统性风险。因此，在中文中，我们称其为[音频不清晰]。

稳定的房地产市场有利于贝壳和整个行业的可持续发展。我们看到的政策是通过使用相对温和的监管来减缓市场过热的速度，并实施管理以防止更严格的监管事宜和更大的市场波动[ph]。作为维护房地产市场长期机制的一部分，过去房地产市场的波动也[听不清]，这使该能力，质量和效率的竞争格局更加紧密，并为以下方面创造了有利的环境：贝壳和整个行业。根据我们的观察，近期的住房政策对国家房地产交易动量没有重大或直接影响，也没有对整体市场价格或交易量带来重大变化。

因此，让我谈谈深圳。在Beike，实际上我们在102个城市都有业务，我们所有的增量收入主要来自我们新连接的平台业务。因此，深圳是贝壳的明星城市。它的市场份额从我们在2018年推出Beike时的17％增长到2020年的29％。这仍然比2020年Beike GDP的总单位数低。因此，我们要说的是，目前我们确实有针对特定城市的集中化计划而Beike是一家平台公司，我们在全国范围内的平台能够减轻任何特定城市的估值下行风险。对于上海来说，上海是中国最大的现有房屋销售市场，该市场的住房存量超过200万。上海的措施相对温和，对交易量的影响有限，我们认为上海将在适当的时候重返活跃交易的房地产市场。上海最近的措施不如深圳强，对交易量和价格的影响相对较小。这是你的第一个问题。

关于激烈的竞争，是的，我们确实注意到一些同行进入了这一领域。因此，通常我们不会直接评论其他同行的表现，但是有两件事是可以肯定的。首先，贝克的首次公开募股激励了这么多人，并且将会有更多的参与者和资本进入住宅房地产市场。第二，Beike非常有信心，也很高兴看到新的行业进入者进入这一领域，并使我们能够进一步增强我们成为互联网行业领导者的能力，并对我们的战略进行深入思考，这就是采取的方法。照顾我们的客户和我们的平台参与者，以更好地照顾我们的客户。关于市场情况，我想直接说，行业之间或开发商之间仍然存在一些竞争。由于竞争，开发人员可能不愿使用某人的开发人员作为他们的经纪人渠道，或者可能担心客户的长期合作关系，甚至可能会担心[合作伙伴]。贝克将在创业初期就提出不同的价值主张，以启动目标或对未来估值做出承诺。Beike的业务策略从未改变，我只是重申一遍，我们的策略是照顾客户并帮助服务提供商照顾客户。因此，从财务数字和业务绩效的角度来看，这不会对Beike产生任何影响。贝克将在创业初期就提出不同的价值主张，以启动目标或对未来估值做出承诺。Beike的业务策略从未改变，我只是重申一遍，我们的策略是照顾客户并帮助服务提供商照顾客户。因此，从财务数字和业务绩效的角度来看，这不会对Beike产生任何影响。贝克将在创业初期就提出不同的价值主张，以启动目标或对未来估值做出承诺。Beike的业务策略从未改变，我只是重申一遍，我们的策略是照顾客户并帮助服务提供商照顾客户。因此，从财务数字和业务绩效的角度来看，这不会对Beike产生任何影响。

如果你看看GTV，我们的拿地率，以及过去三年的贡献率和DSO，GTV增加了2000亿元人民币左右，达到7470亿元人民币，去年我们又增加了1.38万亿元人民币，新房销售的拿地率会有一个适度的增长。所以我们的拿地率从2.66提高到2.71，去年提高到2.74，新房的贡献率从30亿元人民币不断提高到49亿元人民币，去年是32亿元人民币。同时，由于我们的稳定，DSO同比增长了一倍，但我们的DSO有所改善。2018年117天，2019年96天。去年，由于**的共同作用，我们已经稍微增加了103天。如果你看第三季度和第四季度的数字，我们已经减少到87天。没有影响[ph]。最后一个关于我们新业务的商业策略的问题，我想请我们的首席执行官史丹利给出答案。

彭浩

[外语]

这是史丹利。让我就新兴服务的发展来回答您的问题。因此，下个月，我们将进入Beike平台以及Lianjia差不多20周年纪念日的3周年纪念日。因此，在过去的20年中，我们实际上积累了很多经验，尤其是在我们进行住房交易行业重组的过程中。因此，我们真正专注于如何采用行业整体标准。从过去20年的经验中得出的结论是，我们需要首先进行横向业务，对吗？因此，在那之后，当我们了解该行业的专业知识时，便可以开始进行垂直平台业务。这也是我们必须采取的措施。我们注意到许多不同类型的业务，例如房屋交易​​或装饰以及家具。他们每个人都有很大的潜在市场规模。因此，我们将继续在那里发展机会。

[外语]

我们正在寻找未来工业互联网中的机会。当我们看待潜在的部门发展时，我们总是看以下特征。首先，这个行业应该足够大。其次，我们还要研究如何从过去几年的运营经验中[无法分辨]我们的能力。首先-第三，我们还研究了该领域内的潜在机会。因此，从这个角度来看，我可以举两个例子说明我们的持续发展。首先是装修业务，其次是金融业务。就装饰业务而言，正如我在我们的描述中所言，我们将在2021年准备好的话语，因此我们将继续专注于北京市场。我们将专注于为该行业建立SOP，并建立SaaS系统，并继续提高系统功能。因此，我们将专注于工人的管理以及整个产业链的管理，以进一步提高我们在北京装饰业务中的能力。

[外语]

在金融业务方面，今年，我们将继续提高推广在线流程的能力。我们正在尝试为财务顾问建立一个系统，以确保工作程序可以在线完成。同时，在客户方面，我们也正在尝试推广针对房屋销售商的保障产品（ph）等产品-以满足房屋销售商的抵押赎回需求，因此，为了将买家的抵押贷款与卖方共同努力，以进一步改善用户体验。因此，正如我提到的那样，在未来，展望2021年，我们将继续探索良好做法以及金融服务领域的其他探索。谢谢你。

郑雅诗

[外语]

操作员

太感谢了。您的下一个问题来自JP Morgan的Bin Bin Ding。彬彬，您的电话线现在已经打开。

丁彬彬

[外语]

所以我的问题是关于定价策略。您注意到，最近Beike已将某些城市的二手房交易佣金率逐渐提高到3％。因此，我想知道排名第一的是，他们在多少个城市开始采用3％的佣金率？其次，在每个城市，我们如何区分内部联家商店和第三方关联商店的定价？第三个是，我们是否将把3％的价格进一步扩大到中国更多的城市，我们应该如何看待今年余下时间的二手房佣金收取率？一个相关的问题是，我们是否有计划在不久的将来提高新房交易的佣金率？非常感谢你。

徐涛

好的谢谢你。是徐涛。让我解决您的问题。因此，对于这个新房的佣金率，我们实际上想弄清楚佣金率的水平实际上反映了服务质量和交易效率。新房销售市场是一个竞争激烈，供需平衡的市场。我们认为，提高服务质量或交易效率是合理的。就像没有力的水和没有根的树，换句话说，就是不可持续。因此，以中立的市场观点，我们的平台将积极探索双边佣金模型，以平衡买卖双方之间的财务负担，同时努力提高整体服务质量，承诺范围和识别具有强大购买力的客户的能力，以支持本地品牌提高他们的能力。因此，Beike的业务基础设施是以社区为中心的商店网络。

因此，平衡现有房屋和新屋销售非常关键，我们鼓励代理商更好地参与公司的服务和客户，并更好地为客户服务，并建立长期的承诺和专业尊严，以不断提高他们的服务质量效率并提供大多数保证。因此，如果您看一下过去三年来我们对现有房屋销售的接受率，那么我们的联家品牌在过去三年中仍然有小幅增长，​​佣金率从2.32提高到2.38，而去年是2.4，对于我们的特许经营品牌Deyou，佣金率的上下浮动非常有限，因此变化范围从2.15％和1.99％更改为去年的2.00％。对于我们的关联品牌，在Beike平台上的278个品牌中，

因此，总而言之，就我们现有的房屋佣金率而言，我们预计联家，德优和我们的关联商店都将稳定增长。新的房屋销售佣金率，更多的承诺得到了满足，服务质量得到了改善，这将是我们平台的好处。对于新房屋佣金率，实际上对于新房屋销售市场，这也是一个有待开发的市场，在这个市场中，我们与开发商起着重要而平等的作用。这是一个理想的市场，佣金率高，效率高，现金收款速度快，客户佣金水平高。因此，对于新的房屋佣金率来说，这是一个长期的过程。为了与房地产开发商保持互惠互利和可持续的关系，我们预计佣金率将保持稳定并保持在2.77％左右。谢谢你。

丁彬彬

非常感谢你。

操作员

太感谢了。您的下一个问题来自摩根士丹利（Morgan Stanley）的史蒂芬·蔡（Steven Tsai）。史蒂文，您的电话开通了。

蔡国权

[外语]

谢谢您的管理层回答我的问题。我的问题与关联商店的销售效率提高有关。您之前提到，在核心基础上，第三方商店在平台上的第一年和第二年分别提高了每家商店的GTV 100％和26％。因此，就您到目前为止观察到的销售增长趋势而言，想知道在19世纪下半叶或20世纪上半叶加入的商店是否有任何区别。谢谢。

徐涛

好的谢谢你。实际上，我们希望在2020年，Beike拥有超过47,000家商店和493,000家代理商，正如我刚才提到的，我们的GTV同比增长了64.5％。在这种增量效应中，我们始终了解我们的操作系统（即ACN），代理合作网络的潜力，以通过平等的系统治理来促进健康的平台开发并防止虚拟竞争。因此，在2020年，Beike申请的上市实际上超过了81.5％，它们来自第三方商店，其中超过75％是跨商店交易，超过36％是跨品牌合作。因此，因此，如果您看一下我们的数量，仅效率，即2020年每家商店的年度GTV刚好，对于我们的联家品牌来说，总人数比上一年增加了21。2％，而我们的特许品牌Deyou同比增长18.7％。对于我们在Beike平台上的互联品牌而言，效率同比提高了17.2％，简直是一目了然。如果您查看同类群组，那么在同类群组中，其效率同比提高了26％以上。谢谢你。

蔡国权

谢谢你。很清楚

操作员

太感谢了。您的下一个问题来自瑞银的John Lam。约翰，您的电话已经开通。

约翰·林

谢谢您的管理。

[外语]

我的-我有两个问题。第一是关于主要交易和次要交易的GTV趋势，我们看到了什么。而且，我们是否有2021 GTV的指导？我的第二个问题是关于利润率的问题。我们看到在第四季度，调整后的净利率约为8.8％。哪个城市的调整后净利润率最高，该水平的水平是多少？谢谢你。

徐涛

是徐涛。[不清楚]我要回答你的问题。因此，我们看到了稳定的增长，尤其是在这个新房销售领域。我们对第一季度的展望将有所不同。正如我刚才所说，我们预计2021年第一季度的收入将达到185亿元人民币至195亿元人民币。因此，由于Q1仍在进行中，因此我们无法提供非常详细的Q1编号。因此，关于您的第二个问题，即城市的利润率很高，因此让我澄清一下，在内部，我们不按城市衡量我们的财务绩效。我们-只是-的合并-而且，我们只是进来说，在内部，我们有一个衡量标准，主要的衡量标准就像商店的效率。正如我刚刚与最后一位分析师交谈时，我们通过不同的城市，不同的品牌来衡量商店的效率。这是我们的内部度量。到目前为止，我们-可以看到上海在商店效率方面处于领先地位，这非常好，因为我们在哪里开展业务，我们进驻上海三年了，我们继续从大学以及上海的本地管理人员中招募新毕业生团队为代理商发布了如此多的服务保证和如此多的业务联系。因此，总体而言，客户满意度得到了提高。API不断改进。因此，我们商店的效率也不断提高。谢谢你。我们进入上海已经三年了，我们继续从大学中招募新毕业生，并且在上海，我们的当地管理团队为代理商提供了如此多的服务保证和如此多的业务联系。因此，总体而言，客户满意度得到了提高。API不断改进。因此，我们商店的效率也不断提高。谢谢你。我们进入上海已经三年了，我们继续从大学中招募新毕业生，并且在上海，我们的当地管理团队为代理商提供了如此多的服务保证和如此多的业务联系。因此，总体而言，客户满意度得到了提高。API不断改进。因此，我们商店的效率也不断提高。谢谢你。

约翰·林

好的谢谢你。

操作员

太感谢了。我们的最后一个问题来自杰富瑞（Jefferies）的托马斯·钟（Thomas Chong）。托马斯，您的电话开通了。

托马斯·钟（Thomas Chong）

[外语]

感谢管理层回答我的问题，并祝贺我取得了丰硕的成果。我的问题更多是关于长期前景。管理层能否谈谈我们应该如何考虑GTV和盈利能力的长期趋势？我们对未来几年的前景是否更加乐观？另一方面，您能对后端生态系统中我们应该注意的任何类型的逻辑升级发表评论吗？谢谢你。

徐涛

感谢你的提问。这是徐涛。让我解决您的第一个问题。关于我们的长期GTV，收入和盈利能力预测，实际上是在去年我们准备首次公开募股时，我们采用了这种首次公开募股模式并将其发布到市场上。因此，我们仍然保持IPO模式不变。因此，在该模型中，我们预计2024年GTV将达到7.6万亿元人民币，收入将超过1,610亿元人民币，净利润将为-调整后的净利润将为180亿元人民币。到目前为止，我们将不会更改此预测，因为我们需要平衡未来的投资以及我们的盈利能力和盈利能力，但Beike的管理层将有信心战胜此方面的任何风险。因此，关于您的第二个问题，我将邀请我们的首席执行官提供更多信息。

彭浩

[外语]

这是史丹利。让我解决您的第二个问题。因此，由于我们在历史运营中实际上已经积累了大量数据，因此，就今年的ACN而言，我们将继续使用该技术以及AI功能来继续迭代我们的产品，并进一步帮助代理商获得更好的服务以及更好地为我们的客户服务。因此，正如我之前提到的，我们使用了许多不同类型的工具，例如Beike的[ph]以及我们的AI助手Xiaobei，这帮助了代理商-代理商人员不断优化并提高他们的效率。作为生产力。因此，在下文中-在先前有关工业互联网的经验中，我们真的相信工程师的能力绝对可以为服务以及行业内的服务提供商带来更好的帮助。因此，毫无疑问，将来，我们将把文化的两个部分和能力结合在一起，以继续提高ACN网络的效率和生产率。谢谢你。

托马斯·钟（Thomas Chong）

谢谢你。

操作员

太感谢了。由于时间限制，我现在将电话转给您的发言人主持人，马修·赵先生，致闭幕词。

马修·赵

是的。谢谢接线员。再次感谢您今天加入我们。如果您还有其他疑问，请随时通过我们网站上提供的联系信息与Beike的投资者关系团队联系。今天的电话到此结束，我们期待在下个季度与您再次交谈。谢谢，拜拜。

操作员

确实结束了我们今天的会议。感谢您的参与。现在您可能都断开了连接。

$贝壳(BEKE)$

（这份记录可能不是100％的准确率，并且可能包含拼写错误和其他不准确的。提供此记录，没有任何形式的明示或暗示的保证。表达的记录任何意见并不反映老虎的意见）