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$跟谁学(GSX)$

操作员

女士们，先生们，感谢您的支持，并欢迎您参加GSX Techedu，Inc.第四季度和2020财年收入电话会议。所有参与者都将处于仅收听模式。在今天的演讲之后，将有机会提问。请注意，此事件记录在2021年3月3日。

我现在想将今天的会议转交给您的第一位发言者，GSX的IR高级经理Sandy Qin女士。谢谢你。请继续。

秦

谢谢莎拉。大家好，谢谢您今天加入我们。GSX的收益发布时间较早，可以在公司的IR网站上找到。

今天与我联系的是GSX创始人，董事长兼首席执行官Larry Chen先生；以及首席财务官Shannon女士。拉里（Larry）将作总体概述，然后香农（Shannon）将讨论财务状况。在准备好讲话之后，拉里和香农将可以回答您的问题。

在开始之前，我想提醒您，此次电话会议包含《 1995年美国私人证券诉讼改革法案》所定义的前瞻性陈述。这些前瞻性陈述是基于管理层当前的期望以及当前的市场和经营状况而制定的。与涉及已知或未知风险，不确定性和其他因素的事件有关，所有这些因素均难以预测，并且许多因素超出了公司的控制范围，并且可能导致公司的实际结果，业绩或成就发生重大差异。

有关这些及其他风险，不确定性或因素的更多信息，已包含在公司提交给SEC的文件中。除非适用法律要求，否则公司不承担更新任何前瞻性陈述的义务。

提醒一下，这次会议正在录制中。此外，该电话会议的实时和存档网络广播将在GSX投资者关系网站gsx.investorroom.com上提供。也欢迎您通过同一网站订阅我们的季度投资者新闻通讯。

现在，我很高兴介绍拉里。拉里，请继续。

拉里

谢谢你，桑迪。大家晚上好，早上好。感谢您今天加入我们，参加我们的第四季度和2020年全年收益电话会议。

如您所知，净运营现金流是衡量在线教育公司运营效率的重要指标。第四季度，我们实现经营活动现金净流入人民币6.36亿元。截至2020年全年，我们的净经营现金流保持在人民币6.03亿元的正数。

2020年12月，我们成功完成了8.7亿美元的私募融资。截至12月31日，我们的现金及现金等价物，短期投资和长期投资总额为人民币82.2亿元，较2019年底的人民币27.4亿元大幅增加。

四季度，本公司销售费用17.98亿元，同比增长307%，扣除职工薪酬及杂项费用4.72亿元，全新活动5900万元，交通购置费12.67亿元。

由于我们第四季度的总账单为人民币31.5亿元，因此相应的投资回报率使我们在行业中处于领先地位。此外，第四季度我们的销售费用比第三季度减少了人民币2.57亿元，降幅为12.5％。我们适度控制了流量获取费用，因为我们坚信，良好的教育需要时间，应该充满关怀和关爱。

优质，受人尊敬和可持续的教育绝不是短视发展的竞赛，而应增加优秀的教师，高质量的课程，贴心的服务，有效的学习成果和良好的声誉。我一直在提醒我的团队，当我们看到巨大的资本注入我们的行业，随之而来的大规模营销活动以及一些参与者不惜一切代价扩大业务规模的非理性竞赛时，我们应该始终保持冷静，并忠于我们最初的使命是专注于通过技术改善教育质量，专注于招聘和培训最好的讲师，专注于提供最好和最贴心的教育，专注于为每个学生和每个父母提供最满意的服务，

在2021年，我们将继续扩大对明星教练的招聘和培训，在内容，产品和技术开发方面加大力度，在终身价值的基础上保持有效的增长战略。优化我们的运营效率和效力，并进一步提高我们的组织能力和效率。我们相信，到2021年，我们将在运营效率方面继续保持卓越。

现在，我将把电话转接给我们的首席财务官Shannon，向您介绍我们的财务和运营细节。

Shannon Shen

谢谢，拉里。并感谢大家加入我们的电话。现在，我将向您介绍我们的运营和财务业绩，并总结我们如何构建下一季度。请注意，我们的财务数据以人民币为单位。2020年，我们将继续按照教员和导师团队，内容开发和技术方面的要求对产品进行全面升级，因为我们将坚定不移地致力于改善学生的学习体验和效率。

首先，在过去的一年中，有100多位顶尖的讲师加入了我们，其中许多人具有多年的经验。对于初中和高中阶段，我们通过组建行业领先的讲师团队建立了良好的榜样和良好的声誉。

同时，在2020年，我们进一步投资培养了自己的导师，即年轻而有潜力的候选人。他们中许多人毕业于北京大学，清华大学，哈佛大学，哥伦比亚大学和牛津大学等著名大学。我们还制定了培训新教师的路线图。经过半年多的培训，我们于2020年7月毕业的许多新教练已经成长为受到学生和家长欢迎的教练，其中一些吸引了10,000多个定价正常的课程。

其次，我们不断投资开发和升级我们的教育内容和产品，与2019年底相比，我们的课程内容开发团队扩大了4倍，带来了覆盖面和本地化内容专业。我们在2020年实现课程标准化方面取得了进展，并在小学和中学课程中建立了不同难度级别的课程。

在2021年，我们将继续努力完善我们的课程。我们开发了课程内容，并联合进行了演讲培训，以简化我们的课程交付过程。这种做法确保了课程提纲的科学性，讲师的专业化和质量控制的标准化。

最后，技术在改善我们的课堂体验中起着至关重要的作用。我们的[S-stream流媒体系统和空气回声] [ph]检测​​系统利用人工智能来自动调整系统设置，以适应不同的网络环境和硬件状况。为课内[多人语音和交互场景] 实现最佳效果。此外，我们已经开发了一个虚拟的3D科学实验室站点，该站点激发了初中和高中学生和老师进行物理和化学实验的环境。

我们教育产品的不断升级有效地转化为我们保留率的提高，并为我们长期健康和可持续发展提供了坚实的动力。尽管环境充满挑战，我们还是以出色的业务和财务业绩结束了2020财年。在第四季度，我们创下了收入，总帐单和付费注册的所有时间记录。我们很高兴看到大流行情况有所改善，并且在整个不确定性不断增加的时期内，我们的团队继续关注和执行的方式令我们感到振奋。

接下来，我将简要回顾一下2020财年的财务状况。我们的净收入持续增长，达到人民币71亿元，比2019年的人民币21亿元增长237％。收入将增长至3.5倍以上连续三年的前一年数字。

毛收入为净收入的主要指标，总收入为人民币90亿元，较去年的人民币34亿元增长168％。2020财年的付费入学人数增加到5871000，为2019财年的2.68倍。

于2020年，我们实现经营活动现金净流入人民币6.03亿元，而2019年为人民币12.85亿元。若剔除我们为独立调查支付超过人民币1.05亿元的额外现金所造成的影响，我们的经营活动现金净流入将更高。这表明了我们在激烈竞争中的卓越运营效率。

此外，在2020年第二季度，我们回购了约人民币110万元的美国存托凭证，或约人民币283百万元。尽管有这样的现金支出，但截至2020年12月31日，我们的现金，短期投资和长期投资仍有充裕的现金储备，达到约人民币82亿元。

接下来，让我详细介绍2020年第四季度的关键财务状况。得益于我们不断提高的教学质量和品牌知名度，由于学生人数的不断增长，收入同比增长137％至人民币22亿元。

我们的总收入比去年同期增长了99％，达到31亿美元，这主要是由于夏季的付费入学人数增加以及秋季的高水平保留率。付费入学是指本季度价格在人民币99元或以上的入学人数增至创纪录的人民币228万元，是2019年同期的2倍。

让我们按业务类别细分收入流。我们的K-12课程净收入同比增长156％至人民币19.8亿元，占净收入的89％，并将继续成为我们未来主要收入来源。

K-12课程贡献的总收入同比增长110％至人民币29.2亿元。K-12的付费课程注册量同比增长113％至人民币21.4亿元。2020年第四季度每班平均入学人数为人民币2,600元，而第三季度为人民币2,800元。由于我们提供了规模较小的短期课程来满足各种学生的需求，因此季度数比前一季度略有下降。本季度每班平均入学人数比2019年同期的约1,700元人民币大幅增加。

我们的外语，专业，兴趣课程和其他服务的净收入增长至人民币2.36亿元，占净收入的11％。由外语，专业，课程兴趣和其他服务贡献的总收入增加了人民币2.24亿元。

外语，专业和兴趣课程的付费课程注册人数达到136,000。利用在线现场大型课堂教育的专业知识，我们将进一步扩展到这一大型行业领域。

移至选定的财务指标摘要。我们的收入成本同比增长250％至人民币6.6亿元。同比增长主要是由于讲师和导师的报酬，学习材料，租金支出以及服务器和带宽成本的增加。

GAAP毛利率从2019年同期的79％下降至72％。非GAAP毛利率（不包括股票薪酬）从2019年同期的80％下降至73％。

减少的主要原因是，为提高我们的服务水平和学生获得的个性化体验的导师和导师的数量增加，以及对此类人员的报酬增加了。

销售费用从2019年第四季度的人民币4.42亿元增加至约人民币17.98亿元，其中流量获取费用将约为人民币12.67亿元。品牌推广活动的开支约为人民币59百万元，其余开支包括人工，服务器，带宽等。

销售费用比第三季度下降了13％，这是我们销售费用的首次连续下降。首先，这归因于我们将K-12行动整合到高图品牌中，该品牌继续带来协同效应和额外的效率。展望未来，我们将把我们的K-12品牌推广活动重点放在高途品​​牌上，这将节省品牌推广活动中不必要的成本。

其次，我们一直在探索和扩展新的低成本客户获取渠道，包括离线渠道，短视频，实时流媒体等。

通过平衡不同渠道的投资，我们设法将客户获取成本控制在可接受的范围内，并在终身价值的基础上实现了有效增长。

我们一直专注于有效的增长战略，绝不会以损失为代价追求毫无意义的规模扩张。

我们围绕客户获取进行了许多技术创新，包括智能流量获取，销售线索分组，流量控制和学生满意度方面的进展。

我们在确保数据安全的前提下，率先与主要的交通渠道媒体提供商紧密合作，利用双方强大的算法功能来有效控制我们的客户获取成本并招募更优质的销售线索。

同时，我们将多任务学习，传递学习，强化学习技术嵌入到我们的内部服务流程中，以有效地提高与导师和学生匹配的交通质量和效率。

逐步地，我们在营销流程中创建了一套完善的客户获取，销售线索质量控制和数字化运营策略。

研发费用为人民币2.75亿元，同比增长229％。增加的主要原因是课程专业人士和技术开发人员的数量增加，以及对此类人员的报酬增加。

物业及行政费用上升373％至人民币2.18亿元，主要是由于物业及行政人员人数及相关补偿金的增加，以及用于调查目的的费用增加。

非美国通用会计准则净亏损为人民币5.64亿元，而2019年第四季度的净收入为人民币1.98亿元。美国通用会计准则净亏损率为负28％。截至2020年12月31日，我们的现金及现金等价物为人民币3.55亿元，短期投资为人民币73亿元，长期投资为人民币5.31亿元，合计人民币82亿元。截至2019年12月31日，现金及现金等价物，短期投资和长期投资合计为人民币27亿元。

截至2020年12月31日，我们的递延收入余额为人民币27.3亿元。递延收入主要包括预先收取的学费。2020年第四季度的经营性现金流量净额为人民币6.36亿元。

这显示了我们在平衡投资和回报方面的强大组织能力。这样，我现在将提供我们的业务前景。在开始之前，我想重点介绍影响我们如何看待下一季度业绩的三个因素。

首先，2021年的春节比2020年晚了两周多。本季度提供课程的周末时间减少了，相应的收入也减少了。因此，为了进行苹果对苹果的比较，我们应该在所提供的指导中至少增加22％的增长率。

其次，今年的寒假很短。父母和学生没有足够的时间参加短期促销课程和冬季学期常规课程。相反，我们将产品重点放在春季的唯一学期课程上，并期望第二季度的增长会更高。

第三，受**突然爆发的影响，我们在2020年第一季度的总帐单和收入基数更高。因此，根据我们目前的估计，2021年第一季度的净收入预计将在人民币18.16亿元至人民币18.56亿元之间，同比增长40％至43％。

我的准备到此结束。接线员，我们现在准备提出问题。谢谢。

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(这份记录可能不是100％的准确率，并且可能包含拼写错误和其他不准确的。提供此记录，没有任何形式的明示或暗示的保证。表达的记录任何意见并不反映老虎的意见)