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$拼多多(PDD)$ 简单来讲一讲拼多多Q3的财报。 作为一个电商股集邮爱好者，我貌似收集了所有电商龙头；当然最大的担心，就是这个行业会内卷，用人话讲就是增长失速。所以每年双十一我不期盼剁手，我只对电商们YOY的增长非常期待地搓搓手。 有人质疑，经过数年指数级的野蛮发育生长，电商渗透已饱和，咋了还能上天？但电商行业一直有一个“双击逻辑”来作为股价的驱动力—— 1. 对传统零售的蚕食；2. 总体大消费的生长——也就是增量上还有增量可吃，doulbe eat。无论如何，数据仍生动地告诉我们，这两个逻辑都还健在。 比如2020年的双十一仍然喜人。从披露GMV的公司来看，无论是天猫还是京东，同时期同口径，这次双十一都再造巅峰，且增速为三年最高。（天猫26% vs. 京东 32.8%，都说GMV统计口径比较虚，那我们就只看增长，当然前提是同一家公司每年口径一致。） 不过值得注意的是，单论11.11这一天的成交额，天猫其实比去年下降了40%。天猫也很识时务地把光棍节掰成了双截棍，双十一虽然还未内卷，但掺水摊饼已在眼前。 也就是说，狂欢大促的趋势，就是越来越长与越来越多的双十一（618，女神节等等，每次都不是一天，而是半拉月）。然后我们用极限思维去推演这个问题，最后肯定就是天天双十一、每一分每一秒都是双十一模式，也就是 Everyday Low Price（EDLP）。 这不就是拼多多正在干的事儿么。 作为一种定价策略，EDLP不是啥新鲜事。比如上世纪的沃尔玛，就发现有些淘友（cherry-picker）真的很淘气，不到大促不出手。供应链恶霸沃尔玛就说：得了你也别等了，我每天都是大促。 与EDLP相反的定价策略叫High-Low Pricing，高低价促销。我们说电商有“货为先，人找货”和“人为先，货找人 ”两种模式。High-Low Pricing 对应的就是货为先模式，货的价格就是个弹簧，大促了就压一下；EDLP对应的是人为先模式，先按住价格，然后围绕人，分发商品信息。 电商界的EDLP就是拼多多。拼多多EDLP实现的路径，简单说就是三把斧：前端通过社交拼团和算法模式，系统性降低流量成本；后端通过供应链改造与产地直发模式，系统性降低供应链成本；以此挤出空间，进行市场端的持续百亿补贴活动，最终三端共同发力，降低价格。 效果很好，来了7亿人。 天天大促，7亿用户。以目前年活跃用户的增长趋势（7.3亿，YOY36%增长），预计这个数字最快明年就可以超过阿里系。就看谁先能摸到（同时也在升高的）中国网民9.4亿的天花板。 用户基数大了，7亿，用户增速肯定会下降。要保持整体高增长，羊毛只能出在ARPU (单位用户年消费）上。Q3拼多多ARPU为1993块（YOY 27%增长） 与 阿里近10000块的 ARPU（每次看到这个数字我就要翻白眼，总理说过6亿人月收入低于1000元；但将近9亿的阿里用户 ARPU能到10000，这大概也是“被平均”吧），还有五倍差距。这是下阶段“增长”的主要空间。 如何拉升ARPU呢。拼多多的生意，本身有低AOV（客单价）的特点。百亿补贴的方向又从低频高客单价转向高频低客单价（这也是本季市场费用大幅下降的主要原因），ARPU值的同比增速其实放缓。另外新推的“多多买菜”的AOV又要低于拼多多主平台的AOV。所以推论是，只有把频率做上去，整体ARPU才能UP。对于拼多多而言，接下去要面临的主要问题，是如何真正引爆高频消费——一日三餐，瓶瓶罐罐，汤汤水水。 最后来说一下喜闻乐见的盈利。Non-GAAP下，拼多多居然赚钱了，有种女友整容成功的惊喜。这个可能是市场的一个high点，也是股价的爆点；但我个人而言，盈利与否，真的不太关心。还是那句话，利润只是一个意见，而不是事实。事实是公司到底能不能赚到现金流。答案是短期内还不能（排除应付账款和保证金的影响）。但我们的投资，关注的是长期ROI，而非短期利润。我也是一直用长期ROI的眼光来看百亿补贴这个打法，才能得出拼多多的商业模式牛逼的结论。 什么时候拼多多不需要靠带货iPhone吸睛，能以高频打低频，AOV低的同时ARPU值又能保持高增长，我认为会是她的高光之时。要做到这些，只有向上的财报数据肯定是不够的，还是要沉静下来，去满足最广大人群的需求——无论是性价比的需求，还是多巴胺的需求。最宝贵的，就是微信式的“三高”——高频率、高时长、高留存，我认为这就是新电商。 希望一个季度又一个季度，能走好每一步。 ------------------------ 利益披露：作者持有PDD多头仓位。