社区

分析师

我的问题是关于COVID救援工作。而且，与企业方面以及这些努力的时机有关，我们想知道，将其中一些机构从免费转变为有偿的货币化潜力在哪里？

杰夫

显然，我们早在2020年3月就开始了劳动力恢复计划，然后首先是对校园进行校园响应，然后是在4月，对政府进行了劳动力恢复。我要说的是，在与政府机构进行的免费劳动力恢复关系的转换中，我们开始看到吸收的加速。这似乎正在以更快的速度发生。我认为主要原因之一是失业率和使人们重返工作岗位并找到新的数字工作的紧迫性现在肯定比一年前要高。

我们看到的另一件事是，至少在我看来，大多数政府机构没有在线培训计划的经验。我的意思是他们是按照旧的方式来做的。他们都被迫接受基于在线的劳动力发展计划。我认为他们正在看到它有多现代，有多有效，有多可扩展性，有多高成本效益，在大流行环境中的运行状况都很好。因此，我们在那里的转换工作相当出色。就校园响应计划而言，就机构数量而言，我们认为这是一个更大的机会。我们继续前进，但是世界各地不同的地区有不同的政策，监管立场。教师具有不同程度的影响力和力量。我会说我们重新取得良好，稳定的进展。在第一季度，它不像校园一侧的曲棍球棒那样。我们看到了我们在2020年建造的管道的良好、稳定的转变。

分析师

如果我能问肯一个简短的学位的问题。我们知道分部利润率为100％。我希望您能谈谈度数的其他一些费用。该细分市场的运营支出是什么样的？

哈恩

因此，我们当然不打算在运营线的不同部分上分解特定成本。但是要讨论其结构及其外观，支持这项工作的最大成本或最大团队就是与这些客户建立新大学，扩大学位，并在日常工作中提供帮助的大学合伙人，与那些大学一起确保他们拥有所需的东西。因此，有一个专门致力于此工作的小组，而这笔费用仍生活在我们的运营费用中。

杰夫

我要补充的另一件事，乔希，正如您可能想像的那样，我们是一家技术公司。因此，我们喜欢，喜欢看到自动化的人类过程。因此，我们不仅构建了面向学习者的技术。我们在后端做了很多工作，以自动化与学位课程相关的功能。我想指出的是，Andrew和Daphne以及团队在早期阶段就取得了相当大的成就，这在很大程度上取决于课程编写，只是单门课程，而不是学位，但现在单门课程已超过5,000门，几乎都是自助式的。我们的合作伙伴几乎只有他们知道如何使用这些工具，而教授不是作者，而是他们的作者，而是由他们发布的，因此需要进行质量检查。但在大多数情况下，这是一种自助服务，随着时间的推移，我们可以看到很多杠杆作用，因为它与构建更可伸缩、可重复的自动化流程有关，在学位方面也一样。

哈恩

我要补充一点，这就是为什么我们没有分解这些各种成本的原因，这是事实，这是整体业务模型的一部分，它使我们受益于并帮助我们以不同于其他竞争对手的规模进行扩展，这是事实该技术已在所有业务中使用。因此，唯一不同的是该细分市场的大学合作伙伴。

分析师

祝贺成功的IPO和强劲的第一季度。但是首先，我想在企业细分市场中，本季度确实有强劲的趋势，并且付费企业客户的增长也有了明显的加速。您能否更新那里的直销队伍的规模以及生产率方面的趋势，特别是在2020年下半年对企业销售队伍的增补方面？

杰夫

我想我会说些什么，斯蒂芬-和肯，我不知道您是否想为此加上任何财务色彩，但我们确实取了相当数量的COVID顺风盈余，主要是在第二季度和第三季度到达我们家。而且，如果您查看了我们在第三季度和第四季度的销售和市场营销数字，则反映了我们直销团队的相当合理的增长。我们在招聘方面步入正轨。我们正在逐步取得进展。我们对自己在这里取得的进展感到很好，并且我们希望这使我们能够继续关闭我们在企业领域看到的许多机会。因此，所有这些东西似乎都如期进行。肯，您还有什么要补充的？

哈恩

是的，只是招聘一直与计划保持一致，我们非常注意这一点，因为这是销售能力。您问这个问题的原因很明显。而且，我们在企业部门的销售能力正步入正轨。

分析师

然后继续在不同的媒体类型上看到Coursera的广告客户。那么，您能否谈谈今年余下时间的营销支出计划？多少可以帮助提升品牌知名度并在消费者领域吸引更多注册用户呢？

杰夫

去年第四季度，与我们在直接销售队伍中进行的一些额外投资不同，我们还进行了一些在市场营销组合组合中不典型的投资。我们与迪士尼灵魂乐团进行了一次有趣的，非常酷的联合品牌宣传活动。与过去相比，我们运行的电视数量更多，只是为了在不同的市场和不同的细分市场中看到可能的投资回报率。这让我们觉得我们真的很喜欢基本的免费增值模式。我的意思是仅凭广告费就很难真正有效地建立成本效益，知名度和品牌。因此，我要说的是，通过这些实验，正如您看到我们进入2021年一样，我们将遵循迄今为止一直在做的非常标准的营销组合。杠杆率很高，只喜欢免费增值模式，高SEO，口碑相传，一些联属网络营销似乎与我们合作伙伴的内容和证书很好地结合在一起。但总的来说，与2020年下半年相比，我们在2020年前期进行的销售和营销方式更符合。您可能会看到更多类型的电视广告。可能是您只是更多地注意到了它们。我们并没有在该渠道上投入大量资金。肯，您还有什么要补充的？

哈恩

好吧，斯蒂芬，我很高兴您提出这个问题，实际上是因为我们不是上市公司，所以我们没有第四季度的收益电话。但是，我们正在碰到一个重复出现的主题，那就是，在我们每年计划支出的同时，我们希望展示业务的杠杆作用。我们计划看到EBITDA利润率逐年提高。我们不会将重点放在该季度末，我们现在正在围绕第四季度进行讨论。我们希望将来再次这样做。我们将管理该业务，以显示出更大的杠杆作用，并在每年的基础上变得更好。但是在这两者之间，我们可能会尝试并在该范围内加快我们的步伐，并加快我们的支出。因此，我们确保我们占领了这个市场，对吗？总之，我想花点时间讲一下大家都知道我们在做什么因为我们没有第四季度收益电话会议。

分析师

我将对首次公开募股以及本季度的业绩表示祝贺。也许第一个问题，我就把它扔出去。就专业化或特殊证书而言，也许是有关这在企业中所占比例的意义的最新信息，您会在其中看到一些最显着的吸引力。微软如何适应呢？不幸的是，这是一个分为三个部分的第一个问题。我后面还有一个。

杰夫

因此，当我们考虑专业化时，这些产品是-大约在2014年推出的产品。这是Coursera获利的第一个开始。而且我认为，第一个专业领域是约翰霍普金斯大学数据科学专业领域，这是其中的秘密所在。这是四门或五门课程。在当时很难获得任何数据科学证书的时代，它是最早可用的证书之一。它吸引了许多更高级的数据科学学习者加入Coursera，他们正致力于这些专业。通常，当您想到专业时，您会认为业务技术和数据科学通常来自大学，通常处于中级或高级水平以上。

还有另一种非常相似的产品。这也是基于订阅的多课程系列，即专业证书。这些通常来自我们的行业合作伙伴，而不是大学。还有某种类型的专业证书，即入门级专业证书。这些是由Google创建的公司，Facebook拥有社交媒体营销功能，IBM拥有许多网络安全功能。他们基本上都是假设您没有大学学位，没有任何相关背景，并且他们在不到一年的时间里在线教授您入门级，高水平的技能需求高薪的工作。这些入门级的专业证书是我们看到的几乎所有细分市场的更多内容：消费者，企业，校园和政府。我们认为正在发生的事情有两件事。一是投资组合越来越大。所以去年这个时候，我们有两个。

因此，我们拥有IBM数据科学部门作为入门级数据科学部门的职位。并且我们拥有Google IT支持证书，如果您愿意的话，它实际上是参考专业证书中的第一个。现在我们有13个现场直播，他们涵盖了更多不同的职业。从那时起，它们还包括Salesforce的一名。我们已经宣布与Intuit进行簿记。我们从Facebook获得了一个社交媒体营销服务。我们刚刚在第一季度上线了Google的三项入门级证书。因此，UX设计，软件项目管理和数据分析师。同样，它们都不需要大学学位。这些确实是-我认为更大的投资组合和更高的失业率以及大流行后的人们真的在想，我自己开始从事数字工作，这似乎确实引起了共鸣。因此，我们在脚本中为此添加了更多纹理。我们在这里看到一些不错的数字，并且我们认为这将非常适合我们现在所看到的以及可能在未来很多年内所看到的那种就业市场环境。

分析师

也许第二个问题，我认为这可能很简单，但也许这不是一个简单的问题。因此，我不知道您是否要将此赠予Ken还是要接受。但是，随着消费者业务的蓬勃发展，注册的学习者，我的意思是，您仍然在增加很多。显然，它不是完全在COVID级别上。但是，如果有这样的事情，我们将引起很多关于COVID后的问题，您的消费者细分市场的活力会如何？因此，是否承诺实现两位数的增长。还是您能说一说持续的活力，特别是由于消费者领域的国际机遇？

杰夫

这是一个棘手的问题，所以我将其交给肯。不，让我给您一个真正的快速的答案，这就是我们的想法。从长远来看，我确实希望渠道的顶端，即注册的学习者的数量，通常能适应企业的发展。因此，总的来说，我们希望每年增长30％或更多。因此，从长远来看，我们希望该数字绝对能达到两位数。当然，您可以通过提高转化率和进行混合转换等来获得更多收入。显然，如果我们有更多的产品可以获利，您将获得更高的转化率。如果让人们在更高的平均卖点购买学位等东西，那么您可以拥有更高的LTM（我是说LTV）。所以我想说，总的来说，我们确实想成为漏斗的顶端。

我认为在消费类产品的收入方面，很多将是这些以职业为导向的证书。那就是我们认为收入的力量和活力所在的地方。再说一次，在一个失业是一个大问题，而世界上很多人都只是在转向数字工作的世界中，我们认为，这将至少提供两位数的长期增长率。我们在路演中说，从历史上看，这是十几岁，从高到十几岁。我们认为我们应该能够做到这一点，并在一段时间内做得更好。

分析师

我想从消费者细分开始。您谈到本季度的专业证书非常强大。很想了解本季度的免费转换趋势如何，以及那里是否有任何改善。而且我想最重要的是，Coursera Plus能否为任何成功做出贡献？

杰夫

是的，我会从高层次讲，然后我再看看肯肯是否愿意在这上面写点金融方面的东西。所以专业证书，我们注意到的一件事是，虽然我们在2018年1月推出了谷歌IT证书和谷歌，但我们的投资组合非常少，我们有两个。所以我们没有很多数据。现在还为时过早。我觉得很有趣的一件事是，当我们考虑谁在购买这款游戏时，从2018年我们发布第一款游戏开始，超过75%的用户购买了这款游戏。他们是Coursera的新用户。在2020年发生了一个有趣的现象，很多人来到Coursera是因为他们想第一次尝试在线学习。他们并不一定像先进的数据科学家。这是许多国家的一个广泛的社会领域。问题是，它们的盈利能力是否相同?不清楚它们是否具有同样的盈利能力。但我想说的是，随着我们推出更多的专业证书，越来越多的盈利来自于平台上的学习者，他们比Coursera早期更具有代表性。我们可以看到，一般来说，当人们考虑改变职业时，他们为之分配的投资回报率，他们为之分配的承诺，他们为之分配的价值使他们更倾向于支付更高的报酬

所以相对于一般的课程，这些入门级的专业证书似乎对2020年出现在Coursera上的普通学习者来说是一个非常有吸引力的价值主张。肯，你还有什么要说的吗?莱恩，在Coursera Plus方面，我们看到了不错的结果。这是给那些不太熟悉的人的。这有点像Spotify的模式，只需支付一笔订阅费，你就可以在Coursera上从我们的合作伙伴那里获得几乎所有的课程。我们主要将其视为一种能够促进不同类型产品的支付机制。我们看到某些类型的学习者可能想要一个跨专业或专业证书的样本，比如，一个不确定自己是想做IT，还是想做市场营销，还是想做网络安全的求职者。Coursera Plus显然促进了用户探索目录的能力。看起来这是在消费阶段的特定时段，特定细分的工具。所以我们喜欢它。这并不像Q1中的曲棍球杆。但这是一个有用的工具。这是帮助我们。在未来，我们希望能找到更多的方法来帮助我们。

分析师

作为后续行动，就企业版而言，就新增付费企业而言，该季度看起来接近创纪录的季度。只是好奇，Coursera for Business在这些强大的功能中起了什么作用，以及您在重新组织技能和提高技能的优先级方面从企业组织中看到或听到的是什么。

杰夫

因此，在企业方面，我的意思是说，查看付费客户数量很有用。显然，客户来自各个方面和规模。一些具有很大的特许经营权，一些具有较小的特许经营权，一些购买的是更昂贵的东西，而另一些则购买的更便宜。因此，我认为这是一个有用的指标。我不会太仔细地看它。可能会有一个季度非常好，这个数字看起来并不好，反之亦然。我认为这反映了很多企业，政府和校园的结合，所有这些都在思考，哦，天哪，世界真的在变化。回到可就业性，但角度稍有不同。企业知道他们需要提高竞争力。因此，我们已经看到了，这是从世界经济论坛的调查中得出的，商家表示，由于COVID以及AI和数字化转型的兴起，我们需要更快地提高人员技能。我们还没有看到这种减弱。但是，此外，政府似乎比流行前更感兴趣，因为他们在线使用技能培训计划来使人们重新就业。因此，我们肯定在那里看到了很好的吸收。

我还要说的是，在一个就业市场更加困难的校园中，很多学生真正需要的是我是否应该花我的钱支付四年左右的学费，以期希望我能找到更好的工作和更好的生活。工资。一方面，这是一个艰难的就业市场，所以您需要一个能够与众不同的证书。另一方面，您确实要确保它实际上增强了就业能力。在Coursera for Campus中，我们看到学生就业能力的价值主张确实以一种我们在2019年10月推出该产品时没有的方式引起共鸣。所以我想说长话说，是的，总的来说，这很艰难劳动力市场正在创造所有三种类型的企业机构，企业，政府和园区的需求，我们认为这似乎是，那里有一些顺风顺水。肯，您还有什么要补充的？不？

哈恩

是的，没有要添加的内容。

分析师

Jeff和Ken，恭喜新的一年开门红。杰夫，只是围绕国际市场机遇的高层战略问题。我假设您看到的是美国和国际用户之间在转化率和偏好方面的不同用户动态或学习者动态。而且我还假设，美国和国际学习者之间的LTV，终生价值之间存在相当大的差异。您能否谈谈如何在您的业务中这两种不同类型的学习者之间，如何在不同的经济和动力之间取得平衡，尤其是在收购模型方面？

杰夫

因此，一种简单的高级第一主要方式，我们认为这是在某人的生活的不同阶段，并且如果您从人力资本存量的角度来考虑区域性问题，是否要在给定的区域中解决人力资本问题？然后通过就业能力，将那些人力资本技能和知识等转化为金融资本。而且，显然，如果您没有太多的金融资本，您将不会看到很高的转换率，也不会支付很多钱。但是从长远来看，我们看到一个高中或大学的年轻人，例如一个大学的本科生，尽管他们现在不能买很多东西，实际上，他们在为教育提供资金时经常负债累累，在他们的一生中，如果我们能够满足他们的终生学习需求，那么对我们来说可能会有合理的经济价值。

因此，当他们建立人力资本时，将很难货币化。但是，当他们开始开发人力资本，开始赚取一些收入，然后将这些收入中的一部分再投资于未来的人力资本开发时，那就是他们购买了学士学位或购买了硕士学位，或者购买了高级专业化学位。 ，我们认为转换可能会更好。同样，当您考虑将其视为一个地区时，如果您考虑中国，如果您考虑印度，如果您考虑拉丁美洲，甚至还处于早期阶段，那么在非洲，地区正在积累人力资本。通常，随着中产阶级的崛起，他们开始将更多的可支配收入用于教育。但这是一个漫长的过程。

我的意思是这不是一朝一夕的事。因此，今天，我们看到来自北美和欧洲的所有业务部门中最高的转化率和最高的收入百分比。那些是发达经济体。他们有可支配的收入。他们赚钱花钱。不过，从长远来看，我们正在以较低的收购成本（几乎是免费的收购成本）来构建渠道，因为这是您真正做到这一点的唯一途径，在这些新兴市场中，通常是通过政府和机构合作伙伴关系来真正保持我们的收购成本低。然后，我们希望随着这些地区的成熟，中产阶级的成长，可支配收入的增加以及更多关注的重点不仅是学习而且还要学习证书，来建立LTV和转换。那'是我们思考的方式非常高的水平。今天，我想说我们仍处于早期阶段，发达经济体会带来更高的转化率和更高的活动率，但我们认为长期发展比这更具全球性。

哈恩

我想这只是一个小小的增加，Yun，这是Ken。所以一项技术和一项消费产品本身的小改进。除了优秀的机构，我们也因为搜索引擎优化得到了好评，对吧?当我们建立它的其他部分时，我们有这么多流量的原因是我们所拥有的内容的质量和到大学的链接。因此，当这些话题出现在搜索引擎优化中，消费者自然会被吸引到该网站。所以再一次，建立在免费内容，搜索引擎优化，以及一般的品牌知名度，口碑，这是建立漏斗的次要部分。

分析师

因此，Ken，按照这个思路，本季度付费学习者和自然学习者的收购组合是否发生了重大变化？您如何看待这一年剩余时间的趋势？

哈恩

本季度没有任何显着差异。我们尚未提供预测。营销团队主要是一项独立的工作。因此，关于未来计划的发言不多，但在过去的两个季度中，历史上一直是一致的。

分析师

也许是对先前问题的跟进。随着今年企业预算的恢复以及新版本混合工作的支出出现，您现在是否看到企业业务的任何客户预算顺风的提振？

杰夫

我会说不一定。好像在欧洲，中东和非洲（EMEA）发生COVID时一样，政府采取了许多紧急措施，例如不解雇人员，休假人员。就像，这是金钱，训练人，保持他们的参与，做您需要做的事。我不知道那笔预算一定是由雇主提供的，但大部分是由EMEA政府补贴的。看来，现在开始逐渐减少。现在，公司正在介入，并说，好的，我们正在重新开放。我们重新开始营业，我们需要提高我们的员工技能。所以我不想说这是无聊的，因为那会使它听起来太精确了。我只想说，总的来说，随着企业重新在线，我们还没有看到钱包的大开放。我认为情况一直很稳定。

分析师

然后您的学术伙伴，他们可能知道您的学习者群来自，例如80％来自美国以外，或者至少我希望如此。但是，实际上，对于与您合作的美国大学来说，如果他们愿意的话，他们将数字学习视为一种多元化和开拓新的学生市场的方式，他们会向国际学生寻求这些数字产品，还是更多-或我们如何看待这个机会？

杰夫

我想说的是，我们为教育合作伙伴提供的主要的-首要的，最大的价值主张之一是覆盖个人和机构的全球受众，但坦率地说，其中很多是个人。因此，他们真的在考虑-我想说是大流行前，那只是为了，我想吸引很多人。有点强调全球性。在这个大流行的世界里，旅行被削减了，时区确实在伤害着人们，如果您考虑人口统计特征，那么可以覆盖全球的想法就可以建立自己的品牌。我的意思是说，在非洲拉特，尤其是印度，那里的人口统计学特征要好得多，那里有很多年轻人，这些人将在大学中招收新生。美国人口统计资料不看起来很吸引人。因此，我们绝对将触及全球受众视为第一大价值主张。在此之后，越来越多的COVID后到达主要在发展中经济体的国际学生那里，那里有许多年轻人将要获得大学学位，这似乎是他们引起共鸣的价值主张的很大一部分。

分析师

所以对我来说只有一个问题，这实际上是对杰森问题的后续行动。但是杰夫，当您考虑到度数业务以及您的一些合作伙伴可能在大流行后如何利用该解决方案时，您认为我们何时会开始看到一个转折点？我知道增长确实令人印象深刻，但我很好奇这些决定是在现在还是在今年做出。我很想就人们何时真正希望部署它发表更高层次的评论。

杰夫

我认为这是各种各样的反应。如果你看看我们在过去6个月里与我们的大学合作伙伴公布的学位，你会发现它们不成比例地国际化。因此，我们看到，希望将学位转移到网上的国际大学越来越多。我们看到的另一件事是那些已经在Coursera上获得一个学位的学位合作伙伴更有可能在Coursera上获得多个学位。所以我确实认为，如果有变化的话，我认为部分原因是在线学位的全球化，如果你看看我们的大学合作伙伴把学位放在Coursera上的时间顺序，基本上是英语，美国，北美，欧洲。如果你看一下过去6到12个月，你会发现它在拉丁美洲、俄罗斯和印度的业务相当多元化。我认为这种情况会持续下去。

我认为其中一个原因是，关于你所提到的杰森的问题，布莱恩，我只是认为人口统计数据和对这方面的需求很重要。另外，与国际市场相比，美国的OPM市场要成熟得多。因为在过去，安德鲁和达芙妮很明智地一开始就与100多所国际大学签约，我们已经与国际大学建立了很多很多年的关系，在很多情况下几乎有十年的时间。所以我认为如果有一个拐点和东西——如果你说我有一个水晶球,我告诉你,杰夫,或者一些精灵告诉我,你会有很多的度很快,它是怎么发生的,我想说的事情迅速全球化,已经获得一个学位的合作伙伴开始更快地增加其他学位，因为他们可以混合、匹配和重用。这就是我要说的。我不是说现在，我们正处在拐点上。但我想说的是，我们的经验表明，如果存在一个拐点，这可能是它发生的一个原因。

分析师

我想我的成绩只是学生的一项。我很好奇，也许你们在学位课程中做了什么不同以保持较高的参与度，并且是否可以提供有关学生参与度和学位课程成绩的任何定量或定性数据。

杰夫

因此，与Coursera上的专业化或开放课程或许多其他类型的内容相比，学位证书有用的一件事是学位证书是众所周知的。我的意思是，人们对什么是大学学位有很好的了解，来自不同学校的不同学位都有与工作安排和类似情况相关的一定结果率。因为我们的大学合作伙伴在Coursera提供的学位通常与校园课程相同，所以雇主不知道您是在Coursera还是在校园。我们从大学合作伙伴那里听到的最好的猜测是，结果通常是相同的。如果您在Coursera上与在校园内获得学位证书，则对学位证书的认可是相同的。

我认为您期望，我们期望并且没有听到任何不同的结果，它们通常也将是相同的。显然，在需求，商业，技术，数据科学和医疗保健等领域，对人才有更高选择和教学的精英大学，这是我们真正关注的四个学位类别，总体上将使学生获得更好的成绩。当我们考虑学生的参与度和保留率时，我们确实看到了与校园课程大致相同的学期保留率。但是，人口统计信息略有不同。因此，在Coursera上提供的学位课程中，平均年龄通常比校园年龄大10岁左右。我会说，根据学位课程的不同，有75％至90％的学生已经在工作。

因此，可雇用性方面已经有了一点点，因为大多数有学位的人已经在工作。所以他们有工作。问题确实是，这会帮助他们提高工作水平吗？我认为，有很多证据表明，拥有硕士学位而不是仅学士学位或拥有学士学位而不是大学学位确实有助于职业发展。因此，我们仅从学生和我们的大学合作伙伴那里听到了积极的声音，到目前为止，这就是我们的看法。

分析师

然后也许只是一个快速的跟进。当我考虑到消费者细分市场全年都在增长时，我们是否应该考虑随着我们全年增长而在收入基础上的潜在改善，还是应该注意一些困难的方面？

杰夫

好吧，所以当您说进步时，以绝对美元表示，还是指同比百分比？我认为，与去年同期相比，我会说，不，因为我认为我们不会-我们预计，在2009年的消费者细分市场中，收入不会同比增长59％ 2021年，这就是我们在2020年所做的事情。以绝对美元计算，Ken通常来说，您对我们未来三个季度的表现有何期待？

哈恩

首先，我们不会针对各个细分市场。我们提供全面的指导，使人们有所了解。显而易见，其中有一种混合。而且我们所说的是，我们没有理由不希望它像COVID之前那样以低个位数继续增长，这是我们在路演中和不断进行的评论。

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