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$Coursera, Inc.(COUR)$ 操作员

女士们，先生们，感谢您的支持，并欢迎您参加Coursera 2021财政年度第一季度收入电话会议[操作员说明]。并请注意，今天的通话已被记录[操作员说明]。

我现在想将电话转给投资者关系主管Cam Carey。凯里先生，您可以开始。

凯姆·凯里

大家好，谢谢您参加我们的第一季度收益电话会议。今天与我在一起的是Coursera首席执行官Jeff Maggioncalda；还有我们的首席财务官Ken Hahn。在他们的开场白之后，我们将打开电话询问您的问题。我们的新闻稿（包括财务表格）在收市后发布，并发布在我们的投资者关系网站上，同时正在网上直播此电话。此外，还提供了我们准备好的言论和补充幻灯片的可下载版本。在此次电话会议中，我们将同时介绍GAAP和非GAAP财务指标。非GAAP措施与最直接可比的GAAP措施的对帐可以在今天的新闻稿和补充介绍中找到，

请注意，除非另有说明，否则所有增长百分比均指同比变化。另外，我想提醒您，此次通话中与未来结果和事件相关的所有陈述都是基于当前期望的前瞻性陈述。由于存在许多风险和不确定性，实际结果和事件可能与预期的结果大不相同，我们的新闻稿，SEC文件和补充材料对此进行了讨论。我们不承担更新前瞻性陈述的义务。

而且，我想将其交给杰夫。

杰夫·马吉翁卡达

谢谢，Cam，大家下午好。欢迎来到我们的第一个收益电话。我已经担任首席执行官近25年，对于花时间和才干帮助建立如此重要的事情，我从未如此激动过。Coursera由两位斯坦福大学计算机科学教授Andrew Ng和Daphne Koller于2012年发起。他们在互联网上开设了一些计算机科学课程，当超过100,000人签约时，他们大为震惊。这些学习者来自世界各地，来自不同年龄段的许多国家和不同阶层。最重要的是，他们包括那些原本无法获得良好教育的人。我们的首要目标一直是，并将永远是为学习者服务。现在，从那些早期开始，在第一季度末，Coursera已成长为一个拥有8200万注册学习者的全球学习平台。我们的使命是为世界一流的学习提供通用途径，以便任何地方的人都有能力通过学习改变他们的生活。

今天，我很高兴地报告我们正在履行这一使命。我们的收入增长了64％，达到了8,840万美元。我们的每个业务部门（消费者，企业和学位）都实现了两位数的强劲增长，这反映了个人和机构继续在线学习以发展数字未来技能的趋势。特别是，我们看到对入门级专业证书的强烈需求，正在重新定义人们获得工作的机会。没有该领域大学文凭或背景的学习者将来到Coursera，以获得专业证书，并在不到一年的时间内学习入门级数字工作所需的技能。专业证书还可以提供进入职业途径的途径，它将这些学习者与招聘合作伙伴联系起来，以寻找来自非传统背景的候选人来填补开放的数字职位。但这不仅是职业道路。Coursera还为完成某些入门级专业证书的学习者提供了学位途径，并且我们的大学合作伙伴能够授予大学学位的学分。

由大学，企业和政府之间的机构合作提供支持的此类程序，使任何人都能以低成本在线学习技能，获得专业证书，找到工作，然后在工作中获得学位。对于许多成年人来说，这就是学习的未来，这是由多种全球基本力量所驱动的。在技​​术和全球化的推动下，我们的世界正在加速发展。技术的力量，尤其是互联网，云计算，社交媒体，移动和人工智能，正在一个行业接一个行业地转变。而且几乎每项工作中的每个人都需要终生学习，以在瞬息万变的工作场所中保持与时俱进。但是高等教育是世界上最大的产业之一，市值高达2万亿美元，在过去的三个世纪中，相对较少的创新。传统的大学学位对很多人来说负担不起。它们的整体式四年结构无法满足终身学习者的需求。学位通常与当今的雇主不相关，并且它们并不是为不想辞职或将家人搬到大学校园以获得大学学位的在职专业人员而设计的。Coursera是一个平台，使高等教育和成人学习的数字化转型更为广泛。不想辞职或搬家到大学校园以获得大学学位。

我们的平台正在改变学习者的学习方式。它正在改变教育者的教学方式。它正在改变雇主提高员工技能和再技能的方式。与许多其他平台不同，Coursera比颠覆者更具推动力，因为Coursera直接与领先的大学和高等教育合作，使他们能够更好地满足这个新的数字世界中所有学习者的需求。我们认为，世界需要高质量的教育，以使其更容易获得，对这种变化的需求从未如此紧迫。预计在未来10年内，全球将有13亿人达到工作年龄，他们将进入一个劳动力市场，这种劳动力市场看起来与我们以前见过的情况完全不同。世界变得越来越数字化，可重复和可预测的工作正在通过技术实现自动化。货物搬运工，零售店员和服务员等最容易被自动化的工作通常由技术水平较低，工资较低的工人担任。

这些也是受**影响最大的工作。大流行加速了几十年来一直在起作用的趋势。我们已快速迈向在线学习，数字技能，数字工作和远程工作的新常态。84％的雇主报告说，大流行病使他们打算迅速将工作流程数字化。世界各地的企业和政府都希望提高人们的技能，使他们掌握进入数字工作的知识，技能和证书。我们相信，Coursera全球学习平台旨在应对这一挑战，它具有优于市场上其他竞争者的众多优势，下面我将详细讨论。首先是我们的教育伙伴。Coursera具有三方面的平台，可将全球学习生态系统中的学习者，教育者和机构连接起来。

超过150所大学和60个行业合作伙伴来到Coursera教授世界，我们很自豪最近受到更多的欢迎，其中包括10个新的大学合作伙伴，其合作伙伴遍及全球，从美国和拉丁美洲到中东和亚洲。就在上周，与行业合作伙伴Microsoft进行了新的合作，并在Microsoft Azure上进行了初学者专项培训，以帮助启动我们的学习者的云计算职业。此外，我们的企业渠道还允许这些合作伙伴满足工作场所不断变化的需求。已有6,000多家机构，企业，政府和园区使用Coursera来提高和重新培养个人在数据科学，云计算，商业和当今竞争中所必需的其他技能方面的技能。

第二大优势是我们的内容目录。我们的品牌，高质量，免费增值内容的可堆叠系统使我们能够以较低的成本吸引学习者，并以各种价位为他们提供服务，从免费到硕士学位的学费为45,000美元。Coursera上的内容是模块化和可堆叠的，旨在满足学习者整个生命历程中各个阶段的需求。像动手项目和短期课程这样的小规模学习可以朝更广泛的课程发展，例如专业证书或多年制，认可的学士和硕士学位。而且，我们的世界一流品牌内容和凭证目录还在不断增长。

在上个月的Coursera会议上，我很自豪地宣布了我们的教育合作伙伴提供的一些令人兴奋的新产品，其中包括：五个来自国际领先大学的新学位，包括来自巴西和印度大学的Coursera的第一学位课程；来自全球领先大学的六个MasterTrack计划，包括我们从常春藤盟校获得的第一个MasterTrack计划，我们的第一个西班牙语商业MasterTrack证书和来自澳大利亚的第一个MasterTrack计划；以及另外三项由领先技术公司（包括IBM和Salesforce）提供的入门级专业证书，用于当今需求最大的技能。有了这些最新的补充，Coursera目录现在包括：超过1,000个提供动手学习的指导性项目；5,000多门课程和550个专业；超过40种证书，包括不需要大学学位的专业证书；现在有30个学士和硕士学位。我要提到的最终竞争优势是我们学习平台的创新。

为了进一步提升Coursera上的学习体验，并让教育工作者更容易地创造出符合需求的内容，我们的产品团队不断推出一系列新的平台创新。对于学习者，我们正在为超过2000门顶级课程引入实时的、个性化的内容推荐、首选的语言字幕翻译和WCAG 2.1 AA可访问性，为所有能力的学习者提供桌面和移动体验。对教育工作者的创新包括可伸缩的工具，可以高效地创作内容，包括基于上传的创作和将LMS内容输入到Coursera，这可以加快创作过程。机构的创新包括数据科学学院(Data Science Academy)和技能组(SkillSets)，以帮助组织发展、衡量和基准技能。就个人而言，我们的主要优势包括领先的教育合作伙伴、世界级的、品牌的内容和证书以及持续的产品创新，能够扩大规模，降低获取成本，增加Coursera上客户的价值。

但真正的力量在于这些优势在Coursera的统一平台上相互加强，并产生飞轮效应，因为越来越多的内容和证书选择吸引了更多的个人和机构，这反过来又激励教育合作伙伴创造更多的内容和证书。我们认为，高等教育的转变只是在早期阶段，在未来几年乃至几十年里，我们看到了许多推动Coursera增长的机会。首先，我们将继续投资于不断增长的企业渠道，采用土地扩张战略，专注于获得新客户，并有效地发展与现有客户的关系。特别是，我们最近才在2019年10月推出面向校园的Coursera，随着世界各地的大学和学院转向在线学习，以帮助跟上数字世界的步伐，我们看到了一个巨大的市场机遇。

其次，在学位方面，我们将寻求增加当前学位课程的学生数量，并扩大Coursera提供的学位课程的数量。如今，已有160多个大学合作伙伴编写了Coursera的课程，但是目前只有不到20个大学提供有关Coursera的学位课程。我们相信，更多的大学合作伙伴有很大的机会提供Coursera的学位课程。第三，我们将继续扩大我们的学习者基础并建立我们的品牌，并投资增加平台上注册的学习者的数量。我们还将继续扩大内容和证书目录以及我们的教育合作伙伴网络。最后，我们在新兴经济体中看到了一些最快的增长，我们将投资于本地化某些内容，定价，付款和内容发现。

现在，我想把它交给肯，以更详细地讨论我们的财务业绩。肯？

肯·哈恩

谢谢，杰夫，大家好。第一季度的业绩标志着本年度的强劲开端，因为我们继续建立在整个2020年所看到的强劲势头。第一季度总收入为8840万美元，比去年同期增长了64％，这归因于三个部门的强劲执行我们的业务部门。在电话会议的其余部分中，除非另有说明，否则我将讨论关键运营指标以及非GAAP财务指标（不包括备考调整项）。毛利润为4,960万美元，比去年同期增长71％，占收入的56.2％。该毛利率百分比比去年同期高出约230个基点。

让我们看一下服务成本的两个组成部分，以及它们在过去一年中的变化。首先是我们的内容成本。内容成本将有所不同，具体取决于我们各部门之间的收入组合以及每项业务的内容保证金率。为了说明混合转移的影响，粗略地说，我们的消费者业务的内容利润率为57％。我们的企业业务的内容保证金为68％，而学位课程的业务没有内容成本，则保证金为100％。因此，交易量的相对组合会影响我们的整体毛利率。随着时间的流逝，我们预计这将成为我们整体财务业绩和盈利能力的重要驱动力，因为我们的企业和学位部门将成为我们总销售额的较大部分，从而推动毛利率的结构性增长。这些细分中的每个细分的内容保证金百分比率也可能有所不同。本季度，由于较低收入份额的消费量增加，我们的消费者分部内容利润率从去年的54％上升至57％。服务成本的第二部分是非内容成本。与去年同期相比，我们的非内容成本占总收入的百分比从10.7％降至9.7％，使总毛利率提高了100个基点。

接下来，我将提供一些运营费用的详细信息。但是首先，我想确保我们对与基于股票的薪酬有关的定义很清楚。在第二季度，我们预计将产生与限制性股票相关的大量基于股票的补偿费用，随着我们的IPO完成，这些费用将开始摊销。今天的评论中采用的非GAAP损益表措施不包括基于股票的薪酬和相关的工资税。有关更多详细信息，请参阅我们的收益发布和补充说明附录中的GAAP与非GAAP结果的对帐。总运营支出为6,270万美元，占收入的71％，去年同期为76％。销售和营销费用占总收入的35％，比去年同期的37％有所下降，原因是今年第一季度媒体支出的投资减少了。

我们预计2021年的整体研发费用将占收入的百分比与今年第一季度相近。由于我们在首次公开募股之前进行了人员，咨询和系统投资，一般管理费用占收入的13％，而上年同期为12％。我们预计，这种较高的支出占收入的百分比将在2021年持续。净亏损为1,340万美元，占收入的15.1％，调整后的EBITDA亏损为1,010万美元，占收入的11.5％。我们始终保持沟通，认为2021年将是一个投资年，重点是通过销售和营销来扩大学习者基础，扩大内容提供范围并推动平台上的创新。尽管我们计划每年逐步展示规模和杠杆作用，但我们预计在可预见的将来我们将继续蒙受损失。

看资产负债表。我们以强劲的现金状况结束了本季度。截至3月31日，我们拥有超过2.8亿美元的无限制现金，现金等价物和有价证券。以备考为基础，考虑到我们在4月份完成的IPO净收益5.25亿美元，现金等价物和有价证券总额将超过8亿美元，而且没有债务。关于资本配置，我们正处于生命周期的早期阶段，并相信我们前面有大量的增长机会。我们打算继续大力投资以寻求这些机会，并确保我们的业务模型不断扩展和利用。转向我们的业务领域。我们将结果报告为以下三个部分：消费者，企业和学位。尽管每个细分都受益于我们统一的内容和凭证平台，

首先，让我们讨论我们的消费者业务。消费者收入为5190万美元，同比增长61％，这归因于所有地区的广泛实力以及最近发布的专业证书的大量采用。虽然我们有一个免费增值模式，使学习者可以免费观看课程讲座和其他内容，但是当学习者购买专业化或专业证书订阅，订阅Coursera Plus或支付结业证书时，我们将获得消费者收入。得益于本季度较低的内容成本率，该部门的毛利润为2970万美元，占消费者收入的57％。消费者细分市场很重要，因为它是企业和学位细分市场的最主要渠道，我们在本季度增加了500万新注册学习者，总基数为8200万。接下来是企业。企业收入为2450万美元，增长63％，在所有机构类别中，新客户和现有客户均实现了强劲增长。当这些机构，企业，政府和园区购买座位许可证，从而获得合作伙伴的课程，专业知识和专业证书的访问权限，从而提升其员工，公民和学生的技能时，我们将获得企业收入。我们对付费企业客户的净保留率为113％。

该部门的毛利润为1,660万美元，占企业收入的68％，由于2020年第一季度的内容成本率较低，因此按百分比计略低于上年。最后，我们的学位部门。当学生参加Coursera托管的大学学位课程时，我们将获得学位收入。我们的学位课程收入为1200万美元，增长了81％，这是因为以前的学生人数有所增加，而新生也接受了我们扩展后的课程。随着最近宣布的5个新学位课程的推出，我们的产品组合现在包括30个来自美国，拉美，中东和亚洲等全球大学合作伙伴的学位。我们的学位学生总数达到13,493，比一年前增长88％。该部门的毛利率为度收入的100％，因为没有度成本可归因于度部门。

现在转到我们的财务前景。我们对季度收入有相当好的了解，特别是在我们的企业和学位领域。但是，由于我们庞大且不断增长的注册学习者群体会影响我们消费者领域的收入，因此我们的视野不尽理想，个人可以单次，单门课程或订阅的形式进行支付。对于第二季度，我们预计收入将在8900万美元至9300万美元之间。与2020年第二季度相比，该增长率的中位数为23％。提醒一下，从**大流行开始，下个季度，我们将开始陷入困境。

去年第二季度，我们的收入比上一年增长了60％以上。对于调整后的EBITDA，我们预计亏损将在950万美元至1250万美元之间，这意味着调整后的EBITDA利润率在中间点为负12％。对于2021年全年，我们预计收入将在3.69亿美元至3.81亿美元之间，将在该范围的中点增长近28％。对于调整后的EBITDA，我们预计亏损4550万美元至5250万美元，或者调整后EBITDA利润率在中点处为负13％。我们对2021年全年的展望反映了在与人事相关的成本，销售和市场营销以及产品开发方面的额外投资，以及与上市公司相关的一般和行政管理费用的增加。

我们长期管理业务，不计划在任何一个季度进行优化。我们按年度节奏对业务进行运营，并调整了EBITDA。随着业务的增长，我们打算继续投资，因为我们看到了扩大竞争优势的机会。我们计划在在线学习的转型中寻求增长机会，同时展示随着时间的推移，规模和杠杆作用。在让Jeff结束评论之前，我想总结一下我们业务模型的几个要点。首先，除了我们正在经历的快速销售增长之外，随着收入组合的变化，包括企业和学位部门的更大贡献，我们希望在未来几年中对我们的收入有更清晰的前瞻性。

在企业内部，我们的年度经常性收入随着客户群的增长而强劲增长，随着时间的流逝，可预测性不断提高。这包括早期客户，以及我们签订多年合同时的新客户群。此外，由于我们填补了从一学年到下一学年的所有学生群体，并且自然而可预测地增加了收入，我们的学位业务具有更好的前瞻性。其次，我们认为，从长期来看，由于混合业务向高利润业务的转移以及扩展平台的推动，我们将持续实现结构性毛利率的增长。最后，我们的业务受益于我们的免费增值模式，该模式使我们能够通过Coursera平台的力量和合作伙伴的品牌以较低的购置成本吸引新的注册学习者。随着学习者被免费课程和课程讲座吸引到Coursera，我们能够根据他们的背景和目标为他们提供个性化的学习机会，包括更高价值的学位和支持我们高利润业务的证书计划。总而言之，我们为已经建立的业务感到自豪，并且我们才刚刚开始。凭借我们的主要优势，我们看到了一个巨大的机遇，即将吸引新的学习者，机构和教育者加入Coursera平台，随着时间的推移迅速增加收入并扩大我们的利润率。

然后，我将其转回给Jeff。

杰夫·马吉翁卡达

在我们开始提问之前，让我想一想。我们认为，学习有能力改变我们的世界，从疾病到健康，从贫穷到繁荣，从冲突到和平。它有能力改变我们自己，我们的家庭和社区的生活。无论我们是谁，无论身在何处，学习都使我们能够改变，成长并重新定义可能的事物。我们认为，受教育机会创造更多平等机会，更多机会创造更公正的世界。因此，Coursera在2月成为B公司，这意味着我们有法律义务要在更大范围内平衡股东需求和社会需求。

我们宣布为Facebook，Google，Microsoft，Goodwill，Black Girl Who Who Code和Cloud in Women的服务不足的学习者提供18,000多个奖学金。而在4月27日，《时代》杂志将Coursera列入了2021年100最具影响力公司名单，并与特斯拉，Airbnb，SpaceX和DoorDash等公司一起。这证明了世界如何看待Coursera影响生活和影响世界的能力。我们将全心全意地承担起这一责任，并且一直如此。渴望帮助，服务和推动人类前进的原因是安德鲁和达芙妮首先创立Coursera的原因。这就是吸引我们的员工加入Coursera并激发我们每天如此努力工作的原因。这正是吸引顶尖大学和公司加入我们的使命的原因。如果我们可以释放每个人的全部潜力，

这样，我们开始进行问答。你能介绍第一个问题吗？谢谢。

(这份记录可能不是100％的准确率，并且可能包含拼写错误和其他不准确的。提供此记录，没有任何形式的明示或暗示的保证。表达的记录任何意见并不反映老虎的意见)