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$阿里巴巴(BABA)$

张丹

谢谢你，罗布。大家好。感谢您今天加入我们的收益电话。

我们又有了一个稳定的季度，在这个多事的财政年度取得了骄人的成绩。去年，中国以抗击**疫情的全国斗争开始，并在这一年结束时成为世界上第一个有效控制流感大流行并恢复正常生活的国家。根据IMS 的估计，中国是唯一在2020年实现GDP实际正增长的主要经济体。

根据国家统计局的数据，截至2021年3月31日的12个月，中国实现零售额42万亿元人民币，截至2021年3月的第一季度GDP同比增长达到18.3％。在中国宏观经济复苏和数字化加速的背景下，阿里巴巴集团的所有业务均实现了健康增长。在过去的财年中，我们在国内消费，全球化和云计算这三个关键战略方面取得了重大进展。这样的进步证明了阿里巴巴数字商务基础设施的巨大力量，以及我们长期致力于为未来进行投资并通过创新为我们的消费者，商人和合作伙伴创造价值的长期承诺。

对于我们面向消费者的业务，阿里巴巴生态系统在本财政年度的总交易额达到8.1万亿元人民币，或1.2万亿美元，同比净增长超过1万亿元人民币。我们生态系统的年度活跃消费者达到了超过10亿的历史里程碑，同比净增长1.17亿。截至2021年3月，我们在中国以外的年度活跃消费者增加了6000万，超过2.4亿，这反映了我们全球化战略的进步，这得益于各行业对数字化需求的增长。

在此基础上，阿里云在上一财年的收入已超过600亿元人民币，同比增长50％，这是因为阿里云继续加强在中国和亚太地区的市场领导地位。

在过去的财政年度中，我们经历了各种挑战，包括**大流行，激烈的竞争以及中国监管机构的反垄断调查和处罚决定。

我们认为，克服这一挑战的最佳方法是长期展望并进行投资-长期而言，通过技术和创新为客户创造价值并解决社会中的重大问题。因此，我们计划在来年将所有增量利润投资到核心战略领域，例如技术创新，支持商家降低运营成本的计划，用户获取和体验增强，商品和供应链功能，基础设施开发以及新的商业计划。

考虑到我们的增量利润预计将是可观的，因此我们的投资将具有高度的针对性和纪律性。它们的设计目的是扩大我们的整体潜在市场，使消费者和商人的价值主张与我们的竞争对手区分开来，并提高消费者的参与度和购买频率。我们将建立关键指标来衡量这些投资的有效性，我们认为这些指标将在长期内产生重大成果。

截至3月底，我们在中国的年度活跃消费者已达到880-8.91亿。我们希望在下一个财年中将这个在中国的客户群增加1亿以上，达到10亿以上。

截至3月底，中国零售市场的年度活跃消费者为8.11亿，同比净增长8500万。这些消费者在我们的平台上平均每人每年花费人民币9,200元。我们认为，这是中国最大和最优质的消费群。我们将继续满足消费者的需求，以根据他们的细分偏好获得多样化的生活方式。

作为中国最大的数字消费市场，淘宝App将继续加强其品牌产品，超值产品，农产品，进口产品和差异化长尾产品的综合供应，以满足我们消费者的多样化需求。

在食品，房地产，家居装饰和药品等渗透率较低的类别中，我们将重新定义消费者的旅程，并将该行业的体验数字化，以增强其在线和新零售渗透率。我们还将根据不同的用户群-基于不同的用户细分和意图，提供多样化的消费者旅程，以改善整体的消费者体验和在淘宝App中的参与度。同时，我们正在改善商户的工具和支持能力，以增强他们的客户参与度，并审查我们的平台政策以降低其运营成本。

作为我们中国零售市场的一部分，淘宝交易在过去一年中增长迅速，每年活跃消费者超过1.5亿。为了表明我们的应用程序用户的活跃性，3月淘宝交易的月度活跃用户达到1.3亿，比12月净增加2700万。淘宝交易为注重价格的消费者提供最物有所值的产品。它采用单一产品设计，并从农场和制造商直接向消费​​者供货。

淘宝交易的快速增长为我们的中国零售市场做出了积极的贡献。在过去的财年中，通过淘宝网上交易购买的消费者的平均支出增长超过了中国零售市场消费者的平均支出。在新的财政年度，我们将进一步增加对淘宝交易的投资，以服务欠发达地区的价格意识更强的消费者。

接下来，我想谈谈新零售，其中包括最近引起了很多关注的社区市场模型。

阿里巴巴于2016年推出了我们的新零售战略，并且我们已基于多种业务模型执行了我们的战略，以满足消费者的各种需求。对于食品，新鲜农产品和快速消费品，我们通过数字化运营方式转换了Sun Art等离线零售商，并创建了结合在线/离线体验的Fresh Retail等新零售格式。这些新零售形式的结合，不仅提供店内服务，还满足附近社区的消费者需求，提供了1小时，半天，当天和第二天的全面送货选项。

作为对新零售的最新探索的一部分，我们在中国部分地区启动了社区市场业务。Freshippo，Sun Art和其他合作伙伴的供应链功能为我们的社区市场提供了支持。除了上面提到的1小时，半天，当天和第二天的送货方式外，我们现在还为社区消费者提供今天订购和明天取货的选择。

我们相信新零售是一个多元化的产品-我们相信是新的-我们相信新零售是一种多格式的消费者基础设施，社区市场模型是为价格敏感的消费者提供服务的基本方式之一。这种模式可以帮助我们在低线城市和农村地区吸引新客户，并进一步提高用户的消费频率和粘性。

我们认为，释放社区市场模型全部价值的关键不仅在于企业的标准贷款损益，还在于企业所在的整个商务平台的整体效率和服务能力。我们相信后者可以产生比前者更大的价值。

阿里巴巴拥有中国最先进，最高效的商业基础设施，并提供最全面的产品和服务，以服务于多元化细分和需求的消费者。因此，我们相信通过对社区市场业务的投资，我们将能够创造并获得最高的消费者终身价值。我们将利用阿里巴巴生态系统的全部核心功能（包括销售和供应链功能，物流和配送基础设施，消费者参与功能以及分销渠道开发和管理功能）来发展这项业务。

尽管我们仍处于业务扩展的初期阶段，但新财政年度的目标是在全国范围内扩展我们的地理覆盖范围，并定义一个健康，可持续的社区市场业务模型。

菜鸟网络在本财年实现了稳健的收入增长。阿里巴巴集团外部客户的收入同比增长68％，占菜鸟网络总收入的70％以上。菜鸟还实现了产生积极的经营现金流的重要里程碑。

我们认为菜鸟的持续增长将受到三个重要引擎的推动：第一，基于菜鸟邮政和菜鸟果果的第一英里业务；第二，从工厂到消费者的履约服务；第三，为进出口商提供的跨境供应链服务。

在新财政年度（或上一财政年度）或最近几个季度的运营效率显着提高的基础上，Ele.me在农历新年期间投资于用户获取和物流能力，其中许多当地政府鼓励居民留在工作所在的城市，并避免因大流行而长途旅行。因此，在用户体验改善的情况下，Ele.me的年度活跃消费者强劲增长，同比增长近20％。

展望未来，我们将继续通过将阿里巴巴生态系统中的更多消费者转化为Ele.me用户，以及在食品配送和其他非消费者之间进行交叉销售，来将Ele.me消费者的思想份额作为本地服务的切入点进行投资。其他按需服务以增加订购频率。

到2021年3月，在我们的国际商业零售业务中，Lazada和AliExpress分别实现了超过1亿的年度活跃消费者。Lazada交付了另一个季度，其订单量同比增长了三位数。

全球速卖通利用菜鸟网络的全球智能网络-智能物流基础设施，通过显着改善其消费者的物流体验来继续实现快速增长。例如，法国和西班牙（速卖通投资于物流基础设施改善的两个主要市场）在本季度录得GMV同比增长三位数。将来，我们将继续投资于欧洲主要的跨境物流中心，在目标市场开发本地物流网络，并加强对我们的跨境和本地电子商务业务的基础架构支持。

在2021财年，我们的云计算收入同比增长50％，超过600亿元人民币。我对云计算业务的巨大潜力感到非常兴奋，因为大流行后世界正面临着工业数字化的巨大机遇。

云基础架构最终将取代IT基础架构，使企业能够实现数字化运营。随着中国工业部门的数字化转型，制造商正在推进智能制造和直接面向消费者的计划，而其他传统行业（例如零售，能源，金融和运输）都注意到了大数据的巨大价值和新机遇。和智能应用程序可以创建。

阿里云将通过投资第一大Art和FaaS核心产品（例如数据库，存储，弹性计算和大数据平台）来抓住历史机遇，以建立我们的核心产品能力，以全球云领导者为基准；第二，进一步扩大智能与云基础架构的集成，以便与我们的合作伙伴一起为我们的客户提供更加多样化的行业智能解决方案。

最后，我们在2021年4月宣布，我们收到了中国国家市场监督管理总局发布的行政处罚决定。我们已经声明，我们将诚意接受处罚，并将确保我们坚决遵守。由于SAMR处以人民币182亿元的反垄断罚款，我们这季度的营业亏损是我们上市以来的首次历史性亏损。

处罚决定促使我们反思平台经济与社会之间的关系，以及我们的社会责任和盟约。我们相信，我们所做的自我反思和调整将有助于我们更好地服务于我们的消费者，商人和合作伙伴社区，并在未来为我们定位。

谢谢你们。现在，我将其交给Maggie，后者将带您详细了解我们的财务业绩。

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谢谢你，丹尼尔。大家好。让我从2021财政年度和三月季度的财务摘要开始。

因此，我们的总收入为人民币7,170亿元，同比增长41％。如果不包括对Sun Art的合并，我们的收入将同比增长32％至6,740亿元人民币。这远远超出了我们年初制定的收入指导（6,500亿元人民币）。

3季度，我们的总收入为人民币1,870亿元，同比增长64％。不包括Sun Art，增长率将达到40％。还是很结实。增长的动力来自我们的中国商业零售业务强劲的收入增长以及云计算业务的持续增长。

调整后的EBITA总额为1,700亿元人民币，同比增长24％。第三季度，该业务为人民币230亿元，同比增长14％，主要得益于稳健的盈利能力-市场核心商务业务的利润增长，但部分被新业务和关键业务投资的增长所抵消战略领域。

调整后的EBITDA总额同比增长25％，至人民币1,970亿元，3月季度同比增长18％。

因此，本财年的净收入为人民币1,430亿元，其中包括一次性征收的罚款和SBC费用的增加。

非通用会计准则净利润为人民币1,720亿元，同比增长30％。3月季度，我们净亏损77亿元人民币，这主要是由于对反垄断罚款182亿元人民币。剔除此项影响和其他某些项目后，非美国通用会计准则净利润为人民币260亿元，同比增长18％。

我们将继续保持720亿美元的稳健现金状况，并具备强大的现金流产生能力。我们的自由现金流强劲增长了32％，达到人民币1,730亿元（约合260亿美元）。

现在，让我们更详细地了解21财年的收入。得益于强劲的有机增长，我们的收入将继续更加多样化。我们的中国零售市场收入继续强劲增长，这体现在我们的消费者-客户管理收入增长了24％。

我们的阿里云和菜鸟业务是增长最快的两个业务，是我们有机收入增长的重要推动力。云计算业务证明了其在12月季度实现盈利的能力，并继续实现了重要的财务里程碑，并且在3月季度显示出不断增长的利润，菜鸟创造了正现金流量。这两个成长型业务彰显了我们致力于长期投资业务的往绩，我们相信这可以为我们的生态系统创造巨大的价值。

需要注意的是，我们继续投资和发展新的种子业务，例如淘宝交易；淘宝杂货;新鲜的Hema市场，这是Community Marketplaces业务；以及核心平台上的新功能，例如淘宝直播和短片视频。这些举措解决了新的消费需求和行为，这些需求和行为将继续扩大我们在中国的潜在市场，并在我们的生态系统中创造许多交叉销售的机会。我们认为，这些业务有可能成为长期收入增长的推动力，并在未来继续推动我们的多元化增长引擎。

让我们看看我们的总体成本趋势。不包括SBC占收入的百分比，由于直销业务比重的增加，3季度和财政年度的收入成本比有所增加。该增长主要归因于Sun Art的合并以及天猫超市的增长，我们的直销业务所占比例更高。这些直销业务将继续加强我们的“新零售”计划，特别是在开发我们的产品采购能力方面。

由于增加了营销和促销支出以推动用户增长和参与度，因此三月季度和财年的销售和营销比率也有所增加。

我想提醒大家，我们在2021财年在中国零售市场上增加了8400万活跃消费者，尤其是在二线城市，到今年年底，淘宝交易中有1.5亿不活跃消费者。

本季度的G＆A费用比率显着较高，达到13％，这主要是由于一次性一次性反垄断罚款的支出。不计此项目，G＆A比率将下降1个百分点至4％。

收入和调整后的EBITDA。这些幻灯片为您提供了我们三月份季度和财年的部门收入和盈利能力的总体摘要。对于讨论的下一部分，我将首先为您提供本财政年度各部分的总体财务摘要，然后是对重要部分的季度讨论。

让我们看一下2021财年的部门收入和盈利能力。从本季度开始，为了展示我们基于市场的核心商务调整后的EBITA，我们扩展了我们为了开展业务而取得的新的主动业务清单。我们的战略投资以及基于市场的核心商务业务的盈利能力。这是在相同的基础上进行的。新的主动性业务，包括我们的新零售业务，本地消费者服务，Lazada，淘宝交易和菜鸟，代表了我们正在执行的战略领域，以抓住更多的机会。

如前所述，我们对这些快速增长的业务的增长前景感到非常兴奋，这些业务不仅将扩大我们的目标市场，而且需要长期的投资承诺。我们相信这些新业务将成为未来我们多引擎收入增长的驱动力。

因此，在这个新的演示文稿中，我们针对市场-基于市场的核心商务调整后的EBITA在2021财年为人民币2,290亿元，同比增长17％。战略投资领域的合并亏损为人民币346亿元，反映了对新零售，本地消费者服务，Lazada的投资，以及由于我们对淘宝交易的激进投资而增加的亏损。

核心业务调整后的息税折旧摊销前收益达到1940亿元人民币。在本财年中，云计算和DME继续缩小了亏损范围。

我们的创新举措录得调整后的EBITA亏损100亿元人民币，较上年增加18亿元人民币，这是因为我们继续投资于技术研究和创新。

总体而言，我们调整后的财政年度的EBITA增长了24％，反映出我们核心商业业务的实力被我们在新计划领域的投资所部分抵消。

细分报告，我不会详细介绍其中的每一个，只是一些要点。因此，对于核心商务，CMR同比增长40％，达到640亿元人民币。这些都是本季度的讨论。实际上，这种增长是由我们中国零售市场的稳健增长驱动的。

总体而言，在线GMV增长了33％，反映了服装，配饰和家居等类别的增长迅速恢复。快速消费品在本季度也表现出强劲的增长。从商户支出的角度来看，我们看到，在中国零售市场上，每位商户的较高支出和付费商户的增长强劲。

在第三季度，由于合并了太阳艺术公司，中国其他零售业务收入增长了134％，达到人民币600亿元。3季度季度，基于市场的EBITA达到人民币440亿元，同比增长28％，反映了CMR的强劲增长，部分被营销活动的增长，用户获取的促销支出以及对中国零售市场的参与度的提高所抵消。

让我们看一下云计算业务。阿里云收入同比增长37％至170亿元人民币。由于本季度的收入增长较低，这是由于我们与互联网行业顶级云客户的关系发生了变化。该客户在中国境外拥有大量使用我们的海外云服务的业务。由于与产品无关的要求，他们决定终止与我们在国际业务方面的关系。

与往年相比，我们预计该客户收入减少的影响将影响我们的同比增长率。排除此客户影响，阿里云排名前十的非关联客户合计占阿里云总收入的比例不超过8％。因此，您对这种集中度有所了解，收入确实不高。展望未来，我们相信我们的云计算收入将在客户和行业之间进一步多样化。

阿里云本季度实现盈利，调整后的息税折旧摊销前利润为人民币3.08亿元。我们的云业务在最近两个季度已实现利润，这表明我们可以在盈利的基础上开展这项业务。我们认为，鉴于行业的快速发展，提升市场份额的领导地位仍然更为重要。我们将继续投资于创新-创新技术，扩展客户服务能力并在未来为云业务创建强大的开发者生态系统。

我们的DME业务本季度的收入增长到80亿元人民币，同比增长12％。这个行业也受到大流行的影响。损益表选择性财务指标。因此，当您查看利息和投资收益时，3月季度为1.11亿元人民币。同比增长主要是由于我们投资的公允价值变动而导致的净亏损减少。

在三季度季度中，我们应占权益法投资对象的收益为60亿元人民币。本季度自由现金流为人民币6.58亿元。这也是-这是一种模式-与过去几年相似。本季度的现金流量流出主要是由于我们增加了战略投资以及用于获取和保留用户的营销和促销支出的增加。同时，有一家商业存款基金，作为我们在收益发布中讨论的一种做法，我们只是从自由现金流量计算中将其取出来。

好的。因此，让我们看一下-本季度归属于股东的非公认会计准则净利润为55亿元人民币。这主要是因为支出了人民币182亿元的罚款，但部分被我们投资的公允价值变动导致的净亏损减少所抵销。

现在展望和指导。因此，不包括Sun Art合并在内的总收入在2021财年为6740亿元人民币，正如我所提到的，超过了我们的年度收入指导。这是由我们核心业务的强劲表现以及云的持续增长所驱动的。

展望未来，考虑到整个市场潜力以及我们强大的利润和现金流产生能力，我们预计在2022财年创造超过9300亿元人民币的收入。这为我们提供了专注于长期价值创造的内部资源。

在2022财年，我们计划将所有增量利润和额外资本用于支持我们的商人和发展新业务以及将帮助我们增加消费者钱包份额并打入新的潜在市场的关键战略领域。

这就完成了我们准备的发言。让我们开始问答。