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衣公子的剑——**读的商业评论

朱啸虎，是当之无愧的独角兽捕手。放眼当今中国，配得上和朱啸虎一起分享这个称号的，就是阿里、腾讯和警察。

但是，风光无限的朱啸虎也有苦主——王兴。

团购的“百团大战”，起初被看好的正是朱啸虎投资的拉手网。结果，横路杀出个美团，把拉手网干到了尘埃里。

外卖，朱啸虎再次慧眼识珠，投中了交大学弟张旭豪，饿了么一骑绝尘。结果美团又来了，把饿了么按在地上摩擦。

打王者荣耀手机没电了，这都能激发朱啸虎的思考，投资了共享充电宝——小电。当“三电一兽”历经千辛万苦把市场培育好，美团又又又来了！由于握着全国商户资源的命根子，让“三电一兽”从餐厅和KTV滚蛋，只是时间问题。

尤其是拉手网的坑，朱啸虎记一辈子。

虽然名气大，但是金沙江创投不是朱啸虎的。朱连创始合伙人都不是。在麦肯锡工作两年后，Allen Zhu辞职创业，网上卖保险，干不成，又转型做软件。创业前意气风发，创业后越做越苦，直到彻底看不到希望，最终放弃，经人介绍去了金沙江。

创业公司老板，再重新做回打工人，心理关也是要过滴。和所有职场小兵一样，朱啸虎摆正态度一点点往上爬。从改PPT的工具人，到有资格自己扣扳机，熬一熬，又是几个春秋。

拉手网是朱啸虎里程碑的项目。2010年，在北京香格里拉，朱啸虎和领导一起见了拉手网创始人吴波。此后，从A轮到C轮，金沙江全程参与。短短一年内，拉手网估值站上10亿美元，开启IPO。

偏偏在这临门一脚的时候，拉手网财务造假曝光，IPO失败，兵败如山倒，眼看着浓眉大眼的王兴夺了天下。

在朱啸虎看来，这段经历有两件事非常介意。

第一件，当阿里要投资拉手网，吴波却坚持一个条件：阿里不能上聚划算。求锤得锤，面对这个不清楚自己几斤几两的要求，阿里的做法是转头投资美团。

第二件，朱啸虎向吴波推荐了百度的沈皓瑜和阿里的干嘉伟，都是副总裁级别的高手，但是吴波只想用自己的人，一个都没要。最终沈皓瑜去了京东，干嘉伟去了美团，各自把京东和美团明显地带上了一个大台阶。

朱啸虎呢，却不得不亲自下场收拾烂摊子，清洗吴波。但拉手的结局也只是贱卖给三胞集团，价格保密（传闻只要1块钱+接手债务）。

有了拉手网带来的伤痛，你才明白，程维真是朱啸虎的心头好。

阿里人创业竟让腾讯领投，心里的坎说过就过了，这很好；这些年，斡旋在阿里和腾讯之间，一边当棋子一边壮大自己，有水平；英语都说不溜的土鳖敢挖柳青，有胸怀，会用人。

尤其，当王兴“做个打车玩玩”，程维给狠狠摁住了，这绝对给朱啸虎挣了面子。对于一小撮别有用心的人编造的所谓“恐兴论”，这就是最有力的回击！

01

北京化工大学名不见经传，却是一所神奇的学校。

左晖就是从这里的计算机系毕业，从创立链家，到贝壳上市，成了中国地产界的身价第一。

这所以化工见长的大学，不仅培养了中国地产之王，还早早锁定了中国打车之王。

2000年，北京化工大学同时迎来两位学生，来自江西的程维，来自浙江的陈伟星。两个少年性格迥异，程维对高考不甘，但坚持把书念完。陈伟星，实在不喜欢这学校，读了三个月就退学了。

命运让他们再次相逢，已是12年后，同一时间，程维在北京创立滴滴。陈伟星在杭州创立快的。

这后来的故事，大家都很熟悉了，打车战场，撒豆成名，腥风血雨。

2015年，资本媾和，滴滴快的合并。陈伟星，知道自己输了，哭得一塌糊涂，每天在杭州借酒浇愁。

其实，何必呢。

创业嘛，还留在舞台上就好好表演，被赶下来了，就争取多拿点钱，人生还长，该干嘛干嘛。

这不，夜夜笙歌的消沉也就两年，陈伟星又遇到自己新的事业——区块链。用他自己的话来说，酒戒了女友也不要了。上上湖畔大学，同班同学里就有“币圈贾跃亭”孙晨宇。

君子报仇十年不晚。这次，当朱啸虎对区块链大放厥词，陈伟星逮着机会就在“3点钟无眠区块链群”里锤爆他的虎头。

最狠的一句话是。

（滴滴、快的的事）我都觉得我是运气，他把自己当神了。

其实，拿钱走人，有啥不好的，西湖北边保俶路的夜场多好啊。暖风熏得游人醉，直把杭州作汴州。

深夜，带着七分醉意走出温柔乡，迎着钱塘阵阵凉风。陈伟星肯定发自内心地感慨过，留在滴滴驾驶位上的程维，天天被架在火上烤，有啥好羡慕的。

02

创业初期，该不该搞一点特殊手段，是每一位成熟企业家必须迈过的考验。

淘宝做过网页劫持，马化腾扮成姑娘和人聊QQ。正在热播的《大决战》也不可能从整风运动开始拍，不是吗？

作为草莽的滴滴是很猛的。

滴滴第一个对手是徐小平、红杉中国合投的摇摇打车。很快，摇摇的广告下面被人贴了一条：现在拿起电话拨打×××即可下载安装。结果，看了摇摇广告的人装的都是滴滴。滴滴APP会检测手机，弹出一个对话框：是否卸载摇摇。

年轻人不讲武德。

另一个对手百米出租车，有过更委屈的控诉：滴滴给司机推假订单，人为制造订单很繁忙的假象，司机抢不到只会以为是自己手慢。百米遵守政府的各项规定，比如车人合规，不许加价打车，但是滴滴全TM绕开了。

四年里，滴滴被被叫停30多次。战摇摇，破百米，联腾讯，吞快的，并优步中国。杀出一条血路，

太快了，以至于大家忘了，一统天下的时候，滴滴成立仅仅四年。那么，打天下的思维和队伍是不是适合治天下呢？

打车江山，王位尤其不好坐。

本来这个行业，就是，政策第一，其次是技术，最后才是市场。

在我的框架里，滴滴的难处，可以概括成一个基本面和三个大难点。

一个基本面就是：打车市场易攻难守。打车和坐飞机很像，消费者关心时间和价格，至于是哪家航空公司、什么型号的飞机，不在乎。

所以，即使你已经控制了99%的规模，但是如果剩下1%的市场靠补贴发起进攻，你也只能跟进。而且，因为市场份额是99比1，只要对手补贴1块钱，你要补贴99块。

在被问到滴滴的核心竞争力是什么？柳青的回答是，大数据的运用。要知道，滴滴在2016年的日运算量已经是70T数据，比世界上最大的地图公司都要大。

柳青的意思是，滴滴平台车多人多，上车点的定位更准，还可以提前预测陆家嘴今晚十点会缺车，提前调车过来。

这的确是滴滴的优势，但却形不成核心竞争力。今天滴滴做到极致，叫车只要等4分钟，别的平台做不到那么优秀，但也不会太差，大概等待10分钟。在叫车的场景里，不妨先叫车，看司机到达时间，收收电脑、上个厕所、和同事扯个蛋、和朋友道个别。滴滴的优势，不会很明显，所以，今天嘀嗒、T3、曹操、高德、神州都过得不错。

在我看来，一个基本面下面，有三个难点——第一，合规。第二，供给。第三，打车需求的峰谷死结。只要这三个难点解开了，这个平台才会形成比较明显的壁垒，才有核心竞争力，基本面的难题也可以解开。

合规、供给、峰谷——就是打车行业的三大战役。

就拿第三场战役来讲，用车需求有明显的峰谷特征，作为峰段的早、晚高峰叫不到车。这是一个类似中国春运的难题，是一个死结，你可以烧钱，弄很多车很多车满足峰段的需求，但是这样一来，谷段就会运力过剩，司机没单做，赚不到钱，生态变差。

最好的解决方案是弹性运力——顺风车。

注意，我说的是真顺风车，不是假顺风车。

顺风车，国家已经给过明确的定义，有这样几个标准，第一，不是运营车辆，不以营利为目的，第二，一天最多两单。也就是，开车上下班的人，通过平台撮合，带顺路的人回家，分摊出行成本。这是是我们发展共享出行的本心，是真的在利用城市的多余运力，是真的在缓解城市拥堵，是真的保护环境。

当改变历史的机会交到滴滴手中，滴滴的表现太令人失望了。

滴滴顺风车出事，原因有这些。内部贪腐，有案底的司机也能过审，有不良评价可以删除；没有求救预案，报警后，滴滴客服迟迟不配合；顺风车招募司机，主打“社交“属性，让司机根据头像、评价乘客，充满性暗示的招募广告。

图：滴滴顺风车的暧昧广告 

其实，滴滴各业务线长期亏损，但是顺风车业务一上来就轻松盈利。因为顺风车因为受到政策鼓励，可以是非运营车辆，成本低，容易盈利。滴滴钻了空子，“假顺风车”就是一个低配的快车。拒绝接入政府系统，司机一天可以接多单。

滴滴顺风车温州女孩奸杀案，距离上一次类似案件过去仅仅100天，从此，全中国谈顺风车而色变。作为行业领袖，作为国家发展共享出行的最大受益者，滴滴把所谓的共享出行，当作了套利工具，亲手毁掉了中国共享出行被改良的可能。

自己也成了一家连呼吸都是错的公司。

三大战役的另一场——合规。滴滴的表现依旧不理想。

2016年8月滴滴和优步中国合并，滴滴最后一个“看得见”的对手消失了。

不应该庆祝，除非你没有意识到，就在三天之前，滴滴迎来了自己“看不见”的对手——网约车新政出台。为了鼓励互联网经济创新发展，中国是第一个全面实现网约车合法化的国家。

对每个创业者来说，“看不见”的对手，往往比“看得见”的对手强大很多。

各城市网约车细陆续出台。难题来了：网约车管理办法的门槛非常高。比如，京籍京车。按照这个标准，滴滴当时在京的运力合规率大约在10%。

滴滴应该怎么选？对滴滴是考验，也会决定滴滴五年后的命运。

第一种，主动合规。说起来很轻松，但是成本不小。

第二种，政府公关。那么多“国”字号股东，股东名单里那么多耀眼的大人物，到了动起来的时候，找人，招人，沟通，汇报，谈判，交易……但是有一个前提：要低调，不要乱表态，千万不要让滴滴在司机和城市管理者之间站队。

事后看，主动合规是上策。虽然任务难度大，但是没有那么高不可攀，第一，严苛标准的都是几个大城市，可以逐个攻坚，第二，合规花费不小，但是和补贴大战一天花3000万比，根本不算钱。合规，最大的好处，可以帮助行业老大形成可见的壁垒。之后，不安分的创业者想杀进打车这个赛道，望而生畏。

另外一个意想不到的地方在于。如果当时就开始拥抱合规再坚定一点，五年后就不会那么被动。五年之后，滴滴首选香港IPO，但正是因为合规受困。才糊涂地选择闯关美国。

沟通，但是不表态是中策。

但是，滴滴偏偏选了下策。——给不合规司机报销罚款，俗称“保护费”模式。

这做法初听很义气，很人性化，但是，问题是巨大的。

对上面，释放了一个很不好的信号。这点，只有足够懂中国的人才懂。“我们罚款是为了规范。你有钱，你给报销，怎么着？想制造对立？民心都让你赢走，你小子想干嘛？”

对下面，更糟。那些已经投入资源，让车和人都合规的滴滴车主，觉得不公平，心里极度不平衡。无证、非法运营的网约车分走了大量订单。新司机合规的意愿减弱，滴滴生态整体的合规进度拖慢。

孔子说的很对，不患寡而患不均，事实上，司机抱怨滴滴平台，集中爆发就是从这个时期开始。

03

有关阿里是不是钱多人傻的接盘侠，学术界爆发过激烈的争论。

犹记得，朱啸虎在朋友圈和马化腾Pony论战撕逼，ofo和摩拜孰优孰劣。搞得世人皆知，一转手就把自己手里的ofo股权打包30亿美金卖给阿里。以至于王兴收购摩拜的时候，咦，朱啸虎怎么走了？

ofo之后的烂事大家都知道，别急着笑阿里。空洞的比较没有意义，我给大家一个坐标系。

2018年，上交所通过了两份很有创新意味的供应链融资ABS计划。

一个是蚂蚁的，德邦蚂蚁供应链金融应收账款ABS。规模20亿，为全国首单互联网电商供应链金融ABS。其实，蚂蚁很早开始摸索花呗借呗ABS。上一年因为跑太快被“关注”了一下，今年就做一点“创新”，蹭蹭国家推“供应链金融”的热点，换了一些交易结构继续加杠杆。

另一个是滴滴的，新型供应链金融资产支持证券(ABS)，首期规模100亿。

我用通俗的语言来解释这个ABS：募集一笔钱给滴滴合作的融资租赁公司，这些公司去买车。司机租一辆车开滴滴，每个月交租金。租金再归还这个ABS计划。

这显然属于，第二大战役——供给。

“怎么做好中国市场？”，优步创始人卡兰尼克每次都说，我需要先加入中国籍。

中美网约车市场有很大的区别。比如，美国汽车保有量高，人均一辆车，世界第一。中国，只有人均0.2辆。

图：程维发布D1时候的PPT

美国的难题是人力贵，中国的难题是车少。跑滴滴，可以给很多人一份全职或者兼职的工作机会，是好事。但是，大量有意愿的人没有车。显然，融资租赁+ABS是一个很不错的解决方法。

可以说，要把中国网约车做起来，融资租赁是滴滴一定要打赢的战场。

但是，2019年，西安一位融资租赁的老板，以自杀的方式控诉滴滴。原来，他公司搞了很多车，招了很多司机，刚准备大干一场，结果旗下司机不被滴滴准入，受不了压力就自杀了。滴滴自查，答复这家融资租赁公司确实没有准入。

但是，这足够折射出滴滴在融资租赁业务上的混乱。根据《财新》的报道，滴滴在全国合作了3000多家融资租赁公司，它们承载了滴滴绝大多数运力。有商业经历的人都知道，一个业务有3000多个供应商，庞大而杂乱，审核、管理压力非常非常大。

由于爆发大量司机维权，滴滴把融资租赁合作停了很长一段时间。2018年，这单万众瞩目的ABS根本没有发行。

上交所的ABS，等于把滴滴和蚂蚁放进一个维度里，这样比较，就有了意思。

蚂蚁的ABS是一再高歌猛进，蚂蚁的仗是越打越猛，弟兄们都给我去资本市场找子弹。

滴滴，融资部门费了劲，子弹都准备好了，业务部分说，仗不打了。

蚂蚁是，我想干，一定要干成，神挡杀神，佛挡杀佛，最后问题出在太猛，干成的规模太大太吓人。

滴滴的问题是，想法不统一，决心不一致，花了力气不出成绩，队伍的士气越来越差。

不仅仅是这单ABS折射出的比较，滴滴这些年为了包装估值，做了很多事，橙心优选、国际化、充电桩、二手车、金融贷款、加油站、汽车后市场、投资饿了么准备的外卖、用司机信用数据做贷款中介……没有一样特别出彩的。

这牵扯出一个很有趣的问题：滴滴是不是巨头？我觉得不算。

由于时代红利，以及互联网赢者通吃的特性，每个细分市场都会出现一个统治者，比如社交工具，总要有一个服务13亿中国人的APP的，即使没有马化腾也会有牛化腾，这充满偶然性。

既然巨头有强者的意思，就应该设立一个标准：统一自己所在行业之后，在一个关联度不是特别高的领域，再证明一次自己。比如，社交之王腾讯，在游戏上很成功，研发、发行、投资都已经形成很高的水平，即使有一天QQ和腾讯分拆或者被封，腾讯游戏单独拿出来也是一家很牛的公司。阿里更是，电商之后，做成了支付宝、阿里云、钉钉。美团，兴于团购，但是外卖，酒旅接连成功。字节跳动就不用说了。

但是反观滴滴，除了靠补贴、资本占了网约车市场的垄断份额，其他方面，可以说是一事无成。估值裹足不前，原因在这里。

五源资本的刘芹，投资易到、错过滴滴，认输的时候说了一句话。

天才的想法败给了100亿美元。

初听时，感觉酸。现在，让我忍不住想，程维和柳青，真的是最懂打车这个行业的人吗？还是说，只是刚巧，那个时间点，当阿里和腾讯争夺移动支付需要棋子，程维和柳青正好是最合适的人？

历史经不起假设啊。2016年，合并优步中国，滴滴来到自己最风光的时刻。因为慧眼识滴滴，朱啸虎频频被奉为上宾，那段时间这句话他说了好几次：

美国人第一次打海湾战争总共才花了100多亿美金，今天光滴滴就融资了70-80亿美元，快赶上一场战争了。

难怪陈星伟说朱啸虎不擅长学习。总那么急着下结论，滴滴融资怎么可能结束？2016年之后，还在融资呢，如今早就超过了100亿美元，超过了第一次海湾战争。

你知道吗，海湾战争是人类第一次信息战，由于掌握足够多的关键信息，美国的优势是碾压式的，只用了42天就攻陷伊拉克全境。

那是全球所有国家开始重视信息安全的起点。

五年后，滴滴正是栽在了信息安全上。

04

《艋胛》里有一句台词，风往哪个方向吹，草就要往哪个方向倒。年轻的时候，我也曾经以为自己是风，可是当最后遍体鳞伤，我才知道，原来我们都只是草。

历经23轮融资过后，滴滴的股东无比豪华。顶级的互联网公司（腾讯、阿里、蚂蚁），顶级的科技公司（苹果），最牛的投行和创投（软银、高瓴、红杉、金沙江），有分量的国字头（中投、中信）、传统金融（人寿、平安、招商）、汽车（丰田、北汽）……

程维看中柳青，一个重要原因在于，这样的滴滴需要一个既懂中国，又懂西方的人才。

但是，从闯关IPO这件事来看，滴滴的决定，既不懂中国，也不懂西方。

滴滴以一己之力在中国点燃了更严厉的互联网监管，在美国资本市场点燃了IPO欺诈诉讼和新一轮对中概股的讨伐。

高光时刻，柳青骄傲地说，我们在一个很纵深、立体的行业，这里有就业、环保、人的幸福指数；有跟互联网相关的大量应用，包括地图、支付；有司机生态维护，比如保险、买卖车等服务，是一个非常长的产业链。

滴滴怎么破局，其实很清晰。打下合规、供给、峰谷，三大战役，稳固基本盘。再衍生出去，在长长的产业链中，挑一两个做出爆款。（真没必要去趟社区团购的浑水）。

最近陪家人一起看热映的《大决战》。

到了1948年的决战时刻，该怎么做，作为职业军人的老蒋是非常专业滴，想法也都对滴。每个计划，打印在A4纸上，都特别合理，稳操胜券。但是魔鬼藏在细节里啊。执行下去，这里出问题，那里出问题。

比如锦州被围，南京也有妙计，先让长春军队搞搞事，牵制对手，同时发动华北军队东进，发动沈阳军队西进，包围正攻打锦州的对手，从而反客为主，全歼对手主力。纸面上，稳赢。但是落实下去，一个无险可守的塔山，任你海陆空齐发、人数数倍于敌且不限弹药、现场给士兵发钱，但就是翻不过去。

原因很多，内部贪腐，各怀鬼胎，尾大不掉，信仰缺失，用人唯亲。

以及，长久不打胜仗，士气低落。

但最根本的原因在于，没有认识到，时代变了。

今天时代的改变，有一个小变化，一个大变化。

小变化在于，烧钱的时代彻底过去了。

朱啸虎现在看的项目是企业服务，拿Zoom举例子。

Zoom上市之前总共融资1亿多美金，但上市之后市值超过了200亿美金，企业市值与累积融资金额相比的值是137。这个比值，Uber只有6。滴滴融资100多亿美元，市值500多，这个比值只有5，甚至更低。

创业嘛，还是应该回归研究需求，打磨产品，深耕技术，把握行业。总是傻大粗的烧钱游戏，太无趣了。

当然，更重要的是那个大变化。

吴晓波的《激荡三十年》就是用柳传志开的篇。1978年，柳在《人民日报》上看到一篇如何养牛的文章，从而知道，一个新的时代要来了。

吴晓波这样总结改革开放，“所有的改革都是从违法开始。”

柳的时代，是一个应该抢跑，应该打破规则时代。因为，每一次打破，带来的福祉显而易见。柳传志们，冒着坐牢的风险去经商去生产，就是利国利民。

滴滴诠释了这种闯关精神最后的荣光和挽歌。

2013年，打车软件出现，在法理上是违法的。但是所有人都看得出来，打车软件是对城市生活的一种提升，因此一面倒的支持。同一年，支付宝推出余额宝，让利于民，马云说，“银行不改变，我们就改变银行”。骂银行，人民和马老师站在一起。

2015年，滴滴快的合并，明显违背了反垄断法。滴滴没有按照规定提出反垄断申报，由商务部反垄断局负责审核。根据规定，未申报的不得实施集中。但是，社会氛围支持新经济形态，滴滴做的不对，也算了。但是跷跷板两头已经此消彼长。同一时间，支付宝的创新是花呗借呗，很显然，有争议了，产品本身已经无法赢得余额宝一样的喝彩。

“打破规则”带来的社会福祉越来越少，而催生的问题越来越多。等到马云炮轰巴塞尔协议是老年人俱乐部，已经没有喝彩，只有质疑和愤怒。

如果还要把这种转变讲得更具体一点。

商业的进步，不是追求占有率、高估值，而在于你有没有好好改造这个行业。曾经我们崇拜BAT，抨击三桶油。现在，更多人去评价，三大运营商把中国建成了全球网络覆盖最好的大国。

尤其，看看西方富豪在干什么？滴滴闯关IPO的同时，布兰森和贝佐斯也在闯关，谁是第一个飞到太空的富豪。

恍然大悟，打破规则，和创新，真的是两码事。

套用解说中国足球常用的那句话：留给滴滴的时间，不多了。

柳传志是开头，滴滴是结尾，这真的很合适。