社区

$声网(API)$ 刘洋

谢谢你给我的机会。我在这里有三个问题。首先是关于教育的规定。我们注意到市场上有很多杂音，您的某些客户可能会受到有关其客户获取或内容等方面的新规定的限制。根据您的讨论-与您的客户的持续讨论，这些法规变化的预期影响是什么？以及上一季度该部门的收入是多少。

第二个问题是如何-我们应该看看最近一个季度的毛利率是58％。全年的前景应该是什么，什么将推动毛利率的潜在稳定和扭亏为盈？第三个问题是如何应对来自公共云和其他较小参与者的激烈竞争？市场上最近的竞争动态是什么？谢谢你。

托尼·赵

是的，我会问第一个问题。我认为目前很难谈论法规的影响。政府仍在起草新规定的更多细节，并与教育行业的各种解码器配合。目前尚不清楚最终法规将是什么样子，政府将以何种步伐执行新法规。

同时，除了正在讨论的那些法规外，我认为政府已经明确表示，他们正在努力推广所谓的“免费教室计划”，该计划倾向于利用更多的在线教室服务来帮助改善整体教育服务。因此，我们认为，无论监管机构将如何变化，在线教育的整个公共和私营部门用例都应继续增长。

如果我们长远考虑，我还可以提供一些其他观点。我认为基于功绩和考试的整体教育体系不太可能改变，这意味着对艺术学校儿童的需求很难减少。考虑到在线的便利性和成本优势，从离线到在线的转变很可能会继续。

然后，鉴于交互式课堂的经验和学习成果越来越好，从一种预测方式向交互式课堂的转变可能会加速。至于由谁来组织和提供实际的辅导服务，无论是教育公司，公立学校，甚至是个人教师，我认为这取决于新规定。

对于我们来说，我们将继续专注于不会改变的事情，在线教室解决方案的经验越来越多。我们将致力于为所有教育提供者提供最好的此类在线教室解决方案。

王静波

仅在第一季度，教育部门就贡献了总收入的约35％。

刘洋

毛利率？

王静波

好吧，关于毛利率的第二个问题，这里有一些因素在起作用。一方面，我们正在继续优化我们的进货成本和技术架构。另一方面，我们的全球扩张以及诸如启动计划之类的举措将产生额外的成本。因此，总的来说，我们预计未来几个季度的毛利率将保持相对稳定。

话虽如此，我想强调一点，我们相信我们仍处于实时互动技术的早期。用例，地区和我们的成本结构都在快速变化，这意味着毛利率将在季度之间波动。在此阶段，我们将更加专注于扩展规模和用例。我们认为，只要我们不断创新并提供高质量的产品，就没有理由担心我们的长期利润。

托尼·赵

第三个问题是关于加强来自公共云和其他小型企业的竞争。我们认为，与公共云和初创企业的竞争已经发生了很多年。我认为在四，五年前的早期，一些大型公共云公司开始提供类似的产品或API并试图与我们竞争。

随着市场的增长或行业的发展，竞争自然会加剧。我们今天在市场上看到的情况并非与众不同。这只是不断增长的市场的自然发展。对于我们来说，随着行业进步和状况的发展，我们将继续专注于第一批客户的需求，并为他们创造价值。

我们还将专注于产品和技术创新，以便为所有开发人员和客户群提供更好和专业的产品。正如我在开幕词中提到的那样，我们的交互式实时流媒体产品现在可以实现视频流利性的亚秒级延迟，这与CDN等延迟技术相同。这种突破是有助于我们竞争的创新，我们将继续推出更多此类产品。

刘洋

谢谢你。我只想跟进全球收入贡献，我们知道这将对毛利率造成负面影响，但是对于Agora来说，这绝对是一个巨大的市场机会。您能否根据中国以外的全球市场的收入贡献来更新？谢谢你。

王静波

在第一季度，我们来自美国和其他国际市场的收入贡献约占总收入的27％至28％。

陈奕迅

谢谢您的管理。我有三个问题。我的第一个问题是对法规或教育市场的跟进。鉴于监管前景不明朗，我想知道我们在全年收入指南中建立的对记录影响的假设是什么。还有一种说法是，教育法规会说那些市场领导者。我只想了解如果客户越来越多或市场正在巩固的情况对我们会有什么影响？

他们会更有动力在家中做这件事还是寻找更便宜的选择？这是我的第一个问题。我的第二个问题与R＆D投资有关，因为第一季度我们的R＆D成本增加了很多。那么，管理层能否在今年将研发支出相对于收入的趋势给我们更多色彩呢？以及我们在研发的哪些领域进行了投资？此外，我们预计这些投资何时会转化为未来的增长？

我的最后一个问题是，鉴于我注意到我们现在有超过2,300名活跃客户，因此我们如何提高客户粘性。我们还提供一些启动程序来鼓励我们采用LTE。但是我们平台技术的领先地位，我们提供的价值或功能可以增加客户的粘性。我只是想知道我们的竞争对手是否能提供任何东西，以便我们的客户继续使用我们的平台？谢谢你。

王静波

当然，就该指导下的假设而言，我会说，对于教育部门，我们假设监管将适度收紧。并且我们相应地下调了收入增长率。现在，我们看到整个行业发生了翻天覆地的变化。因此，在客户合并点上。

托尼·赵

是的，我认为，在一段时间内，教育领域的客户合并可能或多或少地改变我们教育客户群的构成。但这将是动态的，因为将有不断的创新，而且众所周知，我们的环境也会不断变化。关于整合的影响，我认为，我们当前的教育客户群已经包括了一些已经建立的大型教育公司。

因此，我们认为其中不会产生太大影响。我还可以在DIY我们内部解决方案的一般竞争中进一步阐述课程。首先，我认为这个问题几乎适用于SaaS提供商的所有方面。他们都可能会遇到这样的情况，即他们的客户越来越大，试图自己建立一些东西。

对于我们来说，我认为实时参与平台即服务仍然是一个非常年轻的呼叫服务，它还有很长的路要走。体验的质量会越来越好，成本会越来越便宜，新功能将逐年增加，即使是产品的形式和格式，仍然需要在未来几年中进行很多改进或定义。

因此，要建立与这些报价相同的质量，成本和完整性的内部观看内容将变得越来越困难。不管您有多大，如果无法更好或更便宜地建造它，为什么还要建造它。最后，我认为这与公司的边界有关，每个公司都应具有明确的核心竞争力。

例如，教育公司应该专注于教育，而不是像实时参与这样的核心技术，它会在我们的教育本身之外得到广泛使用。随着时间的流逝，每个公司都需要保持专注，以使其自身的竞争水平更好。因此，我认为这将是自然的结果。

王静波

关于研发的第二个问题，首先，我建议投资者真正考虑非公认会计准则的研发数字，因为公认会计准则的数字包括一次性支出，例如与收购相关的支出，支付给企业的收购对价的升级构成。 Easemob和Netless的团队在收益表中列为研发费用。

因此，按照非公认会计准则的研发费用而言，占本季度收入的43％。我们实际上预计，随着我们继续在研发方面投入大量资金，今年这一水平也将保持在40％左右。因此，目前我们有近1,000名员工（不包括Easemob，后者约有200名员工）。

在这1200名员工总数中，约有三分之二是R＆D员工，他们在做很多事情。我可以将这些事情大致分为三类。第一个是质量改进。在前端，SDK是最终用户软件，对视频/音频进行压缩。

如何在保持高保真度的同时最小化视频大小，如何降低CPU使用率，如何减小SDK的大小，如何与每年出现的成千上万的新设备更兼容，所以这些都是前端团队要做的事情正在努力。然后，后端团队开始研究全局网络路由算法。

如何处理丢包，如何处理一台服务器，一个数据中心，一条传输线或整个网络的所有部分的故障，如何在不影响用户体验的情况下进行扩展和缩减，如何优化成本结构，所有这些东西。第二类是新产品，例如技术教室和视频内容审核之类的东西，就是您有我们最近发布的新产品的两个示例。

而且，托尼在开幕词中谈到的是这些新产品。这三个类别将支持新的用例，当新的用例经常需要开发新功能，新的演示，新的模板以及对开发人员和客户的所有技术细节进行深度优化时，它们是一种支持。第三方向。

因此，您可以看到所有这些事情，他们不喜欢一对一地转化为我们整体的收入，增强了我们的竞争力，并且看到了平台的整体广度和深度。因此，将逐渐影响收入。而且，正如我们确实预期的那样，随着我们随着用例的扩展而扩展，最终，研发费用将随着收入的百分比而下降。但是，由于我们仍面临投资，因此我们预计这种情况不会在今年内发生重大变化。

托尼·赵

好的，我认为围绕粘性存在问题，对。

王静波

是的。

托尼·赵

关于如何–我们增加了客户的粘性。我认为，正如您所看到的，由于我们一直专注于为开发人员创造价值，因此我们将不断推出具有更大产品组合以及更专业服务的新技术功能。除此之外，我们还经常尝试在Agora上做一些事情。

在他们很小的时候，我可以开始早期开发人员最需要我们帮助的关系。这就是为什么我们拥有庞大的开发人员推广团队，并且他们最近启动了启动程序的原因。我们提供技术支持，行业最佳实践，新的RTE用例，免费的会议记录甚至是财务顾问，这种全面的参与有助于我们与开发人员建立信任。

对于我们提供的较大客户，我们经常与他们紧密合作，以将我们的软件与他们的应用程序深度集成，以创建一流的最终用户体验。我们还针对新用例（例如最近的演讲厅用例）共同探索或共同开发解决方案。如果这样的努力成功，它将加深我们的关系并提高使用率。最后，我们还尝试为各种客户创造价值。许多客户不仅仅将Agora视为技术提供商，而是可以帮助其业务取得更大成功的合作伙伴。

于文森

谢谢您，感谢管理层提出我的问题并祝贺业绩良好的季度。我有两个问题。第一个是关于将Easemob服务整合到我们产品中的进展？客户的最初反应如何？我们还应该考虑每年的运行率在1000万左右吗？

第二个问题是关于新业务的扩展，我们是否正在寻找2021年其他业务（如扩展领域）的新收购目标？如果是这样的话，这些领域中的哪些领域将增强我们的能力？谢谢你。

王静波

我将同时回答两个问题。因此，我认为开发商和客户对Easemob优惠的最初反应是非常积极的。现在，我们可以结合视频语音和聊天功能来吸引新客户。而且我们还集成了Easemob聊天功能。chat API是我们灵活的教室和平台产品以及几个开源项目，例如Flat。

正如Tony在开幕词中所提到的，在中国市场的整合已经完成的同时，我们正与Easemob团队一起努力使聊天产品面向全球市场。我们正在致力于诸如英语文档，API转换以及GDPR合规性之类的工作。

目前，我们计划在今年年底将其作为核心聊天在全球范围内启动。就收入运行率而言，是的，我认为我们现在仍然可以使用1000万美元。因此，就新收购而言，我们当然正在寻找机会。显然，他们到底是否会成熟到底是高度不确定的。

更具体地说，我认为我们正在寻找三个领域，即技术，我们正在寻找可以帮助我们改善产品的技术。例如，视频，音频编解码器或视频智能算法，其次，可以补充我们现有产品组合的产品可以是水平的也可以是垂直的。当然，我们也很想达到我们的存在，而这种存在在整个过程中都是相辅相成的。

身份不明的分析师

谢谢您提出我的问题。我只是对海外业务有疑问。因此，管理层刚刚提到，如果我错了，海外业务的收入贡献大约在27％到28％之间，这可以纠正我的观点。因此，我想知道非中国市场的不同垂直行业（例如教育和社交娱乐等）的收入结构或贡献是什么？

我也想知道在全球市场上，什么是客户获取策略？如果您可以分享有关当前获取客户方式的更多信息，将很有帮助？而且，全球市场的自我策略是否有变化？谢谢你。

王静波

当然可以，这个数字是正确的。就我们而言，我们将自己视为一家跨国公司，因此它不仅在海外，而且我们拥有三个主要市场，即中国市场，美国市场，我们称其为世界其他地区或国际市场。因此，实际上，对于美国市场和世界其他地区，我们看到了一组更加多样化的用例。

我们看到许多用例都实现了强劲增长，这些用例在中国没有强大的用例员工，例如看党聚会。我们有一个客户呼叫中心，我们有一个免费的活动，对于像AEM这样的中国客户来说，这是非常重要的，它既是客户又是合作伙伴，我们还有办公用例。

我们在这个领域有几个大客户。所有这些用例都非常好，当然，最近的音频现场直播用例也是如此。我们已经在该行业中拥有多个大型客户。从广义上讲，它仍然是娱乐，社会教育以及企业，但是其组合实际上更加多样化。

因此，就进入市场模型而言，我们还可以，首先，我们进入市场已有很长时间了。因此，这并不是我们最近在此扩展并雇用了该团队。团队已经在那里呆了很长时间了。我们的进入市场实际上既专注于基层开发人员社区，开发人员驱动的销售动议，也包括主动出站，鸣喇叭的动议。

我们有一个约20人的销售团队，主要专注于对外销售。并且我们有一个非常强大的面向开发人员的销售和营销团队，我们的开发人员宣传人员提供开发人员支持。我们有一个非常易于使用的自助服务门户。所以很容易，这个模型已经很好地平衡了。

段兵

感谢您的管理层回答我的问题。我有两个问题。因此，首先是有关大客户发展的后续问题，例如，我们看到的是已经开始或加快内部实时参与解决方案开发的前五名客户，以及在线教育和社交网站。第一季度是媒体还是其他？

那么，我们拥有什么样的解决方案或增值增值服务，以帮助将来保留并发展这种客户呢？我的第二个问题是，您能否详细介绍一下扩展现实的机会或用例，例如，这种垂直领域会遇到什么样的技术障碍？我们是否需要提供任何新的或不同的解决方案？管理层如何看待这一领域的未来机会？谢谢你。

托尼·赵

好吧，对于第一个问题，我想进一步讨论大型客户的增强开发。从集市开始，我们就一直在与内部解决方案进行斗争。事情就是-众所周知，最初没有这种第三方专业提供商的概念。因此，几乎我们所有的业务都通过内部解决方案获胜，或者只是客户开始构建我们的平台而已。

在我们业务增长的历史中，我们一直看到转而提升自己的客户，以及再次从内部迁移回我们的客户。在许多情况下，我们看到客户首先切换到内部，然后又不得不切换回我们。但是总的来说，我会说越来越多的客户开始意识到专业第三方提供商的价值。

它们不仅是质量和成本，而且是安全的事实，我们将它们从所有的麻烦和关注中解救出来，使他们可以专注于自己的核心业务。这已经反映在我们稳定的收入增长上，尽管某些客户改用内部公司，也改用内部公司。至于如何留住大客户，我认为答案始终是为他们建立最佳解决方案或更专业的解决方案。

向他们展示我们可以在质量上产生多大的差异，以及我们可以提供的产品和服务产品的专业程度，以及这些差异在多大程度上为他们带来了业务成功。此外，我们还与大型客户合作，共同开发或共同探索新用例的解决方案，例如最近的演讲厅用例。

通过这种成功的努力，我们将加深关系并提高使用率，并使合作伙伴关系不仅涉及快速服务，还涉及创新。

王静波

因此，就扩展现实的前景而言，很明显，我们对虚拟现实，增强现实，所有这些新设备，新体验等扩展现实所看到的这些新开发的潜力感到非常乐观。我们的策略是我们希望真正为设备制造商和软件开发人员提供帮助。

正如Tony在开幕词中提到的，我们最近宣布了与HTC的合作伙伴关系。作为合作伙伴关系的一部分，我们的SDK将预先安装在所有HTC VIVE设备中。因此，这将成为任何软件开发人员在该设备上使用实时参与功能的默认选择。

这样-随着我们继续建立越来越多的合作伙伴关系。我们希望真正成为任何VR或XR设备的RTE技术的标准或首选解决方案。对于正确的用例，我们首先进行了组合，我们可以使不同的设备用户连接到视频或语音。

另外，也许更重要的是，我们可以允许他们将他们在虚拟世界AC中的体验实时直播给其他人，无论是坐在手机前的其他人还是其他成员中的人，您都可以将其流式传输到另一个虚拟人并成为两种金属制品之间的连接器。

我们看到很多类似这样的潜在用例，显然这还处于非常早期的阶段。而且我们相信开发人员的想象力已经远远超出了我们的家。

托尼·赵

是的，我想补充一点，因为我个人对为我们的用例构建此类解决方案的潜力感到非常兴奋。尽管正如Jingbo指出的那样，整体增长将是长期的，但不会一overnight而就。尽管我们确实看到有证据表明，在过去的几个季度中，这些XR或VR体验的增长或改进正在加速。

我们之所以如此看待这个方向，是因为任何XR或VR体验的实时参与对于确保整体流畅性或实时性都至关重要。因此，我认为Agora对于在任何时候使沉浸式体验或沉浸式体验都至关重要。

这样一来，我们将在此查看针对此类用例可以提供的统计值。我想您也可以从我们与其他合作伙伴的合作伙伴关系的新闻稿中看到这样的声明。

段兵

非常感谢你。

王华晨

感谢您对令人印象深刻的结果表示疑问和祝贺。因此，这里大概有三个问题，首先，管理层能否在用户获取方面分享一些色彩，我们将在哪些垂直领域获得更多新客户？在美国和世界其他地区，我们是否有更多的客户按比例拥有更多的客户？

第二个问题是，您的观点，您提到，您在去年三月为超过400亿分钟的实时业务提供了动力，管理层能否为我们更新这个数字？第三，在接下来的几个季度中，我们能否在Easemob收入贡献之前期待什么？谢谢。

王静波

当然。所以首先是在用户获取方面，是的，正如我在开场白中提到的那样。我们在本季度增加了约11,000个应用程序，每月在平台上注册的新应用程序，以及它们来自美国和世界其他市场的成熟度。在垂直行业方面，我们不仅在中国，而且实际上在美国以及世界其他地区也引起了教育界的极大兴趣，特别是在新型灵活教室产品上。

此外，我们还收到了几家领先的互联网公司关于现场直播音频使用案例的大量咨询。演讲厅用例显然具有巨大的创收潜力，因为它可以改变整个大型课堂的体验。此外，显然，我们从下一代用例（如AR / VR）以及人们认为很重要的沉浸式游戏平台中看到了很多兴趣。

在虚拟事件中，其他有趣的用例或新出现的用例在虚拟办公室中报告了哪一方。仅举一些例子。因此，关于通话时间的第二个问题是，今年第一季度，我们平均每月启用超过500亿分钟的视频和语音通话时间。相比之下，去年三月的数字为400亿分钟。

请注意，在中国的总锁定期间发生了400亿分钟，并且这个数字比2019年12月的分钟数增加了一倍以上。因此，如果我们比较本季度的500亿分钟是2019年12月，则过去15分钟中的分钟数几乎增加了两倍几个月。那么最后一个问题是什么？好的。

王华晨

收入贡献，Easemob的潜在收入贡献？

王静波

哦是的。是的，我们仍在引导一个月100万左右的运行率。

菲奥娜·陈（Fionna Chen）

谢谢接线员。谢谢大家参加这个电话。如果您还有其他疑问，请随时给我们发送电子邮件。通话结束后，我们还将在IR网站上上传此通话的备注。非常感谢。谢谢你。

托尼·赵

谢谢你。

王静波

谢谢你。

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