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作者：伯庸书院

来源：公众号“伯庸智库”

关于在商业世界如何取胜，芒格在《穷查理宝典》中说过这样一句话：“在商业世界，我们往往会发现，取胜的系统在最大化或者最小化一个或几个变量上走到近乎荒谬的极端——比如说好市多仓储超市。”

起初我对这句话并不太过感冒，但当我研究了很多企业，以及领悟很多商业智慧后，我才真正感受到这句话的伟大价值，可见如果我们没有经济真正的思考和认知高度，那即便聆听智慧之言，也难以真正去消化，消化不了的智慧之言，也只会是鸡汤而已，正如芒格所说的“我的剑只传给可以挥舞他的人”，我认为，这句话涵盖了芒格最核心的选择公司的理念，更是芒格选择好市多的主导性商业智慧。

同时，这也是芒格少有的以最直观的观点谈及他对商业世界的取胜之术，应该说，这是芒格几十年商业观察的智慧凝练，咱们本篇就来剖一剖这句话。

这里我们提取几个重要的关键词：通常、取胜系统、最大化或最小化变量、近乎荒谬的极端。

先说“通常”：“通常”意味着大概率，另外也说明在商业世界中没有绝对的东西，并不是不符合这个条件的公司就不会公司，只是符合这种取胜取胜系统的公司，取胜的概率更大，而芒格在穷查理宝典中，经常谈到的一个词就是“胜率”，无疑，这也反应出芒格选择公司的一种很重要的思维：胜率思维。

取胜系统：我前几篇谈过芒格所说的，拿着锤子找钉子这种思维，也就是说，事实上很多人一谈到选择公司，他们想到的是单维度的“方式方法”，我们会经常说“用什么方法可以选到”，其实这就是单维度的潜意识思维方式，就是拿着锤子找钉子。

而在芒格这，取胜靠的是一套系统，这跟胜率思维也是匹配的，因为没有绝对的东西，而取胜系统本身，就是已经涵盖综合各个维度因素的“立体城堡”，无疑，“系统思维”是对“锤子思维”的进化。

最大化或最小化变量：这里是一个重点，首先我们应该如何理解这个变量，如果我们没有任何商业智慧，只是单纯的去读这句话，相信很难还原其本意，而我对变量的翻译是：在商业系统中，影响竞争或用户行为的重要元素或环节。

什么意思呢？比如在同质化产品中，价格是影响用户行为的重要因素，在服务行业中，体验是一种重要元素，在零售行业中，成本是决定竞争倾斜很重要的要素等等，只要它存在这个动态的商业系统中，并且影响着竞争和用户行为，那么它就属于一个重要的变量。

关于这点，更适合会意，以上只是最常见的几个变量，当然变量还有很多，我们可以充分发挥我们的深度感知能力，去感受提取那些影响我们行为的变量。

而“最大化或最小化变量”，正是企业在行为上一个明显可感知的变化，也就是以上所影响竞争或用户行为的变量，发生了一个变化，什么变化呢，那就是走入最大化或最小化，比如说像芒格所举的例子好市多，好市多在净利率这个变量上，可以说将这个变量做到了最小化，而我们a股最典型的就是茅台，它在净利率上面，则是将这个变量做到了最大化。

有没有感觉到商业世界的神奇，同样的变量“净利率”，一个将其做到最大化，一个将其做到最小化，它们都获得了巨大的成功，同时这一点，也是啪啪打脸单维度认知，因为我知道很多人在选择股票时，都会设这样一个条条框框，比如净利率不低于多少等等，但凡这样做的，都忽略了商业世界的底层运营规律。

芒格老爷子，通过半个多世纪的持续观察，早就深谙此道，由此它才说“最大化或最小化”，芒格并没有绝对的指出朝哪个方向会成功，这恰恰反应出它对商业世界规律的“无绝对”态度，而是提出这样一个基本的思维，只要一个企业在变量上走向最大化或最小化，那么通常就会进入取胜系统的雏形中。

当然，也不要以为，只要有企业在某些变量上，做到了最大化或最小化，相对其他企业也做的不错，那就算是成功，不是的，因为还有最后一个关键词，最关键的灵魂之笔在最后一词：近乎荒谬的极端，可以说，这是对最大化或最小化变量的要求，这个要求就是近乎荒谬的极端，翻译的直白点，就是觉得高的有些不可思议，或者低的有些难以置信，服务的简直大大超出预想，亦或是超出正常区间太多……总是，你懂得。

像好市多，它的净利率低到不可思议，像苹果，它推出跨时代的苹果4s，当时其体验也是近乎极致，典型的就是一个键解决所有问题，如今连一个键都用不着了。

在这些近乎荒谬的变量中，可以是一个，也可以是几个。

所以说，像普通的竞争优势，顶多算是变量上的相对小化或相对大化，还称不上“最大化或最小化”，相对小化可能也很难进芒格的法眼，它可能只会算是平庸的投资机会，这种优势或变量必须“近乎荒谬”，才可能算得上一个伟大的投资机会。

由此，我们大概触摸到了芒格这句话的大体意思，而事实上，我也曾在思考分析企业时，经常会用到这一点，你会发现，这真的是一把探寻伟大企业的利剑。

那么，我们可以思考下，到底哪些企业在某些变量上做到了极致呢？或者说，哪些企业的行为表现惊艳了我们的眼球呢？

先说零售行业，对于这个行业来说，价格是一个影响用户行为的很重要的一个变量，这也是常识。

好市多可以说惊艳了很多人，包括芒格，还有雷军，雷军在访谈中还专门谈及好市多模式对他商业上的影响，国内 9000的东西在好市多那就卖900，这难道不惊艳吗？不近乎荒谬和极端吗？无疑，它将这个变量做到了极致，这个做到极致的变量，最大程度的抓住并影响了用户的行为，结果就是好市多的续费率很高，几乎每个美国家庭都离不开它，说白了，没有这种极端的、荒谬的最小化低价，能惊艳用户吗？能抓住用户吗？

这种商业模式，在全世界复制的结果，就是从惊艳美国人到惊艳全世界，没有一个超市在咱们国内开业会拥挤到如此地步，有多么拥挤，就意味着对很多人而言，这个价格变量，就有多么“荒谬”和极端。

当然这一点不仅用于投资分析公司，对于我们经营企业也是一个绝佳的思维方式。

做到这点的，还有一开始的沃尔玛，以及后来的雷军，雷军在创办小米期间，就透露了“好市多模式”对它的影响，而小米所做的手机，也是在变量上追求的“最小化和最大化”，那就是利润最小化和性价比最大化，小米最初的配置和价格，相信会让我们很多人惊艳，很多人会说“这个配置居然这个价钱就可以买到？”，正是它影响用户行为的变量上做到了最大化的极端，所以短短几年，小米就做到了一两千亿营收。

我们不仅感叹，简直太厉害了，几年就一两千亿营收，而小米的快速崛起，其原因精髓，我认为也正在芒格的这句话中，我们再重读这句话：在商业世界，我们往往会发现，取胜的系统在最大化或者最小化一个或几个变量上走到近乎荒谬的极端。

而小米通常在影响用户行为最重要的性价比变量上做到了最大化的极端，由此，套入芒格所说的这个系统，我们就更能够理解它的成功是一种大概率，并非运气使然。

而有人或许会说，金立手机在续航这个变量上面，也做到了近乎荒谬的极端，它能续航半个月，够惊艳吧，但是请注意我以上所说的，是可以影响竞争和用户行为的变量，试问续航是影响用户选择的重要变量吗？并不是，况且还有移动充电宝。

这使我想到了之前一共享单车公司，它们主打的定位是自行车特别结实，怎么摔都摔不坏，试想这是一个影响用户行为的重要变量吗？

而在影响用户行为上，做的最极致的当属苹果公司，我们用手机，主要在乎什么呢？那就是手机的体验，操作方不方便、玩游戏卡不卡，有没有面子等，而苹果手机几乎都走在了前列，且在几个重要变量上都做到了极致：流畅的系统、触屏操作、社交面子等，就像乔布斯对他们团队所说过的那句话“必须一个键解决所有问题”，试问这难道不是一种极端的“荒谬”吗？

其实很多公司在变量上的变化，我们都可以感受的到，比如快递最大的痛点变量就是效率，说白了就是快，如今再去看，发展最快的那家的是不是最快的那家。

而国内几家头部电商，它们之所以能立足，没有被另外几家巨头击垮，最大的原因，就是它们都有自己在变量上的优势，拼多多优势就是低价，有些蔬菜抽纸的价格也是近乎“荒谬”，京东的物流也是将电商的快递效率相对做到了最大化，也成为一方霸主，这都是在阿里眼皮子底下发展起来的，再想想芒格的那句话：近乎荒谬的变量通常可以取得成功，会不会更有商业智慧的启迪。

还比如在餐饮方面，我们最注重的服务这个变量上，有没有做的“近乎荒谬”的公司呢？对，就是海底捞，它也是在服务这个变量上做到了近乎极致，而它的商业成功也是巨大的。

关于这个变量，我们也可自己去拿捏，这里也涉及到一定的并不难的商业智慧，主要标准还是我说的“影响竞争或用户行为的重要元素环节”。

这种变量可以是“成瘾依赖性”，比如人们对于微信“近乎荒谬”的依赖，也可以是必需度，比如人们对酱油“近乎荒谬”的必需，如果这个变量是影响竞争或用户行为的变量，那么这种“近乎荒谬”就会成为一种强大的被选择优势。

比如酱油相对于打高尔夫有着“近乎荒谬”的必需，这点对标的是，它在行业体量上的一种对比优势，而在酱油行业内部，这种变量就没有意义了，因为甭管什么品牌，都是“近乎荒谬”的必需，这种就没有意义了。

由此，这种“近乎荒谬”的变量，一定是对标影响企业竞争这个层面，比如你说“飞机相对马车简直是近乎荒谬的快”，这种对标的是细分行业之间的比拼，也就是说海底捞“近乎荒谬”的服务，必须是对标其他企业，如果每个企业都这样，那这种“荒谬”就没有意义。

在生意模式变量方面，我们通常发现那些在生意模式变量上面有着近乎荒谬指标的公司，其生意模式也通常不错，像有些公司净资产端“近乎荒谬”的小，这可能折射出这家公司独特的生意模式。

通常来说，这种“近乎荒谬”通常主要有以下几个层面：品质、效率、价格、性价比、成本、服务体验、面子体验、某品牌产品成瘾性，生意模式变量这几个上点上的“近乎荒谬”，通常是商业取胜系统的关键，当我们在追求相对竞争优势为标准的时候，芒格早就登上了更为严格的台阶，无疑，他的要求更为严格，这无疑多了一层商业竞争上的安全边际，其底层的逻辑是，“近乎荒谬”通过深度影响用户行为，从而取得大幅且更加令人放心的竞争优势。

这一点用在行业对比上也可，比如新能源比燃油汽车取得了“近乎荒谬”的燃料成本优势，电比油可省老鼻子银子了，足以称得上“近乎荒谬”，由此，这个影响用户很重要的变量，一旦变得“近乎荒谬”，那行业替换就会成为不可阻挡的大势，而芒格想必也看到了这一点，所以选择了这一赛道上的比亚迪。

在选择公司时，“近乎荒谬”的产品品质，也可以让我们在很早就会发现一些优秀的公司，这些公司虽然很小，但是“近乎荒谬”的产品品质会让它们不断在市场中取得被选择的优势，这也是一种大概率，比如说，当第一部体验绝佳的苹果手机刚出来时，当第一部性价比超高的小米手机出来时，当第一家超低成本的好市多开业时，当第一个药效绝佳的药品上市时……虽然它们规模很小，但是从“近乎荒谬”的产品品质就可以看到它们在更大市场竞争的能力。

当然，走在朝“近乎荒谬”进军路上的公司，通常也是大牛的出没之地，当我们发现某公司在某些影响用户行为或竞争的变量上，在不断的朝“近乎荒谬”进军时，那它大概率也正走在伟大的路上。

比如苹果将手机做的越来越好，技术持续迭代，格力将空调技术不断的升级、有些扫地机器人公司，可能也在不断迭代技术的路上，小米如果持续的将性价比做到极致，那它大概率也走在伟大的路上，如果咱们国内的化妆品品质，可以做到像sk神仙水那样的品质，那大概率也会出现一家世界级的化妆品公司。

而汤臣倍健之所以能在龙头频繁淹没的保健品市场存活发展下来，也有其“荒谬”的一面，那就是每一个原料都取自全球最优质的原料产区，当然，这是它其中一个维度，在用户差异化极致体验方面，它做的还不够。

而芒格的“近乎荒谬”，还有另一层的含义，那就是近乎荒谬的品质和体验，可能就会有“近乎荒谬”的定价，比如苹果定价可不是一般的贵，茅台也是，这种“近乎荒谬”的定价才会让企业产生“近乎荒谬”的利润。

同理，“近乎荒谬”的性价比、低价，也会造就“近乎荒谬”的市占率、渗透率。

以上都是企业发展的空间机会。

相反，有些企业玩的是反向“荒谬”，那就是产品烂且贵、服务差且贵、快递慢且贵，这些企业如果在其他变量上没有突破，那么估计也不会好过，生活中有些悲剧的人，也是如此：能力差且脾气大、长得丑且化浓妆、没文化且自大……，反之，当我们对我们身边的家人或朋友做到“近乎荒谬”时，那肯定是截然不同的结果

本篇所谈的这种“近乎荒谬”的极端，也算是一把锤子，我们切不可单纯拿着这把锤子找钉子，也一定要配合企业的其他维度共同分析，当然，我们拥有的锤子多了，工具箱自然也就形成。

这里也留下一个思考题：想想生活中还有哪些“近乎荒谬”的服务体验或经历过的公司呢？

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