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没有做投机者的天分
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没有做投机者的天分
2020-12-18
陈老师,是成功的高管、起点很高、也很江湖。但这种江湖本身,凸显了对话中矛盾的地方:1、疫情对于在线教育机构是重大利好,怎么会成为问题?如果不是这重大利好背后的用户增长,恐怕跟谁学的数据更难看。2、跟谁学上市的时候,没有重点推高徒课堂,高途课堂我们见到推广营销也是今年初的事情。3、名师逻辑,如果说名师是霍客重要条件。那么跟谁学的名师比其他家、比学而思好在哪里?细心的人可以比较一下,今年初“跟谁学、高途课堂”,其产品的运营内容,可见其的名师介绍是什么、有哪些名师?3、上市前默默低成获客,高效率转化,可谓是营销届传奇!回顾过去20年我们见过的各种营销传奇都被业界传送,比如小米的参与感,超级符号、私域流量,balbala。可一直想不明白、也可不懂的跟谁学的营销神操作是什么?在深一步,去年的营销独家秘籍管用,今年就不管用了?就变烧钱,砸电视广告了。就变成各种娱乐节目中的植入广告了?这个营销转化效率,业内是可以算的出来的。难道这些效果低下的品牌广告是为了给SEC看的?给SEC一个建议:可以参考其第三方用户数据增长的数据与收入对比,就大概可以看出问题了。以上无法证明跟谁学以前是否做假?因为模式、业务的原因,主要很难证明。希望各位空头注意避险。从长期看,陈老师的故事,大概率还是会继续讲下去,毕竟“取证”这个事还是有很高难度的,现在也可以亏损了。瑞幸就不幸很多,线下一个一个数总是跑不掉的。从投资者的角度,至少股价会回归到一个合理的点位,疫情不在了,红利没有了,竞争激烈了,开始烧钱了,模式大家都一样了,股价可以跌了。
对话跟谁学陈向东:不再恐惧
没有做投机者的天分
2020-08-19
$跟谁学(GSX)$
造假这个事儿,不必讨论。逻辑、数据上我信!但逻辑上推到出的造假==股价下跌吗?目前看不等于,从最近低点20到130,好好的上了一课!用某看多跟谁学大企业家的话:有那么多赚钱机会,何必和自己较劲呢?
没有做投机者的天分
2020-05-21
$跟谁学(GSX)$
做假的水平真是比瑞幸差很多,就是占了在线产品不容易统计的便宜。但假就是假!没法用商业逻辑自圆其说!底层逻辑有很大问题!好歹你做假烧烧钱也行!也不见你打广告烧钱,表面做假都懒得做了,水平低啊……
没有做投机者的天分
2020-02-19
$瑞幸咖啡(LK)$
其实喝一杯咖啡有多少人是必需品呢?星巴克30块的咖啡,有15块是要找个地方说事,有5块是因为手里拿着那个品牌,10块钱是真渴了。瑞幸有地方吗?有品牌吗?能装不?我认为不能,能解渴,所以10块一杯。
没有做投机者的天分
2020-02-19
$瑞幸咖啡(LK)$
歪歪一下,这妖股,是不是应该顺着庄稼的思路,你们越是想空,负面新闻越多,我庄稼偏做多!一把梭哈你们小空头
没有做投机者的天分
2020-02-18
$瑞幸咖啡(LK)$
空它
没有做投机者的天分
2020-02-18
$Illumina(ILMN)$
基因龙头,坚持看多
没有做投机者的天分
2020-02-15
$瑞幸咖啡(LK)$
这货都被诉讼欺诈了,股票还涨?
没有做投机者的天分
2020-02-05
$跟谁学(GSX)$
个人浅见:公司市场逻辑确实有问题,但资本操作层面还没有到大空头时机,给空头提个醒
没有做投机者的天分
2020-02-05
$特斯拉(TSLA)$
若要让其亡,必先让其狂
没有做投机者的天分
2020-02-03
估计财报比预期好一点
@yode:
$百度(BIDU)$
百度是有什么消息吗
没有做投机者的天分
2020-01-30
$恩智浦(NXPI)$
坚持看多,半年内200目标
没有做投机者的天分
2020-01-30
$跟谁学(GSX)$
坚决做空
没有做投机者的天分
2020-01-30
$好未来(TAL)$
坚决做空
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、起点很高、也很江湖。但这种江湖本身,凸显了对话中矛盾的地方:1、疫情对于在线教育机构是重大利好,怎么会成为问题?如果不是这重大利好背后的用户增长,恐怕跟谁学的数据更难看。2、跟谁学上市的时候,没有重点推高徒课堂,高途课堂我们见到推广营销也是今年初的事情。3、名师逻辑,如果说名师是霍客重要条件。那么跟谁学的名师比其他家、比学而思好在哪里?细心的人可以比较一下,今年初“跟谁学、高途课堂”,其产品的运营内容,可见其的名师介绍是什么、有哪些名师?3、上市前默默低成获客,高效率转化,可谓是营销届传奇!回顾过去20年我们见过的各种营销传奇都被业界传送,比如小米的参与感,超级符号、私域流量,balbala。可一直想不明白、也可不懂的跟谁学的营销神操作是什么?在深一步,去年的营销独家秘籍管用,今年就不管用了?就变烧钱,砸电视广告了。就变成各种娱乐节目中的植入广告了?这个营销转化效率,业内是可以算的出来的。难道这些效果低下的品牌广告是为了给SEC看的?给SEC一个建议:可以参考其第三方用户数据增长的数据与收入对比,就大概可以看出问题了。以上无法证明跟谁学以前是否做假?因为模式、业务的原因,主要很难证明。希望各位空头注意避险。从长期看,陈老师的故事,大概率还是会继续讲下去,毕竟“取证”这个事还是有很高难度的,现在也可以亏损了。瑞幸就不幸很多,线下一个一个数总是跑不掉的。从投资者的角度,至少股价会回归到一个合理的点位,疫情不在了,红利没有了,竞争激烈了,开始烧钱了,模式大家都一样了,股价可以跌了。","text":"陈老师,是成功的高管、起点很高、也很江湖。但这种江湖本身,凸显了对话中矛盾的地方:1、疫情对于在线教育机构是重大利好,怎么会成为问题?如果不是这重大利好背后的用户增长,恐怕跟谁学的数据更难看。2、跟谁学上市的时候,没有重点推高徒课堂,高途课堂我们见到推广营销也是今年初的事情。3、名师逻辑,如果说名师是霍客重要条件。那么跟谁学的名师比其他家、比学而思好在哪里?细心的人可以比较一下,今年初“跟谁学、高途课堂”,其产品的运营内容,可见其的名师介绍是什么、有哪些名师?3、上市前默默低成获客,高效率转化,可谓是营销届传奇!回顾过去20年我们见过的各种营销传奇都被业界传送,比如小米的参与感,超级符号、私域流量,balbala。可一直想不明白、也可不懂的跟谁学的营销神操作是什么?在深一步,去年的营销独家秘籍管用,今年就不管用了?就变烧钱,砸电视广告了。就变成各种娱乐节目中的植入广告了?这个营销转化效率,业内是可以算的出来的。难道这些效果低下的品牌广告是为了给SEC看的?给SEC一个建议:可以参考其第三方用户数据增长的数据与收入对比,就大概可以看出问题了。以上无法证明跟谁学以前是否做假?因为模式、业务的原因,主要很难证明。希望各位空头注意避险。从长期看,陈老师的故事,大概率还是会继续讲下去,毕竟“取证”这个事还是有很高难度的,现在也可以亏损了。瑞幸就不幸很多,线下一个一个数总是跑不掉的。从投资者的角度,至少股价会回归到一个合理的点位,疫情不在了,红利没有了,竞争激烈了,开始烧钱了,模式大家都一样了,股价可以跌了。","images":[],"top":1,"highlighted":2,"essential":1,"paper":1,"likeSize":7,"commentSize":11,"repostSize":0,"link":"https://laohu8.com/post/397606066","repostId":"1190096211","repostType":2,"repost":{"id":"1190096211","weMediaInfo":{"introduction":"晚一点,好一点。这是《财经》杂志与小晚团队联合推出的新品牌。全部一手采访,没有二手信息。做你最信任的商业新闻媒体。","home_visible":1,"media_name":"晚点LatePost","id":"1026578596","head_image":"https://static.tigerbbs.com/c6daaa6faf674b18bd5facc8daca7d3d"},"pubTimestamp":1608199694,"share":"https://www.laohu8.com/m/news/1190096211?lang=&edition=full","pubTime":"2020-12-17 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href=\"https://laohu8.com/S/EDU\">新东方</a>的 87% 和<a href=\"https://laohu8.com/S/TAL\">好未来</a>的 66% 。“这难道不意味着他能轻松拉盘?”</p>\n<p>当投资者们想让陈向东给一个解释,他们发现,无法进入他的话语体系。陈向东典型的表达是,“做企业最本质的是正直和善良,是你对美好的理解。”“十年之后的我们会成为美好的代名词。”</p>\n<p>今天,这家公司终于开始亏钱了。质疑它是不是造假的声音变少了,取而代之的是,“它会不会掉队?”</p>\n<p>跟谁学上市时融了 2 亿美元,投行说,这是教育行业最大一笔融资。而今天,猿辅导单笔融资额就超过了 12 亿。</p>\n<p>2020 年我们两度专访了陈向东,一次是在做空最焦灼的年中,一次是在年末,跟谁学公告首季亏损之后。采访之后的第五天,跟谁学宣布了 8.7 亿美元的定增融资,全部的钱在不到一周内搞定,资本对于在线教育的狂热,在 2020 年之前是不可想象的。</p>\n<p>陈向东是一个夹在新旧之间的人,他经历了线下的辉煌,把 “旧时代” 的经验移植到了 “新时代”,并在线上创业成功。过去十年,他所有的理念都是应该赚钱做生意,当他开始进入到一个拼补贴、要烧钱的时代,挑战才真正开始。</p>\n<p>一个没烧过大钱的人,要开始烧钱;一个不喜欢亏损的人,要学会忍受亏损。</p>\n<p><b>以下是《晚点 LatePost》与陈向东的两次对话:</b></p>\n<p><b>“我们肯定会被做空,因为增长太快了”</b></p>\n<p><b>《晚点》:你经常将 “美好” 挂在嘴边,为什么一个倡导美好价值观的公司几个月内会被做空 14 次?</b></p>\n<p><b>陈向东:</b>就是因为你太美好了,总有些人觉得这个美好不真实。</p>\n<p><b>《晚点》:瑞幸被曝出造假,你们股价跌了,<a href=\"https://laohu8.com/S/TAL\">好未来</a>曝出员工伪造销售数据,你们股价跌得更厉害。为什么每次其他公司出事,你们都会暴跌?</b></p>\n<p><b>陈向东:</b>其实我们每次的暴跌都不是因为做空报告,而是外部大事件。</p>\n<p>我们和瑞幸都是 2019 年上市,市值都迅速过了 100 亿美元,大家都觉得不真实。人们突然发现瑞幸是假的,自然会想,跟谁学也是假的吗。好未来是中国最好的教育公司之一,员工作假,投资人说天哪,好未来这种管理严格的公司都有假,那跟谁学得多假。所以我们也跌了。</p>\n<p><b>《晚点》:你觉得大家为什么会这么想?</b></p>\n<p><b>陈向东:</b>做空机构傲慢了,傲慢不是因为愚蠢,而是因为他们在某个阶段超越想象的聪明,他们肯定做对过一些事。我相信做空我们的这些机构,他们对中国教育很了解,但他们没有看懂跟谁学。</p>\n<p><b>《晚点》:他们没有看懂的是什么?</b></p>\n<p><b>陈向东:</b>没有看懂一家公司只做一件事也能高速增长并盈利,没有看懂双师大班课是最好的模型。</p>\n<p><b>《晚点》:浑水做空报告里说跟谁学至少 70% 用户为<a href=\"https://laohu8.com/S/300024\">机器人</a>,因为几乎在同一时间点有大量用户 IP 登录,并不像自然人行为。你怎么看?</b></p>\n<p><b>陈向东:</b>TO B 场景里是可能存在刷单的,因为有应收账款;但在 TO C 的场景里,学生从免费课到正价课,需要不停地回访、听课、发放教材,流程非常长,谁能刷得了单?还有人说我们拉盘,一天的成交量能有 6 亿美金,怎么拉盘?</p>\n<p>当时新东方被做空时,我们手忙脚乱。但跟谁学被做空在我意料之中,我们肯定会被做空,因为增长太快了。</p>\n<p><b>《晚点》:那被做空十四次,也在你意料之中吗?</b></p>\n<p><b>陈向东:</b>很多做空机构跟我说,做空跟谁学他们赔了多少亿美元。很多人是加了杠杆来做空的,他们不得不继续做空,利益面前的丑陋暴露无疑。</p>\n<p><b>《晚点》:是否有过反思?</b></p>\n<p><b>陈向东:</b>我最早的想法是不接受采访,不沟通。因为我认为沟通本质上没用。别人会问你,行业百分之几十的增长,你凭什么 400% 增长。说到个人的时候,公众总会理解。但说到组织,就会质疑,这是社会常态。</p>\n<p>但后来当我们这么被误解,我开始反思。我应该更早、更主动和媒体、投资人沟通,开放数据。一个组织的生长需要时间,外在也会给内部更大推动力。</p>\n<p><b>“80 分的人只做一件事,但 100 分的人往往会做两件事”</b></p>\n<p><b>《晚点》:九个季度连续盈利后,公司首次出现了净亏损。原因是什么?</b></p>\n<p><b>陈向东:</b>受疫情影响比较大,再就是暑期各家都陷入了低价课竞争,大家都亏得一塌糊涂,当然别家的亏损幅度比跟谁学要更大。</p>\n<p><b>《晚点》:上次采访时你说烧钱不是正确的商业模式,但跟谁学 2020 前三个季度的销售费用达到 40 亿,并在第三季度出现了 9 亿元净亏损。</b></p>\n<p><b>陈向东:</b>我到今天也不觉得烧钱做生意是正常的。但在市场被重构,资本大量进入,我的想法发生了变化。我们之前是首单就要盈利,现在更多考虑的是用户生命周期,以及在战略投入期的时候我们可以忍受亏损。</p>\n<p><b>《晚点》:资本带来的市场和打法变化,是你此前没预见到的。</b></p>\n<p><b>陈向东:</b>2019 年上市时投行说我们是中概股教育公司中拿钱最多的,创了纪录。但今年上市和没上市的教育公司都拿了很多钱——这是我没想到的。</p>\n<p>教育怎么会有这么大的资本介入呢?2020 年全球教育投资大概 80% 都流向了中国,这在世界历史上都难以想象。</p>\n<p><b>《晚点》:玩家很强,如何不在竞争中掉队?</b></p>\n<p><b>陈向东:</b>暑期我们已经证明在纯网校这个领域营收是第一名,我相信最终每家公司都要上市,数据都会公开,最后市场会给出更精准的答案。我认为到 2022 年,竞争差不多会告一段落。</p>\n<p><b>《晚点》:谁会先输?</b></p>\n<p><b>陈向东:</b>效率低的公司。大班课依然是一个非常好的模式,就是需要不断改善和优化。</p>\n<p><b>《晚点》:你和竞争对手最主要差异来自哪里?</b></p>\n<p><b>陈向东:</b>我们在上市之前只拿了 5000 万美金。</p>\n<p>80 分的人怎么打败 100 分的人?其实是有可能的,因为 80 分的人只做一件事,但 100 分的人往往会做两件事。当同行同时在做两件事时,我们只做了一件事。</p>\n<p><b>《晚点》:有多个业务的小巨头对战单一业务的<a href=\"https://laohu8.com/S/V03.SI\">创业公司</a>,前者赢,这在中国互联网史上屡见不鲜。</b></p>\n<p><b>陈向东:</b>专注只是一个聚焦点,其实大家都很牛,但是高手和高手过招最后谁能赢?专注的人赢。但你说一个高手和一个弱智比,那弱智再专注也没用。</p>\n<p><b>“我们能留住老师 ,因为我自己就是老师出身,我知道他们想要什么”</b></p>\n<p><b>《晚点》:概括下跟谁学的核心模式是什么?</b></p>\n<p><b>陈向东:</b>跟谁学就是我们要找到全中国最好、最优秀、最具人格魅力、最能激发人心的优秀的主讲老师,让他们在一个课程中服务更多的学生。同时我们招聘极具责任心、爱心、承诺、服务意识的辅导老师,全力以赴的陪伴学生。最终使得学生在跟谁学中兴趣被点燃、习惯被培养、人格被塑造,让每个学生能够真正成为他自己。</p>\n<p><b>《晚点》:请用 10 个字来总结。</b></p>\n<p><b>陈向东:</b>就是直播双师大班课。</p>\n<p><b>《晚点》:为什么跟谁学此前能盈利?尤其当全行业都在亏损。</b></p>\n<p><b>陈向东:</b>双师大班课本来就是一个很好的商业模型,同时我们把模型做到极致,流程点做到极致。</p>\n<p>我从新东方出来,新东方就是靠名师成功的,这个模式是被验证过的。因为技术进步,线下人数有限而线上可以无限,我只是把自己复制到今天的科技创新中。所以当大家都不看好的时候,我赌了这个模式。</p>\n<p><b>《晚点》:学而思网校做得更早,但他们还在亏损,你盈利了。</b></p>\n<p><b>陈向东:</b>当时学而思网校锁定一个老师的带班人数,大概几百人。核心区别是我们认为大班不能限制人,但也不能人数过多,需要找边界点。</p>\n<p>同时我们主打名师,名师带来明星效应和高客单价,我们一个名师正价班最高可以达万人,其他家客单价比我们低一半,毛利率不就低一半?</p>\n<p><b>《晚点》:名师大班模式经营杠杆高,但是护城河低。怎么解决?</b></p>\n<p><b>陈向东:</b>投资人问过,“你们前十大名师占了你们 45% 的收入,别人把你老师挖走你不就垮了吗?” 我告诉他们,“我们给老师最高的工资、最好的待遇,老师为什么会走?”</p>\n<p><b>《晚点》:新东方靠名师起家,但也没有解决名师出走的问题。</b></p>\n<p><b>陈向东:</b>在线下,你有个优秀的老师,对面小学校长是他舅,家里还有个门面房,一所学校就开起来了。</p>\n<p>但在线教育的流程比线下长很多。流量团队、销售团队、主讲团队、辅导团队、内容团队、研发团队、视频直播技术团队,到中台支撑团队、数据团队,你可以通过提升整体的系统效率来让名师无法离开你。我们算过,这其中有 30 多个环节。</p>\n<p>组织充满活力的核心是让这个组织中最小颗粒度,不可拆解的小点也充满活力,小点和小点连接,连成一个相对大的点,这个大的点也能充满活力。</p>\n<p>我们能留住老师 ,因为我自己就是老师出身,我知道他们想要什么。</p>\n<p><b>《晚点》:他们想要什么?</b></p>\n<p><b>陈向东:</b>第一想要钱,第二是想要尊重和自由。</p>\n<p><b>《晚点》:跟谁学老师的业绩压力非常大,数据和收入紧密挂钩,这会带来自由吗?</b></p>\n<p><b>陈向东:</b>自律带来自由。</p>\n<p><b>《晚点》:跟谁学下一个增长点是什么?</b></p>\n<p><b>陈向东:</b>我们现在的营收增速是 250% 左右,只要在线直播大班课这个模式增速还能保持 80%,我们就继续专注只做这一件事,我坚信仅凭这一个模式足以有一家千亿市值公司。</p>\n<p><b>“一千万算啥,我自己有钱”</b></p>\n<p><b>《晚点》:2014 年你创业时,把持有的新东方股票都卖了,一股没留,为什么全部卖掉?</b></p>\n<p><b>陈向东:</b>因为我太爱这家公司了,不卖掉它就走不出来。我要创业就一定要走出来,我不能再对它有任何关心。</p>\n<p>第二也是因为我要做事,需要钱在那里。过去几年我没理过财,几千万美元现金,就放在银行。</p>\n<p><b>《晚点》:活期吗?</b></p>\n<p><b>陈向东:</b>对。怕要用。</p>\n<p><b>《晚点》:大佬创业,账上有钱是什么感觉?</b></p>\n<p><b>陈向东:</b>踏实。觉得再怎么着,我也有钱。我们有个天使投资人叫顾凯,当年他要投资我,我都不见他,我说我不需要融资,融什么资,一千万算啥,我自己有钱。</p>\n<p><b>《晚点》:好处大家都能看到,有坏处吗?</b></p>\n<p><b> 陈向东:</b>没坏处。有钱能有什么坏处?</p>\n<p>当初融 A 轮,高榕资本的张震跟我说这些钱交给我放心,有的人一辈子都没见过这么多钱。</p>\n<p>但这也是感情债。16 年底公司快不行了,我跟投资人说,我个人把钱还给你们,按照每年 12% 的利息。后来到了 2018 年 12 月,有两个投资人要把股份卖给我。我花了快小一个亿买了他们的股份。</p>\n<p><b>《晚点》:2018 年你们已经盈利了,为什么投资人还要退出?</b></p>\n<p><b>陈向东:</b>才两千万盈利,但当时猿辅导融了三亿美元,投资人觉得我们迟早被打死。他们给我发了个律师函要求公司回购,我说公司回购不了,我回购可以。因为以前我承诺过,我说任何人我都回购。</p>\n<p><b>《晚点》:书面承诺还是口头?</b></p>\n<p><b>陈向东:</b>口头,口头承诺也是承诺。为了给他们转钱,我还特意飞了一趟香港。今天看,这成了我最大的一笔投资,当时每股一块多,现在三十多块了。</p>\n<p><b>《晚点》:怎么理解当时投资人给你发律师函这件事?</b></p>\n<p><b>陈向东:</b>正常。人家怕你不给,人家也担心,但当时高榕和启赋都没要这个钱。</p>\n<p><b>《晚点》:跟谁学第一轮 5000 万美元融资额,你出了 600 万,强制要求团队其他人掏 300 万。为什么?</b></p>\n<p><b>陈向东:</b>我理解这是大家共同创业的一种承诺。当时有人说没钱,我就先帮他们出。</p>\n<p>我们最早做的是 O2O,帮别人找老师,后来发现这个模式不行,想转方向。于是在 2015 年年底,我个人掏钱做了两家公司,跟谁学占 30% 股份,其中一家就是高途课堂,他们把大班课跑通了,才有了现在的跟谁学。</p>\n<p><b>《晚点》:为什么不在公司内部做?</b></p>\n<p><b> 陈向东:</b>因为当时公司没钱,董事会、联创都不让你做。我一定要做,那就花自己的钱做。</p>\n<p>我老婆对我说,“这又不是你一个人的公司,那么多人有股份。” 我说我是老大,不承担责任谁承担责任。我老婆流着眼泪说,“行行行,反正原来嫁给你的时候什么都没有。”</p>\n<p><b>《晚点》:当公司所有人都不同意,你如何确信这真的是一个好方向?</b></p>\n<p><b>陈向东:</b>当时做 O2O 的创业者我都见过、聊过。我记得见过一家二手车交易平台的创始人,我问他,你怎么收费?他说一单抽佣 3%,我说你每台车客单价多少?他说 8 万。我说天啊!你怎么能赚到钱?3% 才 2400,你要找车、上架、带客户看车一次、二次、三次才成交。1 万块钱的一对一服务的课我收 30%,提供的服务少多了,我都赚不到钱,你怎么能赚到钱呢?</p>\n<p>他说没办法,市场竞争。为什么当年一定要自己掏钱去做高途课堂,很多人想不到,只有我知道,这么大一个局面,我不能让船翻。</p>\n<p><b>《晚点》:跟谁学只做了 A 轮融资,B 轮就没再融资,为什么?是融不到?</b></p>\n<p><b> 陈向东:</b>我总觉得不对。</p>\n<p><b>《晚点》:哪里不对?</b></p>\n<p><b>陈向东:</b>烧钱不对,我们 B 轮就在 A 轮之后的三个月,还是能拿到钱的。但我总觉得不对——做教育这件事不应该那么烧钱。我就觉得应该是用户给我钱啊,我提供了这么多服务,我还补贴,这哪是商业啊。</p>\n<p>而且,教育公司做补贴不是找死吗?教育是用心和心、爱和爱去感染人,结果你去做补贴。</p>\n<p><b>《晚点》:这不矛盾。</b></p>\n<p><b>陈向东:</b>当时高管也说,“可以有更多用户啊。” 我就问,什么是客户?没赚到钱不是你的客户。客户是有人给你交钱,最后你能剩点钱,剩下的钱咱能够给大家年底发点奖金,第二年给涨点工资。</p>\n<p>我说你们谁要再提补贴,就回家把房子质押了钱拿过来,自己补。</p>\n<p><b>“我要做一件事,我有什么包袱?”</b></p>\n<p><b>《晚点》:转型之后,一些联合创始人离开了公司。</b></p>\n<p><b>陈向东:</b>公司在战场的位置不同了。</p>\n<p><b>《晚点》:有挽留什么人吗?</b></p>\n<p><b>陈向东:</b>我会说如果你想好了要离开,那就离开吧。大家在一起创业几年,基本上除了睡觉,整天都在一起,非常了解彼此。即使现在我们也还是非常好的朋友,大家也都还很关心公司。11 月份我组织核心干部去华为学习,我们的一个联创也一起去了,大家在一起也还是很亲密。</p>\n<p><b>《晚点》:听说联创离开的时候,你们在一起抱头痛哭。</b></p>\n<p><b>陈向东:</b>他们愿意加入一家<a href=\"https://laohu8.com/S/V03.SI\">创业公司</a>是对我的信任,最后你说公司没做好,某种程度上是我的愚蠢。我对创业这件事情没做过,也是新手。我觉得我犯了所有创业者会犯的所有错误。</p>\n<p>我当时很自责,我也想做好,但我的能力不到位,那怎么办呢?我只有洗心革面,去把仗打赢。曾经有一度我在公司每次开会都会讲我的无知、我的傲慢,讲我如何带团队做了如此愚蠢的决策。</p>\n<p><b>《晚点》:自我批判之后呢,怎么做?</b></p>\n<p><b> 陈向东:</b>接下来我说谁谁谁你讲讲。</p>\n<p><b>《晚点》:所以你把 O2O 模式全盘否定掉了,all in 到在线直播大班课里。</b></p>\n<p><b>陈向东:</b>2017 年当时高途课堂一个月只有几百万收入,而跟谁学 O2O 平台业务一个月有上千万。但我决定把平台业务停掉,专注做大班课。所有联创都反对,说一个月上千万不要了?我说不要了。他们又说为什么两件事不能同时做?我说只能做一件事。</p>\n<p>后来我才知道,他们知道我那天开会要宣布这件事,提前商量好了谁先反对,谁后反对。</p>\n<p><b>《晚点》:看来你没给他们反对的机会。</b></p>\n<p><b>陈向东:</b>我只用 40 分钟就结束了这个会,我说要出差,就上飞机了,然后这事就结束了。</p>\n<p>上飞机前,我还打电话给一个高管,说,“今天你的表态不行啊,我要的是你关掉。” 关掉所有地方分公司,没有中间妥协环节,过渡几个月,没有。</p>\n<p><b>《晚点》:后来你亲自带一线业务,第一件事做了什么?</b></p>\n<p><b>陈向东:</b>迅速找核心骨干开会,互相打分,开人。一位评分在末尾的老员工,说我能不能明天走,我说别明天了,就今天。他说我现在缺点钱,我说缺多少钱?他说 10 万,我说我马上转给你,卡给我。</p>\n<p><b>《晚点》:感觉你没有太多包袱。</b></p>\n<p><b>陈向东:</b>我要做一件事我有什么包袱。</p>\n<p><b>《晚点》:以前你什么事情都不签字,后来每一分钱都要签字?</b></p>\n<p><b>陈向东:</b>2017 年 1 月之前我充分授权,什么都不签。后来每一笔钱我都要签字,小到打车费,一直签到 2020 年 2 月,公司算转型成功的时候。因为在线教育这个战场有我不熟悉的业务,每分钱背后逻辑是什么,怎么运转,我得弄清楚。</p>\n<p>那时候我经常不回家,就住在公司边上,每天睡三小时,我不能让别人看到我的情绪。</p>\n<p><b>《晚点》:那时候你恐慌、紧张吗?</b></p>\n<p><b>陈向东:</b>其实不恐慌。之前五个人五个事业部,各做一摊事。全力转向做双师大班课,是回到我熟悉的战场,我能体会到那种瞬间的美妙感,这场仗必赢。</p>\n<p><b>“管理者最大的尊严,就是能够让你的手下赚得钱比市场水平高”</b></p>\n<p><b>《晚点》:跟谁学的员工在暑期战役的时候,会扎帐篷睡在公司。你知道、支持吗?</b></p>\n<p><b>陈向东:</b>这是极个别行为,我已经批评了。提倡奋斗但要基于一定合理性,扎帐篷有点野蛮了。</p>\n<p><b>《晚点》:但听说你在新东方就是这么成长起来的。</b></p>\n<p><b>陈向东:</b>2002 年我一个人去武汉开分校,招人发传单,发现他们发的数量比预想中少。我就带着一帮人去了学校,看到他们发完一张再从一叠传单中拿起一张,再发。我是把整个手臂架起来,一叠传单从手臂到手全部摊开,这样发的速度快很多。</p>\n<p>贴海报更重要,我们只有 6 个人贴,对方 20 个人,但我们覆盖得更好,因为别人不检查,我检查,看到海报被撕就立刻贴上。</p>\n<p><b>《晚点》:你初来乍到,管理严格,员工为什么听你的?</b></p>\n<p><b>陈向东:</b>给钱多。我在外面看到个不错的人,问能不能过来,对方说离职会扣五千块,我马上让司机拿五千现金给他。当时武汉从 0 做起,一年就创造了 4000 多万营收,1500 多万利润。</p>\n<p><b>《晚点》:这是新东方的传奇故事之一,“武汉速度”。</b></p>\n<p><b>陈向东:</b>总部来武汉参观,有人说他们也要第一年做到武汉的规模,我笑笑说,“不可能的。因为我付出的时间和精力,你们谁都做不到。”</p>\n<p><b>《晚点》:组织变大之后,怎么避免动作变形?</b></p>\n<p><b>陈向东:</b>组织有问题很正常。最重要的就是管理层能走到现场,走上一线,发现问题,和员工做访谈。</p>\n<p>我每天永恒的思考就是,怎么让 CEO 在这家公司没有特别的权利,当一个 CEO 没有特别的权利,$VP(<a href=\"https://laohu8.com/S/VP..UK\">VP</a>..UK)$ 和总监就会把屁股对着我,把笑脸给员工;当 CEO 没有特别权利,VP 和总监就不会有特别的权利,那些向他们汇报的一线员工就会把屁股对着他们,笑脸对着客户。</p>\n<p><b>《晚点》:你的同事说你很爱和员工聊天。</b></p>\n<p><b>陈向东:</b>从创办公司第一天,每周一的一点到两点半我会和新员工聊天。有一次人力说,这一周没有新员工入职,我就把老员工拉过来,再聊。</p>\n<p>有人问我为什么要坚持聊?我说其实人聚到一块儿,不就是找个人聊聊。更多人会因为你的故事进来,其实人生就是为一大事来,大事就是故事。</p>\n<p><b>《晚点》:员工真的都能听懂你所讲的故事?</b></p>\n<p><b>陈向东:</b>你要尝试用他们能懂的语言去讲。很多企业都说使命愿景价值观,我跟员工说的是,你们加入跟谁学,你们能赚到比市场水平多的钱,你们能吃到好的盒饭,租得起好的房子,我觉得这就是当下最好的幸福。</p>\n<p> 我觉得作为一个管理者,最大的尊严就是能让你的手下赚得钱比市场水平高。</p>\n<p><b>《晚点》:那作为一个 CEO,你最大的尊严是什么?</b></p>\n<p><b>陈向东:</b>刚开始创办跟谁学,我们希望可以让教育更平等、更便利、更高效。我们某种意义上定义了在线直播大班课,在整个教育市场中,在线教育渗透率不到 7%,我认为未来肯定超过 50%,甚至 60%。</p>\n<p>很多人吐槽中国的教育,填鸭、不培养创新,但过去 40 多年,中国教育发生翻天覆地的变化,在让那么多人接触到教育这件事上,很多人低估了它的创新。</p>\n<p>我希望可以通过在线教育,让这个国家更多人真正懂得系统思考;让即使最偏远角落的老师、学生都有可能接触到、并且知道什么是最好的教育。</p>\n<p><b>《晚点》:什么是最好的教育?</b></p>\n<p><b> 陈向东:</b>他们知道。他们说的才是,他们想要的才是。</p>\n<p><b>“某一天我突然意识到,这个世界上你真正能够更好管理的,其实是自己”</b></p>\n<p><b>《晚点》:被做空 14 次,后悔上市吗?</b></p>\n<p><b>陈向东:</b>新东方上市后,俞老师说他特别后悔。我说我不一样,当时跟谁学在美国上市,我们去了一百多人,纽交所说我们是到场人数最多的公司。</p>\n<p>当时能去的伙伴都去了,我说我也照顾不好你们,咱们都各自照顾好自己。当晚我就喝多了,喝多之后上车就睡着了,到宾馆之后也没吐,很好。之前连续几个月每天睡几个小时。第二天醒来发现天哪,10 点了,看手机,一千多条微信,我试图回了一个多小时,真的回不完。</p>\n<p><b>《晚点》:上市那天除了开心还有别的情绪吗?俞敏洪说,当时他在河边走了很久,觉得自己身上的担子又重了。</b></p>\n<p><b>陈向东:</b>谁都没想到我们突然上市了,特别开心。因为你创业第一天拿到别人的融资那一刹就知道上市就是你的宿命,因为你拿别人的钱,你要还给人家。</p>\n<p>我是一个很乐观的人,我有个信仰觉得我做什么事都能做成,只要我踏踏实实做,认认真真做,不会做不成。</p>\n<p>对于上市我也不后悔,好公司就应该参与市场检验。其实很少有人能理解只融资 5000 万美元就上市意味着什么,看现在整个中国的在线教育公司,任何一家花的钱都比我们多得多。</p>\n<p><b>《晚点》:你之前对你的联创说,如果这个事情失败了,就找个小岛把自己关起来,谁也不见。</b></p>\n<p><b>陈向东:</b>当时他们跟我聊天,说万一做不成怎么办?我说做不成我怎么面对你们, 那我就找个小岛躲起来,你们找不着。</p>\n<p><b>《晚点》:你很矛盾,又乐观又沉重。</b></p>\n<p><b>陈向东:</b>我 17 岁就出来工作,就想多赚点钱。因为小时候家里穷到房子塌了两次,差点砸死我和我弟弟,当时想多赚点钱修房子。</p>\n<p>到北京工作后,和父母、老婆孩子、保姆挤在一个三居室好多年。后来终于买了个带游泳池的大房子,母亲还想把游泳池填了种菜,我坚决不让。</p>\n<p><b>《晚点》:据说后来还是填上了。填游泳池的那一年,你还体重骤降,瘦了很多。</b></p>\n<p><b>陈向东:</b>没有,只是有一年,我和我母亲说过,可以把它填上,但其实后来大家也没去管它。说到瘦了,当时我在想,这个公司什么是我能够完全控制的?我发现答案是我的体重。某一天我突然意识到,这个世界上你真正能够更好管理的,其实是自己。</p>\n<p><b>《晚点》:你通过什么来学习?</b></p>\n<p><b>陈向东:</b>更多做自我批判,我还喜欢读书。</p>\n<p><b>《晚点》:自我批判往往发生在什么时候?</b></p>\n<p><b>陈向东:</b>找对标。世界上哪一个公司做得好、哪一个领导人做得好,你尝试理解他、懂他,看他在关键时候怎么思考、决策,你慢慢对自己的精神就可以做一次全面的检讨。</p>\n<p>2011 年国庆,我难得和家人去了新疆。有一天早上坐车,我坐在前排,打开手机,看到乔布斯去世的新闻,满脸泪就出来了,我突然就哭出声了。我老婆说你怎么了?我说乔布斯走了。她说乔布斯走了,跟你有什么关系?</p>\n<p>有一个人改变了世界,他给你的生活带来很多改变,给周围的人带来这么多的改变。周围人都在谈论他的时候,他走了,你很惋惜,真的想不通。</p>\n<p><b>《晚点》:听说你长期失眠。</b></p>\n<p><b>陈向东:</b>你失眠过吗?失眠很痛苦,漫漫长夜,脑子不停想事,这个人怎么弄,那个人怎么办,一想就恐惧。</p>\n<p>当时我刚拿到 A 轮 5000 万美元融资,当所有人都认为我们牛逼的时候,我开始整夜整夜失眠。我在公司边上租了个房子,每天开会开到晚上一两点,但睡到三四点就醒了,再也睡不着,就坐在床边发呆,直到天亮。</p>\n<p><b>《晚点》:后来失眠是怎么治好的?</b></p>\n<p><b>陈向东:</b>公司赚钱了,踏实了。突然有一天就不失眠了。</p>\n<p><b>《晚点》:现在公司又开始亏钱了,还能睡得着吗?</b></p>\n<p><b>陈向东:</b>现在睡得很好。</p>","collect":0,"html":"<!DOCTYPE html>\n<html>\n<head>\n<meta http-equiv=\"Content-Type\" content=\"text/html; charset=utf-8\" />\n<meta name=\"viewport\" content=\"width=device-width,initial-scale=1.0,minimum-scale=1.0,maximum-scale=1.0,user-scalable=no\"/>\n<meta name=\"format-detection\" content=\"telephone=no,email=no,address=no\" />\n<title>对话跟谁学陈向东:不再恐惧</title>\n<style 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<b>一个没烧过大钱的人,要开始烧钱;一个不喜欢亏损的人,要学会忍受亏损。</b>\n</blockquote>\n<p>被做空十四次是一种怎样的体验?</p>\n<p>“天大的运气”,陈向东说,“这创造了世界历史。”</p>\n<p>前<a href=\"https://laohu8.com/S/EDU\">新东方</a>执行总裁陈向东 2014 年创立在线教育公司<a href=\"https://laohu8.com/S/GSX\">跟谁学</a>,上市一年半,<a href=\"https://laohu8.com/S/GSX\">跟谁学</a>收到了十四份做空报告,成为全球被做空次数做多的上市公司。它是今年八月被做空最严重的美股上市公司,一度市面上超过四分之一的流通股都被人借去做空。</p>\n<p>美国证券交易委员会,和跟谁学聘请的第三方调查团队,已经对其进行了长达半年的调查,目前没有发现重大问题,调查仍在继续。跟谁学在第三季度财报中称,“尚未获悉将对本公司财务表现出现重大不利影响的调查结果。”</p>\n<p>人们怀疑跟谁学,不只是因为它股价暴涨、市值飙升,或者连续多个季度 400% 以上的营收增速。毕竟,在互联网,这样的公司还有很多。</p>\n<p>很多人看不懂的是,它在高速增长的同时还能不亏损。以及,没有一家互联网公司像跟谁学这样,只融了 A 轮就轻松上市,身后几乎没有任何大基金,行业里很多人都没听说过这家公司。</p>\n<p>一位雪球上的股民说,陈向东上市时持股超过 46%,而公司流通股占总股本比例不到 35%,远低于<a href=\"https://laohu8.com/S/EDU\">新东方</a>的 87% 和<a href=\"https://laohu8.com/S/TAL\">好未来</a>的 66% 。“这难道不意味着他能轻松拉盘?”</p>\n<p>当投资者们想让陈向东给一个解释,他们发现,无法进入他的话语体系。陈向东典型的表达是,“做企业最本质的是正直和善良,是你对美好的理解。”“十年之后的我们会成为美好的代名词。”</p>\n<p>今天,这家公司终于开始亏钱了。质疑它是不是造假的声音变少了,取而代之的是,“它会不会掉队?”</p>\n<p>跟谁学上市时融了 2 亿美元,投行说,这是教育行业最大一笔融资。而今天,猿辅导单笔融资额就超过了 12 亿。</p>\n<p>2020 年我们两度专访了陈向东,一次是在做空最焦灼的年中,一次是在年末,跟谁学公告首季亏损之后。采访之后的第五天,跟谁学宣布了 8.7 亿美元的定增融资,全部的钱在不到一周内搞定,资本对于在线教育的狂热,在 2020 年之前是不可想象的。</p>\n<p>陈向东是一个夹在新旧之间的人,他经历了线下的辉煌,把 “旧时代” 的经验移植到了 “新时代”,并在线上创业成功。过去十年,他所有的理念都是应该赚钱做生意,当他开始进入到一个拼补贴、要烧钱的时代,挑战才真正开始。</p>\n<p>一个没烧过大钱的人,要开始烧钱;一个不喜欢亏损的人,要学会忍受亏损。</p>\n<p><b>以下是《晚点 LatePost》与陈向东的两次对话:</b></p>\n<p><b>“我们肯定会被做空,因为增长太快了”</b></p>\n<p><b>《晚点》:你经常将 “美好” 挂在嘴边,为什么一个倡导美好价值观的公司几个月内会被做空 14 次?</b></p>\n<p><b>陈向东:</b>就是因为你太美好了,总有些人觉得这个美好不真实。</p>\n<p><b>《晚点》:瑞幸被曝出造假,你们股价跌了,<a href=\"https://laohu8.com/S/TAL\">好未来</a>曝出员工伪造销售数据,你们股价跌得更厉害。为什么每次其他公司出事,你们都会暴跌?</b></p>\n<p><b>陈向东:</b>其实我们每次的暴跌都不是因为做空报告,而是外部大事件。</p>\n<p>我们和瑞幸都是 2019 年上市,市值都迅速过了 100 亿美元,大家都觉得不真实。人们突然发现瑞幸是假的,自然会想,跟谁学也是假的吗。好未来是中国最好的教育公司之一,员工作假,投资人说天哪,好未来这种管理严格的公司都有假,那跟谁学得多假。所以我们也跌了。</p>\n<p><b>《晚点》:你觉得大家为什么会这么想?</b></p>\n<p><b>陈向东:</b>做空机构傲慢了,傲慢不是因为愚蠢,而是因为他们在某个阶段超越想象的聪明,他们肯定做对过一些事。我相信做空我们的这些机构,他们对中国教育很了解,但他们没有看懂跟谁学。</p>\n<p><b>《晚点》:他们没有看懂的是什么?</b></p>\n<p><b>陈向东:</b>没有看懂一家公司只做一件事也能高速增长并盈利,没有看懂双师大班课是最好的模型。</p>\n<p><b>《晚点》:浑水做空报告里说跟谁学至少 70% 用户为<a href=\"https://laohu8.com/S/300024\">机器人</a>,因为几乎在同一时间点有大量用户 IP 登录,并不像自然人行为。你怎么看?</b></p>\n<p><b>陈向东:</b>TO B 场景里是可能存在刷单的,因为有应收账款;但在 TO C 的场景里,学生从免费课到正价课,需要不停地回访、听课、发放教材,流程非常长,谁能刷得了单?还有人说我们拉盘,一天的成交量能有 6 亿美金,怎么拉盘?</p>\n<p>当时新东方被做空时,我们手忙脚乱。但跟谁学被做空在我意料之中,我们肯定会被做空,因为增长太快了。</p>\n<p><b>《晚点》:那被做空十四次,也在你意料之中吗?</b></p>\n<p><b>陈向东:</b>很多做空机构跟我说,做空跟谁学他们赔了多少亿美元。很多人是加了杠杆来做空的,他们不得不继续做空,利益面前的丑陋暴露无疑。</p>\n<p><b>《晚点》:是否有过反思?</b></p>\n<p><b>陈向东:</b>我最早的想法是不接受采访,不沟通。因为我认为沟通本质上没用。别人会问你,行业百分之几十的增长,你凭什么 400% 增长。说到个人的时候,公众总会理解。但说到组织,就会质疑,这是社会常态。</p>\n<p>但后来当我们这么被误解,我开始反思。我应该更早、更主动和媒体、投资人沟通,开放数据。一个组织的生长需要时间,外在也会给内部更大推动力。</p>\n<p><b>“80 分的人只做一件事,但 100 分的人往往会做两件事”</b></p>\n<p><b>《晚点》:九个季度连续盈利后,公司首次出现了净亏损。原因是什么?</b></p>\n<p><b>陈向东:</b>受疫情影响比较大,再就是暑期各家都陷入了低价课竞争,大家都亏得一塌糊涂,当然别家的亏损幅度比跟谁学要更大。</p>\n<p><b>《晚点》:上次采访时你说烧钱不是正确的商业模式,但跟谁学 2020 前三个季度的销售费用达到 40 亿,并在第三季度出现了 9 亿元净亏损。</b></p>\n<p><b>陈向东:</b>我到今天也不觉得烧钱做生意是正常的。但在市场被重构,资本大量进入,我的想法发生了变化。我们之前是首单就要盈利,现在更多考虑的是用户生命周期,以及在战略投入期的时候我们可以忍受亏损。</p>\n<p><b>《晚点》:资本带来的市场和打法变化,是你此前没预见到的。</b></p>\n<p><b>陈向东:</b>2019 年上市时投行说我们是中概股教育公司中拿钱最多的,创了纪录。但今年上市和没上市的教育公司都拿了很多钱——这是我没想到的。</p>\n<p>教育怎么会有这么大的资本介入呢?2020 年全球教育投资大概 80% 都流向了中国,这在世界历史上都难以想象。</p>\n<p><b>《晚点》:玩家很强,如何不在竞争中掉队?</b></p>\n<p><b>陈向东:</b>暑期我们已经证明在纯网校这个领域营收是第一名,我相信最终每家公司都要上市,数据都会公开,最后市场会给出更精准的答案。我认为到 2022 年,竞争差不多会告一段落。</p>\n<p><b>《晚点》:谁会先输?</b></p>\n<p><b>陈向东:</b>效率低的公司。大班课依然是一个非常好的模式,就是需要不断改善和优化。</p>\n<p><b>《晚点》:你和竞争对手最主要差异来自哪里?</b></p>\n<p><b>陈向东:</b>我们在上市之前只拿了 5000 万美金。</p>\n<p>80 分的人怎么打败 100 分的人?其实是有可能的,因为 80 分的人只做一件事,但 100 分的人往往会做两件事。当同行同时在做两件事时,我们只做了一件事。</p>\n<p><b>《晚点》:有多个业务的小巨头对战单一业务的<a href=\"https://laohu8.com/S/V03.SI\">创业公司</a>,前者赢,这在中国互联网史上屡见不鲜。</b></p>\n<p><b>陈向东:</b>专注只是一个聚焦点,其实大家都很牛,但是高手和高手过招最后谁能赢?专注的人赢。但你说一个高手和一个弱智比,那弱智再专注也没用。</p>\n<p><b>“我们能留住老师 ,因为我自己就是老师出身,我知道他们想要什么”</b></p>\n<p><b>《晚点》:概括下跟谁学的核心模式是什么?</b></p>\n<p><b>陈向东:</b>跟谁学就是我们要找到全中国最好、最优秀、最具人格魅力、最能激发人心的优秀的主讲老师,让他们在一个课程中服务更多的学生。同时我们招聘极具责任心、爱心、承诺、服务意识的辅导老师,全力以赴的陪伴学生。最终使得学生在跟谁学中兴趣被点燃、习惯被培养、人格被塑造,让每个学生能够真正成为他自己。</p>\n<p><b>《晚点》:请用 10 个字来总结。</b></p>\n<p><b>陈向东:</b>就是直播双师大班课。</p>\n<p><b>《晚点》:为什么跟谁学此前能盈利?尤其当全行业都在亏损。</b></p>\n<p><b>陈向东:</b>双师大班课本来就是一个很好的商业模型,同时我们把模型做到极致,流程点做到极致。</p>\n<p>我从新东方出来,新东方就是靠名师成功的,这个模式是被验证过的。因为技术进步,线下人数有限而线上可以无限,我只是把自己复制到今天的科技创新中。所以当大家都不看好的时候,我赌了这个模式。</p>\n<p><b>《晚点》:学而思网校做得更早,但他们还在亏损,你盈利了。</b></p>\n<p><b>陈向东:</b>当时学而思网校锁定一个老师的带班人数,大概几百人。核心区别是我们认为大班不能限制人,但也不能人数过多,需要找边界点。</p>\n<p>同时我们主打名师,名师带来明星效应和高客单价,我们一个名师正价班最高可以达万人,其他家客单价比我们低一半,毛利率不就低一半?</p>\n<p><b>《晚点》:名师大班模式经营杠杆高,但是护城河低。怎么解决?</b></p>\n<p><b>陈向东:</b>投资人问过,“你们前十大名师占了你们 45% 的收入,别人把你老师挖走你不就垮了吗?” 我告诉他们,“我们给老师最高的工资、最好的待遇,老师为什么会走?”</p>\n<p><b>《晚点》:新东方靠名师起家,但也没有解决名师出走的问题。</b></p>\n<p><b>陈向东:</b>在线下,你有个优秀的老师,对面小学校长是他舅,家里还有个门面房,一所学校就开起来了。</p>\n<p>但在线教育的流程比线下长很多。流量团队、销售团队、主讲团队、辅导团队、内容团队、研发团队、视频直播技术团队,到中台支撑团队、数据团队,你可以通过提升整体的系统效率来让名师无法离开你。我们算过,这其中有 30 多个环节。</p>\n<p>组织充满活力的核心是让这个组织中最小颗粒度,不可拆解的小点也充满活力,小点和小点连接,连成一个相对大的点,这个大的点也能充满活力。</p>\n<p>我们能留住老师 ,因为我自己就是老师出身,我知道他们想要什么。</p>\n<p><b>《晚点》:他们想要什么?</b></p>\n<p><b>陈向东:</b>第一想要钱,第二是想要尊重和自由。</p>\n<p><b>《晚点》:跟谁学老师的业绩压力非常大,数据和收入紧密挂钩,这会带来自由吗?</b></p>\n<p><b>陈向东:</b>自律带来自由。</p>\n<p><b>《晚点》:跟谁学下一个增长点是什么?</b></p>\n<p><b>陈向东:</b>我们现在的营收增速是 250% 左右,只要在线直播大班课这个模式增速还能保持 80%,我们就继续专注只做这一件事,我坚信仅凭这一个模式足以有一家千亿市值公司。</p>\n<p><b>“一千万算啥,我自己有钱”</b></p>\n<p><b>《晚点》:2014 年你创业时,把持有的新东方股票都卖了,一股没留,为什么全部卖掉?</b></p>\n<p><b>陈向东:</b>因为我太爱这家公司了,不卖掉它就走不出来。我要创业就一定要走出来,我不能再对它有任何关心。</p>\n<p>第二也是因为我要做事,需要钱在那里。过去几年我没理过财,几千万美元现金,就放在银行。</p>\n<p><b>《晚点》:活期吗?</b></p>\n<p><b>陈向东:</b>对。怕要用。</p>\n<p><b>《晚点》:大佬创业,账上有钱是什么感觉?</b></p>\n<p><b>陈向东:</b>踏实。觉得再怎么着,我也有钱。我们有个天使投资人叫顾凯,当年他要投资我,我都不见他,我说我不需要融资,融什么资,一千万算啥,我自己有钱。</p>\n<p><b>《晚点》:好处大家都能看到,有坏处吗?</b></p>\n<p><b> 陈向东:</b>没坏处。有钱能有什么坏处?</p>\n<p>当初融 A 轮,高榕资本的张震跟我说这些钱交给我放心,有的人一辈子都没见过这么多钱。</p>\n<p>但这也是感情债。16 年底公司快不行了,我跟投资人说,我个人把钱还给你们,按照每年 12% 的利息。后来到了 2018 年 12 月,有两个投资人要把股份卖给我。我花了快小一个亿买了他们的股份。</p>\n<p><b>《晚点》:2018 年你们已经盈利了,为什么投资人还要退出?</b></p>\n<p><b>陈向东:</b>才两千万盈利,但当时猿辅导融了三亿美元,投资人觉得我们迟早被打死。他们给我发了个律师函要求公司回购,我说公司回购不了,我回购可以。因为以前我承诺过,我说任何人我都回购。</p>\n<p><b>《晚点》:书面承诺还是口头?</b></p>\n<p><b>陈向东:</b>口头,口头承诺也是承诺。为了给他们转钱,我还特意飞了一趟香港。今天看,这成了我最大的一笔投资,当时每股一块多,现在三十多块了。</p>\n<p><b>《晚点》:怎么理解当时投资人给你发律师函这件事?</b></p>\n<p><b>陈向东:</b>正常。人家怕你不给,人家也担心,但当时高榕和启赋都没要这个钱。</p>\n<p><b>《晚点》:跟谁学第一轮 5000 万美元融资额,你出了 600 万,强制要求团队其他人掏 300 万。为什么?</b></p>\n<p><b>陈向东:</b>我理解这是大家共同创业的一种承诺。当时有人说没钱,我就先帮他们出。</p>\n<p>我们最早做的是 O2O,帮别人找老师,后来发现这个模式不行,想转方向。于是在 2015 年年底,我个人掏钱做了两家公司,跟谁学占 30% 股份,其中一家就是高途课堂,他们把大班课跑通了,才有了现在的跟谁学。</p>\n<p><b>《晚点》:为什么不在公司内部做?</b></p>\n<p><b> 陈向东:</b>因为当时公司没钱,董事会、联创都不让你做。我一定要做,那就花自己的钱做。</p>\n<p>我老婆对我说,“这又不是你一个人的公司,那么多人有股份。” 我说我是老大,不承担责任谁承担责任。我老婆流着眼泪说,“行行行,反正原来嫁给你的时候什么都没有。”</p>\n<p><b>《晚点》:当公司所有人都不同意,你如何确信这真的是一个好方向?</b></p>\n<p><b>陈向东:</b>当时做 O2O 的创业者我都见过、聊过。我记得见过一家二手车交易平台的创始人,我问他,你怎么收费?他说一单抽佣 3%,我说你每台车客单价多少?他说 8 万。我说天啊!你怎么能赚到钱?3% 才 2400,你要找车、上架、带客户看车一次、二次、三次才成交。1 万块钱的一对一服务的课我收 30%,提供的服务少多了,我都赚不到钱,你怎么能赚到钱呢?</p>\n<p>他说没办法,市场竞争。为什么当年一定要自己掏钱去做高途课堂,很多人想不到,只有我知道,这么大一个局面,我不能让船翻。</p>\n<p><b>《晚点》:跟谁学只做了 A 轮融资,B 轮就没再融资,为什么?是融不到?</b></p>\n<p><b> 陈向东:</b>我总觉得不对。</p>\n<p><b>《晚点》:哪里不对?</b></p>\n<p><b>陈向东:</b>烧钱不对,我们 B 轮就在 A 轮之后的三个月,还是能拿到钱的。但我总觉得不对——做教育这件事不应该那么烧钱。我就觉得应该是用户给我钱啊,我提供了这么多服务,我还补贴,这哪是商业啊。</p>\n<p>而且,教育公司做补贴不是找死吗?教育是用心和心、爱和爱去感染人,结果你去做补贴。</p>\n<p><b>《晚点》:这不矛盾。</b></p>\n<p><b>陈向东:</b>当时高管也说,“可以有更多用户啊。” 我就问,什么是客户?没赚到钱不是你的客户。客户是有人给你交钱,最后你能剩点钱,剩下的钱咱能够给大家年底发点奖金,第二年给涨点工资。</p>\n<p>我说你们谁要再提补贴,就回家把房子质押了钱拿过来,自己补。</p>\n<p><b>“我要做一件事,我有什么包袱?”</b></p>\n<p><b>《晚点》:转型之后,一些联合创始人离开了公司。</b></p>\n<p><b>陈向东:</b>公司在战场的位置不同了。</p>\n<p><b>《晚点》:有挽留什么人吗?</b></p>\n<p><b>陈向东:</b>我会说如果你想好了要离开,那就离开吧。大家在一起创业几年,基本上除了睡觉,整天都在一起,非常了解彼此。即使现在我们也还是非常好的朋友,大家也都还很关心公司。11 月份我组织核心干部去华为学习,我们的一个联创也一起去了,大家在一起也还是很亲密。</p>\n<p><b>《晚点》:听说联创离开的时候,你们在一起抱头痛哭。</b></p>\n<p><b>陈向东:</b>他们愿意加入一家<a href=\"https://laohu8.com/S/V03.SI\">创业公司</a>是对我的信任,最后你说公司没做好,某种程度上是我的愚蠢。我对创业这件事情没做过,也是新手。我觉得我犯了所有创业者会犯的所有错误。</p>\n<p>我当时很自责,我也想做好,但我的能力不到位,那怎么办呢?我只有洗心革面,去把仗打赢。曾经有一度我在公司每次开会都会讲我的无知、我的傲慢,讲我如何带团队做了如此愚蠢的决策。</p>\n<p><b>《晚点》:自我批判之后呢,怎么做?</b></p>\n<p><b> 陈向东:</b>接下来我说谁谁谁你讲讲。</p>\n<p><b>《晚点》:所以你把 O2O 模式全盘否定掉了,all in 到在线直播大班课里。</b></p>\n<p><b>陈向东:</b>2017 年当时高途课堂一个月只有几百万收入,而跟谁学 O2O 平台业务一个月有上千万。但我决定把平台业务停掉,专注做大班课。所有联创都反对,说一个月上千万不要了?我说不要了。他们又说为什么两件事不能同时做?我说只能做一件事。</p>\n<p>后来我才知道,他们知道我那天开会要宣布这件事,提前商量好了谁先反对,谁后反对。</p>\n<p><b>《晚点》:看来你没给他们反对的机会。</b></p>\n<p><b>陈向东:</b>我只用 40 分钟就结束了这个会,我说要出差,就上飞机了,然后这事就结束了。</p>\n<p>上飞机前,我还打电话给一个高管,说,“今天你的表态不行啊,我要的是你关掉。” 关掉所有地方分公司,没有中间妥协环节,过渡几个月,没有。</p>\n<p><b>《晚点》:后来你亲自带一线业务,第一件事做了什么?</b></p>\n<p><b>陈向东:</b>迅速找核心骨干开会,互相打分,开人。一位评分在末尾的老员工,说我能不能明天走,我说别明天了,就今天。他说我现在缺点钱,我说缺多少钱?他说 10 万,我说我马上转给你,卡给我。</p>\n<p><b>《晚点》:感觉你没有太多包袱。</b></p>\n<p><b>陈向东:</b>我要做一件事我有什么包袱。</p>\n<p><b>《晚点》:以前你什么事情都不签字,后来每一分钱都要签字?</b></p>\n<p><b>陈向东:</b>2017 年 1 月之前我充分授权,什么都不签。后来每一笔钱我都要签字,小到打车费,一直签到 2020 年 2 月,公司算转型成功的时候。因为在线教育这个战场有我不熟悉的业务,每分钱背后逻辑是什么,怎么运转,我得弄清楚。</p>\n<p>那时候我经常不回家,就住在公司边上,每天睡三小时,我不能让别人看到我的情绪。</p>\n<p><b>《晚点》:那时候你恐慌、紧张吗?</b></p>\n<p><b>陈向东:</b>其实不恐慌。之前五个人五个事业部,各做一摊事。全力转向做双师大班课,是回到我熟悉的战场,我能体会到那种瞬间的美妙感,这场仗必赢。</p>\n<p><b>“管理者最大的尊严,就是能够让你的手下赚得钱比市场水平高”</b></p>\n<p><b>《晚点》:跟谁学的员工在暑期战役的时候,会扎帐篷睡在公司。你知道、支持吗?</b></p>\n<p><b>陈向东:</b>这是极个别行为,我已经批评了。提倡奋斗但要基于一定合理性,扎帐篷有点野蛮了。</p>\n<p><b>《晚点》:但听说你在新东方就是这么成长起来的。</b></p>\n<p><b>陈向东:</b>2002 年我一个人去武汉开分校,招人发传单,发现他们发的数量比预想中少。我就带着一帮人去了学校,看到他们发完一张再从一叠传单中拿起一张,再发。我是把整个手臂架起来,一叠传单从手臂到手全部摊开,这样发的速度快很多。</p>\n<p>贴海报更重要,我们只有 6 个人贴,对方 20 个人,但我们覆盖得更好,因为别人不检查,我检查,看到海报被撕就立刻贴上。</p>\n<p><b>《晚点》:你初来乍到,管理严格,员工为什么听你的?</b></p>\n<p><b>陈向东:</b>给钱多。我在外面看到个不错的人,问能不能过来,对方说离职会扣五千块,我马上让司机拿五千现金给他。当时武汉从 0 做起,一年就创造了 4000 多万营收,1500 多万利润。</p>\n<p><b>《晚点》:这是新东方的传奇故事之一,“武汉速度”。</b></p>\n<p><b>陈向东:</b>总部来武汉参观,有人说他们也要第一年做到武汉的规模,我笑笑说,“不可能的。因为我付出的时间和精力,你们谁都做不到。”</p>\n<p><b>《晚点》:组织变大之后,怎么避免动作变形?</b></p>\n<p><b>陈向东:</b>组织有问题很正常。最重要的就是管理层能走到现场,走上一线,发现问题,和员工做访谈。</p>\n<p>我每天永恒的思考就是,怎么让 CEO 在这家公司没有特别的权利,当一个 CEO 没有特别的权利,$VP(<a href=\"https://laohu8.com/S/VP..UK\">VP</a>..UK)$ 和总监就会把屁股对着我,把笑脸给员工;当 CEO 没有特别权利,VP 和总监就不会有特别的权利,那些向他们汇报的一线员工就会把屁股对着他们,笑脸对着客户。</p>\n<p><b>《晚点》:你的同事说你很爱和员工聊天。</b></p>\n<p><b>陈向东:</b>从创办公司第一天,每周一的一点到两点半我会和新员工聊天。有一次人力说,这一周没有新员工入职,我就把老员工拉过来,再聊。</p>\n<p>有人问我为什么要坚持聊?我说其实人聚到一块儿,不就是找个人聊聊。更多人会因为你的故事进来,其实人生就是为一大事来,大事就是故事。</p>\n<p><b>《晚点》:员工真的都能听懂你所讲的故事?</b></p>\n<p><b>陈向东:</b>你要尝试用他们能懂的语言去讲。很多企业都说使命愿景价值观,我跟员工说的是,你们加入跟谁学,你们能赚到比市场水平多的钱,你们能吃到好的盒饭,租得起好的房子,我觉得这就是当下最好的幸福。</p>\n<p> 我觉得作为一个管理者,最大的尊严就是能让你的手下赚得钱比市场水平高。</p>\n<p><b>《晚点》:那作为一个 CEO,你最大的尊严是什么?</b></p>\n<p><b>陈向东:</b>刚开始创办跟谁学,我们希望可以让教育更平等、更便利、更高效。我们某种意义上定义了在线直播大班课,在整个教育市场中,在线教育渗透率不到 7%,我认为未来肯定超过 50%,甚至 60%。</p>\n<p>很多人吐槽中国的教育,填鸭、不培养创新,但过去 40 多年,中国教育发生翻天覆地的变化,在让那么多人接触到教育这件事上,很多人低估了它的创新。</p>\n<p>我希望可以通过在线教育,让这个国家更多人真正懂得系统思考;让即使最偏远角落的老师、学生都有可能接触到、并且知道什么是最好的教育。</p>\n<p><b>《晚点》:什么是最好的教育?</b></p>\n<p><b> 陈向东:</b>他们知道。他们说的才是,他们想要的才是。</p>\n<p><b>“某一天我突然意识到,这个世界上你真正能够更好管理的,其实是自己”</b></p>\n<p><b>《晚点》:被做空 14 次,后悔上市吗?</b></p>\n<p><b>陈向东:</b>新东方上市后,俞老师说他特别后悔。我说我不一样,当时跟谁学在美国上市,我们去了一百多人,纽交所说我们是到场人数最多的公司。</p>\n<p>当时能去的伙伴都去了,我说我也照顾不好你们,咱们都各自照顾好自己。当晚我就喝多了,喝多之后上车就睡着了,到宾馆之后也没吐,很好。之前连续几个月每天睡几个小时。第二天醒来发现天哪,10 点了,看手机,一千多条微信,我试图回了一个多小时,真的回不完。</p>\n<p><b>《晚点》:上市那天除了开心还有别的情绪吗?俞敏洪说,当时他在河边走了很久,觉得自己身上的担子又重了。</b></p>\n<p><b>陈向东:</b>谁都没想到我们突然上市了,特别开心。因为你创业第一天拿到别人的融资那一刹就知道上市就是你的宿命,因为你拿别人的钱,你要还给人家。</p>\n<p>我是一个很乐观的人,我有个信仰觉得我做什么事都能做成,只要我踏踏实实做,认认真真做,不会做不成。</p>\n<p>对于上市我也不后悔,好公司就应该参与市场检验。其实很少有人能理解只融资 5000 万美元就上市意味着什么,看现在整个中国的在线教育公司,任何一家花的钱都比我们多得多。</p>\n<p><b>《晚点》:你之前对你的联创说,如果这个事情失败了,就找个小岛把自己关起来,谁也不见。</b></p>\n<p><b>陈向东:</b>当时他们跟我聊天,说万一做不成怎么办?我说做不成我怎么面对你们, 那我就找个小岛躲起来,你们找不着。</p>\n<p><b>《晚点》:你很矛盾,又乐观又沉重。</b></p>\n<p><b>陈向东:</b>我 17 岁就出来工作,就想多赚点钱。因为小时候家里穷到房子塌了两次,差点砸死我和我弟弟,当时想多赚点钱修房子。</p>\n<p>到北京工作后,和父母、老婆孩子、保姆挤在一个三居室好多年。后来终于买了个带游泳池的大房子,母亲还想把游泳池填了种菜,我坚决不让。</p>\n<p><b>《晚点》:据说后来还是填上了。填游泳池的那一年,你还体重骤降,瘦了很多。</b></p>\n<p><b>陈向东:</b>没有,只是有一年,我和我母亲说过,可以把它填上,但其实后来大家也没去管它。说到瘦了,当时我在想,这个公司什么是我能够完全控制的?我发现答案是我的体重。某一天我突然意识到,这个世界上你真正能够更好管理的,其实是自己。</p>\n<p><b>《晚点》:你通过什么来学习?</b></p>\n<p><b>陈向东:</b>更多做自我批判,我还喜欢读书。</p>\n<p><b>《晚点》:自我批判往往发生在什么时候?</b></p>\n<p><b>陈向东:</b>找对标。世界上哪一个公司做得好、哪一个领导人做得好,你尝试理解他、懂他,看他在关键时候怎么思考、决策,你慢慢对自己的精神就可以做一次全面的检讨。</p>\n<p>2011 年国庆,我难得和家人去了新疆。有一天早上坐车,我坐在前排,打开手机,看到乔布斯去世的新闻,满脸泪就出来了,我突然就哭出声了。我老婆说你怎么了?我说乔布斯走了。她说乔布斯走了,跟你有什么关系?</p>\n<p>有一个人改变了世界,他给你的生活带来很多改变,给周围的人带来这么多的改变。周围人都在谈论他的时候,他走了,你很惋惜,真的想不通。</p>\n<p><b>《晚点》:听说你长期失眠。</b></p>\n<p><b>陈向东:</b>你失眠过吗?失眠很痛苦,漫漫长夜,脑子不停想事,这个人怎么弄,那个人怎么办,一想就恐惧。</p>\n<p>当时我刚拿到 A 轮 5000 万美元融资,当所有人都认为我们牛逼的时候,我开始整夜整夜失眠。我在公司边上租了个房子,每天开会开到晚上一两点,但睡到三四点就醒了,再也睡不着,就坐在床边发呆,直到天亮。</p>\n<p><b>《晚点》:后来失眠是怎么治好的?</b></p>\n<p><b>陈向东:</b>公司赚钱了,踏实了。突然有一天就不失眠了。</p>\n<p><b>《晚点》:现在公司又开始亏钱了,还能睡得着吗?</b></p>\n<p><b>陈向东:</b>现在睡得很好。</p>\n\n</article>\n</div>\n</body>\n</html>\n","type":0,"thumbnail":"https://static.tigerbbs.com/1f49cfbbad938b58f9d764c4f5e672e9","relate_stocks":{},"is_english":false,"share_image_url":"https://static.laohu8.com/e9f99090a1c2ed51c021029395664489","article_id":"1190096211","content_text":"一个没烧过大钱的人,要开始烧钱;一个不喜欢亏损的人,要学会忍受亏损。\n\n被做空十四次是一种怎样的体验?\n“天大的运气”,陈向东说,“这创造了世界历史。”\n前新东方执行总裁陈向东 2014 年创立在线教育公司跟谁学,上市一年半,跟谁学收到了十四份做空报告,成为全球被做空次数做多的上市公司。它是今年八月被做空最严重的美股上市公司,一度市面上超过四分之一的流通股都被人借去做空。\n美国证券交易委员会,和跟谁学聘请的第三方调查团队,已经对其进行了长达半年的调查,目前没有发现重大问题,调查仍在继续。跟谁学在第三季度财报中称,“尚未获悉将对本公司财务表现出现重大不利影响的调查结果。”\n人们怀疑跟谁学,不只是因为它股价暴涨、市值飙升,或者连续多个季度 400% 以上的营收增速。毕竟,在互联网,这样的公司还有很多。\n很多人看不懂的是,它在高速增长的同时还能不亏损。以及,没有一家互联网公司像跟谁学这样,只融了 A 轮就轻松上市,身后几乎没有任何大基金,行业里很多人都没听说过这家公司。\n一位雪球上的股民说,陈向东上市时持股超过 46%,而公司流通股占总股本比例不到 35%,远低于新东方的 87% 和好未来的 66% 。“这难道不意味着他能轻松拉盘?”\n当投资者们想让陈向东给一个解释,他们发现,无法进入他的话语体系。陈向东典型的表达是,“做企业最本质的是正直和善良,是你对美好的理解。”“十年之后的我们会成为美好的代名词。”\n今天,这家公司终于开始亏钱了。质疑它是不是造假的声音变少了,取而代之的是,“它会不会掉队?”\n跟谁学上市时融了 2 亿美元,投行说,这是教育行业最大一笔融资。而今天,猿辅导单笔融资额就超过了 12 亿。\n2020 年我们两度专访了陈向东,一次是在做空最焦灼的年中,一次是在年末,跟谁学公告首季亏损之后。采访之后的第五天,跟谁学宣布了 8.7 亿美元的定增融资,全部的钱在不到一周内搞定,资本对于在线教育的狂热,在 2020 年之前是不可想象的。\n陈向东是一个夹在新旧之间的人,他经历了线下的辉煌,把 “旧时代” 的经验移植到了 “新时代”,并在线上创业成功。过去十年,他所有的理念都是应该赚钱做生意,当他开始进入到一个拼补贴、要烧钱的时代,挑战才真正开始。\n一个没烧过大钱的人,要开始烧钱;一个不喜欢亏损的人,要学会忍受亏损。\n以下是《晚点 LatePost》与陈向东的两次对话:\n“我们肯定会被做空,因为增长太快了”\n《晚点》:你经常将 “美好” 挂在嘴边,为什么一个倡导美好价值观的公司几个月内会被做空 14 次?\n陈向东:就是因为你太美好了,总有些人觉得这个美好不真实。\n《晚点》:瑞幸被曝出造假,你们股价跌了,好未来曝出员工伪造销售数据,你们股价跌得更厉害。为什么每次其他公司出事,你们都会暴跌?\n陈向东:其实我们每次的暴跌都不是因为做空报告,而是外部大事件。\n我们和瑞幸都是 2019 年上市,市值都迅速过了 100 亿美元,大家都觉得不真实。人们突然发现瑞幸是假的,自然会想,跟谁学也是假的吗。好未来是中国最好的教育公司之一,员工作假,投资人说天哪,好未来这种管理严格的公司都有假,那跟谁学得多假。所以我们也跌了。\n《晚点》:你觉得大家为什么会这么想?\n陈向东:做空机构傲慢了,傲慢不是因为愚蠢,而是因为他们在某个阶段超越想象的聪明,他们肯定做对过一些事。我相信做空我们的这些机构,他们对中国教育很了解,但他们没有看懂跟谁学。\n《晚点》:他们没有看懂的是什么?\n陈向东:没有看懂一家公司只做一件事也能高速增长并盈利,没有看懂双师大班课是最好的模型。\n《晚点》:浑水做空报告里说跟谁学至少 70% 用户为机器人,因为几乎在同一时间点有大量用户 IP 登录,并不像自然人行为。你怎么看?\n陈向东:TO B 场景里是可能存在刷单的,因为有应收账款;但在 TO C 的场景里,学生从免费课到正价课,需要不停地回访、听课、发放教材,流程非常长,谁能刷得了单?还有人说我们拉盘,一天的成交量能有 6 亿美金,怎么拉盘?\n当时新东方被做空时,我们手忙脚乱。但跟谁学被做空在我意料之中,我们肯定会被做空,因为增长太快了。\n《晚点》:那被做空十四次,也在你意料之中吗?\n陈向东:很多做空机构跟我说,做空跟谁学他们赔了多少亿美元。很多人是加了杠杆来做空的,他们不得不继续做空,利益面前的丑陋暴露无疑。\n《晚点》:是否有过反思?\n陈向东:我最早的想法是不接受采访,不沟通。因为我认为沟通本质上没用。别人会问你,行业百分之几十的增长,你凭什么 400% 增长。说到个人的时候,公众总会理解。但说到组织,就会质疑,这是社会常态。\n但后来当我们这么被误解,我开始反思。我应该更早、更主动和媒体、投资人沟通,开放数据。一个组织的生长需要时间,外在也会给内部更大推动力。\n“80 分的人只做一件事,但 100 分的人往往会做两件事”\n《晚点》:九个季度连续盈利后,公司首次出现了净亏损。原因是什么?\n陈向东:受疫情影响比较大,再就是暑期各家都陷入了低价课竞争,大家都亏得一塌糊涂,当然别家的亏损幅度比跟谁学要更大。\n《晚点》:上次采访时你说烧钱不是正确的商业模式,但跟谁学 2020 前三个季度的销售费用达到 40 亿,并在第三季度出现了 9 亿元净亏损。\n陈向东:我到今天也不觉得烧钱做生意是正常的。但在市场被重构,资本大量进入,我的想法发生了变化。我们之前是首单就要盈利,现在更多考虑的是用户生命周期,以及在战略投入期的时候我们可以忍受亏损。\n《晚点》:资本带来的市场和打法变化,是你此前没预见到的。\n陈向东:2019 年上市时投行说我们是中概股教育公司中拿钱最多的,创了纪录。但今年上市和没上市的教育公司都拿了很多钱——这是我没想到的。\n教育怎么会有这么大的资本介入呢?2020 年全球教育投资大概 80% 都流向了中国,这在世界历史上都难以想象。\n《晚点》:玩家很强,如何不在竞争中掉队?\n陈向东:暑期我们已经证明在纯网校这个领域营收是第一名,我相信最终每家公司都要上市,数据都会公开,最后市场会给出更精准的答案。我认为到 2022 年,竞争差不多会告一段落。\n《晚点》:谁会先输?\n陈向东:效率低的公司。大班课依然是一个非常好的模式,就是需要不断改善和优化。\n《晚点》:你和竞争对手最主要差异来自哪里?\n陈向东:我们在上市之前只拿了 5000 万美金。\n80 分的人怎么打败 100 分的人?其实是有可能的,因为 80 分的人只做一件事,但 100 分的人往往会做两件事。当同行同时在做两件事时,我们只做了一件事。\n《晚点》:有多个业务的小巨头对战单一业务的创业公司,前者赢,这在中国互联网史上屡见不鲜。\n陈向东:专注只是一个聚焦点,其实大家都很牛,但是高手和高手过招最后谁能赢?专注的人赢。但你说一个高手和一个弱智比,那弱智再专注也没用。\n“我们能留住老师 ,因为我自己就是老师出身,我知道他们想要什么”\n《晚点》:概括下跟谁学的核心模式是什么?\n陈向东:跟谁学就是我们要找到全中国最好、最优秀、最具人格魅力、最能激发人心的优秀的主讲老师,让他们在一个课程中服务更多的学生。同时我们招聘极具责任心、爱心、承诺、服务意识的辅导老师,全力以赴的陪伴学生。最终使得学生在跟谁学中兴趣被点燃、习惯被培养、人格被塑造,让每个学生能够真正成为他自己。\n《晚点》:请用 10 个字来总结。\n陈向东:就是直播双师大班课。\n《晚点》:为什么跟谁学此前能盈利?尤其当全行业都在亏损。\n陈向东:双师大班课本来就是一个很好的商业模型,同时我们把模型做到极致,流程点做到极致。\n我从新东方出来,新东方就是靠名师成功的,这个模式是被验证过的。因为技术进步,线下人数有限而线上可以无限,我只是把自己复制到今天的科技创新中。所以当大家都不看好的时候,我赌了这个模式。\n《晚点》:学而思网校做得更早,但他们还在亏损,你盈利了。\n陈向东:当时学而思网校锁定一个老师的带班人数,大概几百人。核心区别是我们认为大班不能限制人,但也不能人数过多,需要找边界点。\n同时我们主打名师,名师带来明星效应和高客单价,我们一个名师正价班最高可以达万人,其他家客单价比我们低一半,毛利率不就低一半?\n《晚点》:名师大班模式经营杠杆高,但是护城河低。怎么解决?\n陈向东:投资人问过,“你们前十大名师占了你们 45% 的收入,别人把你老师挖走你不就垮了吗?” 我告诉他们,“我们给老师最高的工资、最好的待遇,老师为什么会走?”\n《晚点》:新东方靠名师起家,但也没有解决名师出走的问题。\n陈向东:在线下,你有个优秀的老师,对面小学校长是他舅,家里还有个门面房,一所学校就开起来了。\n但在线教育的流程比线下长很多。流量团队、销售团队、主讲团队、辅导团队、内容团队、研发团队、视频直播技术团队,到中台支撑团队、数据团队,你可以通过提升整体的系统效率来让名师无法离开你。我们算过,这其中有 30 多个环节。\n组织充满活力的核心是让这个组织中最小颗粒度,不可拆解的小点也充满活力,小点和小点连接,连成一个相对大的点,这个大的点也能充满活力。\n我们能留住老师 ,因为我自己就是老师出身,我知道他们想要什么。\n《晚点》:他们想要什么?\n陈向东:第一想要钱,第二是想要尊重和自由。\n《晚点》:跟谁学老师的业绩压力非常大,数据和收入紧密挂钩,这会带来自由吗?\n陈向东:自律带来自由。\n《晚点》:跟谁学下一个增长点是什么?\n陈向东:我们现在的营收增速是 250% 左右,只要在线直播大班课这个模式增速还能保持 80%,我们就继续专注只做这一件事,我坚信仅凭这一个模式足以有一家千亿市值公司。\n“一千万算啥,我自己有钱”\n《晚点》:2014 年你创业时,把持有的新东方股票都卖了,一股没留,为什么全部卖掉?\n陈向东:因为我太爱这家公司了,不卖掉它就走不出来。我要创业就一定要走出来,我不能再对它有任何关心。\n第二也是因为我要做事,需要钱在那里。过去几年我没理过财,几千万美元现金,就放在银行。\n《晚点》:活期吗?\n陈向东:对。怕要用。\n《晚点》:大佬创业,账上有钱是什么感觉?\n陈向东:踏实。觉得再怎么着,我也有钱。我们有个天使投资人叫顾凯,当年他要投资我,我都不见他,我说我不需要融资,融什么资,一千万算啥,我自己有钱。\n《晚点》:好处大家都能看到,有坏处吗?\n 陈向东:没坏处。有钱能有什么坏处?\n当初融 A 轮,高榕资本的张震跟我说这些钱交给我放心,有的人一辈子都没见过这么多钱。\n但这也是感情债。16 年底公司快不行了,我跟投资人说,我个人把钱还给你们,按照每年 12% 的利息。后来到了 2018 年 12 月,有两个投资人要把股份卖给我。我花了快小一个亿买了他们的股份。\n《晚点》:2018 年你们已经盈利了,为什么投资人还要退出?\n陈向东:才两千万盈利,但当时猿辅导融了三亿美元,投资人觉得我们迟早被打死。他们给我发了个律师函要求公司回购,我说公司回购不了,我回购可以。因为以前我承诺过,我说任何人我都回购。\n《晚点》:书面承诺还是口头?\n陈向东:口头,口头承诺也是承诺。为了给他们转钱,我还特意飞了一趟香港。今天看,这成了我最大的一笔投资,当时每股一块多,现在三十多块了。\n《晚点》:怎么理解当时投资人给你发律师函这件事?\n陈向东:正常。人家怕你不给,人家也担心,但当时高榕和启赋都没要这个钱。\n《晚点》:跟谁学第一轮 5000 万美元融资额,你出了 600 万,强制要求团队其他人掏 300 万。为什么?\n陈向东:我理解这是大家共同创业的一种承诺。当时有人说没钱,我就先帮他们出。\n我们最早做的是 O2O,帮别人找老师,后来发现这个模式不行,想转方向。于是在 2015 年年底,我个人掏钱做了两家公司,跟谁学占 30% 股份,其中一家就是高途课堂,他们把大班课跑通了,才有了现在的跟谁学。\n《晚点》:为什么不在公司内部做?\n 陈向东:因为当时公司没钱,董事会、联创都不让你做。我一定要做,那就花自己的钱做。\n我老婆对我说,“这又不是你一个人的公司,那么多人有股份。” 我说我是老大,不承担责任谁承担责任。我老婆流着眼泪说,“行行行,反正原来嫁给你的时候什么都没有。”\n《晚点》:当公司所有人都不同意,你如何确信这真的是一个好方向?\n陈向东:当时做 O2O 的创业者我都见过、聊过。我记得见过一家二手车交易平台的创始人,我问他,你怎么收费?他说一单抽佣 3%,我说你每台车客单价多少?他说 8 万。我说天啊!你怎么能赚到钱?3% 才 2400,你要找车、上架、带客户看车一次、二次、三次才成交。1 万块钱的一对一服务的课我收 30%,提供的服务少多了,我都赚不到钱,你怎么能赚到钱呢?\n他说没办法,市场竞争。为什么当年一定要自己掏钱去做高途课堂,很多人想不到,只有我知道,这么大一个局面,我不能让船翻。\n《晚点》:跟谁学只做了 A 轮融资,B 轮就没再融资,为什么?是融不到?\n 陈向东:我总觉得不对。\n《晚点》:哪里不对?\n陈向东:烧钱不对,我们 B 轮就在 A 轮之后的三个月,还是能拿到钱的。但我总觉得不对——做教育这件事不应该那么烧钱。我就觉得应该是用户给我钱啊,我提供了这么多服务,我还补贴,这哪是商业啊。\n而且,教育公司做补贴不是找死吗?教育是用心和心、爱和爱去感染人,结果你去做补贴。\n《晚点》:这不矛盾。\n陈向东:当时高管也说,“可以有更多用户啊。” 我就问,什么是客户?没赚到钱不是你的客户。客户是有人给你交钱,最后你能剩点钱,剩下的钱咱能够给大家年底发点奖金,第二年给涨点工资。\n我说你们谁要再提补贴,就回家把房子质押了钱拿过来,自己补。\n“我要做一件事,我有什么包袱?”\n《晚点》:转型之后,一些联合创始人离开了公司。\n陈向东:公司在战场的位置不同了。\n《晚点》:有挽留什么人吗?\n陈向东:我会说如果你想好了要离开,那就离开吧。大家在一起创业几年,基本上除了睡觉,整天都在一起,非常了解彼此。即使现在我们也还是非常好的朋友,大家也都还很关心公司。11 月份我组织核心干部去华为学习,我们的一个联创也一起去了,大家在一起也还是很亲密。\n《晚点》:听说联创离开的时候,你们在一起抱头痛哭。\n陈向东:他们愿意加入一家创业公司是对我的信任,最后你说公司没做好,某种程度上是我的愚蠢。我对创业这件事情没做过,也是新手。我觉得我犯了所有创业者会犯的所有错误。\n我当时很自责,我也想做好,但我的能力不到位,那怎么办呢?我只有洗心革面,去把仗打赢。曾经有一度我在公司每次开会都会讲我的无知、我的傲慢,讲我如何带团队做了如此愚蠢的决策。\n《晚点》:自我批判之后呢,怎么做?\n 陈向东:接下来我说谁谁谁你讲讲。\n《晚点》:所以你把 O2O 模式全盘否定掉了,all in 到在线直播大班课里。\n陈向东:2017 年当时高途课堂一个月只有几百万收入,而跟谁学 O2O 平台业务一个月有上千万。但我决定把平台业务停掉,专注做大班课。所有联创都反对,说一个月上千万不要了?我说不要了。他们又说为什么两件事不能同时做?我说只能做一件事。\n后来我才知道,他们知道我那天开会要宣布这件事,提前商量好了谁先反对,谁后反对。\n《晚点》:看来你没给他们反对的机会。\n陈向东:我只用 40 分钟就结束了这个会,我说要出差,就上飞机了,然后这事就结束了。\n上飞机前,我还打电话给一个高管,说,“今天你的表态不行啊,我要的是你关掉。” 关掉所有地方分公司,没有中间妥协环节,过渡几个月,没有。\n《晚点》:后来你亲自带一线业务,第一件事做了什么?\n陈向东:迅速找核心骨干开会,互相打分,开人。一位评分在末尾的老员工,说我能不能明天走,我说别明天了,就今天。他说我现在缺点钱,我说缺多少钱?他说 10 万,我说我马上转给你,卡给我。\n《晚点》:感觉你没有太多包袱。\n陈向东:我要做一件事我有什么包袱。\n《晚点》:以前你什么事情都不签字,后来每一分钱都要签字?\n陈向东:2017 年 1 月之前我充分授权,什么都不签。后来每一笔钱我都要签字,小到打车费,一直签到 2020 年 2 月,公司算转型成功的时候。因为在线教育这个战场有我不熟悉的业务,每分钱背后逻辑是什么,怎么运转,我得弄清楚。\n那时候我经常不回家,就住在公司边上,每天睡三小时,我不能让别人看到我的情绪。\n《晚点》:那时候你恐慌、紧张吗?\n陈向东:其实不恐慌。之前五个人五个事业部,各做一摊事。全力转向做双师大班课,是回到我熟悉的战场,我能体会到那种瞬间的美妙感,这场仗必赢。\n“管理者最大的尊严,就是能够让你的手下赚得钱比市场水平高”\n《晚点》:跟谁学的员工在暑期战役的时候,会扎帐篷睡在公司。你知道、支持吗?\n陈向东:这是极个别行为,我已经批评了。提倡奋斗但要基于一定合理性,扎帐篷有点野蛮了。\n《晚点》:但听说你在新东方就是这么成长起来的。\n陈向东:2002 年我一个人去武汉开分校,招人发传单,发现他们发的数量比预想中少。我就带着一帮人去了学校,看到他们发完一张再从一叠传单中拿起一张,再发。我是把整个手臂架起来,一叠传单从手臂到手全部摊开,这样发的速度快很多。\n贴海报更重要,我们只有 6 个人贴,对方 20 个人,但我们覆盖得更好,因为别人不检查,我检查,看到海报被撕就立刻贴上。\n《晚点》:你初来乍到,管理严格,员工为什么听你的?\n陈向东:给钱多。我在外面看到个不错的人,问能不能过来,对方说离职会扣五千块,我马上让司机拿五千现金给他。当时武汉从 0 做起,一年就创造了 4000 多万营收,1500 多万利润。\n《晚点》:这是新东方的传奇故事之一,“武汉速度”。\n陈向东:总部来武汉参观,有人说他们也要第一年做到武汉的规模,我笑笑说,“不可能的。因为我付出的时间和精力,你们谁都做不到。”\n《晚点》:组织变大之后,怎么避免动作变形?\n陈向东:组织有问题很正常。最重要的就是管理层能走到现场,走上一线,发现问题,和员工做访谈。\n我每天永恒的思考就是,怎么让 CEO 在这家公司没有特别的权利,当一个 CEO 没有特别的权利,$VP(VP..UK)$ 和总监就会把屁股对着我,把笑脸给员工;当 CEO 没有特别权利,VP 和总监就不会有特别的权利,那些向他们汇报的一线员工就会把屁股对着他们,笑脸对着客户。\n《晚点》:你的同事说你很爱和员工聊天。\n陈向东:从创办公司第一天,每周一的一点到两点半我会和新员工聊天。有一次人力说,这一周没有新员工入职,我就把老员工拉过来,再聊。\n有人问我为什么要坚持聊?我说其实人聚到一块儿,不就是找个人聊聊。更多人会因为你的故事进来,其实人生就是为一大事来,大事就是故事。\n《晚点》:员工真的都能听懂你所讲的故事?\n陈向东:你要尝试用他们能懂的语言去讲。很多企业都说使命愿景价值观,我跟员工说的是,你们加入跟谁学,你们能赚到比市场水平多的钱,你们能吃到好的盒饭,租得起好的房子,我觉得这就是当下最好的幸福。\n 我觉得作为一个管理者,最大的尊严就是能让你的手下赚得钱比市场水平高。\n《晚点》:那作为一个 CEO,你最大的尊严是什么?\n陈向东:刚开始创办跟谁学,我们希望可以让教育更平等、更便利、更高效。我们某种意义上定义了在线直播大班课,在整个教育市场中,在线教育渗透率不到 7%,我认为未来肯定超过 50%,甚至 60%。\n很多人吐槽中国的教育,填鸭、不培养创新,但过去 40 多年,中国教育发生翻天覆地的变化,在让那么多人接触到教育这件事上,很多人低估了它的创新。\n我希望可以通过在线教育,让这个国家更多人真正懂得系统思考;让即使最偏远角落的老师、学生都有可能接触到、并且知道什么是最好的教育。\n《晚点》:什么是最好的教育?\n 陈向东:他们知道。他们说的才是,他们想要的才是。\n“某一天我突然意识到,这个世界上你真正能够更好管理的,其实是自己”\n《晚点》:被做空 14 次,后悔上市吗?\n陈向东:新东方上市后,俞老师说他特别后悔。我说我不一样,当时跟谁学在美国上市,我们去了一百多人,纽交所说我们是到场人数最多的公司。\n当时能去的伙伴都去了,我说我也照顾不好你们,咱们都各自照顾好自己。当晚我就喝多了,喝多之后上车就睡着了,到宾馆之后也没吐,很好。之前连续几个月每天睡几个小时。第二天醒来发现天哪,10 点了,看手机,一千多条微信,我试图回了一个多小时,真的回不完。\n《晚点》:上市那天除了开心还有别的情绪吗?俞敏洪说,当时他在河边走了很久,觉得自己身上的担子又重了。\n陈向东:谁都没想到我们突然上市了,特别开心。因为你创业第一天拿到别人的融资那一刹就知道上市就是你的宿命,因为你拿别人的钱,你要还给人家。\n我是一个很乐观的人,我有个信仰觉得我做什么事都能做成,只要我踏踏实实做,认认真真做,不会做不成。\n对于上市我也不后悔,好公司就应该参与市场检验。其实很少有人能理解只融资 5000 万美元就上市意味着什么,看现在整个中国的在线教育公司,任何一家花的钱都比我们多得多。\n《晚点》:你之前对你的联创说,如果这个事情失败了,就找个小岛把自己关起来,谁也不见。\n陈向东:当时他们跟我聊天,说万一做不成怎么办?我说做不成我怎么面对你们, 那我就找个小岛躲起来,你们找不着。\n《晚点》:你很矛盾,又乐观又沉重。\n陈向东:我 17 岁就出来工作,就想多赚点钱。因为小时候家里穷到房子塌了两次,差点砸死我和我弟弟,当时想多赚点钱修房子。\n到北京工作后,和父母、老婆孩子、保姆挤在一个三居室好多年。后来终于买了个带游泳池的大房子,母亲还想把游泳池填了种菜,我坚决不让。\n《晚点》:据说后来还是填上了。填游泳池的那一年,你还体重骤降,瘦了很多。\n陈向东:没有,只是有一年,我和我母亲说过,可以把它填上,但其实后来大家也没去管它。说到瘦了,当时我在想,这个公司什么是我能够完全控制的?我发现答案是我的体重。某一天我突然意识到,这个世界上你真正能够更好管理的,其实是自己。\n《晚点》:你通过什么来学习?\n陈向东:更多做自我批判,我还喜欢读书。\n《晚点》:自我批判往往发生在什么时候?\n陈向东:找对标。世界上哪一个公司做得好、哪一个领导人做得好,你尝试理解他、懂他,看他在关键时候怎么思考、决策,你慢慢对自己的精神就可以做一次全面的检讨。\n2011 年国庆,我难得和家人去了新疆。有一天早上坐车,我坐在前排,打开手机,看到乔布斯去世的新闻,满脸泪就出来了,我突然就哭出声了。我老婆说你怎么了?我说乔布斯走了。她说乔布斯走了,跟你有什么关系?\n有一个人改变了世界,他给你的生活带来很多改变,给周围的人带来这么多的改变。周围人都在谈论他的时候,他走了,你很惋惜,真的想不通。\n《晚点》:听说你长期失眠。\n陈向东:你失眠过吗?失眠很痛苦,漫漫长夜,脑子不停想事,这个人怎么弄,那个人怎么办,一想就恐惧。\n当时我刚拿到 A 轮 5000 万美元融资,当所有人都认为我们牛逼的时候,我开始整夜整夜失眠。我在公司边上租了个房子,每天开会开到晚上一两点,但睡到三四点就醒了,再也睡不着,就坐在床边发呆,直到天亮。\n《晚点》:后来失眠是怎么治好的?\n陈向东:公司赚钱了,踏实了。突然有一天就不失眠了。\n《晚点》:现在公司又开始亏钱了,还能睡得着吗?\n陈向东:现在睡得很好。","news_type":1},"isVote":1,"tweetType":1,"viewCount":9558,"authorTweetTopStatus":1,"verified":2,"comments":[{"author":{"id":"3549980393503187","authorId":"3549980393503187","name":"我就喜欢","avatar":"https://static.tigerbbs.com/e295176ca301becfb72e7a80771ab6d7","crmLevel":1,"crmLevelSwitch":0,"idStr":"3549980393503187","authorIdStr":"3549980393503187"},"content":"看前面几点就知道不了解,我就问微信刚出来的时候你知道吗,你肯定还死磕qq吧!还有正常人的思维模式都是固化的,如果这么容易被你研究明白,上市公司的老总不是他是你了,请记住,成功属于少数人…","text":"看前面几点就知道不了解,我就问微信刚出来的时候你知道吗,你肯定还死磕qq吧!还有正常人的思维模式都是固化的,如果这么容易被你研究明白,上市公司的老总不是他是你了,请记住,成功属于少数人…","html":"看前面几点就知道不了解,我就问微信刚出来的时候你知道吗,你肯定还死磕qq吧!还有正常人的思维模式都是固化的,如果这么容易被你研究明白,上市公司的老总不是他是你了,请记住,成功属于少数人…"}],"imageCount":0,"langContent":"CN","totalScore":0},{"id":970261848,"gmtCreate":1597803601384,"gmtModify":1704216794309,"author":{"id":"3542084863756385","authorId":"3542084863756385","name":"没有做投机者的天分","avatar":"https://static.laohu8.com/default-avatar.jpg","crmLevel":2,"crmLevelSwitch":0,"followedFlag":false,"idStr":"3542084863756385","authorIdStr":"3542084863756385"},"themes":[],"htmlText":"<a 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href=\"https://laohu8.com/S/LK\">$瑞幸咖啡(LK)$</a>其实喝一杯咖啡有多少人是必需品呢?星巴克30块的咖啡,有15块是要找个地方说事,有5块是因为手里拿着那个品牌,10块钱是真渴了。瑞幸有地方吗?有品牌吗?能装不?我认为不能,能解渴,所以10块一杯。","listText":"<a 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