「既要、又要、还要」的蔚来，与姗姗来迟的阿尔卑斯

「蔚来汽车活下去的可能性大吗？」

在知乎上，这个问题被讨论得热火朝天。

「保蔚派」认为，蔚来的换电站极大程度上打消了用户的里程焦虑，降低了购车者对于选购电动车的顾虑，通过超越汽车的生活方式和全生命周期的用户服务，扩大了蔚来相比传统高端品牌与其他竞争对手的优势。

「反蔚派」则认为，从平均 43 万元以上的产品售价，到单季度几十亿元的研发支出，从过去的「蔚一万」，到如今随着持币待购群体（新款 ES6）的增大，蔚来最新单月销量不到 7 千。

自今年以来，随着蔚来销量下滑、用户权益收缩，「反蔚派」的呼声越来越高，甚至有声音悲观地认为，蔚来很难维持住月销 1 万辆的成绩，李斌和秦力洪另谋他路只是时间问题。

不仅如此，蔚来车主的「忠诚度」似乎也出现了问题。

今年 4 月底，李斌在与用户面对面交流沟通会上，一位蔚来 ES7 车主就摆出了极其强硬的姿态：「我们不是来谈话的，我们是来谈判的。」「我们有我们的底牌，我们的底牌就是一万多车主的口碑」。

这位车主希望通过强硬姿态获得更多权益补偿，但李斌并未让步。

看起来，无论是以「用户企业」自居的服务体系，还是车海般的产品阵容，似乎正在束缚蔚来的手脚。

01、极致服务的利与弊

根据品牌的属性，蔚来将汽车的发展分为 3 个阶段。

1.0 阶段：传统 4S 店时代的汽车品牌，这个阶段的消费者是受众，通过纸质、电视等媒体被动接受信息，是行业从 0 到 1 的「普及」阶段。

2.0 阶段：特斯拉的出现标志着 2.0 时代的到来，用户的反馈已经逐渐能够开始影响车企，行业的重心是直营。直营的背后是品牌和用户之间的关系，这个阶段是汽车行业从 10 到 100，主动满足用户对车的需求阶段。

3.0 阶段：消费者扮演的角色是拥有者，消费者不仅关注车辆本身的体验，还关心所有从车出发所有相关环节的体验，这里的行业中心是「用户」。

蔚来认为，3.0 时代汽车品牌竞争的新赛场，是一个十项全能的竞争，比的是全程体验，跟用户长期的关系、用户在品牌中的定位，这是成败的关键。

基于对 3.0 阶段的市场需求，蔚来画出了一个罗盘。

这个罗盘被划分为 3 个圆心和 4 个象限，分别代表蔚来制定的 4 大目标。

圆心是蔚来的战略、商业模式和核心能力，代表蔚来的初心，从内向外细分，内容可以不断被细化，这也是自 2014 年蔚来创立就定下的长期目标。

体系竞争力是蔚来出发点，是李斌对智能电动车终局的洞察。

行业从移动互联网承袭的经验是，将产品视为战略要塞，而李斌则将车和产品视为地基。

但仅仅做地基还不够，因为汽车产品很难有「一招鲜」的壁垒。

在蔚来体系里，体验需要效率来支持，体系化效率追求的是全生命周期的效率。

换电则是这个逻辑思考下的典型产物。

蔚来官方数据显示：

• 截至今年 4 月 3 日，蔚来用户累计换电达成 2000 万次，日均提供换电服务超过 45000 次，平均每 1.9 秒就有一台车完成换电。

• 从加电量来看，蔚来用户补充电量超 50% 来自换电，有 80% 左右的蔚来用户体验过换电模式。

用户会因为换电而选择蔚来吗？

至少在数据上，我们看到蔚来获得了不错的效果。

在短暂的试驾中，消费者很难深刻感知蔚来的产品和服务，但换电站的存在会快速抹平这一认知差。

本质上来说，一个城市新增一座换电站（尤其是三、四线城市），就为潜在用户增加了一个购买蔚来的理由，因为换电本身带来的补能便利性，以及经济价值（目前蔚来车主每个月有 4 次免费换电权益）是用户可以直观感受到的。

不难发现，蔚来在用便利的补能体系和极致的服务体验，逐步打造出了品牌稀缺性，这是很多人认可蔚来高端品牌的身份的原因。

但随着用户规模的扩大，蔚来要确保服务水平的费用也在快速增加。

除了今年新增 1000 座换电站的巨额投入之外，「运营团队」的规模也会持续扩张。

这背后隐藏着一个困扰着李斌的难题：蔚来的盘子究竟要做到多大才能实现收支的最大化？

02、蔚来的高端论：双电机+激光雷达+软件迭代服务

如果说四年前，蔚来的成功得益于体系化的竞争力，那么四年后，蔚来在产品本身，首先重押的是技术赋能高端。

比如基于 NT1.0 平台的车型，包括全铝车身、智能座舱、动力系统（双电机），蔚来都做到全系标配。

李斌认为，智能电动车时代的汽车，强调的是智能化水平与电动化实力，围绕着智能电动汽车的核心技术，蔚来一直坚持全栈自研。

再比如从 NT2.0 平台开始，蔚来标配智能驾驶硬件，这和大部分品牌的选配策略不同，李斌认为硬件基础才能谈论上层软件、数据和算法，甚至是持续交付的软件能力。

这也就带来一个问题：这些不同车型本质区别在哪里？

在李斌看来，随着车队 x 算力 x 传感器能力的提升，蔚来后续的迭代速度将越来越快。

从产品逻辑上可以看出，蔚来 NT2.0 平台车型在外观、三电、智能化均采用了相同的方案，以此达到蔚来所谓的高端门槛。

过去，高端品牌的一个准入门槛是价格贵、动力技术壁垒高。

但这对纯电动汽车并不是难题，这也就导致高端/非高端纯电汽车的配置、价格界限逐渐模糊。

与此相对应的一个现象是：尽管高端的电动车不少，但是真正高端的电动车品牌并不多。

市场有不少品牌推出卷王级产品，但是并不代表由此成为「高端品牌」。

以定位中大型豪华轿车的岚图追光（32.29-43.29 万元）为例，起始价格比定位中型的蔚来 ET5（起售价 32.80 万元）还要便宜，但岚图追光上市后却是「人人喊贵」。

归根结底，高端的本质是不以产品和价格为转移，更在于符合消费者的需求和认可。

在今年年初行业掀起的那场汽车价格战中，车企除了直接的现金降价优惠，部分品牌还选择在车型配置上做文章：推出一款减配后的低价车，把更多潜在客户拉进自己的基本盘。

减掉配空气悬架的理想 L7 Air（比 L7 Pro 低 2 万元），售价仅为 9.98 万元低配版的比亚迪秦 PLUS DM-i 都是其中的例子之一。

因此，网络上开始猜测蔚来会不会推出一款更低配的单电机、无激光雷达的 ET5，进一步扩大竞争力。

面对这种「丐版车型」，李斌仍坚持高端论：「NT2.0 平台所有车型，包括座舱和智驾等智能系统的硬件都是标配，随着更多功能通过 OTA 释放，我们产品的竞争力在不断提升。」

据悉，蔚来已经在组织架构上做好了一代车型维护 15 年的软硬件准备，而搭载最新 NT3.0 的 C 木头平台（软件版本）将在 2024 年推出。

截至目前，蔚来已经推出了 3 套软件版本：

• 老款 866 搭载的 Aspen·白杨；

• 新款 866 的 Alder·赤杨；

• ES7、ET7 和 ET5 的 Banyan·榕。

这三者依托不同的硬件平台，分别由不同的软件团队负责更新和维护。

这仍需要巨额的投入，蔚来仅仅维护好第一代 Aspen 系统就需要一支几百人团队，以十几年为周期待命，这个过程比硬件成本还高。

这样不惜成本维护消费者用车体验，一定程度上也是蔚来「高级」精神的最好体现。

03、苦等阿尔卑斯的蔚来

从角逐激烈的新能源汽车市场看，只有手握爆品车型的品牌才能站稳脚跟。

特斯拉 Model 3/Model Y、理想 L 系列莫不如是。

蔚来产品矩阵一共有 ET、EC、ES 三个系列，包括 ET7、ET5、ES8、ES6、ES7、EC7 等六款在售车型。

本以为「多生好打架」，然而残酷的数据告诉我们：今年一季度蔚来只交付了 3.1 万辆，算下来平均每个月保持「一万辆」的交付线。

按照规划，新款 ES6、改款 ET7 将在 5 月发布交付，新款 ES8 在 6 月开始生产交付，这相当于蔚来接下来每个月都有新车开始交付。

在李斌看来，这 6 款车再结合后续的 ET5 猎装版和新款 EC6，将构成蔚来「有史以来」最强的产品体系，覆盖 BBA（宝马、奔驰、奥迪）80% 主销车型所在的细分市场。

从产品规划上来看，这样的产品组合至少可以支持蔚来 3 万辆的月销目标。

用类似传统豪强 BBA 的「车海战术」来拉升销量，这个策略并没有错。

但问题是，宝马单 SUV（X3、X4、X5、X6 和 X7）车型的价格带就覆盖了 33 万-90 万元，奔驰 GLC、GLC 轿跑、GLE、GLE 轿跑和 GLS 五款车也从 32 万元到近百万元。

在 30 万-60 万元的纯电市场挤下 8 款车型，李斌的解释是，「做高端品牌，适当的丰富度是需要的，越高端的车，对个性化的需求越多，越是针对大众市场，能力需要越聚焦。」

正因如此，蔚来才推出了轿车、旅行车和 SUV 密集的产品组合，背后却引发部分老车主维权——新款 ES6 性价比高于级别更高的 ES7。

在一个狭小的价格带中布局多款车型，满足消费者「既要、又要、还要」的需求，并给阿尔卑斯留有生存空间，这就需要蔚来赋予每款车独特的个性、场景和定位，并能让消费者买单。

只有这样，才能缓解蔚来当下的忧虑。

网传 ET5 猎装版图片

从长远来看，蔚来急需阿尔卑斯来分担压力。

在不少业内人士看来，蔚来加速建设换电站就是为阿尔卑斯的快速走量铺路的。

在理想状态下，蔚来瞄准高端市场，消费者能够享受到前所未有的服务和蔚来体系中的顶级权限。

阿尔卑斯则面向中端市场，在服务水平和权限设置上，会低于蔚来主品牌，但在市场表现上则拥有更大的潜力。

如此一来，蔚来将形成主品牌拉升品牌形象，阿尔卑斯提升市场销量的格局。

主品牌蔚来所倡导的「极致服务」造成的亏损，能够让销量更高的阿尔卑斯来分摊。

从商业逻辑上讲，这是个近乎完美的方案，但从实施节奏上来看，阿尔卑斯的步伐还是慢了半拍。

虽说蔚来早已公布了布局阿尔卑斯的想法，但如今这一品牌还未见踪影。

即使按照下半年品牌发布、概念车亮相进展推进，阿尔卑斯首款车型能够真正交付给消费者大概率要等到明年。

在阿尔卑斯真正交付之前，蔚来的市场表现还需要主品牌来支撑。

是进一步提升销量，还是收缩用户权限来提升蔚来的财务表现，或许是李斌最为头疼的事情。

毕竟每一次财报发布，就是一次「反蔚派」的狂欢。

「如果蔚来接下来还是每个月 1 万销量的话，我和力洪都要去找工作去了。」

等到阿尔卑斯真正交付时，估计李斌才能摘掉「最惨求职者」的帽子。

$蔚来(NIO)$