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问题1，肯戈德曼，摩根大通

你好。非常感谢。我想问一下关于营收超过2.1亿美元的指引。

显然这个数字并不精确，你能告诉我们有什么利好可以使这个数字远远超过2.1亿美元吗？或者会有什么潜在利空，使得这个数字达不到？

伊桑布朗，CEO

当然。谢谢Ken，很高兴听到你的声音。

我们想再次提出一种关于指导的哲学，我们非常保守地认为这是一个底线。

我认为值得注意的是，在我们进行试验后分发之前，我们确实不会考虑我们对客户寄宿的预测。

例如，如果你看看过去12个月，我们最初使用QSR进行了测试，然后一旦测试完成，我们就会在更广泛的意义上设置初始分布，而不是将它们添加到我们的预测中。

因此，让我对未来感到非常兴奋的事情之一就是我们正在进行额外的任务，我们在这里无法透露，但随着这些任务的发生，我们越过试验阶段并进入与他们一起安排的全国性分配，这些将是加上我们的数字。

但我们认为它在阶段内或在今天是固有的，我们对新客户的波动性如此之大，这意味着在这方面的向上波动。我们不会在[音频不清晰]发布之前计算客户的数量。

理查德戴维斯

好的，谢谢你。

许多媒体已经报道，未来几个月会有很多竞争对手出现，我好奇你们能否在它们正式参与竞争前完成你所做的事情，并用来保护你所期待的成长。

伊桑布朗，CEO

在过去的十年中，我非常依赖竞争的概念，以激励和资源我们的创新中心，这是我们所做的心跳。

我们知道其他人正在应对这一挑战，我们知道我们的科学和工程师团队希望可以将牛肉与动物分开并重组蛋白质市场。

所以，首先，它是一个非常大的市场。所以在某种意义上，[音频不清晰]正在证实我们前进的方向。

但是当你看看我们做什么与一些更大的更成熟的食品公司会做什么。我们有一个单一的焦点，我们有十年的重点。

我对现有业务没有分心。无需担心抵消我现有的供应链。

我非常注重通过创新推动这项业务向前发展，以便直接从植物中建立一个完美的肉类或植物。

因此，我们将继续推动消费者从我们的品牌中获得的品味和[音频不清晰]体验，推动品牌的成长。

我认为重要的是要注意这个品牌不是由我们建造的，它是由消费者建造的。

我们先没有风险投资。我们所拥有的是来自客户的收入是整个食品或医院，大学，我们专心听取消费者的意见。

因此，在这个品牌和品牌忠诚度中，消费者拥有所有权，并且只会在白天增长。

如果你看看我们的投资者基础，体育和娱乐界的一些最高和最知名的名字都与我们有关。我认为复制真实水平非常困难。我们也在成分上做出了正确的选择。

当你看到最近进入该领域的一些竞争者时，我认为我们无论是进入欧洲还是在美国都能继续引领市场。我们已经淡化大豆并强调其他成分，因为我们知道消费者想要什么。

因此，当你看到其中一些大公司进来的时候，他们将会被剥夺使用的成分。随着他们变得更有纪律[不可分辨]成分，他们将会学到这一点，非常难以制造具有我们所具有的成分完整性水平的产品。

我们也有一个重要的先机。我非常专注于抓住尽可能多的市场，因为我们处于领导地位。因此，我不仅在欧洲，而且在美国其他地方都采取了非常激进的立场。我们暂停一下。

我们理解我们的竞争对手想要进入，但我们将继续使用我们的持续资源进行创新和营销，以建立产品平台和品牌平台，从而提高竞争力。

在我们的路演中我们很明显地被问到这个问题而且我回答了一个问题，为什么亚马逊能够做到他们在早期对巴恩斯和诺布尔做的事情。

因此，它们是无形的，而且有重点，并且有驱动力，并且有一个购买者社区可以推动您超越一些正常的竞争威胁。我们将继续培育这些并坚持方向，以便我们获得越来越多的市场份额。

理查德戴维斯

非常感谢你。

问题2，花旗银行分析师

在零售业中，复购率非常重要，想了解一下你在这方面的看法以及数据。

伊桑布朗，CEO

好的。我们没有这个类别中详细数据。

我们的复购率实际上相对于正在评估的一些动物类肉类以及一些基于植物的替代品而言相当高。[音频不清晰]，我们的数据表明Beyond Burger在某些市场的复购率为40％至50％。

我们将继续从营销研究的角度投资这一领域，以确保我们继续留住消费者。对于这类CPG产品而言，超过40％实际上是非常非常高的。

问题3，亚当萨缪尔森，高盛

大家下午好。我的是在供应链方面，请问你们目前在供应链中有什么瓶颈或限制？如何避免？从这方面来看，我们应该注意到2020年的这种[音频不清晰]。

伊桑布朗，CEO

好问题。我在这个问题上看了很多，它让我非常关注。

我们确实经历了'17，'18的经历，最后它是[音频不清晰]或幸运，而不是我们在那个时期做到了，因为我们现在进入一个更大的舞台，因为我们对一些真正的进步和领先但规模较小的连锁店能够为他们提供足够强大的服务，我们现在正处于一个阶段，我们将在未来与更大，甚至是国际客户打交道。

因此，我们需要对此进行整理，我非常感谢我们能够做到这一点。所以我将它分为三个不同的部分。

首先[音频不清晰]快速概述，我们非常强烈地感受到我们的实力超过2019年和20预测，那是我无法读取的确切金额，有多余的但是当我在路演中谈到时，我觉得我们有很大的空间。

但是如果你看看我们的生产过程，我们现在已经签订了蛋白质合同，这些合同超出了预测范围，并且不仅仅是我们使用的现有蛋白质，而是我所关注的。

因此，我们与我们的长期或历史提供商签订了合同，但我们也刚刚登上新的合同，我们正在寻找合格的额外合同，继续使我们使用的蛋白质多样化。

正如我所说[音频不清晰]是一种很好的蛋白质来源，但它们并不是特别整洁，它们可以让我们利用各种原料来提供蛋白质。

所以我非常激进并且考虑到这一点，不仅因为我想因成本原因而多样化供应链，而且还要求稳定性等等。但我相信这是消费者想要的。消费者希望在他们的饮食中有额外的蛋白质来源。

其次，我们真正扩大了我们拥有的核心内部生产，正如您所知，去年我们开设了一个新设施，从足迹和设备角度真正建立起来，这使我们能够大幅增加原材料的数量，并进入我们的联合包装网络。

最后，在共同包装方面，我们已经能够引入额外的辅助因子。因此，我们的制造网络现在已经从不久前增加到了两到五个。

随着我们的品牌在个人档案中的增长，我们只能带来额外的背包，但真正高品质的背包式，你希望通过一些非常[音频不清晰]来发展你的业务。

如此简短的回答，强大的能力来处理2019年和20年的预测。

你会看到一些孤立的事件，可能比其他非常强的填充率低一些。当我们将Beyond Burger 1.0过渡到Beyond Burger 2.0时，它与产品转换等事情有关，这就是我为进入零售市场而激动的方式。

这是一个了不起的产品，我真的很兴奋。

当我们为特定市场开发新配方时，例如当您进入加拿大时，对产品中添加的成分[音频不清晰]有一些不同的要求。

因此，当我们针对特定市场进行那些较小的变化时，可能会略微降低填充率，但总体而言非常强劲，因为我们期待近期的增长。

问题4，罗伯特莫斯科，瑞信

你好，感谢你让我觉得自己像一个热门的互联网分析师。

我的问题是，现在麦当劳这样的大型连锁食品店和你们有合作，如果它突然要求增加供应，您能多快满足需求？

我的意思是，你有一个非常清楚的供应链计划，但如果您的主要客户超出预期，您能加速吗？

伊桑布朗，CEO

正如你看到的那样，它的ANW或[音频不清晰]最近是否会更好，而且可能更好的是Del Taco等。

我们希望以一种结构化的方式来做这些事情，并在扩展供应链的能力方面实现业务。

因此，我们与大型QSR进行的这些对话都不是孤立的。

我们在每一步都与他们对话。在情景规划方面，我们可以带来的商店区域的单位数量等等，我没有看到任何重大障碍，我认为没有任何制造障碍能够在适当的时间内使用正确的结构承担许多最大的QSR。

我的意思是一下子，但我的意思是' 如果我没有看到任何人会破坏我们的系统，只要我们能够以这样的方式做到这一点 - 它具有责任的节奏，它使我们有机会计划成长为他们最广泛的点分配。

所以这是与许多QSR的持续讨论，我感到很自在，我们正在为他们提供完全透明的供应链，而且我们没有看到有人对我们的计划提出异议。

问题5，凯文格兰迪，Jefferies

如果可以的话，我想转向利润。

所以，你谈到今年期望盈亏平衡，那么我认为长期来看有8％的EBITDA利润率。

您能否谈谈您对这些数字的信心？然后回到竞争动态，是否在未来几个月内，会有任何潜在的成本增长发生？

马克·尼尔森，CFO

好的，我可以谈谈利润率。

我会先谈谈第一季度，我们的表现确实不错。

毛利率大幅提升，其中一部分是新产品系列的转变，但也是在下周您看到英镑数据出现在队列中时，我们看到内部制造业的杠杆率非常强劲，我们我们还充分看到了材料成本投入和我们供应链的其余部分 - 我们利用的冷冻链的效率的开始。

此，我们非常强烈地感受到在20年底的利润率。

我们在第一季度取得的利润确实证明了我们能够继续推动和利用我们的网络的能力。

然后，我们往下看，由于我们在现金流的上表现非常强劲，这一调整后的EBITDA指标确实让我们相信离盈亏平衡不远。

我们将继续投资于营销和研发的真正关键领域，因此随着我们的增长和规模扩大，开支将上升，但实现6-9%的EBITDA水平是我们充满信心的事情。

我认为Ethan可以更多地谈论希望降低价格以获得消费者定价水平之间的长期平衡，但仍然在我们的成本模型上推动这些​​内部效率。

伊桑布朗，CEO

是的，就增长的整体价格而言，即使收入[音频不清晰]按百分比增加，我们仍会继续看到营销支出的绝对增长。

我们还继续看到我们研发开支上升，这是增长的驱动力。

但是，正如我公开发表的那样，我们确实有一个为期5年的计划，这仍然处于科学技术阶段，而且它是一个内部目标，我们已经不考虑任何预测，因为 - 它还处于新生状态，但至少有一种产品和我的重点是牛肉在这方面能够在至少一种产品系列中低价控制动物蛋白。

这非常重要。我们正在谈论一个1.4万亿美元的产业。

我觉得你有很大的空间可以玩那些性能和成本较高的产品，但是当你开始关注增长的三大支柱和我们的成功时，它的一个是品味和感官，我们是否向消费者提供品味和他们喜爱的肉的感官体验，我们正在接近这一点。这是我们继续努力工作的事情。

我们是否提供肉类的积极营养 - 有许多不同点。

我认为我们在最后[音频不清晰]价格上的表现非常好，对吧？这需要负担得起，最终如果你看看我们正确的模型，我们已经在动物中取出了这个非常大的瓶颈，我们将植物的核心部分直接从植物中拉出来。

因此，随着时间的推移，我们应该能够提供有朝一日的动物蛋白价格。

因此，我们拥有创新，营销的杠杆，并最终在更长的时间内继续调整我们的定价，以改善COGS以获取更多的市场份额。

问题6，克莱威廉姆斯，William Blair

你好，是否可以提供与Vanderburgh合作的细节？

赛斯戈德曼，执行主席

当然。我很乐意。

我们在欧洲有几个分销合作伙伴，我们对从Vanderburgh获得的承诺和支持感到特别满意，他们积极主动地建议为我们处理生产。

因此[音频不清晰]正在投资一个主要的生产设施。并且具有覆盖整个欧洲的分销能力，我们期望生产也应该能够做到这一点。

所以这是迈出的第一步。我们当然看到欧洲的增长比我们预期的要快。

因此，从我们的观点来看，正如Ethan所说，我们希望积极进行生产。

显然，在可持续性和成本方面，在非洲大陆建立生产设置会更有意义。所以我们对此感到很兴奋。

克莱威廉姆斯

谢谢，那么你们能否提供食品服务和零售业之间的比例数字？我指对于2.1亿美元的营收指引而言。

马克·尼尔森，CFO

我们可以给出一个广义的收入组合比例。

目前基本上是50-50，我们认为餐饮服务继续增长，但非常一些大型QSR账户也将[不清晰]，所以这将是平衡的，当然还有我们最后的国际战略。

问题7，蔡司韦斯特，消费者边缘研究

下午好，我想要跟进国际战略。从长远来看，你能够量化未来增长的幅度吗？

马克·尼尔，CFO

目前国际收入只占我们整体的很小比例，但我认为潜力很大，尤其是欧洲和亚洲。

欧洲有一个非常发达的植物蛋白市场，显然是动物蛋白的健康市场。亚洲迫切需要这一点。

因此，我将非常积极地进入这些市场，我们的团队也将如此。

我们没有透露我们希望实现的确切百分比，但它确实是一场比赛。美国拥有难以置信的机会，我们在加拿大的邻国也是如此。然后进入欧洲并进入亚洲绝对是我们战略的重要组成部分。

$Beyond Meat Inc.(BYND)$