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如果你是投资人，建议你点开这份招股书解读，获得你的今日份快乐；如果你是创业者，你更要点开学习一下如何优雅的给自己公司吹彩虹屁，总之，Qualtrics的鬼才招股书你值得拥有！哈哈哈哈哈哈！

昨天一则招股信息引发我的关注，老牌软件服务商SAP的子公司Qualtrics要拆分上市了。2018年11月11日SAP斥资80亿美元现金，收购软件公司Qualtrics，现在SAP计划以每股20至24美元的价格出售一部分Qualtrics股票，数量不确定。如果完全稀释的话，Qualtrics的市值最多将达到约144亿美元，比SAP的收购价格涨了50%。赶在圣诞假期，Qualtrics公司已经提交招股书，马上就是元旦，年底这么着急的赶IPO的进度的也是少见，于是看了一下招股书，了解一下这家公司是个什么情况，结果一看这招股书写的太有亮（笑）点了，必须发给大伙好好乐乐。

附上招股书地址，想体验原汁原味的请复制粘贴打开：https://www.sec.gov/Archives/edgar/data/1747748/000162828020017771/qualtricss-1.htm?source=content_type%3Areact%7Cfirst_level_url%3Anews%7Csection%3Amain_content%7Cbutton%3Abody_link

招股信息

• 股票代码：$Qualtrics International Inc.(XM)$
• 上市时间：1月28日
• 发行价格：22-26美元
• 股权结构：上市后，Qualtrics将拥有两类股票。公开发行的A类股份每股有权获得一票，B类股份每股可获得10票。SAP将拥有全部423,170,610股B类股份，并仍是控股股东。SAP将拥有80％的流通股。
• 募资规模：13亿美元
• 募资用途：此次发行的净收益用于偿还欠SAP America的公司间债务100万美元，用于偿还SAP America的股利，其余用于营运资金和其他一般公司用途，包括为增长，开发新业务，产品，服务或技术，并为资本支出提供资金。
• 主要承销商：摩根士丹利、摩根大通、以及汇丰银行、美国银行、花旗、巴克莱等十几家机构
• 大机构认购：与银湖技术管理公司（Silver Lake Technology Management）关联的基金已同意购买5.5亿美元或约4％的股份，同时进行定向增发。此外Qualtrics联合创始人Ryan Smith将以1.2亿美元的价格收购1％的股份。

Qualtrics的发展背景

根据招股书，Qualtrics是一家体验管理软件云服务商；由创始人，执行主席兼董事赖恩·史密斯（Ryan Smith）和他的兄弟Jared以及父亲Scott共同在2002年创立。

最开始的公司名字叫Qualtrics Labs，中间公司经历过一次业务重组。就在Qualtrics于2019年1月进行首次公开​​募股的三天前，德国软件公司SAP以80亿美元的现金收购了Qualtrics。虽然被收购，但Qualtrics仍然是作为SAP内部的独立部门来运行的，预计Qualtrics将成为SAP的第一家也是目前唯一一家进行IPO的子公司。

Qualtrics的成长史

Qualtrics最初被认为是一种用于学术研究的工具，后来演变成一系列工具和深度数据分析，这些工具和深度数据分析经过优化，可以通过客户和/或员工的眼光评估客户的业务活力。这套新的分析和洞察力理论已经发展成为自己的业务类别，而Qualtrics既是客户体验领域的先驱，又是其领导者。

Qualtrics牛逼闪闪的业务

好家伙，招股书总览第一句话就惊呆了我，这是哪门子的软件服务商？这描述难道不是传销组织吗？

公司号称： Qualtrics开创了新类别的软件，体验管理或XM，使组织能够在当今的体验经济中取得成功。我们的XM平台可帮助组织设计和改善体验，将客户变成狂热者，将员工变成大使，将产品变成痴迷者，并将品牌变成宗教。

别的不说，我觉得这公司给自己公司员工洗的很宗教，瞅瞅这招股书用词，太牛逼了，你作为客户、作为投资人，难道在怀疑自己智商之前没有一丝丝心动吗？

接下来，Qualtrics就给大家描述什么是体验管理，体验管理可以给用户提供什么样的服务，对于Qualtrics提供的服务，招股书是这样写的：

• CustomerXM–通过听取所有渠道的客户并根据其反馈采取行动，从而减少客户流失，提高参与度并扩大客户的终身价值或LTV。（翻译：收集用户吐槽）
• EmployeeXM–通过不断倾听员工的声音并提供更好的工作场所体验来提高留任率，增加敬业度并提高生产力。（翻译：收集员工抱怨）
• ProductXM–设计人们喜欢的产品，通过发现用户需求，期望和期望并对其采取行动，从而缩短了产品上市时间并增加了钱包份额。（翻译：收集用户建议）
• BrandXM–通过确保您的品牌在每个关键接触点引起共鸣并吸引目标买家，来建立忠实的追随者基石，获取新客户并增加市场份额。（翻译：用了这个路人黑都变你家铁粉）

Qualtrics XM是一个行动系统，允许组织在一个平台上管理所有四个核心体验。它为组织提供了一套功能强大的工具来设计和不断改善客户，员工，产品和品牌体验，并使用了一系列智能功能，使反馈收集，分析和采取行动的方式非常简单，任何员工都可以使用。

Qualtrics XM平台使组织能够设计新的突破性体验，以及通过发现问题，解决根本原因，然后对流程进行改进以降低趋势满意度，从而不断改进破坏的经验。

尽管上面的描述很高级，但是稍微理解一下就感觉Qualtrics做的就是日常公司客服的工作，但是客服工作也是工作，都是打工人咱也不必职业歧视，OK，下面来看看Qualtrics是怎么把客服工作做好的。

前面提到Qualtrics做了一套XM的平台系统，平台通过：

• 听力引擎：捕获所有渠道和接触点的用户情绪（翻译：通过接入用户聊天、文本、Facebook、WhatsApp、IoT智能硬件、第三方如CRM、ERP、HCM，对话视频等来获取用户反馈，感觉这条有点Facebook贩卖隐私石锤的味道）
• XM目录：将所有收集的体验数据集中在一处（翻译：汇总所有反馈数据整理成文件目录）
• iQ Smart Analysis：表面警报和建议措施我们功能强大的分析套件（翻译：用数据分析生成解决方案，这个如果做要得好，确实是需要技术含量的）
• 体验工作流程（xFlow）：通过将行动分配和路由到最合适的人员来消除经验差距，从而使用工作流自动化来推动改进（翻译：给领导减轻工作，依据系统判断来分配给谁来给客户解决问题）
• 生态系统：强大的集成生态系统，用于自动化和连接整个体验管理借助Qualtrics，团队可以构建和保存可在部门，零售店或全球部署之间共享和扩展的体验工作流程。（翻译：我们把以上所有功能整合到一套系统，帮助流程自动化，我们很牛逼）

XM平台的主要优势包括：全面解决经验的能力、综合分析能力、专为行动而打造、全面的数据收集、实时洞察、灵活的配置可满足特定需求、使所有用户的体验管理民主化、客户数据安全管理。（翻译：我们功能全面老牛逼了）

是什么让Qualtrics与众不同？

• Qualtrics是公认的体验管理领导者，是市场上领先和最大的纯XM服务提供商，在12,000多个客户和85％的财富100强企业中拥有广泛的吸引力。Qualtrics的品牌是经验管理的代名词，并与质量和可用性相关联，为公司提供了吸引新客户的优势。（翻译：一万多个客户，财富100强八成都是我们客户，我们是市场第一牛逼）
• Qualtrics是唯一允许在单一的连接平台上管理客户、员工、产品和品牌四种体验的技术产品。（翻译：一对N平台，我们牛逼）
• Qualtrics公司的客户数据管理服务XM Directory使客户能够为每个客户或员工互动建立360度视图，并在一个统一的配置文件中捕获反馈，互动，人口统计，运营指标以及其他属性。（翻译：收集对象的数据可以形成360°无死角视图文件）
• xFlow的软件层帮助组织建立行动文化。这些体验工作流程允许组织使用低代码/无代码界面来创建自动化的工作流程，以缩小大规模的体验差距。（翻译：客户可以根据自己需求创建业务分配流程模板）

• 方便快捷，不论哪个行业的客户、规模多大都能用XM平台的服务，平台的模块化允许客户同时设置一个或多个解决方案（翻译：平台功能复杂但是实用性强）
• Qualtrics的平台的广泛采用是由一个由高生产率的现场和内部销售团队，与SAP共同开发和解决方案的销售合作伙伴以及Qualtrics不断壮大的QPN（全球200多家成员）组成的多管齐下的进入市场模型的促成公司。（翻译：我们的销售团队很牛逼）

好了，Qualtrics的公司业务就到这里，下面来看这公司挣钱能力牛不牛逼。

Qualtrics穷到一百万美元都没有的牛逼公司

Qualtrics公司主要通过出售XM平台的订阅和集成解决方案以及专业服务来创收。

• 公司根据客户的规模，用例和功能需求对软件订阅解决方案进行定价和打包。定价和包装包括预期响应的数量，访问XM平台的用户数量，员工数量以及所提供功能的级别，例如仪表板，iQ功能和集成。公司最近还开始提供用例定价，以简化寻求满足特定需求的客户的定价。大多数的客户通常在增加响应量，添加解决方案和集成，增加用户和员工以及增加每种解决方案中的功能和工作流程时扩展其订阅。
• 此外还有公司提供的专业服务主要包括研究服务，提供DesignXM产品，该产品可以使客户通过招募精选的受访者并返回切实的结果来获得市场情报，同时遵循最佳实践的设计和方法论，实施，配置，集成和工程服务，以帮助客户部署XM平台。其他专业服务收入包括咨询和培训费。

截至2020年9月30日的9个月中，订阅收入占公司总收入的75％以上。超过99％的合同的订购期为一年或更长，并且主要每年预先收费。

毕竟有12,000多个客户，公司的收入还是有的。截至2018年12月31日和2019年12月31日的年度，我们的收入分别为4.019亿美元和5.912亿美元同比增长47％。截至2020年9月30日，2020年前九个月公司有约5.5亿美元的收入，其中订阅服务收入占4.15亿美元、专业服务和其他占约1.35亿美元。截至2018年12月31日和2019年12月31日以及截至2019年9月30日和2020年9月30日的九个月，公司的研发费用分别占收入的16％，41％，44％和31％。

截至三季度，前九个月毛利是约4.03亿美元，毛利率是73%，这个数据作为软件服务商来说算是中上，但问题是这么牛逼的公司竟然还在亏钱。而且是穷到，还母公司的100万股息债都要用IPO资金来还的程度。截至2018年12月31日和2019年12月31日止年度，公司的净亏损分别为3,730万美元和1,007.6百万美元，自由现金流分别为1,510万美元和负的4.04亿美元。截至2020年9月30日，公司前九个月亏了2.58亿，自由现金流是负的3.55亿美元。（翻译：我们公司业务牛逼全是钱烧的）

现金流近三年都是负

此次发行的净收益用于偿还欠SAP America的公司间债务100万美元，用于偿还SAP America的股利，其余用于营运资金和其他一般公司用途，包括为增长，开发新业务，产品，服务或技术，并为资本支出提供资金。

IPO资金用途

来看公司的钱烧在哪里了，以截至前九个月的财务数据为例，公司在研发支出1.69亿美元，在营销支出3.2亿美元，行政支出1.5亿，这是什么烧钱水平，意思是这家科技公司行政管理和研发投入一样花一块钱，然鹅公司打广告就得花两块钱。[无语]我是服了。

客户公司列表

这钱烧的值不值？Qualtrics的业务模式依赖于迅速有效地吸引新客户。Qualtrics通过在整个企业范围内销售XM平台来推动扩大使用范围，以及随后在整个企业范围内部署其他解决方案来交叉销售。Qualtrics依赖与SAP的关系通过SAP在180多个国家/地区的400,000多名客户组成的平台，产生与企业客户的更多接触以及更多的交叉销售机会。

下图说明了在显示的期间内每年的总订阅费用，每个队列代表在给定财政年度内首次向公司购买商品的客户。从2013到2019年，每年的初始总订阅费用分别增加了1.7倍、1.8倍、1.7倍、1.4倍和1.2倍。

在2018年，我们宣布推出QPN，一个合作伙伴网络，其中包括200多家全球会员公司，我们在我们的平台上与我们合作，以帮助共同客户取得突破性的业务成果。自2019年收购SAP以来，我们还开发了与SAP的联合上市和产品集成。我们希望我们的合作伙伴关系能够扩大我们的销售范围并提供实施杠杆
Qualtrics将大型客户定义为在XM平台上的ARR支出超过100,000美元的客户。目前最大的客户在2019年占收入的比例不到2％，而截至2020年9月30日，按年度经常性收入（即ARR）计算，目前贡献最大的行业是金融服务，专业和商业服务，教育，技术，政府和医疗保健。ARR是通过将一段时间内最后一个月的订阅收入进行年度化计算得出的。

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市场竞争：

Qualtrics在阐述行业竞争对手的时候又走起了浮夸风，别的不说，就这藐视一切对手的口气真的确实是业界第一！根据招股书，Qualtrics认为在当今的体验经济中，自己家的体验管理对改善客户体验的影响比Saleforce的CRM更牛逼，自家系统对员工体验的影响比甲骨文的HCM系统更厉害，Qualtrics对增强品牌体验的影响比Saleforce的Marketing Automation更牛逼闪闪。因此，Qualtrics认为体验管理在当今代表着巨大，快速增长且渗透率低的市场机会，并且公司估计到2020年，Qualtrics的核心市场总额约为600亿美元。

总结

我认为这家公司作为百亿级的独角兽公司来说优点不够明显但是毛病很突出，首先是业务听起来牛逼但是护城河根本不存在，公司自己也说：体验管理软件这个赛道虽然相对较新并且正在快速变化，并且进入门槛较低。

第二点就是公司对SAP的依赖性太强了，完全就是趴在SAP身上的一只蚂蟥，而且两家业务还是重叠的，不论是SAP再做一个项目来替代Qualtrics，或者以后不继续给提供服务了，不论哪种情况对于Qualtrics都是挺大的打击。

第三就是这公司对标Saleforce、对标甲骨文，想披着云计算的皮想要以云计算公司的估值上市，但是现在底层架构还是数据中心，而且公司未来在从数据中心向云服务迁移的过程中需要增加更多投入，会对毛利率和业绩产生一定影响，所以朋友们，看清楚这不是云计算独角兽，这就是一只披着独角兽皮的驴。

FT中文网是这样评价的：我觉得话糙理不糙。

可惜我不是会员，很想看看后面写了啥

所以我的建议就是，大家有兴趣想试试银湖和SAP的炒韭菜技术的，可以趁热打铁，上市后如果有热度跟着机构喝喝驴肉汤，但是千万别以为这只驴有多少两肉，这公司长期投资，大家还是等这只驴发完一年的财报再说吧。看在我幸苦翻译了这么多高级彩虹屁的份上，求各位美丽、聪明又会赚钱的虎友们转发、点赞、打赏、关注、四联！$Qualtrics International Inc.(XM)$ $SAP SE(SAP)$ $Salesforce(CRM)$

补一张自制的2021美股IPO列表