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前面的一篇文章，我们了解了SaaS行业究竟是什么，这一篇我们主要来讲解一下SaaS的商业模式和关键指标，忘记的同学们请可以先复习一下上一篇内容（《深度解读SaaS(上)》）

SaaS公司的商业模式大多是靠订阅费作为主要的收入来源，公司向客户提供软件服务，而客户通常会选择按月或者按年预付费用，此外还有一些培训费、咨询费等其他收入。

一般来说，SaaS公司的发展可以分为三个阶段

第一阶段，公司的初创阶段，在这个阶段，公司的大部分资金会流入研发和销售，在服务器、运维等也会投入大量成本，此时公司需要有大批客户订阅才能维持企业的运转，这个时期的公司主要以融资维持生计

第二阶段，随着公司客户的规模不断扩大，来自客户的预付收入增加，现金流由负转为正，公司进入稳定扩张期。

第三阶段，当客户的规模达到一定程度时，公司开始盈利，并且大量的老客户续费会拉低公司的每年获客成本，公司的利润率也会逐渐增加。

站在投资者的角度，判断SaaS公司是否值得投资，我们需要关注哪些指标？

一、看收入的增长

理论上，判断公司是否有投资价值，首先需要看它是否产生正的自由现金流。但是对于SaaS公司而言，当公司收到来自客户的预付款时，需要摊销到未来的12个月，而公司的成本和费用却都记录在当月，当公司处于高速发展时期时，现金流很容易处于亏损状态。

那看什么呢？答：看收入是否快速增长。

怎样算是快速增长的收入呢？

美国投资机构Battery Ventures根据SaaS公司成功进入市场的七个阶段，提出了一条T2D3规则（triple, triple, double, double, double）。

• 第1-2年，获得200万美元的ARR，也就是合同约定的年度固定订阅费
• 第3-4年，每年翻三倍，达到1800万美元的年度固定订阅费
• 第5-7年，每年翻两倍，最后年度固定订阅费达到1亿美元以上

在现实中，有一些公司增长速度快，在较短的时间内，就可以达到1亿美元以上的ARR目标，例如Salesforce和Slack，在不到的四年的时间内就达到了这一标准。

根据Bessemer的统计数据，目前已上市的SaaS公司，排名位于前25%的公司，平均花费5.3年就可以达到1亿美元的ARR目标。

二、看收入的可预期性

在SaaS市场上，一旦企业用户使用了一个产品，在平台上积累了数据，那么切换的难度非常大，因此如果SaaS产品产生了价值，就会有很好的留存。

这和销售额有较大的区别，一个优秀的销售团队，哪怕产品再没有用，都能让用户初次购买产品，但是留存才是决定产品是否有价值有竞争力的关键。

一个留存率低的公司，要么说明客户切换使用了其他公司的同类型产品，要么说明客户放弃使用这个类型的产品。如果是前者，说明公司的产品不好用，如果是后者，那么就要考虑这个赛道是不是需求没有那么大。

怎么看公司的留存呢？

很简单，只要看公司现在的这批客户还是不是一年前的那一批。

我们这里引入另一个衡量指标——Net dollar retention rate（净收入留存率）。这个数据就是用同一群客户在本期的付费收入，除以同一群付费用户在12个月前的付费收入得来的。如果大于100%，说明客户的留存率高。

举个例子，我们看Slack上市招股说明书里就有这样的公开数据

根据CrunchBase统计数据，目前美国公开上市的SaaS企业年净收入留存率的中值为104%，相对健康的数据为106%。

较高的Net dollar retention rate（净收入留存率）本质上反应的是公司的产品是否真正满足用户的需求，只有真正解决用户痛点，用户才会持续付费，购买公司产品。

因此，一个净收入留存率高的企业软件产品，增长程度主要由老客户来推动，每年的新客的获客压力很小，就算面对市场波动，也能保持很好的收入增长。

三、关注高质量的收入

首先，如果我们从业务上分析，收入的来源可以分为两部分，一部分是公司产品带来的，另一部分则依赖公司员工提供服务而产生。

对于SaaS公司而言，产品的成本标准且可控，最理想的状况，当然是全部的收入都由产品产生。

但是绝大部分的情况是，面对大企业客户，提供人工咨询和培训服务都是必要的，所以衡量好公司的另一标准，就是看公司提供完服务后，客户是否还在为公司的产品付费。

SaaS上市公司服务收入占总收入的比例在5%-10%之间，在特定市场上，则会有所提高。

其次，收入的质量，还会非常清晰的表现在毛利率上。根据数据，一般业内的标准，毛利率在70%-80%之间，好公司的毛利率大于80%。

毛利率高的企业，说明公司主要是通过产品和服务来获得收入，也就是说，客户对公司的产品是认可的，并不会因为销售人员的变化，停止使用产品。

代表性的公司——Slack$Slack Technologies(WORK)$ 

Slack成立于2009年，是一家企业办公沟通软件提供商，公司的产品Slack集合了聊天群组、文件整合、大规模工具集成于一体，有点类似国内钉钉和企业微信的集合版。

Slack的口碑营销和品牌建设做得非常好，这为他们带来了源源不断的访问量。作为成长速度最快的SaaS公司，Slack的免费增值模式付费转化率高达30%，财富100强中43%的企业付费使用Slack，从0到70亿美元的估值仅用了不到5年的时间。

2017财年，公司的年收入达到1.052亿美元，2018财年，达到2.205亿美元，2019财年为4.060亿美元，根据公司公布的2020年第三季度财报显示，三季度总收入为2.345亿美元，同比增长39%，毛利润为2.020亿美元，毛利率达到了86.1%。

在前文中，我们也提到过，Slack的招股书上显示，公司的净收入留存率处在高位，公司第三季度的净收入留存率达到了123%，虽然较同期相比有所下降，但依旧维持在一个不错的水平。

针对Slack，咱们这里不做过多介绍，感兴趣的朋友欢迎点赞、评论、留言、关注、转发。

深度解读SaaS(上)

（本文的参考资料均来自网络，不作任何投资建议）