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只贴出来两个维度的数据和信息：

关键数据：

• GMV。LTM 12690亿，同比67%；本季度3460亿，季度同比48%。
• 年度活跃买家。6.83亿，本季度增加5500万，同比41%，环比9%。
• 年花费。1857元，同比27%，环比1%。
• MAU。5.69亿，本季度增加8100万，同比55%，环比17%。

辅助数据：

• 销售市场花费。88亿，收入的73%。
• 行政管理花费。1.4亿，收入的1%。
• 收入。122亿，同比67%。
• 货币化率。LTM 2.9，本季度3.5%。

（主要是看关键数据，辅助数据看一看增加sense就好）

优秀的地方很明显。年活买家过去几个季度环比10%左右，MAU过去几个季度环比增速10%-20%。所以这个季度增速很好，对得起股价。

让股价下跌的问题也很明显，单季度GMV增速很低、年花费（反映到这个季度就是季度花费）增速很低。

季度GMV=活跃买家数*季度花费=活跃买家数*（客单价*购买频次）

所以问题一定出在活跃买家数、客单价、购买频次这三个中。

活跃买家数量虽然增加了41%，但是一般平台新客会比较谨慎，频次和客单价的习惯都需要慢慢养成，所以这新增的5500万买家基本不会带来太多新增GMV。

所以每个季度新增GMV的任务主要依靠客单价和购买频次的提升。

先看购买频次

一个信息是拼多多今年618单量同比增长119%，而618并不是一天的活动，从5.25到6.18持续了近1个月，所以整个二季度的单量按理说是应该同比增长很高的，推测不应低于80%-90%。

单量=活跃买家数*购买频次

新增活跃买家数贡献不计的情况下，购买频次应该是大幅提升的。

管理层在电话会中提到“我们的用户的粘性实际上是非常的稳定的，反映出了我们在心智份额方面的加强，因此我们会持续的在高频次购物来增加心智份额上面进行投资。”，这也印证了购买频次的增长是很有保障的。

再说客单价

电话会中还提到拼多多有提到消费者购买决策很谨慎，拼多多也顺势调整了百亿补贴的策略，不与京东和淘宝硬钢高客单价的苹果手机等3C产品，而去补贴SMCG和农产品，并表示这对AOV有影响。

而公式中，活跃买家数大增、购买频次大增，那么基本可以确定是客单价在二季度出了“问题”，按照增速计算，应该是有20%-30%的下跌。

所以这次财报让投资人最担心的是GMV和年花费的降低，实际上都是消费者的客单价骤降造成的。而消费者的客单价骤降的原因是：

疫情影响收入，让消费者的购买决策变得谨慎，趋向于购买SMCG、农产品等低客单价产品；

拼多多顺应了消费者的决策，补贴活动增加了很多相关产品。

而第2点，我在用拼多多的时候也能强烈感觉出来，百亿补贴不再只是高客单价的3C或海淘产品或名牌奢侈品，出现了非常多的上述低客单价产品。

那最后一个问题，客单价的大幅降低是不是问题？

这个问题可以拆解成3个问题：

1. 拼多多现阶段核心战略指标是什么？
2. 你认为这个核心战略指标对吗？
3. 客单价应不应该是上述核心战略指标的一部分？

先来看拼多多现阶段核心战略目标。

我从财报里反复看到这些话：

• 我们的目的是为了提高用户的粘性
• 增加用户的粘性，并且增加我们的心智份额
• 我们工作的重中之重还是要增强用户的粘性，重点还是要继续培养高质量的商家
• 我们我们发现日用品是一个非常好的增强用户粘性的品类，所以我们在这个方面进行了大量的市场营销的支出
• 我们计划要继续的增加用户的粘性，所以我们会持续在市场营销方面进行投资来来增加心智份额，并且加强用户对我们平台的信任
• 我们的用户的粘性实际上是非常的稳定的，反映出了我们在心智份额方面的加强，因此我们会持续的在高频次购物来增加心智份额上面进行投资
• 我们在这些品类上看到了更高的购买频次以及更强的用户粘性
• 我们还是要继续进行投资，在提高心智份额，还有用户粘性方面做更多的努力

“提高用户粘性”是现阶段拼多多最核心的战略指标。

用户粘性怎么定义？

用户是否能持续快速找到需要的商品并且持续下单购买。

持续找到、快速找到和持续下单购买，就是多快好省里的“多”、“快”和“好省”。

你认为这个核心战略指标对吗？

为了实现这个核心战略指标下，拼多多会做培养高质量的商家（多）、会做百亿补贴（省和好）、会做拼小圈（省和好）、会做分布式算法推荐（快）。

目前上述所做的工作看起来效果很好，拼多多也在飞速成长。

而反映到财务指标上，最关键的就是用户购买频次的逐步提高，which在这次财报中表现优异。

插个问题，为什么用户量增长不是核心指标？

用户增长依旧重要，只是当活跃买家接近7亿的时候，为用户粘性指标让位了。而且上述用户粘性提高了后，反过来会因为多、好、省而吸引新用户增加。而且拼多多在核心指标不是用户增长的前提下，还增长这么猛烈呢，这个用户增长团队是常规设置，风韵犹存。

用户增长会是指数型的，但客单价的提高却是非常线性的。表面上看，提高客单价确实是长期来看的目标，但本质上用户的粘性提高了后，才会慢慢提高在平台上的客单价。现阶段最重要的还是用户粘性。管理层应该不愿意看到撸一次羊毛就跑的用户出现。

所以客单价并不是现阶段核心战略指标，这两者的提高只能是用户粘性提高的副产品。如管理层所说，粘性提高→心智份额提高→信任度增强→购买更高客单价产品。GMV就是副产品的副产品。

总结下：

1. 拼多多的核心战略目标现阶段是用户粘性，反映在指标上主要就是购买频次；
2. 看管理层过去围绕这个目标做的事情的有效性，相信这个现阶段核心战略目标是对的；
3. 客单价不是核心战略目标的一部分。

好了，继续去拼多多下单吧。以上不构成投资建议。本人低价持有PDD，屁股可能决定脑袋。

$拼多多(PDD)$ $阿里巴巴(BABA)$ $京东(JD)$