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$哔哩哔哩(BILI)$ 问答环节

接线员：当然可以。女士们，先生们，我们现在开始问答环节。[操作员说明]今天您的第一个问题来自美国银行的张磊。请继续。

Q-张磊

[外语]我的第一个问题是关于最近的冠状病毒爆发。想让管理层分享您对疫情可能如何影响我们业务的看法吗？与此相关的是，您能在第四季度的用户趋势上给我们更多的色彩，尤其是在人们恢复工作并且此时用户放慢速度之后吗？以及我们应该如何看待我们全年的用户目标？谢谢。

陈睿

[中文]

杨丽仪（翻译）

因此，考虑到病毒情况，我们目前预计第一季度总净收入在21.5亿元人民币至22亿元人民币之间，环比和同比都有相当大的增长。鉴于我们由于物流延迟而针对不同的业务部门（电子商务）拥有多个业务部门，因此与第一季度我们可以预定多少电子商务收入有关。

但是，与其他与我们的流量增长更为相关的业务（例如直播和游戏）相比，我们确实看到了扩展流量带来的一些积极影响。总体而言，总体而言，我们认为这不会对我们的整体业务产生太大影响。

陈睿

[中文]

杨丽仪（翻译）

因此，鉴于放假时间延长，人们在家里待了一个多月，而Bilibili已成为许多人在线娱乐消费的首选。到目前为止，我们已经看到用户流量，用户参与度和时间花费都超出了我们的预期。因此，总的来说，这种趋势是非常积极的。

陈睿

因此，关于您是否会看到用户数量下降的问题，因为这些人现在正在恢复工作，答案是用户增长是我们2020年的主要业务重点，我们不依赖发病率或冠状病毒爆发之类的场合。多年来，我们确实有一项指定的透彻计划，可帮助我们实现稳定的用户增长。

陈睿

因此，在人们确定要重新上班之后，增长率将不会像人们待在家里时那样高，但这不会造成剧烈的波动。

张磊

好的。谢谢。祝贺今天的结果。

操作员

您的下一个问题来自高盛（Goldman Sachs）的Wendy Chen。请继续。

陈文迪

感谢管理层提出我的问题。我的问题是关于用户增长前景。当我们今年实现了1.3亿个MAU的目标时，我想知道管理层对2020年全年用户增长目标的最新看法。又由于我们今年的目标是吸引大众市场，我们对用户的展望是什么长期而言，可增长的潜在市场？非常感谢。

陈瑞

因此，当我们与市场沟通时，在此之前，我们已经设定了2020年的用户增长目标，分别是1.8亿和2021年的2.2亿。我们已经做了很多工作–我们付出了很多努力，并帮助我们达成这个目标。到目前为止，一切似乎都表明该程序已步入正轨。

陈瑞

因此，尽管我们对用户增长计划非常乐观，但同时，我们也非常重视这种增长的质量。过去的历史数据也表明，即使我们处于用户增长的非常快的轨道上，我们仍然保持了高质量的用户增长以及非常紧密的社区环境。

用户的时间花费保留率以及互动水平都非常好，有时甚至比我们的MAU增长快，这表明我们的用户增长质量很高。因此，这是我们希望全年保持的标准。

陈瑞

因此，与此同时，我们也专注于提高我们的商业化能力。因此，我们看到了几个指标-付费用户转化率以及与流量相关的业务（例如广告收入的增长）带来了非常积极的趋势。他们都非常清楚地看到，付费用户数量增长了两倍多，我们的广告收入同比增长了81％。因此，所有这些指标都表明，我们在提高商业化能力方面也取得了非常好的进展。

陈瑞

因此，总而言之，我们也非常有信心，在保持快速的用户增长趋势的同时，我们将继续保持高质量的增长，保持非常友好和紧密的社区环境，同时提高我们的商业化能力。

操作员

您的下一个问题来自China Renaissance的Alex Liu。请继续。

刘Liu

[外语]因此，我的问题是广告业务。我们注意到，第四季度广告增长非常强劲，第一季度的指导也非常可靠。管理层能否在第一季度对我们的广告业务表现有所帮助？另外，对于2020年全年，您能否分享一些有关广告业务新计划的更新？

李丽丽

因此，从历史上看，Bilibili在转换客户（转换为相关业务）方面一直非常强大。而且，在包括游戏，直播和广告业务在内的许多消费方面，我们已经看到了非常强劲的转化。因此，我们确实会在2029年在所有业务领域实现非常稳健的增长，并且我们对此将充满信心，这将具有巨大的潜力。甚至在第四季度，即使在这个充满挑战的环境中，我们仍然能够实现同比81％的广告增长。

李丽丽

因此，随着我们品牌知名度的不断提高，我们已经在广告客户中赢得了很大的印象，从垂直内容平台到必须投资，必须拥有的渠道来吸引年轻受众。例如，今年，我们已经看到一些非常明显的趋势，即Bilibili已成为受众的首选，例如，许多新产品发布以及在线会议。所有这些都是-我们已经看到了广告-广告客户的预算随着用户的移动而变化。

李丽丽

因此，从第一季度开始，我们将调整并继续改善广告的整体策略以及定价和效率，以实现可持续增长。

李丽丽

因此，在技术方面，第三点也是非常重要的一点，我们将继续投资以改善和革新算法效率，以提高基于效果的广告效果并提高点击率。

李丽丽

因此，您对我们与阿里巴巴的合作有疑问。因此，在2019年，我们在Double 11和Double 12购物期间建立了许多新项目和合作，[Indiscernible]还独家赞助了Bilibili的新年晚会，总体效果超出了我们的预期。因此，到目前为止，我们认为阿里巴巴之间的合作伙伴关系已经达到甚至超过了我们先前的期望，我们非常期待在2020年加深与阿里巴巴整体电子商务生态系统的关系。

李丽丽

因此，我们实际上已经制定了一个整体策略，即如何通过整合营销活动（包括品牌活动）更好地将Bilibili生态系统与阿里巴巴生态系统进行协作，以提高品牌知名度并通过原生广告影响用户的购买决定并完成通过基于效果的广告进行交易。

通过这种策略，我们可以在2020年与许多新广告客户复制和粘贴并复制它们。我们相信，在将阿里巴巴和Bilibili之间的成功故事复制到许多其他新广告客户方面，我们具有很大的潜力。

李丽丽

因此，正如陈睿（Rui Chen）早些时候提到的那样，2020年的业务重点是扩大用户。而当我们这样做时，它们将-增加的流量也将为我们的广告业务提供动力。因此，我们非常有信心，在第一季度和2020年，我们的整体广告业务将具有非常良好的增长轨迹。

操作员

您的下一个问题来自杰富瑞（Jefferies）的托马斯·钟（Thomas Chong）。请继续。

托马斯·钟

感谢管理层回答我的问题。我有两个问题。我的第一个问题是关于毛利率的趋势。鉴于过去三个季度的GP利润率稳定，管理层能否评论我们如何看待2020年GP利润前景？

我的第二个问题是关于今年早些时候我们非常成功举办的盛会。管理层能否谈谈成功后对我们平台的积极影响？谢谢。

范三

好的，托马斯。我将回答您的第一个问题，Rui将回答您的第二个问题。是啊，你说得对。我们的毛利率从2019年第一季度的13.8％到第四季度的18.1％稳步增长。未来，我们仍会在较高的支付比率和增加每MAU的收入之间进一步利用杠杆空间，以进一步提高毛利率，杠杆将来自成本组成部分，例如品牌知名度成本以及收入分担费用。因此，我们将对此进行努力，您将在接下来的几个季度中看到这一点。

李丽丽

因此，联欢晚会的成功不仅是联谊会用户增长计划的一部分，也是品牌推广活动的一部分。而且我们不认为这是比利比里新年晚会成功的孤立事件。实际上，这证明了比利比里如何理解年轻人的兴趣。并且，随着我们在过去10年中积累的理解，这对主流IPO想法产生了重大影响。

李丽丽

因此，在Bilibili进入大众市场吸引力领域之际，这是一场具有里程碑意义的盛会。联欢晚会的成功实际上吸引着人们–联欢晚会的内容实际上吸引了许多来自不同背景和不同世代的用户，并使他们从自己的角度（他们熟悉的观点或内容垂直行业）认识比利比利。确实是这样-我们认为这是一次颇有影响的活动，使Bilibili品牌易于使用，更广泛的世代和受众都可以使用。

李丽丽

迄今为止，该事件的回放已被观看了超过9000万次。我们已经累积了50亿的媒体曝光，我们认为它有四个要点会影响我们的业务。

李丽丽

[外语]

杨丽仪

因此，首先，它无疑为我们2020年的总体用户增长计划奠定了非常坚实的基础。其次，进一步提高了我们在用户中的品牌知名度，使他们对Bilibili是什么以及Bilibili提供的产品有了更清晰的认识。

第三，正如我们前面在广告方面提到的，它肯定也具有非常积极的影响。就像我们所说的腾讯赞助一样，总体效果超出了他们的期望，并且也很好地说明了比利比里的活动和宣传活动如何影响并影响广泛的受众群体。

最后但并非最不重要的一点是，这再次证明了比利比里如何决心和能力生产高质量内容，并将继续下去-并决心继续生产更多高质量内容。

操作员

下一个问题来自野村的贾龙。请继续。

石家龙

早上好，瑞，山姆和卡莉。感谢您提出我的问题。

我的管理问题是关于竞争格局。我们看到了Bilibili的一些同行，中国的互联网同行正在谈论今年加大在动漫或PUGV内容上的投资。我们了解这些同行-同行的这一举动可能显示出该市场的巨大潜力。但是，这些新来者的加入也可能会减少该细分市场的竞争。

所以我的问题是两个。首先，我只是想知道管理层如何留住留住才华横溢的内容创作者和听众对公司资产的潜在影响？

是否会在某些时候强迫Bilibili向某些顶级内容创作者支付更多费用以保留他们？其次，公司在竞争激烈的环境中保持快速用户增长的策略是什么？Bilibili是否有可能不得不花费更多的营销费用来达到用户增长目标的风险？

陈瑞

因此，就整个视频行业而言，实际上，这是一个快速增长且非常大的市场。根据第三方研究数据，目前中国的视频用户已达到7.5亿，我们认为，随着5G技术的采用以及硬件和基础设施的革命，我预计整体10亿用户可以增长到800在未来几年内达到100万或9亿。

陈瑞

因此，事实上，视频实际上是互联网空间上的一个行业垂直市场，实际上是最大的垂直市场之一。在过去的几年中，您可以-您必须目睹了许多新玩家-视频行业中的许多玩家都取得了显着增长，这也与市场扩展有着非常直接的关系。而且我们认为，进入这一市场的一两个新参与者不会对这种增长轨迹产生实质性影响或不同。

陈瑞

好的。因此，很多人都问过去两年来，这对整个行业有何影响？但实际上，我们能够保持快速增长，同时获得那里的市场份额。许多人可能会争辩说这是不同的-短视频和长格式视频的镜头不同，但我们相信我们实际上是提供PUGV定义的参与者，并且我们在PUGV方面经验最多。

陈瑞

因此，我们-至少五年以来一直将PUGC作为我们的主要业务模式。在过去的五年中，我们获得了很多经验。实际上，我们在此轨道上感到很孤单，现在我们有更多的参与者开始更多地关注这种商业模式。我们认为，这是另一种考验-对故事另一面的不同看法，这意味着这条曲目具有巨大的发展潜力。

陈睿

而且，这种业务模型在操作以及运行平台方面需要独特的专业知识。因此，对于新来者来说，我认为这将是一种学习-至少对他们来说是学习曲线，短期内不会产生结果。

陈睿

因此，关于您有关与更多垂直行业的参与者加入相关的竞争成本的问题，我们相信，对于这个行业，我们早已度过了人们必须将现金燃烧成纤维含量或KOL的阶段。这是-我们已经进入一个阶段，我们将在整体行业布局，业务运营能力以及内容创建者是否能够在我们的平台上实现其职业目标方面相互竞争，从而能够成长他们在我们平台上的流量。因此，无论是内容还是销售和营销，它都不会对单一成本产生重大影响。

操作员

这就结束了问答环节。我想将会议转给管理层，以补充或结束发言。

杨丽仪

好，再次感谢您今天加入我们。如果您还有其他疑问，请与我自己，Bilibili的高级投资者关系总监朱丽叶·杨（Juliet Yang）或TPG投资者关系部联系。我们可以在今天的新闻发布中找到我们在中国和美国的IR的联系信息。祝你有美好的一天。

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