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“百亿补贴”绝对是横跨2019到2020的电商关键词。这场由拼多多发起的战役，已经以平均消费额同比增长53%的结果取得了阶段性胜利；拼多多的年度活跃买家数量，也已经高达京东的1.6倍。

用户习惯一旦养成，会自然形成惯性。体现在电商这个行业，就是复购率这个核心指标。因此，只要让拼多多进入新中产的生活习惯，成为他们的购物选项之一，“百亿补贴”就是成功的。

文｜杨舒芳

原创｜科技考拉

众所周知，黄峥要给拼多多的员工们加薪了，“抗疫时期，公司诸多年轻人一马当先。他们出于保护消费者和维护商家群体利益的初心，没有选择留在自己家中，而是坚守岗位，默默付出。”

这个团队平均年龄27岁的公司，在2019年以6000人的规模做到了破万亿的GMV，人均创造GMV近1.7亿元。

“百亿补贴”绝对是横跨2019到2020的电商关键词。这场由拼多多发起的战役，已经以平均消费额同比增长53%的结果取得了阶段性胜利；拼多多的年度活跃买家数量，也已经高达京东的1.6倍。

黄峥最近在表达一个观点，电商行业不是一个“零和博弈”的游戏。随着实体零售业的规模达到30万亿，以及线上份额的不断扩大，这些新的巨头们，正在悄然推高电商的行业天花板。

持续高速增长

四季度财报给外界的最大感受之一，是在遇到双11鏖战的情况下，拼多多仍然保持了高速增长。

根据三家电商平台的财报，2019年四季度，以用户数计算，阿里、拼多多、京东三大电商平台的单季净增用户分别为1800万、4890万和2760万；同时，拼多多的成交额在2019年突破万亿大关，全年GMV达人民币10066亿元，较上一年同期的4716亿元增长113%。

考虑到拼多多平台存在大量单价较低的产品，除GMV外，我们还必须考虑到另一个数据——订单数量。

根据财报，拼多多在2019年共完成了197亿个订单包裹；而根据国家邮政总局1月14公布的数据，2019年全国快递服务企业业务量累计完成635.2亿件。也就是说，2019年，拼多多的包裹占比达31%。

要理解这个数据，我们可以参考一个投行预期。此前高盛发布的研报曾预计，2019年全年拼多多的包裹占比将达28%，2020年将达31%，2021年将贡献中国三分之一的快递包裹。

很显然，拼多多已经在2019年提前实现了高盛对2020年的份额预期。

考虑到拼多多目前仍然在施行的商家0佣金、0平台服务年费政策，以及对百亿补贴的投入和坚持，我们可以预计，在疫情的影响告一段落后，这种高速增长应该会继续维持。

稳定的自有流量

在用户规模上，拼多多的数据已经非常引人注目了。

一方面，拼多多的年度活跃买家已经增长到了5.85亿，大幅超过了京东的3.62亿；另一方面，2019年四季度拼多多的平均月活用户数达4.815亿，单季度净增5190万，同比净增2.09亿。

其中值得注意的是，拼多多对于平均月活的定义，是以月为统计区间、仅访问电商APP的独立用户数，并不包括小程序等其他访问渠道——也就是说，拼多多的自有渠道和流量，已经拥有可观的自生增长能力。

在京喜接入微信一级入口后，外界开始对拼多多产生担心，其中最核心的地方就在于，在腾讯的这场左右手互搏里，年轻的拼多多是否能够应对京东的挑战。

那么这次财报，就是一个非常有力的回答。

显然，在创立早期受益于微信的巨大流量之后，当前的拼多多已经进入了一个新的阶段：5.85亿年度活跃买家中，来自APP的独立月活达到4.815亿。这意味着，拼多多的用户群不仅具备较高的活跃度，同时已经对APP养成了打开习惯。

这可能得益于拼多多在战略层面对用户运营的高度重视。

黄峥在财报电话会议里提到，“老用户目前在拼多多的消费频率，比加入拼多多时要高”，以及“去年拼多多新增了很多用户，还在慢慢养成在拼多多消费的习惯，所以留存现有的用户并且帮助培养他们的消费行为与吸引新用户一样重要”。

“百亿补贴”的阶段性胜利

过去一年中，电商行业的大事之一，是淘宝和京东都决定迎接来自拼多多的挑战。由拼多多发起的“百亿补贴”，最终成为整个行业的2019关键词。

在“百亿补贴”这件事上，拼多多仍然采取了它一贯所擅长的方式：以相对有限的SKU进行单点突破，最终实现以点带面的霰弹式辐射。这个策略的好处是，主力单品可以形成更深入人心的印象，同时将费用和成本的效益最大化。

众所周知，作为拼多多用户上行的核心武器，“百亿补贴”的使命是让新中产们信任拼多多。很显然，要实现这个目标，他们所熟悉的iphone、戴森、椰子等标品，就是最好的切口。

用户习惯一旦养成，会自然形成惯性。体现在电商这个行业，就是复购率这个核心指标。因此，只要让拼多多进入新中产的生活习惯，成为他们的购物选项之一，“百亿补贴”就是成功的。

从数据上看，2019年度活跃买家平均消费1720元，同比增长53%。这个增速显然是非常可观的。到目前为止，“百亿补贴”取得了阶段性的胜利。

但黄峥并不满足于此。他在财报电话会议上的清晰表达了这样的目标，“我希望我们的用户在闲暇时间上网或者购买商品的时候，我们是唯一的选择”。

接下来，拼多多可以逐步开始两条腿走路的模式：在下沉市场，采用C2M的方式，通过“新品牌计划”反向定制性价比产品；在一二线市场，则以标品为主打开占有率，再尝试带动周边消费。

商业内外

另外，在财报电话会议上，黄峥还多次谈到了关于这次肺炎疫情相关的情况。从他的发言里，我们也可以觉察出一些信息。

一方面，年轻员工在这次疫情中的表现非常给力。

黄峥直接表态称，“疫情带来的许多不可预见的挑战，推动了他们的成长和进步。这些年轻人将成为我们组织未来的重要领导者”，并提到“2019年公司建立了核心的内部系统和基础架构”。

这意味着，拼多多已经完成管理层的梯队化搭建。对于一家从创立到上市都处于高速节奏的公司而言，这是一件极其重要的事情，也是从创业公司向成熟公司转变的重要节点之一。

在很多互联网大厂努力扶持年轻管理团队的环境下，拼多多管理梯队的高度年轻化是一个天然优势。平均年龄仅有27岁的团队，即使与A轮前的创业公司们相比，这个数字也足够年轻。

另一方面，疫情的爆发也促使这家刚刚4岁的公司扛起了更重的社会责任。

我们看到，拼多多先后推出的多项措施包括：10亿商家补贴资金，激励疫情期间坚持服务的商家；6亿补贴用于维持口罩、消毒液、抗病毒药剂等防护用品的平价供应；设立“抗疫农货”专区和5亿专项农产品补贴，发动十余位市、县长直播带货，解决农产品产销对接问题等。

实际上，在此之前，“多多农园”等助农模式已经取得了规模效益。截至2019年底，拼多多的农（副）产品成交额达1364亿元，直连农业生产者超过1200万人。

从2019年持续推动的农业上行，到疫情期间的物资捐赠和调配、基金设立、抗疫助农，在GMV高速增长的同时，拼多多也在背负起更多的社会责任。不论商业内外，这家年轻的公司都在迅速而稳定的生长。