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在GET2019教育科技大会的“三浪叠加的教育科技时代”主题分论坛上，东方优播网络科技有限公司CEO朱宇发表了主题为《技术如何帮助教培行业》的演讲。

朱宇从教培行业与游戏化社区内涵、互联网技术应用的特点、教培行业应用场景和面对技术的应对措施四个方面进行了长达120分钟的深刻剖析。将“我们如何借助互联网技术帮助教培行业做到更好？”这个问题的答案呈现在我们眼前。

讲者|朱宇（小狼）

以下为朱宇的演讲内容实录（略经编辑）：

今天的听众，有很多在各种场合下看过我的文章、听过我的演讲，内容绝大部分都是围绕着教培行业的商业模式，如何运营、如何招生、如何教学，以及商业模式会怎么演变，我在对外演讲中技术方面会比较少。感谢俞（敏洪）老师给了我过去几年时间，从事互联网教育。对于互联网技术、对于教培行业会起到什么作用，我的一些理念和想法可以验证。在新东方做互联网教育三四年之后，我今天来跟大家分享一下自己的见解和看法，希望给大家有一些帮助。

我的内容会围绕四个部分展开：教培行业与游戏化社群化、互联网技术应用的特点、教培行业应用场景，以及面对技术进步的应对措施。

我在新东方做了12年时间了，以兼职的身份加入新东方，从2012年开始到2017年在行业有一定的影响力，是因为我陆陆续续写了相关的文章。我的运气非常好，新东方以出国留学起家，逐渐扩展到K12。在极速发展的公司和极速膨胀的领域，给了我发展的平台。

通过过去12年的经验积累，可能我对于线下教育的理解会更加深刻。在过去7年时间，新东方的股价翻了12倍，好未来的股价翻了50倍。我到底能不能借助互联网的手段改变这个行业，让行业焕发第二次增长的曲线？在10年间没有进入教培抢第一波红利的人，能不能通过互联网掀起第二波红利？

商业模式、产品模式、营销模式都可以受到互联网的影响。所有人在考虑互联网的时候，最理想的是借助互联网做出第二个阿里巴巴、腾讯，在教育领域，高度集中、高度垄断的互联网模式到底能不能成？我觉得我自己喜欢这个行业有一个非常重要的原因，这个行业是高度分散的，为什么我很喜欢？因为代表着没有任何一家公司可以完全地垄断，完全地去控制整个市场，代表着这个行业会很活跃，无论到什么时候永远都会有创业者加入进来。

以前的零售行业是高度分散的，阿里巴巴介入之后，无论是淘宝，还有后面几家电商公司，基本上成为一个寡头电商格局，小的电商公司很难生存下来。如果在线教育行业可以形成垄断，那么是不是意味着谁能拿到投资、谁能融资谁就是胜利者？如果不是的话，就要好好考量现实的生存问题了。

我直接给大家结论：很难！你会发现互联网领域垄断一个市场有三个前提，某一个行业形成绝对的垄断要有三个前提。这个行业具有网络效应，社交网络效应、资源网络效应。

当周围所有的朋友都在使用微信的时候，我必须得使用微信，因为我的生活、工作、交流、娱乐必须得通过微信的方式跟大家建立联系，那你们逼迫着我不得不去使用，当70%、80%的人在使用社交工具的时候，不需要花任何的推广成本去使用它，所以可以通过烧钱的方式占据市场形成垄断。无论微博、微信，都是类似于此的逻辑。

很多人都不喜欢百度这家公司，你会发现生活中还得使用它，为什么还得使用百度搜索引擎？因为在过去十几年时间，百度沉淀了大量的资源，上面的百度知道、百度贴吧等一系列服务沉淀了大量的资源，在中文领域是最大的，你可以找到你想要的内容。这部分的内容一旦成了一个资源沉积下来了，你会发现其他人再去建搜索引擎也超过不了。

教育领域也是这样。一家非常伟大的公司——好未来，大量地沉积了全国各地关于小升初等等资源，叫家长帮，这些资源一旦沉积下来，小升初你就必须到这里。第二个人再去做这种资源的话，就不能了，它就成为一个独一无二的优势，哪怕烧钱也烧不出第二个家长帮了。

一家公司想通过网络的方式垄断教育行业，需要考虑两个属性。有一个领域叫共享单车，因为滴滴打车是“行”的一部分，共享单车也是“行”的一部分，滴滴打车就形成了一个垄断的市场，共享单车就没有那么顺利。滴滴打车沉积了司机的资源，而共享单车在资源方面不具备沉积效应，而且反过来，烧钱产生的单车不断折旧，是退化、弱化的过程。

新上市的共享单车企业投放了新的车辆，肯定是新车，你这时不是骑老车、旧车而是希望骑新车，所以资源对它也没有太大的帮助。烧钱只是暂时把其他资源者烧死了，一旦不投钱了，又有新的竞争者出来了，这就不存在着烧钱就能烧出来很典型的一个案例。我可以在这个领域当中领先这个市场，教培行业能做吗？很难。

教培行业不存在社交网络效应，是不是周围同学在A机构上课，我家的孩子一定要在A机构上课？不一定，你会发现在全国市场是极度分散的市场，同一个班级的学习1/3在新东方学，1/3在好未来学，还有1/3在其他机构学，这是极具竞争效应的。教育，从某种本质上是提升名次，跟其他同学有竞争效应。

当我去的一家机构特别好，就不一定愿意推荐别的家长上这个课。在教培行业当中，最优秀的孩子会有一定的社交效应，成绩好的孩子跟成绩好的孩子一起学，做尖子生垄断效应会突出出来，做普通学生不具有垄断效应。

我说了这么多，其实是想说，互联网教育在未来很长一段时间，都不会烧成垄断性市场，这就给我们所有人的机会，去切割一块细分的领域。在这个领域当中可以做小而美，可以做大而全，给各种创业者尝试。既然技术领域，互联网没有办法把教育变成一个垄断的行业，那我们就要思考了，如何借助互联网技术让我自己做教培行业做的更好？

第一部分

教培行业游戏化和社群化

先围绕第一个主题，教培行业游戏化和社群化。纵观所有领域在互联网行业的应用，衣食住行用这是最常用的五个应用。现在的你跟2500年前的古人，比较你的衣服、饮食、住的房子、用的各种生活产品、娱乐行为、出行的工具，别说2000年、3000年，跟200年、300年都有巨大的变化。再看教育领域，我们现在的教育模式跟2500年前没有太大变化，孔子的私塾和柏拉图学院，都是在这么一个讲台去传道授课的过程。

到了200多年前，普鲁士发明了小学、初中的授课制度，这是今天教育体制的开始，到今天一点改变都没有，背后的原因是什么？分析不清楚便在技术上大量地投入，继续延续这样的路径，对教育不会产生明显的变化，无论投10个亿还是20亿还是100个亿，这个投入就白费了。纵观20年的时间，哪样技术对我们的教育产生颠覆性的影响，有什么样的技术对我们教育产生很大的影响呢？在我们上课的时候都会使用的是PPT技术。

很奇怪，怎么会是PPT，PPT感觉很平凡，这种很平凡、润物细无声的变迁，对我们教育反而会产生影响。2000年之前使用黑板，2000年至今老师们逐渐不再用黑板写字了，逐渐换成了投影。2008年新东方还在写板书，之后几年都用PPT，这就产生了改变、产生影响，授课形式还是没有变化。

要分析这一点，我们要对比另一个领域，跟教育对立的一个领域你会发现它在技术上的使用是最迅速、也是最多的——游戏。游戏是技术应用最成功的领域，现在提游戏想到的全是电子游戏。在古代游戏这两个字跟电子一点关系都没有，只能是利用生活的空间竞争、PK的游戏。现在当你谈到游戏的时候，其实已经是电子游戏的代名词了，这就说明技术已经融合到游戏里去。

技术演变在各个领域的应用是有轨迹的，一开始一定是军事。我们现在日常设备中所有的现代科技其实都是什么？在军事领域当中诞生的，无论是互联网方面的技术还是其他方面的技术。军事完了之后就是一些灰黑色产业，这是人类最堕落的那些欲望的需求，然后是游戏领域、日常的百货零售行业，再往下是医疗、教育。基本上都是这个路径。

我们观察一下游戏，游戏为什么能产生那么好的效果，到底教育和游戏有什么样的差别？技术怎么去改变游戏的？我就可以思考技术是否可以改变教育的。

你们觉得为什么人愿意改变游戏，而不太愿意改变教育？因为游戏是主动参与，而教育是被动的，越是被动的，技术的使用性就会越差。游戏和学习的差别是什么，什么使我喜欢去游戏而不喜欢去学习？看过专门游戏理论的小伙伴很多，在游戏和教学里最大的差别在哪里？游戏很有趣？教育没有趣？不是的，仔细拆解游戏，其实也很无趣，无非就是点点鼠标。它的趣味在于不断地给你激励。但是将这个过程应用到教育中，就会复杂起来。

为什么？因为考的东西的不一定是练习的东西，练习了强化内容，考的时候是考的其他点，这就是原因。当一件事情一个人反复做了多次以后看不到回报，就会索然无味。80%的人不愿意学习，就是学习没有给它及时的成就感。有天生的学霸，是因为他们自带奖励机制，自己觉得自己会很开心。

我们研究一下游戏是怎么吸引人做各种行为和动作的，如果你观察单机游戏产生激励效果有四种机制：数值增长、成就达成、未知探索、感官刺激。

原始人生产效率比较低，食不果腹，有了上顿没有下顿，所以要把食物囤积起来。囤积的粮食越来越多，就会进一步促使完成这种行为，这样才能生存下来，也是人类的天性。我们经常举的例子，2012年好多人把银行中的钱转移到了支付宝、余额宝，为什么？银行里也会涨，你如果做一些短期理财投资回报率会更高。那么为什么钱大家转到了余额宝？是因为它会显示你每天都涨了多少钱，全部以可视化的形式呈现出来，游戏的设计一定会让你看到往上涨，比如积分、经验值，都是为了这个数值往上涨。哪怕今天很辛苦地工作，工作也很累，什么时候感觉很愉悦？发工资的时候。

对于绝大多数学生而言，学习没有积累下来，没有从可视化的数值当中积累起来。我们为什么要鼓励学生写日记，今天干了什么记下来了，因为你会发现厚度在不断地往上增长。

回到刚才讲的，为什么学生更爱玩游戏，因为有一个数值增长。教师通常鼓励学生去写日记，擅长写日记的学生一定有它的优势，从数值上一页一页的纸上看到自己的成长，但凡喜欢写日记的人一定会有它的优势和擅长。

家长们不仅仅希望孩子们很好地学习，也希望很好地成长，参加所有的活动，所有的劳动行为如果能够更好地呈现和记录下来，孩子自己也会有成就感，做的东西越来越多，会兑换成积分和奖励。这是第一个方面：数值增长，游戏能够给予所有的人，不仅是儿童。

第二种叫成就达成，数值增长是看到数字往上涨就成了，成就达成需要经过比较艰辛、比较难的过程，最后给你一个奖励。给你一个称号，什么达人、什么勋章，组合起来给你激励，这就是成就达成的体制，用于去解决这个过程。你会发现有人玩游戏的时候乐此不疲，收集为了获得最后的头衔或者成就的东西。

我们在学校里是学习，对学生而言没有一种感受，到底连续考好几次，在班上连续考了5次班上的前10名有了达人的称号，这就是游戏设计经常会用到的。我们平时学习中用的就比较少，这个东西如果能够带领进来的话，对于学习会有某种更强的刺激。

第三个叫未知探索，人还有一个特性，总愿意对未知的东西产生兴趣，这也是人类进化下来的一个特点。如果人对未知没有探索的欲望，可能就灭亡了。几万年前从非洲走出来，散布到全世界各地，有一个共同的原因，面对世界的环境是变化的。如果只停留在某一个地方，当地的植物、动物会发生改变，所以不断地迁徙。在不断迁徙过程中让自己生存下来，我们今天的人类一定是具备这种能力，促使我们不断地去进行探索。即使是最不喜欢学习的孩子，当新学期开始了，他们都会翻一翻新书看看里面有什么内容，这是人的天性。

为什么我们学习会扼杀掉求知欲，因为我们的学习是高度重复化的过程，学过的知识反复学，考的东西要反复掌握，是低水平下重复的讲解、重复的练习。游戏则有很多的剧情。不仅游戏，看电影把它看下去，也是想知道下一个剧情是什么，想了解下一步发生什么。游戏中的每一个细节都可以跟它互动，都可以得到故事的碎片，拼凑起来是一个完整的图谱。

教学水平低的老师会反复强化一个知识点，教学水平高的老师会跟外界更多的前沿领域组合在一起，让学生在听一个知识点的时候会有新的信息，就会有很多信息。这些光靠老师做，就太难了，有技术的手段，让它探索新的东西，全部能展开出来，那学生学习的欲望就会提高。

第四个是感官刺激，人对于视觉、听觉、触觉各种感觉上能够带来产生愉悦、愉快的刺激。为什么我们喜欢看漂亮的东西？我在新东方为什么被淘汰了，主要是PPT做的太丑了。现在各种教学的东西要做的很漂亮，挑老师都是挑美女、挑帅哥，现在可以换脸。我们优播有美颜功能，有人觉得还不够强烈，还安装美颜摄像头。从技术的角度上，爱美之心人皆有之，音乐越来越好听，各种动画效果也会变得越来越好。在教学手段当中有没有一些人工讲课解决不了，但通过技术手段让学生看着更开心、更舒服？

学习游戏化已经至少研究30年了，至今为止仍停留在打字、背单词阶段。真正参加中考、高考，没有人用游戏化的方式去做，因为这些本身就是严肃的，跟游戏不能结合。还有一个特点，游戏的难度不会很大，甚至会给你设置不同层级的难度，非常容易、容易、中等难度、地狱模式，使得所有人去玩这个游戏的时候还是偏轻松的状态，所以游戏是一个相对简单的事情。

在学习过程中把一些相对简单、机械、重复的动作游戏化，要变成高度复杂、高度困难的事情，你会发现很少。但是游戏，难度不会很大。我们在小学学的比较简单，通过重复可以获得好成绩，但是初中、高中学习的东西一定会是难的，因为不仅是为了学知识，同时也要应对人才选拔。初中升高中只能让一半人通过，高中上重点大学看似升学率很高，但重点大学的内容并不是所有高中生能够掌握的，所以要筛选到一波人为止。

小学内容很简单，之所以家长会掏钱学东西，因为在选拔性考试中仍然很难。但凡选拔性的存在，学习的事情就一定不会变成简单的事情。单纯的单机游戏的激励没有办法产生选拔效果。单机游戏比较适合于激励一些比较简单、单调、重复的学习行为，用这个方式刺激它，可以起到一定的效果。

还有重要的一点，我们可以观察一下，当我们谈论游戏对于学生上瘾作用的时候，报纸上说到的游戏是网络游戏，对于网络游戏的网瘾会远远高于单机游戏。单机游戏玩6个月顶多了，就腻了，网络游戏有的甚至能玩十多年，持续时间会很长。

这就说明对于更复杂、吸引你更长时间的是网络游戏。网络游戏和单机游戏最大的区别在哪里？有社交，有真实的人与人的互动，不是一个机器AI，没有独立的思考。而网络带给人的激励有什么，同样有四条：情感认同、成就认可、展现优异、影响他人。

人希望获得周围所有人在情感上的认可和喜欢。大家有没有注意，上微信发朋友圈看有没有给你点赞，除了看数字在往上涨的时候，别人对你点赞至少说明情感上是认同的、喜欢的。如果有一天发了一个朋友圈半天没有人点赞，怎么回事儿？是不是不喜欢你了？你想了半天，结果发现网络原因没有发出去。

你发现前面单机游戏是成就达成，网络游戏是成就认可。成就达成是自己给自己，或者别人给我规定的目标去完成。而成就认可是我完成的目标别人认可。比如我要减肥，接下来发一个朋友圈100天我要天天锻炼。为什么干这个事情？是需要建立一个社交网络，没有做就导致受到周围人情感的不认同，就会产生负面的评价。为了避免这种负面评价，当真正坚持了100天，达成了百日计划的时候，你会发现完成了百日计划的这样一个成就是被大家都认可的，我会很高兴。

再进一步你会发现，好多同学都在参加百日行动计划，很多人没有完成，我完成了，是不是展示自己的得意？很大情况下来自于个体炫耀的需求：我有我特别的东西。展现优异是人的本性。因为我的百日行动计划，导致某某人达成结果了，成为了我的榜样，我也要努力，是不是你对他人产生影响了？对他人产生影响，在网络游戏的社交激励当中是最高层次的激励。

新东方俞老师特别喜欢做讲座，真的很辛苦，那天给优播做了4场讲座，周五晚上去了临沂，11点睡觉，4点去淄博，下午去滨州，晚上去德州，整个过程特别辛苦。路上拿着电脑不停工作，我没带电脑如坐针毡坐在他旁边，不知道咋办？我感觉他很开心，乐此不疲。

教学需要在学生的学习阶段创造一种机制，把情感认同、展现优异、成就认可、影响他人构建起来。为什么要构建一个学习群？能不能搭建起一个很好的系统，跟别人有PK？能不能喜欢学习数学的人聚在一起，促使他们在这方面的学习进一步加强？我们平时学习评价的标准太单一了，能不能把某一个闪光点通过技术的方式展现出来？能不能让每个学生在课上都变成教师？你最后会发现学生当老师是最好的展现方式。

这四块就是网络游戏的激励效果，前面的激励效果就构成了整个教培行业游戏化和社群化。如果真的希望用它来去减轻学生学习的主动性很差的现实状况，要考虑用技术来实现这两点，不可能单靠人工构建这种氛围的。

想要用科技改造教培行业，就必须用科技促成教育行为的即时激励。想要达成即时激励，就必须设计游戏化和社群化机制。现阶段游戏化和社群化都有巨大进步空间，进一步提升需要弄清三个问题。信息技术的应用特点是什么？教培行业的场景特点是什么？学生教师的人性特点是什么？

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