社区

尊敬的投资者，

感谢您抽出宝贵的时间来了解贝壳的故事。我想与您分享我们对行业，我们的组织和我们的未来的看法。

我们通过互联网和大数据的力量深刻地改变了行业

我们是一个集团，包括拥有18年历史的中国领先的房地产经纪品牌链家，和拥有2年历史的中国领先的线上线下集成交易平台贝壳。凭借多年的行业经验，我们深知中国的房屋交易和服务行业仍处于“工业化前”阶段，拥有足够的空间和机会进行互联网和大数据转型。在过去的18年中，我们通过构建行业基础设施和标准来重塑这个行业，为贝壳的创新商业模式的崛起铺平了道路。

我们的行业转型围绕三个关键主题：

1）住房交易和服务行业处在“工业化前”阶段尚缺乏行业标准、缺乏基础设施和具有经验的专业服务提供商，导致住房客户不满意。通过建立服务协议和数字化基础设施的行业标准，我们努力解决根深蒂固的行业难题，并通过三项革新来改造行业：房屋数据标准化，服务提供商专业化和交易流程标准化。

2）数字化。利用我们强大的数据功能，我们率先在中国建立了一个真实的、实时的、庞大的房屋挂牌和信息共享系统，为我们在一个极低的购买频次的行业中获得高质量在线客户流量。同时，我们将分散的离线数据数字化，以使房屋交易的整个过程在线化，这不仅改变了交易过程，还改变了交易后阶段，例如抵押和产权清算。随着这些深刻的变化，传统的经纪服务提供商在数字化住房服务时代面临着适应和有效竞争的挑战。我们重新定义了服务提供商的资格标准，并大力投资和培训了应届生为新时代提供经纪服务。

3）数字化交易和服务鼓励买方，卖方和服务提供商积极地互动和共享信息，从而为我们提供有价值的数据见解，从而有助于提高服务效率和客户体验。这种改进导致更有意义的互动，并形成了良性循环。结果，我们对行业的了解和专业知识随着积累的数据见解而迅速发展，使我们能够为客户创造更多价值。

即使困难也要做正确的事

我们在中国的许多行业看到了重复的主题，其特点是：

1. 复杂的行业，价值链长，缺乏基础设施；
2. 服务效率低，客户和服务提供商的体验差，以及
3. 市场规模大但仍在快速增长。行业参与者往往被“巨大”的短期机会所吸引，而忽略了提高服务效率和客户体验的长期好处。

我们拥有独特的企业文化。我们坚决选择做“正确”的事情在”快速成功“之上，因为我们相信，对于快速成功而言，做”正确“的事情具有长期的收益。我们知道，做“正确”的事情本质上具有挑战性，因为这需要我们花一些时间来改革行业基础设施，提高服务效率和消费者体验，才能长期创造更大的股东价值。

我们认为，成功的唯一途径是建立在正确的事情上，即使这很难。最困难的部分是，在实现长期增长和取得更大成果之前，做“正确”的事情通常会伴随着经济利益的短期牺牲。我们认为，最初的挑战为长期成功铺平了道路，尽管该组织在所谓的“没有经济回报的投资阶段”面临障碍。多年来，我们培养了一支拥有相同核心思想的大型管理团队，对此我们感到自豪。我们的团队一次又一次地经历了艰难的“投资阶段，没有经济回报”，最终导致了我们的长期增长和积极的客户体验。我们坚信为长期成功做正确的事。

随着IPO来临，我们特别希望与投资者分享我们坚信做”正确“的事情取得长期成功。 尽管我们对近期的财务业绩充满信心，但我们会投入更多的精力来开发和投资我们的长期能力，即使这些投资可能需要一些时间才能获得财务回报。 实际上，时间越长，难度越大，我们就越兴奋。

我们已经建立了代理商合作网络（ACN），并实现了全行业覆盖

人们对生活水平的要求越来越高，**大流行进一步加剧了需求。我们的业务依靠以社区为中心的商店和代理商，他们每天向住房客户传达有价值的市场信息，并帮助他们实现“更好的生活”（我们的使命之一）。随着信息技术，互联网和大数据的发展，我们能够建立更复杂、更有效的代理合作网络（ACN）。我们通过分析代理商的特征，并使其能力和与适当社区的独特关系相匹配，从而在代理商中创建更多角色，从而使多个代理商在一次交易中有效合作。我们通常会看到五个或更多代理商在住房交易中进行协作，这种有益的模式使代理商能够积极参与更多交易，建立长期存在并致力于为社区服务，从长远来看会带来更多机会。

ACN的信念是什么？我们相信，加强协作将扩大每个参与者的影响范围。通过将代理商之间在竞争交易中的零和博弈转变为双赢的局面，ACN使代理商可以合作并为住房消费者提供高质量的服务。我们相信，更好的服务质量将带来积极的客户体验，进而激励服务提供商进一步提高服务质量。一旦建立，基于质量的积极周期将变得异常强大。我们相信，ACN的基础协议是建立在平台的强大支持之上的，我们可以通过代理商之间以及代理商与平台之间的相互信任来赢得客户的信任。我们还相信，拥有超过10,000名高素质专业人才的管理团队已经在我们这里工作了7年以上，并享有相同的价值，这对我们的成功至关重要，也是我们的核心资产。

我们将住宅房地产行业的整个产业链分为四个领域：建筑，交易，生活和支持服务（例如金融服务）。我们相信，通过开发将离线代理商网络的承诺服务与对消费者的深刻在线数据见解相结合的独特模型，我们有潜力在整个行业价值链中创造新的价值。

服务提供商和A + E的价值

随着传统服务的数字化发展，我们相信服务提供商将具有越来越高的价值。在数据和工具的支持下，服务提供商将能够在集成线上线下场景中为客户提供更专业的服务。我们将这种创新的服务模型称为“代理（A）+工程师（E）”，其中E收集并汇编数据见解作为一种工具，训练并授权A更好地为客户提供服务。

多年来，我们一直将代理商视为客户和成就。一方面，我们鼓励并支持他们以专业和合乎道德的方式为客户提供服务。另一方面，我们不断投资并培训代理商以提升他们的知识库，并保护他们的权益。我们希望为尊贵的服务提供商的代理商带来专业的认可和尊重（任务的第二部分）。我们相信只有庄严的服务提供商才能为客户提供有价值的服务。

基于我们对行业复杂性的深刻理解，我们坚信在线上的大量投资和离线下的深层连接的结合。以简单方式与离线服务提供商建立联系的公司无法建立以客户为导向的自我强化周期，也无法影响提供服务的方式，也无法成功实现平台的全部潜力。

我们永不停止；我们努力创造更多价值

在全球疫 情大流行期间，我们向SEC提交了有关此次IPO秘提文件。我们没有放缓IPO，而是按计划进行，这也反映了我们对内生因素的关注以及将外部影响最小化的信念。我们认为，我们基本面上的价值才是成功IPO的关键因素，而并非外部环境。

展望未来，我们认为长期的增长和进步是公司能够为行业创造的不可或缺的价值驱动，而不是不断发展的竞争格局或外部环境。为此，我们永不停止。

我们通过思考如何在五年内从目前的a点发展到b点，并找出通往这一点的最简单方法，来不断地参与战略思考，并引导我们的组织成长和发展。尽管付出了高昂的代价，我们仍然通过对客户的坚定不移的诚恳指导我们的组织成长和发展。我们通过扩展到未知领域并征服具有巨大潜力的困难新市场来引导组织成长和发展。我们鼓励线下服务提供商发展在线工具，并推动在线工程师深入行业。

我们致力于技术，但也希望能善解人意地了解我们的服务提供商和客户

我我们致力于通过技术来重塑行业。我们努力以理性，科学的方式了解本质并提高效率。

同时，同样重要的是，我们有想要、也有能力理解和欣赏服务提供商和客户的想法和需求，并在提供服务期间照顾所有细节，特别是考虑到我们面临着大量的服务供应商和客户，以及大量100天以上的服务周期。

为社区创造价值

我们的业务扎根于许多社区。我们建立了广泛的线下服务网络，并培养了强大的服务提供商力量。我们致力于提供更多的社会价值，以在社区中实现“更好的生活”。我们的代理商会教长者使用智能手机，提供免费打印输出，并在社区中帮助他们进行包裹运送和存储，旧书收集和捐赠服务。在疫 情封闭期间，我们甚至还帮助关守和在附近巡逻。我们努力帮助平台参与者理解并完成我们的使命。

再次感谢您阅读这封信。如今，许多受欢迎的公司都力求迅速改变世界，而又不动摇基本面。在我们看来，我们是一个具有改变游戏规则的想法和方法的组织，可以从根本上重塑和改善传统，困难而费力的行业。我们是一个鼓励传统行业转变为新商业世界的组织。我们相信我们对未来的愿景是最前沿的公司。

左晖

$贝壳找房(BEKE)$ 创始人兼董事长