社区

$乐信(LX)$ 乐信是我一直在追踪的公司，距离上次写这家公司已有近半年的时间，恰逢11月18日，乐信发布了Q3财报。借此机会，再次谈谈我对这家公司以及互金公司的看法。文末设置了悬赏，欢迎大家参与讨论。

19年Q3财报显示，乐信营业收入达到32亿元人民币，同比增长72%。净利润为7.24亿元人民币，同比增长62%。继上季度调高业绩预期之后，乐信再度调高全年交易规模预期到1150-1250亿。这样的业绩表现，基本能远远超过同行业其他公司。

我们简单对比下，同一天发布财报的趣店。尽管趣店本季度业绩有所增长，但其进行了调整2019年全年业绩指引，将非美国通用会计准则（Non-GAAP）净利润由二季报中预测的45亿元下调至40亿元。按这个算，四季度Non-GAAP净利润8.5亿元，和三季度相比有明显下滑。

在我看来，长期观察同行业的这两家公司，是一件很有意思的事情。比如趣店和乐信，同样都是做消费分期起家的，趣店曾经拿到蚂蚁金服的投资和资源，业务一度反超乐信。而经过近年的发展，如今的情况略有不同。

究其原因，两家公司走了不太相同的路。退出校园后，趣店发展现金贷业务、进军汽车分期市场，乐信则一直专注于分期电商，今年还涉足更广阔的消费领域。现在回过头来看，专注于消费赛道，从金融起步但不止于金融，可能是乐信最正确的决定，也是其业绩远超同行的重要原因。

除了成长性外，就资本市场表现来说，乐信也是国内互金公司里市值最高的公司。因此，乐信无疑是互金行业的龙头。

那么，应该如何看待乐信同行的差异？如何去审视乐信的成长性，以及支撑其成长的逻辑呢？且听我细细道来

资产是科技金融公司的核心差异

所有金融科技公司的商业模型中，大致可以分为三个核心环节：资金、资产和风控。其中，资产是科技金融公司的核心差异。

拉长周期看，资金和风控最终都由资产质量决定，很难形成明显差异化。因为机构在选择资产方匹配时，会对各家资产的质量、稳定性考量，好资产会受到大机构的追捧。而风控更像是资产的润滑剂。各家金融公司的风控能力，固然有好坏强弱之分，却很难有本质上的差异。公司选择的资产，往往就决定了其风控难度和坏账率的高低。

资产最终会影响公司具体的运营模式，比如获客渠道、获客成本、用户画像、用户资金用途、用户借贷周期、用户复借率、用户生命周期等，进而影响其商业效率，也就是业绩表现。

同样是都是做金融服务的，大家很容易判断蚂蚁花呗和京东白条能起来，不就是有天然的电商场景和电商用户。而立足于消费分期的乐信也是类似逻辑。

在消费商场下，乐信服务的是，当前收入和消费需求存在较大程度的错配的人群。具体来说，乐信的用户平均年龄集中在22-30岁，其中90%以上是大专以上学历。场景的价值在于，稳定的获客。

2019年Q3，乐信用户数据持续高增长。其中，注册用户为6220万同比增长92.2%，拥有信贷额度的用户为1670万同比增长74.7%，活跃用户数量为610万，同比增长188%，新增活跃用户增长250万，同比增长265%，更是创下历史新高。

与此同时，乐信的获客成本在近4个季度持续下降，从2018年Q4的346.5元/人，下降到今年Q3的203.2元/人。可以对比下，行业内获客相对激进的360金融。2018年Q4，其获客成本从为259.3元/人，到今年Q2，上升到397.5元/人。同时，长时间风控数据的观察，你不难得出另一个结论，乐信的资产质量还是不错的。2019年Q3乐信的M3逾期率为1.4%，近四季度新低。

消费场景的掌握，不仅能带来低成本用户，还能一定程度上保证资产的质量。这是乐信在行业内独有的优势，也是乐信在相当长时间内增长的最大动力。

乐信的成功，不可复制

按乐信调高后的交易规模来说，2019年的交易额将比2018年661亿增长超过90%。这与同行拉开了明显差距。乐信的增长到底有多快？我们简单说几个数据：

第三季度乐信收入32亿，同比增长72%，自上市以来连续八个季度双位数增长。截至3季度末，乐信用户达6260万，比2018年同期3260万增长92.2%。其中，乐信累计授信用户达到1670万，同比增长74.7%；季度活跃用户数610万，比2018年同期280万增长116%；单季新增活跃用户数250万，比2019年同期69.6万大幅增长265%，新增活跃用户创下上市以来单季新增活跃用户的最高记录。

在我看来，作为国内第一家消费分期商城，乐信抓住了一个很好的timing，即新消费崛起的浪潮。从这个角度来说，乐信的成功是不可复制的。

新的消费浪潮有三个显著特征：一是新的消费人群，即以95后、00后为代表的年轻消费群体崛起。新的人群带来新的消费需求和消费方式。

从需求来说，品质类消费和服务类消费占比不断提升，服务天花板高。在消费方式方面，更愿意接受信用消费。《新青年 新消费——95后消费分期用户成长性调查》报告显示，67.09% 的受访者认为分期消费让生活满意度提高。

但由于这群人早期缺乏完整的信用记录，因此存在很大的服务空间。

于是乐信就从这个点进行切入，不赚一次性快钱，通过相对较低的利率，来换取用户长期、稳定的留存和业绩输出。乐信将利率精准定位在24%，这个利率，是当前网贷平台中，除银行BATJ以外的最低利率，作为其最核心的产品竞争力。

过去几个季度，乐信电商交易规模持续保持高增长。2019年Q3,乐信电商GMV为21亿，同比增长49.4%，增速远高于行业平均水平。

还有一点很容易被忽视，这部分新消费人群的价值巨大。首先，乐信服务的主要是年轻人，随着收入增长，用户本身具有成长性。乐信对2015年一季度的一批用户跟踪观察发现，2015-2017年，用户平均分期余额从2015年的3000余元上升到了2019年第二季度的13000余元。

另外，在单个用户成本可控情况下，单个用户生命的服务周期长。随着用户习惯从偶发性消费向经常性消费转变，分期消费频次也在提升。

从宏观上讲，押注消费也符合社会发展的趋势。消费正在成为经济增长的重要驱动力。2018年中国的最终消费支出对经济增长的贡献率已经达到76.2%，但从消费占GDP的比重来看，中国与发达国家还有很大差距。微观上，中国居民实际消费的杠杆率并不高，剔除房贷、车贷之后，实际消费杠杆率仅为9.77%。

这也为乐信开启新消费平台打下基础。

围绕优质高成长年轻人群的消费需求，通过分期乐商城和权益类平台“乐卡”两个核心平台连接用户和金融机构，将场景、金融、权益三个痛点打通，从激发消费欲望，到构筑消费场景，再到提供消费产品，再到匹配消费资金，最后完成消费闭环。

某种程度上说，新消费平台战略更大的价值在于，让乐信在原有消费金融优势之上，进入这以外的更大的想象空间。

新消费平台战略：从金融服务到金融科技输出

从电商金融到科技输出，是一条被证明行之有效的进化路径。过去的阿里、京东是这样过来的，如今的乐信也在经历类似过程。这也就有了乐信的“新消费平台战略”。

从流量获取到用户转化、场景建立，到最后跟金融机构的to B合作，最后的结构化融资，乐信做完了整个电商分期的生态链。在这个过程中，乐信积累了强大的技术能力。

比如，乐信自研的鹰眼大数据智能风控引擎可以自动化处理98%以上的订单。通过对数十个影响收入规模的数据集成学习，生成用户收入预估模型，准确率高达80%以上，在评估自动化资产风险、欺诈风险等方面有很大的价值。再比如，如何通过技术对用户进行个性化定价，在不影响用户体验情况下，让用户以最小的成本获得想要的服务。

技术的价值在于，任何模式上的创新都是有边界的，但技术没有，一家技术性公司可以同时跨越多条赛道。这些技术的积累，让乐信有机会从金融服务转型到金融科技输出。

在新消费平台战略中，乐信本质上就做了两件事，左手通过技术赋能场景，右手帮助银行找资产，完成零售化转型。对于场景方来说，当消费分期越来越成为一种重要的消费方式，他们需要加入这些方式，以更好得满足用户体验。

但除京东、阿里等大流量平台外，相对较小场景方都没有能力去完成其金融服务，这就带来了科技金融公司服务的空间。乐信的优势在于，在消费分期领域耕耘很久，有很深的消费金融服务经验。向场景方提供金融科技输出自然是水到渠成的事情。

2019年以来，分期乐还增加了与其他电商平台的合作，引入网易考拉、寺库、网易严选等。同时，乐信还发力线下消费场景，尝试为更多的用户提供分期消费服务。

而新消费平台的价值，对资金方来说，同样有着很大的意义。

当下整个银行业都在经历着从企业服务到零售化转型的过程，很多金融机构没有经验，也没有技术能力去做这样的事情。因此像乐信这样掌握一定的场景，又有技术服务能力的公司，价值自然不然而喻。

当你站在这个维度上，重新去审视乐信的新消费平台战略时，其扮演的角色更像是中国消费崛起大浪潮下的“卖水人”。从过去历史发展来看，“卖水人”虽然不像很多“淘金者”一夜暴富，但却能够在周期更迭中稳赚不赔，活得很滋润。

目前乐信的市值在23亿左右，市盈率只有6.54倍，甚至远低于在港股部分银行的估值。因为很多人担心监管的风险。但从历史经验来看，人们往往很容易高估短期的影响，低估长期的变化。

当我们看待一件事物，我们更应该关注事情发展的主线，公司也同样如此。于乐信而言，他的主线，不在金融，而在消费。这也决定了他的未来。

@Takun