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“中国汽车行业下一个10年的发展，二手车和金融将扮演更为关键角色，已是不争的事实。二手车产业的崛起，裹挟着资本、创业者以及互联网平台的角逐与厮杀，尤其是在发展势头迅猛的二手车金融领域，平安银行、美利车金融、易鑫、灿谷群雄逐鹿，另一面，优信发展遇阻，转身将金融业务与58集团进行合并。”

然而，作为二手车产业发展的基础，规模庞大的二手车消费者群体，却在这个大时代里隐身了。是谁在分期购买二手车，他们的生活状态如何，选择办理分期的平台的标准是什么，他们的选择又会推动这个行业走向何方？

在对二手车分期用户调研普遍缺乏的情况下，汽车金融研究院在全国二手车交易、金融业务最为活跃的30个城市，展开了问卷调查。此次共发放问卷3万份，回收有效问卷2.3万余份，基于此，汽车金融研究院对二手车贷款用户进行了全面的群体分析。

01、二手车贷款用户以新蓝领为主，高中及以下学历占比64%

调研结果显示，高中及以下学历占比超过64%，体力劳动者、技术工人及普通职员占总体调研人群比重超过9成。二手车贷款用户以蓝领及新蓝领群体为主。

二手车分期市场，是一个男性消费者占主导的市场，占比高达79%。同时，26-35岁人群是主要目标人群，占比高达47%。此外，95后也在这个市场占据了一席之地，18-25岁人群占比超过两成。

尽管二手车贷款用户普遍学历、职位不高，但收入并不低。调查数据显示，月收入范围在1万-2万元之间的用户，占比最高，达到32%。其次为7500元-1万元，占比接近三成。

02、二手车贷款用户选择分期平台的标准：最注重效率，占比29%；其次是服务好，以及专业性

根据Frost&Sullivian报告，作为典型的非标准化市场，二手车交易约80%在线下交易市场完成。依托二手车交易场景的二手车金融业务，也扎根在线下，需要有强有力的线下团队来把控人、车风险，理顺交易流程。包括银行等在内的传统金融机构，往往以资金提供方的角色参与竞争，而不直接参与线下业务，这就给了互联网汽车金融平台绝佳的机会。互联网平台更注重用户体验，线下团队、门店的铺设占用了大量成本，提升效率，提高单人产出量，也就是意味着收益的提升，这就促使汽车金融平台不断去提升平台运营效率，改善用户体验和流程的顺畅度。

目前，国内二手车金融行业的审批、运营效率，已明显超过银行等传统金融机构。调研数据显示，汽车金融平台的服务效率，成为二手车分期用户选择金融平台的最重要因素，占比高达29%。其次是服务好等因素。

03、二手车贷款用户偏向选择哪些平台办分期：

平安系占比最高，达23%；美利车金融次之，占比22%。

不同于新车金融领域大部分市场份额由银行、主机厂金融公司占据不同，二手车金融领域，是互联网汽车金融平台的天下，汽车金融平台最大的优势是业务更下沉。银行在下沉市场一般没有自己的团队，大多通过SP（渠道商）的方式去展业，扎根在真实交易场景中的二手车金融平台，线下销售人员每天都奔走在全国的二手车市场里，对不同地区的车商需求、用户需求，更为了解，对人、车的风控能力会更强、更准确。这帮助平台提升服务质量、效率，以及提供更有针对性的产品和服务。

汽车金融服务平台又能分成两种类型，一种是新车和二手车金融兼顾，如易鑫、灿谷 $灿谷(CANG)$ 等，新车金融业务占据大部分份额。新车业务在银行介入比较多的情况下，竞争非常激烈。

另一种是专注于二手车金融业务的平台，如优信 $优信(UXIN)$ 、美利车金融。二手车金融业务跟新车金融相比，核心优势是定价相对较高，利润会更丰厚。据公开报道显示，美利车金融此前就已实现盈利，而优信交易业务大幅亏损，也要依赖金融业务的补给。优信将金融业务剥离与58进行合并后，后继发展如何还有待进一步观察。

04、二手车分期业务的达成依赖人际推广，7成以上用户愿意推荐分期公司给朋友

调研数据显示，二手车分期用户了解分期平台的途径，主要依靠车商介绍，占比53.8%；其次是朋友推荐，占比34.4%；74.6%的用户愿意把办理分期的公司推荐给朋友。

重线下、展业依靠人际关系和推广，这是二手车金融业务面临的现实情况。要在领域争取更多市场份额，不仅要提升效率、服务品质，还要打好客情、人际推广这张牌。无论如何，万变不离其宗的一点在于：只有业务好、服务好，才能拥有好口碑。

结语

中国二手车金融市场刚刚兴起，正处于快速增长阶段。根据Frost&Sullivian报告，2013年至2018年期间，中国二手车金融市场规模从77亿元人民币增至1,502亿元人民币，年均复合增长率高达81.3%。对于二手车金融服务平台而言，二手车金融市场蕴含着巨大的增长潜力。随着中国人均可支配收入的提高，已有大量的优质消费者有能力通过分期购买二手车。让二手车消费者，尤其是正在崛起的95后年轻一代，能够更快、更便捷的分期购买二手车，让他们拥有更好的体验，并牢牢把握人际传播和口碑这条生命线，这就对金融服务平台提出了更高的要求。

作者：汽车金融研究

$优信(UXIN)$ $灿谷(CANG)$