社区

操作员

大家下午好，欢迎莅临Snap Inc.的2020年第一季度收益电话会议。此时，参与者处于仅侦听模式。在准备好的发言之后，将进行问答环节。$Snap Inc(SNAP)$

埃文·斯皮格尔（Evan Spiegel）

大家好，感谢您加入我们的通话。对于世界来说，这是一个非常艰难的几个月，但是我们对未来仍然充满希望和乐观。作为一个团队，我们一直专注于尽自己的一份力量来帮助我们克服这一难以想象的悲剧。我们感到鼓舞的是，人们正在共同努力并留在家里以挽救生命，这使人们更加相信人类，可以看到我们所有人在这段时间关心彼此支持的深度。在这场危机中，我们大家都表现出了共同的同情心，这使我们充满信心，我们将能够找到通往安全，健康和积极未来的正确道路。

在Snap，我们的首要任务是社区，合作伙伴和团队的健康与安全。我们在一月份关闭了第一家办事处，并随着**在全球的普及而继续关闭办事处。在这个关键时刻，我们的团队一直致力于保持业务连续性，而我感到敬畏的是，我们的团队适应这种情况的速度有多快，并会继续努力应对当前的机遇。我们每天都在监视当前情况，并努力寻求最佳情况以实现快速恢复，同时也为最坏情况做准备。

尽管面临挑战，我们的团队仍然充满灵感和动力，因为我们的产品在人们的生活中从未像现在这样重要，特别是在亲密的朋友和家人在身体上分开的情况下，帮助他们保持情感上的团结。我们看到服务上的持续通信量已经超过了重大假期期间的高峰。

例如，与1月的最后一周相比，3月的最后一周与朋友的交流增加了30％以上，在我们的一些较大市场中，与朋友的交流增加了50％以上。Snapchat一直专注于帮助人们建立和维持自己的友谊，这在人们进行身体疏导和居家庇护时尤其重要。

我们正在努力为我们的社区提供事实和最新信息以及有关其安全和心理健康的资源。在危机的初期，我们立即推出了多个具有安全提示和最佳实践的滤光镜和镜片，这些滤镜和镜片迅速地服务于全球数亿人。

我们添加了一项名为“这里为您”的新功能，该功能可为正在遭受心理健康或情感危机或者可能想了解更多有关这些问题以及他们如何帮助朋友的Snapchatters提供主动和应用程序支持。

我们还出版了700多种Discover版本，内容合作伙伴，内部新闻团队以及CDC和WHO等机构对**进行了最新报道，超过一半的美国Z代人群都在观看新闻在Discover的内容上，我们觉得在这些关键时刻用精心策划和可信赖的信息对受众进行教育对我们尤为重要。

我们还试图保持积极的态度，并帮助我们的社区在这个压力重重的时间内共同玩乐。我们调整了年度“ Snap Map”图标，以鼓励与朋友一起在家玩，而不是出游世界。在聊天，通话和游戏中，与小组相关的活动急剧增加。我们在本季度推出了五款新游戏，因此平均每日花费时间的游戏在三月份增加了一倍以上。

除了新闻和信息外，Discover现在还包括一些节目，以庆祝医生，老师，商店员工和社区中的其他人，他们从一线分享我们的经验。其中包括令人振奋的内容，例如在家工作，威尔·史密斯（Will Smith）和他的朋友们在此分享了自己的就地庇护经验，在前三集中吸引了超过1500万观众。

在此期间，我们的社区在所有这些地区都非常喜欢Snapchat，与3月的最后一周相比，3月的最后一周的平均花费时间增长了20％以上，法国和英国等一些较大的市场增长超过30％。

此外，随着人们转向视频会议和实时流媒体一起工作和进行环聊，我们发现Snap Camera的每日下载量增长了30倍以上，这是一个桌面应用程序，可让人们在任何视频会议中添加我们的镜头套件他们使用的服务。

在过去的几个月中，在**健康危机期间为我们的社区和合作伙伴提供支持一直是我们的头等大事。我们将继续专注于利用我们在社区发展中建立的势头。第一季度，我们的社区每日活跃用户增加了1100万，平均每天活跃用户为2.29亿，环比增长5％，同比增长20％。

我们的社区正在使用Snapchat来表达自己，并通过视觉交流平均每天使用相机拍摄超过40亿张快照。除了增加使用相机的功能外，人们还在“发现”上花费越来越多的时间。我们在编辑方面的选择性和精心策划的方法帮助我们为社区带来了准确，及时和热门的一流移动内容。

我们会继续使用互动洞察力和数据，通过定期添加新渠道来满足受众的真正需求和品味来推动对Discover的投资，其中包括本季度在全球范围内开设的91个新渠道。这使我们能够采取针对性的方法来增加在不同的人口统计和地理位置上花费在“发现”上的时间。

例如，到2020年第一季度，35岁以上的手套手每天花在观看Discover内容上的总时间同比翻了一番。这项不断的投资用于扩大我们的内容产品的范围和使其多样化，包括诸如Comedy Central，The Daily Show和特雷弗·诺亚（Trevor Noah）和原始内容（例如《尼基塔·未过滤》（Nikita Unfiltered））是一个新的纪录片系列，有助于加深我们Discover平台的参与度。

增强现实在Snapchatters的生活中继续发挥着重要作用，如今人们每天使用镜头的数量比去年增加了85％。这种行为的很大一部分是由我们不断增长的镜头创作者社区所驱动的，他们使用lens Studio和由我们的社区创建的镜头，平均每天覆盖每天活跃用户的40％。我们还构建了由机器学习驱动的新型沉浸式镜头，可将地面转化为熔岩或水。我们相信，在出行限制期间，通信技术和增强现实技术的最新应用加速将有助于支持我们的长期趋势和参与度增长。

我们在第一季度创造了4.62亿美元的收入，同比增长44％。尽管许多广告预算由于**而下降，但我们在该季度的前两个月经历了高收入增长，这抵消了我们3月份的较低增长。本季度初的高增长率反映了我们在受众群体产品和优化方面的投资，使我们对长期增长收入的能力充满信心。

我们在直接响应广告客户中看到了一些亮点，尤其是那些提供我们社区可以在家中享受的活动或产品的广告客户。在短期内，我们正在转移销售资源，并进行一些直接响应的投资，以更好地服务于这段时间内试图吸引受众的广告客户。

例如，我们可以通过提供一套旨在通过动态且灵活的发行窗口跟踪字幕的产品的支持，帮助电影制片厂转向数字发行。我们还看到许多大型品牌在做很多重要的事情来帮助他们的社区和整个世界，并且我们正在帮助这些品牌以深思熟虑，平易近人的方式向观众传达他们的努力，从而激发他人的积极影响。

从中期来看，我们正在帮助合作伙伴规划恢复之路，我们认为这将部分由年轻一代领导。随着人们在住房中的庇护，他们越来越多地转向生活中各个方面的数字行为，包括通信，商业，娱乐，健身和学习。我们相信，这将加速许多企业的数字化转型，而且随着我们今天看到的活动水平的提高，随着时间的推移，数字化经济将持续增长。

Snapchat一代是数字原生的，并迅速采用了新技术，这将帮助他们继续推动这一转变。这使我们的受众群体具有独特的优势，可以帮助企业复苏。我们希望尽自己的一份力量来帮助快速恢复。

尽管很难预测这种前所未有的复杂性和全球性流行病对我们业务的近期影响，但我们认为，我们从受众，他们的参与度或产品创新势头方面看到的所有长期指标，我们拍卖动态和广告客户的投资回报率，这对我们取得成功非常有利。在过去的几年中，我们在直接响应广告方面进行了大量投资，包括高级出价和广告系列管理工具，专为移动应用和电子商务设计的广告格式以及后端性能优化，这使我们在这种不确定的环境中处于有利地位。

我们雄厚的现金状况使我们能够在这段时间内继续聘用创新并进行长期投资，同时优先考虑社区，团队和合作伙伴的健康与安全。

就当前的健康危机而言，我们开始看到隧道尽头的光芒，许多城市和国家的曲线趋于平坦。下一章将从后勤角度以及从我们团队的身心健康角度，弄清新常态将是什么样。

第三章将是恢复，我们希望对某些企业来说恢复可能很快，而对另一些公司来说则要慢得多。我们致力于帮助我们的合作伙伴一起渡过这个不确定的旅程。过去几年中，我们作为企业进行了许多艰难的过渡和变更，这使我们能够很好地应对未来的挑战。我们拥有强大的领导力，强大的社区，对服务的高度重视，我们提供高效的广告平台，可为我们的广告合作伙伴带来价值，并在我们团队的创造力和卓越运营的推动下不断创新。

我为我们的团队及其应对挑战的方式感到自豪和鼓舞，同时将我们社区的健康与安全放在首位。再次感谢您加入此次电话会议，我将把电话移交给Jeremi与我们分享有关我们业务的更多信息。

杰里米·戈曼（Jeremi Gorman）

在充满挑战和迅速发展的全球健康危机中，我们对本季度的业绩感到满意。随着我们在这一艰难时期中为社区和广告合作伙伴提供支持，我们将继续为我们的业务带来巨大的机遇和机遇。

第一季度，我们的总收入为4.62亿美元，同比增长44％，与去年第四季度的同比增长率一致。我们有信心，我们的业务将为长期成功做好准备，这体现在我们在本季度前两个月取得的高收入增长率，以及我们在第一季度最后一个月的持续增长。

全球范围内**的爆发极大地改变了品牌考虑吸引新受众的方式。当朋友和家人在日常活动中彼此分隔开来时，Snapchatter的人实际上是通过视觉交流，自我表达和讲故事来保持彼此的友谊。

在这些困难时期，我们的销售团队一直致力于帮助我们的品牌合作伙伴制作周到的消息，并为Snapchatters创造宝贵的经验。我们正在与品牌合作，以最佳方式与Snapchat一代交流，并帮助他们发现更多的新产品和服务，因为他们会花费更多的时间在家中和在线上。

我们已经发现了很多机会，而且我们知道Snapchat是一个目的地，人们将在全球健康危机改变他们的购买行为的同时首次发现品牌。有了这种了解，我们的团队就迅速地将精力集中在我们的销售资源上，以最适合当前环境的类别（例如游戏，家庭娱乐，电子商务和消费包装商品）为目标，同时还帮助那些具有巨大影响力的行业建立起长期恢复的长期路线图。

我们有机会与阿迪达斯紧密合作，为Snapchat改编新的广告系列，以应对在欧洲范围内不断增加的留宿订单。考虑到这一点，阿迪达斯在英国和德国预订了国家过滤器。他们通过其他市场的受众过滤器和广告来补充这一点，以鼓励Snapchatters呆在家里，并为他们提供富有创意，健康和有趣的方式，使他们在此期间保持活跃。我们的团队与阿迪达斯迅速合作，在24小时内帮助创建了他们的主题标签主队运动，该过滤器在英国和德国的浏览量超过1400万次。

我们庞大的受众群体，富有创意的格式和先进的衡量工具为阿迪达斯等品牌提供了难得的机会，可以在这些充满挑战和空前的时期接触Snapchatters。

我们的团队还一直在努力为企业管理当前的经济形势提供有用的产品和资源。我们使自助服务工具比以往任何时候都更容易获得，并且最低支出更低，并且正在尝试使用本地广告格式，例如“滑动通话”，这是我们在MENA中首次针对本地企业推出的服务，现已扩展到本季度。

正如我们在第一季度的强劲表现所证明的那样，广告客户非常看重我们的大量不重复且难以覆盖的受众。在美国，我们继续达到13至24岁年龄段的90％以上，以及13至34岁年龄段的75％以上。在英国，法国，加拿大和澳大利亚等国际知名地区，我们覆盖了13至24岁的80％以上的人群，以及13至34岁的60％以上的人群。

我们还在印度等其他国际市场上迅速发展，我们最近一直在投入时间和资源来吸引和发展我们的Snapchat社区。

Snapchat一代的成员是未来的消费者，它们对我们的广告合作伙伴具有重要的终生价值，并且正在建立品牌忠诚度，这使我们的受众对广告客户极为有吸引力。虽然**大流行扰乱了广告客户的需求，但我们仍将重点放在通过三个关键优先事项来克服ARPU机会方面取得进展。

首先，改善排名，优化和衡量，以提高相关性并提供ROI。其次，利用我们的销售和营销功能来满足全球广告合作伙伴的需求。第三，通过视频和增强现实提供创新的广告体验，从而带来真正的商业价值。

我们的三个优先事项，加上我们独特的影响力和不断增长的全球受众，使我们能够为全球企业大规模推广绩效。自2016年以来，我们一直在投资于提高排名，优化和衡量的首要任务，当时我们的团队做出了艰难而深思熟虑的决定，将我们的广告业务过渡到基于拍卖的自助平台。在随后的几年中，我们在性能导向型产品和服务上投入了大量资金。因此，我们在广告客户寻求一致，可衡量的ROI方面取得了长足的进步，在过去两年中推出了许多新功能，例如针对转化事件（如应用安装）的出价优化以及高级定位和衡量功能。这尤其有助于扩大我们的直接响应收入，在过去两年中，它占了我们广告总收入的两倍以上。因此，该策略使我们在当前的危机中处于有利位置，并在复苏的道路上继续占据了数字广告市场的份额。

例如，手机游戏《维京传奇：部落战争》的创建者Plarium等广告商发现，Snapchat是营销人员与千禧一代和Z世代互动的独特而强大的方式，后者控制着超过1万亿美元的直接消费能力，并且已经成长使用手机。Plarium营销总监Noam Sagie表示：“ Plarium与Snapchat的合作旨在提高我们在Z代和按获利能力衡量的千禧一代受众群体中的渗透率。我们与Snapchat的API集成在一起，并开发了一种技术，可以准确地吸引潜在的参与者。我们大力投资在2019年第二季度至2020年第一季度之间，Plarium在Snapchat的季度投资中增长了310％。就7天保留率而言，来自Snapchat的播放器比Plarium的平均播放器好30％。而且，这些播放器的意图要比普通播放器高得多，它们可以从应用的免费版本转换为付费用户。”

我们发现越来越多的广告客户正在采用我们的下漏斗产品，例如像素和应用购买出价，这继续为注重效果的广告客户带来有意义的广告支出回报。来自像素和应用购买目标的收入同比增长了一倍，我们继续看到直接响应广告客户的巨大机会，因为我们能够将衡量和优化改进转化为对广告客户而言有意义的转化。

我们的第二要务是通过更好的广告合作伙伴服务来增加需求。过去一年中，我们对销售团队和销售业务进行的结构性改进使我们能够更好地支持广告合作伙伴并改善广告客户的需求。这包括建立团队，不仅要与我们最大的全球广告商合作，还要与扩展其游戏或电子商务业务的注重绩效的广告商合作。彼得·内罗尔（Peter Naylor）成为我们美洲地区的新副总裁，我们将在5月初加入Snap，以此为动力，我们都为之兴奋。

我们的团队团结一致，并已开始涉足垂直领域，我们相信由于受众的特点以及他们如何使用我们的服务，我们可以在ROI方面取得出色的表现。销售团队重组成功的一个主要指标是，与2020年相比，我们在2020年通过预付款承诺的资金翻了一番。这表明品牌和代理商对我们的平台充满信心，广告客户也致力于与我们合作鉴于他们所经历的广告支出回报率，这种情况一直存在。

我们的第三要务是引领创新的广告产品和服务。我们将继续大量投资于利用我们的内容和增强现实平台的创新解决方案，以为广告客户带来更好的结果并令我们的Snapchat社区高兴。

例如，精灵化妆品CMO Kory Marchisotto表示：“我们的业务在增长，我们的信息显然与Snaps的Z代核心和千禧一代的受众产生共鸣。我们与媒体代理商（[不知名]）合作，利用Snap广告有效地帮助我们消费者购买新的眼，唇，脸和护肤产品，并实施动态广告以进一步优化和个性化我们的广告，我们继续在Snap生态系统中进行创新和优化，这导致CPA大幅下降，这是我们的优先业绩营销之一目标。”

移动内容消费的持续增长，尤其是移动原生高级格式的消费，为我们提供了越来越多的机会。作为专注于优质移动视频的领先平台，我们的市场地位为我们提供了有关移动设备性能的更好的见解和数据。在过去的一年中，我们为视频购买者提供了功能强大的产品，使我们的视频广告解决方案翻了一番。

例如，我们越来越专注于针对优质视频广告的Snap Select产品。Snap Select使品牌可以以可预测的固定价格在精选发现节目中保留我们的商业视频产品。它是为社交视频和在线视频买家设计的，有潜力将增量的在线视频和电视预算吸引到我们精心策划的品牌安全环境中。

正如埃文（Evan）所说，我们的增强现实平台正在不断取得成功。我们认为，增强现实是计算的未来，在体验式，身临其境的广告中具有巨大的潜力。

自两年前推出以来，我们的自助式AR购买工具一直在迅速扩展，并且我们相信，随着我们继续推动新的AR广告产品，市场教育和稳健的评估，广告商将随着对我们广告平台的投资而增长。自助服务是广告客户购买AR的主要方式，AR支持我们为改善镜头工作室和使创作过程**化而进行的投资。

我们正开始构建我们的AR生态系统，并提供除付费媒体以外的附加价值。例如，为应对全球健康危机，我们推出了首款筹款的AR镜头，它使用我们的皮肤相机搜索技术将33个国家的捐款带到世界卫生组织的**团结响应基金。我们使相机能够识别23种货币，从而为每种货币触发不同的镜头，每种体验都直观地代表您的筹款方式以及如何将其转化为基金的三大支柱。代表病人护理的医院，代表医疗物资的面具，

进入2020年时，我们将使用功能齐全的广告平台和一支专为支持我们的业务而组成的销售团队，随着**大流行中断了全球经济，我们迅速采取行动以支持我们的社区和合作伙伴。我们将继续进行长期投资，并改善产品和市场，以帮助广告商扩展规模，与各垂直行业的品牌和代理商建立重点联系，并改善以绩效为中心的业务的直接响应产品。

根据受众群体的规模，他们在我们服务中的参与程度以及在不断增长的数字广告市场中的整体机会，我们处于有利位置，可以在推动全球业务复苏方面发挥重要作用。

德里克·安德森

我们的第一季度财务业绩反映了我们发展社区的优先事项，在业务的未来进行重点投资，并有效地扩展业务规模，以实现盈利能力和正的自由现金流。

如Evan先前所述，我们的社区在第一季度的每日活跃用户增长到2.29亿，同比增长从上一季度的17％增长到20％。虽然我们在本季度的最后几周看到了更高的参与度，但我们社区中的许多人都试图保持联系并在家中娱乐。这对我们的第一季度结果影响不大，因为我们使用每日平均值来计算该指标。

因此，在没有这种影响的情况下，我们已经能够加快每日活跃用户的同比增长，我们社区的加速增长反映了我们对应用程序所做的改进的累积影响，这些贡献有助于提高水平参与度和新Snapchatter的持续保留。

iOS和Android平台以及我们北美，欧洲和世界其他地区的社区，我们社区的增长继续以较快的速度增长。在北美，DAU同比增长10％，上一季度为9％；在欧洲，DAU同比增长14％，高于上一季度的12％；在世界其他地区，DAU同比增长了45％，上一季度为36％。

我们相信，我们社区的加速增长和对移动设备的关注日益激烈的市场竞争清楚地证明了我们差异化平台的价值。第一季度收入为4.62亿美元，同比增长44％，与我们第四季度的增长率一致，略高于我们指导范围的中点。

对于我们的许多广告合作伙伴而言，经济环境已变得充满挑战，这对我们的业务增长速度产生了影响。例如，一月和二月的同比增长约为58％，而三月下降至约25％。我们认为，我们在本季度初观察到的增长率的提高强烈表明了我们在正常市场条件下能够加速增长的能力，并且我们的第一季度业绩总计提供了我们继续增加我们的份额的能力的进一步证据。长期来看广告生态系统。

在北美，第一季度收入同比增长40％，而上一季度为42％。北美收入增长的适度减速反映了我们3月份观察到的较低增长率的影响。在欧洲，第一季度收入同比增长61％，而第四季度则为47％。我们很高兴看到欧洲的收入同比增长加速，因为这只是我们国际销售团队重组后的第二个完整季度。第一季度全球其他地区的收入同比增长49％，与上一季度持平。

3月份所有地区的增长率都下降了大致相当的幅度。我们继续看到我们广告产品的强劲采用，包括基于目标的出价产品，这些产品推动了直接响应广告客户的需求增加。在过去的两年中，我们继续在自助平台上添加了更多目标，广告客户可以使用这些目标来优化广告系列，包括应用安装视频观看次数和像素跟踪的购买。

我们还对测量能力和优化模型进行了重大改进。通过这些增强，直接响应广告在过去两年中占我们收入的比例几乎翻了一番，占我们总收入的一半以上，可为广告合作伙伴提供直接投资回报，从而确保我们处于有利地位在任何宏观环境中捍卫并增加我们在广告预算中的份额。

第一季度的总展示次数比去年同期增长了近一倍，而每次展示费用则继续保持稳定，第一季度的eCPM同比下降了23％，与上一季度的24％下降相比有所改善。持续的增长和参与以及对自助服务平台的优化，以更有效地利用我们的库存，正推动着我们可用供应量的持续增长，尽管广告客户的总体需求快速增长，这却给eCPM带来了下行压力。

第一季度的毛利率为47％，同比增长8个百分点，第一季度每个DAU的基础设施成本为0.71美元，低于上年的0.72美元，这是因为我们继续朝着压低基础业务的目标前进随时间变化的成本，包括交付Snap的成本，交付印象的成本以及其他基础架构成本的主要驱动因素。

在内容方面，我们一直在加大投资和优质内容的投入，很高兴看到发现内容所花费的总时间同比增长了35％以上。第一季度的节目显示时间（包括脚本和非脚本系列以及每日新闻）与第一季度相比翻了一番，其中60多个节目每月吸引超过1000万观众。

我们特别高兴的是，我们能够在内容上进行这些投资，同时继续扩大我们的毛利率，这反映了我们有效地扩展业务规模，同时又对未来业务进行投资的总体方法。

一季度运营支出为2.98亿美元，同比增长20％。运营支出的增加反映了我们对人才库的持续投资，该人才库一直专注于我们的货币化和工程团队。我们还对营销进行了投资，以扩大我们的广告客户群和Snapchatter社区，这部分促进了这些领域的强劲增长。尽管这些投资与改进的产出指标之间通常存在一定的差距，但我们对到目前为止所看到的结果感到满意。

第一季度调整后的EBITDA为负8,100万，比上年同期增加4,200万，与我们指导范围的中点一致。在第一季度，我们实现了30％的调整后EBITDA杠杆，这是相当可观的正数，但比上一季度的54％有所下降。尽管**危机对收入增长率产生了近期影响，但我们仍继续投资于业务的长期增长，以建立与社区和广告合作伙伴建立的势头。尽管这在短期内给调整后的EBITDA杠杆带来了下行压力，但鉴于资产负债表的实力和现金流的改善，我们认为这是业务长期增长的正确决定。

第一季度标志着我们第一季度的正营业现金流量为600万，由于调整后EBITDA的增长以及第四季度季节性雇用的广告收入的增加，同比增长了7,200万。本季度自由现金流为负500万，同比增长7300万。截至本季度末，我们拥有21亿现金和有价证券，与上一季度基本持平。我们还可以通过我们的信贷工具获得超过10亿的额外资本。

在瞬息万变的环境中，我们不打算像最近几个季度那样共享第二季度的财务指导。但是，我们确实想提供一种关于我们今天所处位置以及我们计划如何投资于业务的信息。到目前为止，我们预计第二季度截至4月19日的收入同比增长15％。最近一周的估计增长率为11％。如今，我们对第二季度结果的了解越来越少，因为很大程度上取决于我们无法控制的因素，主要是世界如何继续管理**危机以及世界经济是否或何时开始复苏。因此，目前尚不清楚当我们度过本季度时增长率将如何变化。我们谨慎乐观地认为，如果情况开始正常化，趋势可能会随着时间的推移而改善。

鉴于此，我们将不会分享第二季度的收入或调整后的EBITDA指导。但是，我们将共享我们的成本结构估算。这些估算值假设第二季度的每日活跃用户约为2.39亿，这意味着较去年同期相比增长了约18％，而艰难的比较时期包括与去年推出的新镜头相关的参与度增长的收益通过深度神经网络。