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$腾讯控股(00700)$ $微盟集团(02013)$ $Salesforce(CRM)$ 2019年互联网行业主旋律是B。 1月15日，智能商业服务商微盟在港交所挂牌，成为“新经济SaaS第一股”；11月18日，WPS母公司金山办公登陆科创板，开盘大涨208%……贯穿年头年尾的资本事件，是互联网从C向B的缩影。中国互联网巨头都在向B端进发，在企业级服务市场寻求增量，而B端市场最核心的就是SaaS：企业不再购买软件，而是按需分时租赁部署于互联网上的服务，这是企业信息化、数字化和智能化的趋势。 不过，中国企业级服务市场还处于起步阶段。 中国SaaS市场，有至少30倍增长空间 GGV纪源资本管理合伙人符绩勋在11月的一次活动上指出：“中国SaaS市场，今天大概是不到200亿，其实还是非常小。如果计算平均每一家企业每年SaaS的支出，美国是中国的30倍，这也意味着在中国未来的SaaS花费如果达到美国的水平，市场的空间还有30倍。” GGV是较早关注企业服务领域的基金，且押下重注，已累积投资近10亿美元，国外SuccessFactors 、Zendesk 、Square 和Slack等公司完成IPO上市，国内投出了美菜网、金山办公、Geek+、BOSS直聘、扩博智能、同盾、找油网、声网等明星公司。 正是因为企业级服务市场当前依然很小，当微盟创始人兼CEO孙涛勇曾多次提到，微盟一直以来的愿景是成为中国最大的企业级服务商，成为“中国版的Salesforce”，在很多人看来，这个愿景有些遥不可及。 有媒体在一篇文章如此评价微盟：微盟希望成为“中国版的Salesforce”。微盟不断提升SaaS和PaaS的能力，通过整合腾讯、头条、知乎等流量平台资源，实现愿景，但从利润等指标来看，微盟离成为“中国版Salesforce”还有相对遥远的距离。 确实，微盟距离Salesforce还很遥远。2004年Salesforce以“美国SaaS第一股”身份上市时，虽然拿下股票代码CRM，市值却只有11亿美元。当时很多人分析道，Salesforce所处市场最大规模是100亿美元，这是其成长极限。2019年12月4日，Salesforce发布2020财年第三财季财报显示，在截至10月31日的三个月中，其营收增长33％达到45.13亿美元，最新市值1384.98亿美元，远远超出当年人们的预期。我们无需鄙视当年人们的短视，一般人的思维都会受制于当前环境的局限，只有少数人能看见未来。 而且很重要的一点是，Salesforce三季度由盈转亏，亏损了1.09亿美元。截至财报发布，该公司股价在2019年上涨了18%，落后于整体软件市场41%的涨幅。全球范围看，B端市场都很受资本青睐。 受制于企业信息化程度较低，企业主数字化投入意愿较弱，中国企业级服务市场，特别是SaaS市场发展才刚起步。虽然这一市场还有金蝶云之家、销售易、明道、e成科技、校宝在线诸多各行各业的垂直SaaS，但整体来说都还很小，截至目前成功上市的只有微盟等少数玩家。随着产业互联网、AI产业化、企业数智化、企业全面上云的呼声以及巨头的推波助澜，我国SaaS市场已进入高速发展阶段，根据中国信通院的数据，2018年中国SaaS市场规模达到232.1亿元，同比增长37.6%。根据IDC的报告，2021年中国SaaS市场规模有望突破323亿元，2018-2021年年复合增长率预期将超过30%。 打造中国版Salesforce，微盟加快资本布局 中国SaaS市场高速增长，如何最大化地抓住增长红利？不同玩家有不同选择，互联网巨头追求面面俱到， 一边展开广泛的投资布局，一边搭建基础平台。传统软件巨头，如金蝶，则通过孵化云之家这样的形式来寻求转型破局之道。微盟的做法，跟Salesforce如出一辙：一边是在自己最擅长的赛道深耕，一边是在上下游展开投资布局。 12月2日，微盟发布公告称，联合华映资本、南京市产业发展基金、南京市建邺科技创新基金和开晟母基金等成立南京华映微盟基金，首期规模为2亿元人民币，主要针对极具潜力的企业级服务SaaS和上下游产业链的初创企业进行投资。华映资本曾参与微盟A、B轮融资，两者曾共同投资外卖代运营服务商“TG商有”等垂直领域项目，双方一直紧密合作。 这不是微盟第一次做产业基金。11月，微盟就联合上海双创成立规模10亿元的微盟产业基金，围绕着在云计算、人工智能、大数据分析，企业级SaaS服务等相关产业中的优秀企业进行投资并购。截至目前，两只基金覆盖了孵化、天使、成长期、成熟期项目投资和产业并购。 当前互联网正出现集体由C向B的浪潮，不论是巨头、独角兽还是初创公司都在B端涌现，产业互联网、AI产业化，都意味着B端会出现更多优秀的投资标的。受制于大环境，企业级SaaS融资相对于2018年的狂热而言冷静了许多。对于微盟来说，此时逆势布局基金，有打扫战场的意思。不论是业务布局还是战略投资，寒冬往往是收割的最佳时机，因为对手可能在修整、在犹豫、在观望。 对于微盟来说，布局多只基金，更多是战略考量而不是财务投资。SaaS产业链很长，各行各业都有很强的垂直属性，再加上企业级服务市场“慢”的特性，微盟不可能什么都亲自下场做。微盟是最大的微信小程序服务商、最大的中小企业第三方微信服务提供商、最大的腾讯社交网络服务平台中小企业精准营销服务提供商。微盟聚焦自己最擅长的领域，微信生态（小程序、公众号、微信营销）、新零售等，对于余下环节，采取投资布局。作为腾讯系公司，微盟这一思路，跟腾讯做开放生态的思路也有些相似。 Salesforce从一个很多人为撑破天百亿美元的公司成长到今天的1300亿美元的巨头，也是采取业务+资本两条路的策略而做到的。Salesforce起家和聚焦CRM，通过Sales Cloud 、Service Cloud、Data Cloud 、Collaboration Cloud和Custom Cloud（包括Force.com）等服务超过100，000客户，一直稳坐CRM王位，市场份额超过后三名总和。同时Salesforce采取大手笔“买买买”的策略来完善生态布局，构筑护城河，仅仅是最近四年里，Salesforce就在20多笔收购中投入了283亿美元，今年花157亿美元收购了大数据Tableau公司。 我们看整个企业级服务市场领域，都会看到投资并购在中间发挥的巨大价值，近年来知名的就有微软以262亿美元收购LinkedIn、IBM 340亿美元收购Red Hat。对于很多企业级服务市场，要么是巨头尝试过发现做得不如别人好，要么是巨头认为根本没必要亲自去做，B端壁垒比C端真的是高太多了，巨头投资并购一定会更加普遍，我认为正是出于这样的行业特性，微盟才要成立基金来布局产业，这是明智的，而且一定程度可以反证，微盟自身的价值很难被任何巨头取代，通过投资并购，护城河会更深。 业务+投资双轮驱动，微盟积蓄增长力量 微盟说要做中国版Salesforce，最新市值70亿港元，差不多是Salesforce刚上市的市值。 微盟半年报显示2019年上半年营收6.57亿元，同比增长97.8%；毛利由2018上半年的2.31亿元增长至3.65亿元，同比增长58.2%。净利润为2.88亿元人民币；经调整EBITDA（税息折旧及摊销前利润）6830万元，同比增长79.2%。绝对值很小，但增速都很好，甚至超过了其心心念对标的Salesforce。 微盟所做的一切动作，都在积蓄增长力量。微盟基于微信生态开发SaaS 产品，并提供精准营销服务，在商业云、营销云、销售云三大SaaS领域均有布局。截至6月30日，微盟SaaS产品的付费商户人数同比增长24.3%，半年报期内微盟SaaS产品收入2.19亿元人民币，同比增长41.1%；截至2019年上半年，微盟拥有超过300万注册企业商户。Salesforce CRM客户数量在1000万左右，天猫服务商户数量在数十万级别，可以感受一下300万是一个什么样的体量，只不过，现在这些企业在SaaS投入上还比较小。 微盟在智慧零售等垂直领域布局，一年前推出了智慧零售方案，如今已涵盖全域获客、渠道升级、会员留存、数据提效等维度为核心，推出“数字品牌成长计划”，帮助企业实现零售转型，一年内服务了联想、梦洁家纺、森马、鸿星尔克等知名品牌，一共签约上百家零售品牌，入选36氪WISE2019“新经济之王”消费领域“零售服务之王”榜单。 正如我在多篇文章强调，各行各业有垂直特性，不同企业有不同需求，不同时期需求会不断变化，因此，企业对数字化的需求是十分多元、多边和复杂的，没有任何一家企业可以彻底满足，最终一定是N对1，即N个服务商一起满足一家企业的数字化和智能化需求。微盟很早就意识到这一点，微盟诞生、壮大和崛起，都得益于腾讯和互联网的开放生态，微盟自然也成为开放生态的拥趸。 2017年微盟推出了PaaS平台微盟云，与不同领域的ISV（独立开发商）厂商深入合作满足企业多元化的企业服务需求，今年10月微盟云启动“盟约计划”，邀请ISV厂商加入微盟云壮大自己的生态圈，对接微盟旗下SaaS产品，一起助力企业数字化升级。微盟服务市场内，法大大等服务已上架；截至目前，微盟还积累了1600多家渠道合作伙伴。 在战略合作伙伴上，以产业互联网为全新战略的腾讯是微盟战略投资方。今年6月26日，微盟又与领先的独立第三方支付企业汇付天下达成战略合作，在技术、平台、市场、运维、金融等各方面展开深入合作，为中小企业提供打通SaaS服务与支付服务的全链路数字化解决方案。落地到具体产品，两者联合推出了“微盟慧付”一站式智慧支付解决方案，打通“支付+营销”的闭环。 建立两只基金，投资SaaS和企业级服务上下游公司，建立资本联盟，同样是充实生态的举措，基于投资并购关系，微盟可以赋能生态伙伴，与生态伙伴协作，一起给垂直行业客户提供一体化的解决方案。微盟结盟，SaaS市场的“微盟系”军团，正在形成，这是中国SaaS市场增长的驱动，亦是微盟增长的新动能。 马云说：大多数人是因为看见而相信，只有少数人是因为相信而看见。如何看待微盟“中国版Salesforce”的愿景，取决于你如何看待中国SaaS市场以及微盟的发展战略。