社区

问题一：

您提供了很多有关收入组合的详细信息，但也许与预期相比，在该季度的新增客户增加，更快部署，新产品的尖端中，最大的惊喜来源是什么。然后可能会变成新产品，了解它是如此早，但只是关于Zoom Phone牵引力的任何进一步细节以及2020财年指导的任何上行指南是否归因于Zoom Phone的期望？

EricYuan：当然。从产品方面，客户方面来看，我们并没有看到最大的惊喜，我们努力工作以确保客户满意。有一件事我想强调的是Zoom Phone，我们在1月份宣布，我们确实有一些早期采用者，如Ciena入场权，他们提出了5000个许可证，我认为这是我认为可能我们有我们的未来更多。除此之外，我认为我们只关注客户和产品体验。

KellySteckelberg：我认为我们对于我们在高端市场取得的持续进展感到非常兴奋，因为您看到我们在该领域的客户增长速度超过了我们的总体客户群，我们仍然非常兴奋。我们有一个非常大的金融服务组织成为本季度的客户，非常高兴。

问题二：

祝贺Q1作为一家上市公司在第一季度表现出色。IPO为您提供了很棒的品牌推广活动。在成为上市公司之后，您在注意到的客户广告，免费付费转换甚至是漏斗开发方面是否有任何明显的影响？

EricYuan： 是。我认为，自从我们成为一家上市公司后，我发现很少有变化，也许现在还为时过早，但当然我认为我们公司的品牌从我们现有的安装基地变得更大，成为我做的上市公司之后收到来自我们客户的大量电子邮件，它真的表达了对它之前所做的一切的赞赏。我认为从品牌推广的角度来看，它确实帮助了我们很多。

但现在说还为时过早，也许还有一个季度，我可以与你分享更多。

问：如果我们看看你的销售和营销费用相对于新的客户广告，你似乎会失去一些客户的生产力。有多少与Zoom Phone有关，我们应该如何考虑您的生产力？

KellySteckelberg ：是。我们今年真正专注于继续在国际和Zoom Phone上招聘。因此，您最初会看到一些影响，因为所有这些代表需要一段时间才能获得提升。而且我认为，当你明年年初开始到今年下半年时，你应该看到这一点。

问题三：

我有两个问题。关于本季度该公司在本季度进行的一项或两项最大交易是什么呢？什么是竞争动态以及客户拓扑的本质，IT基础设施是否能够赢得这个大型部署？其次，您刚刚谈到了手机端的重叠，我们的客户如何做出决定？它是与视频决策结合还是作为单独的独立功能？他们如何进行评估？非常感谢你，恭喜你。

EricYuan：关于你的第一个问题，我认为你看看第一季度的竞争格局，我认为没有任何变化，因为我们的大多数传统玩家仍然使用旧架构的旧解决方案。而且我没有看到我们的传统竞争对手在创新或创新的市场推广模式方面有任何新的东西以及其他我认为保持不变的东西。

KellySteckelberg：我们在本季度有四笔超过100万美元ARR的交易，不幸的是无法关闭其中大部分的名称，但其中一个是一个非常令人兴奋的大型金融机构。我们很高兴能够成为一个新客户，其中有几个是卖得出去的。因此，我会在该领域的所有战线上说出积极的牵引力。

问：对于第二个问题，Zoom Phone，决策的驱动力是什么？

EricYuan： 当我们看Zoom Phone系统的市场推广策略时，我们专注于我们现有的已安装基础，因为他们已经信任我们，而且他们都使用视频，他们都使用语音。他们意识到我们的品质客户告诉我们，嘿，你刚刚添加了一个电话号码，他们甚至没有使用任何其他电话系统。客户喜欢质量，统一的协作体验和易用性，以及一些个人功能，如无缝地拨打电话到视频通话，客户非常喜欢这种体验。

问题四：

大量的冲击Zoom Phne看起来你实际上是在与RingCentral的竞争方向但你宣布扩展你的伙伴关系并且还会对是否需要实际拥有Slack中看到的某些技术提出疑问。因此，从方向上看，您如何看待您的合作伙伴关系以及您需要拥有哪些技术与合作伙伴未来的竞争？

EricYuan： 这是一个很好的问题。因此，如果你看一下那些行业中正在发生的事情 - 在行业中，当我们与客户交谈时，他们采取Slack on Zoom，Slack和Zoom我认为最好的合作伙伴和许多公司标准化Slack和Zoom，对吧。它几乎只是一个标准的权利。这非常重要，但我们将其视为用户空间，如视频和手机，我们从构建平台开始，我们的第一个应用程序在该平台上是视频会议，但客户意识到我们的IP语音质量，对我们来说并不是很难为了将电话系统编辑成模块电话系统，我们从头开始构建自己的技术，它的现代架构与任何其他电话系统相比都是正确的。

我们从小组开始做到这一点，客户非常喜欢从手机到视频和视频到手机的体验是一个统一的协作空间。

问：太好了。也许只是一个后续行动。鉴于您在中国拥有大量的研发实力，在管理这方面的业务方面有什么变化，我确实对美中关系以及从这个角度发生的事情提出疑问吗？

EricYuan：如果你在我们位于圣何塞的总部办公室看看我们的整个研发，我认为没有任何改变。然后加上我们和其他可能在那里任职的公司相似。我认为我们没有足够的收入。我们在中国没有大企业。而且我认为 - 我认为没有任何影响力。因此，我们在如何管理办公室或团队方面拥有非常非常好的流程，我们对此充满信心。我认为第一季度没有任何变化。

问题五：

公司从收入和利润获得了出色的成绩，在国际上取得了很大的成功。能告诉我们您如何平衡增长和盈利能力吗？我想你们具体考虑如何将直接销售代表部署到现场？特别是当在更大的交易中获得更多成功时。

KellySteckelberg：我们真正专注于投资研发，以及销售和营销皮划艇以构建产品，以及扩展国际。如果你看一下我们今年的整体销售人员，其中大约一半是国际销售，这意味着销售代表的比例将比我们今天在这里有更多的美国销售代表快得多。所以我想我们在路演中提到了这一点，但我们最近聘请了一位新的国际负责人，Abe Smith，他真的帮助加快了我们在那里的业务。所以我认为你会继续看到那里的强劲成果。

问：那很棒。然后可能作为后续行动，除了RingCentral合作伙伴关系，Salesforce.com也是你们的好伙伴，并参与IPO。你能谈谈这种关系以及它今天的嵌入程度吗？因为看起来这两者之间显然存在逻辑集成点 - 在您自己和Salesforce之间？

EricYuan： 你是对的。我们是Salesforce.com服务的忠实粉丝。我们的团队和我相信在Salesforce平台中，但是当您使用Salesforce和Zoom时，通常不会产生刺激。我们的系统管理员真的想了解与潜在客户的客户进行Zoom会议的情况。他们需要回到Zoom，我们会议的一周，我们会自动编辑转录回Salesforce门户网站。该客户可以离开Salesforce门户。我认为我们需要更多的合作伙伴关系，与Salesforce.com的整合，我们真的相信我认为未来的销售团队，他们要么在销售队伍中生活，要么他们可以使用Zoom，但他们不喜欢 - 他们正在使用两种不同的解决方案。其中一些集成可以真正帮助提高销售效率。

问题六：

我想知道你的成长有多快你如何确保你的员工保持快乐，这样他们才能让你的顾客满意？这是第一部分。第二部分是围绕Zoom会议的机会吗？因为只有我们 - 在你们出现之前，会议区域就像这样的灾难。我不确定相同的水平，是的，是的。而且我不确定手机周围是否有同样的疼痛程度。那些是我的两个幸福问题。

EricYuan：首先，我认为你正在非常清楚地阅读我的思想，关于公司文化的第一个问题，如果有一件事让我在夜间工作，那就是公司文化。在我们有1000个人之前，我想我能记住大多数员工的名字。我从不花一分钟时间处理与人有关的问题，经验非常好，现在我们有近2000名员工，我经常需要花时间与这些人打交道，你可能有更大的问题，或者可能是性骚扰，我们需要让他们走吧

这并不容易，但是，我们尽力做到确保开放，透明的文化。我们刚刚聘请了我们的首席人事官。我们刚刚启动了员工调查，试着了解我们可以改进的地方。所以我们非常偏执。我们尽我们所能确保每个员工每天早上都开心。如果他们不开心，我们希望他们待在家里找出根本原因并告诉我们发生了什么并帮助我们解决问题。再次，这不是一件容易的事。我们密切关注这一点。我们非常非常认真地对待它。

关于你的问题，对，在我们构建另一个Zoom平台之前，我像以前一样构建web。我没有在客户看到一个快乐的网络，你是对的，但是当涉及到电话系统时，你今天在设备上看起来很多，他们中的大多数仍然使用像复杂的老式本地系统但是完整的系统，很难维护，质量也不那么好。再加上像我打电话给你的电话系统，我们仍然在通电话，真的无法升级视频体验，但Zoom可以真正拥有它，如果你部署Zoom手机系统，我会再拨打你的电话号码点击我们可以无缝升级到视频体验。我认为顾客真的很喜欢。

问题七：

就思科方面而言，他们在过去六个月中为改造平台WebEx平台做了大量工作。他们在高层次上做了一些整合。至少从营销角度来看，他们已经添加了一些人工智能功能。所以我只是想知道在本季度他们的竞争态势是否有任何变化，特别是在Global 2000后。然后我有一个关于凯利的后续问题。

EricYuan：我认为思科正确。他们做了 - 我假设正确决定加入AI，但两年前我们已经开始了人工智能。并且像第一个功能已经宣布差不多两年了，所以会议结束后会议转录到杠杆AI平台，我们可以自动生成会议转录。我们也将[收养]因为我们已经比任何其他竞争对手提前两年开始了。

问：然后Kelly围绕Zoom Phone对本财年更新视图的贡献。我想在这一点上我们现在还没有提出任何类似的贡献吗？

KellySteckelberg：那就对了。我们对第一季度看到的势头感到非常兴奋，但我们仍然处于这样一个早期阶段，我们预计它会像我们预测全年那样最小的整体贡献。

问题八：

IPO后，你可能没有预见到资产负债表中有超过7亿美元的现金，你怎么办？我知道简单的答案就是一切，但我确信作为背景，投资者可能想要理解它只是突然让你成为一个贪得无厌的公司。你想拥有这么多现金，你想要有人评价广告和国际市场吗？您如何看待 - 现在如何集中资源，您希望如何部署它？

EricYuan：汤姆，你也可以向我的妻子提出这些问题，因为我不知道如何花钱。我想提及我们的首席财务官。

KellySteckelberg：那很好笑。嗯，我认为这可能要归功于埃里克，因为他刚才所说的我们有现金，但是我们继续投资，汤姆。正如我之前在研发和销售营销中提到的那样。这是两个关键的重点领域，然后我们在历史上一直没有贪得无厌，Eric和我已经谈了很多关于这一点的事情，我们将继续寻找那些我们认为可以在技术或潜在人员方面提升我们公司的公司需要。所以我们在这一点上保持我们的选择。

问：我在这里快速跟进企业销售动议并查看数字，我的意思是你的员工人数超过10人，超过80％，但是企业的贡献，他们已经过了120％。因此，当我们考虑销售动作时，您会在部署更多产品时将代表转出现场。您能谈谈销售动议如何变化以及您希望如何进一步改变这一点，因为您将更多产品添加到下一个产品中？谢谢。

KellySteckelberg：当然，我们的企业周期与SMB方法不同。而且我们在企业中看到了广泛的销售周期，这真的很有趣。例如，我们最大的客户之一在六周内从头到尾进行了一次真正具有前瞻性的CIO，其中包括对其平台进行数字化的需求。我会说这不是典型的。我们的大多数企业客户都是您期望的更传统的他们有概念验证。他们有广泛的用户验收测试。我认为发生的事情是，一旦它掌握在用户手中，他们就会看到对Zoom的热爱推动了需求，然后从那个阶段开始通常会很快关闭。

EricYuan：特别是对于每个企业客户而言，我们通常从土地开始并扩展经验。我们从来没有想让企业客户部署一个完整的网站缩放[引入一个]。我们喜欢这种自下而上的方法。这就是为什么它需要一些时间，但如果你看看我们的管道它是非常健康的。

问题九：

我对您的营销行业垂直战略提出了疑问。我知道例如医疗保健，远程医疗非常快速增长的领域。我从业内人士了解到，Zoom确实是唯一的平台之一；这不是典型的财务与现有的主要电子医疗记录相关联。这似乎可能是该行业未被充分认可的模式。我们应该如何考虑其他例子，例如他们在不同行业的垂直行业，以及您如何考虑制定这些行业战略？

EricYuan：我认为你是对的；它涉及垂直行业的机会，巨大的机会。但是，我们不能就此发表意见。之所以如此，如果你看一下我们的视频合作，整个系统也有巨大的机会回到430亿美元的机会。目前，我们还想探索一些想法。这就是我们推出市场的原因，确保它能够说明我们的平台让我们的合作伙伴开发人员根据我们的平台为我们准备好的任何人建立这些应用程序。我的意思是你想要一个视频会议和一个完整系统的数字，并正在努力自上而下的垂直行业，你正确的巨大机会。有什么问题吗？

问：在量化TAM如何扩展Zoom？看起来Zoom非常类似于许多其他行业改变公司，公司提供更好的产品，更易于使用，降低成本，优越的功能。你有没有意识到，在知识工作者中增加视频会议的使用量或视频会议的传统习惯有多少？

EricYuan：你看看今天全世界知识工作者超过10亿的知识工作者，但今天如果你看一下视频的用法，它仍然很小。我想我刚刚谈到今天的TAM，430亿美元的市场规模;我们不会失去焦点我认为这将使我们在接下来的几年里非常忙碌。

问题十：

我想问更多的model的问题。你已经谈到了本季度 - 今年的收入和利润，只是好奇我们应该如何看待现金流。至少，您可以根据资本支出向我们提供方向。而且，是的，我们应该如何对今年的模型进行modeling？谢谢。

KellySteckelberg：我们不打算围绕现金流量提供指导，但考虑到您在顶线看到的机会，我认为您应该考虑由此产生的现金流量会产生积极影响。考虑到我们对你所看到的事情进行评估也会随着延期的变化而发生，我认为你应该考虑一下这个问题以及它对现金的影响。

问：我想我正在努力调和这个价值430亿美元的TAM，与你的任务同行交谈，他们也对广泛的TAM以及未开发的TAM感到非常兴奋，而且他们只是潜力很大。我猜他们谈论的TAM，显然这是为了声音，但也包括联系人甚至视频。他们谈到的TAM甚至包括RingCentral，如果你包括联络中心和视频，你可以在TAM中获得大约400亿美元。

我想我只是想调和一下，如果你可以在你谈到的TAM和你的同事谈论的TAM之间帮助我。

KellySteckelberg：我的意思是我们的方式，我们做了什么，我们看了IDC的方法，它甚至是600亿美元的更大的TAM，但我们看了它，然后回到我们今天用我们的平台解决的领域。估计到2020年它将达到430亿美元的数字。而且我认为你还应该考虑另一件我不知道的事情，如果你提到的正确的话，还有Zoom房间，它们是我们平台的一个非常重要的部分，并且可以解决整个会议室的问题。因为我们的硬件不可知方法而独特。那里有一个重要的机会，我不确定我们的任何一个竞争对手是在完全解决，也可能是在谈论并且是 - 我们对这个机会非常兴奋。$Zoom(ZM)$