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$Beyond Meat, Inc.(BYND)$ 罗伯特·莫斯科 我想知道您是否能更清楚地说明您所说的一些客户表现出更谨慎的态度和措施是什么意思。这是否也意味着他们可能会推迟QSR渠道的测试程序，并将其推迟一段时间? 伊桑·布朗 是的。谢谢你，罗布的问题，很高兴联系。所以我认为我们在餐饮服务方面看到的是两件事。一个是，劳动力短缺至少影响了我们的一项发布，并被推迟到明年上半年。 其次，我们看到了这种普遍的保守主义，如果你考虑一些特别独立的运营商和那些从我们认为是 COVID 的最后阶段出来的人，他们囤积产品，然后有这个 delta 变体出现了，这要求他们对自己的前景不太自信。 因此，他们在我们所看到的顺序上更加保守，这两个影响劳动力的影响，然后我认为 Delta 变体的持续阴霾正在对餐饮服务造成一点拖累.所以对我们来说，第三季度的主要特征和我们的指导只是缺乏可见性。这就是我们想要提供这个新系列的方式。 罗伯特·莫斯科 我问题的第二部分，国际零售，就像我真的不知道如何预测一样，它实际上比我想象的要高得多。这是每季度 2800 万美元的新运行率吗，因为它看起来比去年高很多，比第一季度高很多。那么您如何描述该细分市场的实际运行率？ 伊桑·布朗 是的，我的意思是我个人对国际零售感到非常兴奋。我的意思是我们看到的增长是强劲的。我认为我们同比增长了 198%，在德国、瑞士、澳大利亚等地增加了约 5,000 家门店。 我认为在国际零售业也存在类似的缺乏知名度的感觉，正如我刚才所说的那样，我们看到演示和促销活动，特别是在欧洲，由于 Delta 变体的不确定性而被推出或取消，并且希望这是一件非常暂时的事情，这显然比我们持有的观点更乐观，但因此希望再次保守一点。因此，我不建议在第三季度的运行率方面会出现这种情况，但我确实认为从长远来看，对我们来说非常非常有希望。 罗伯特·莫斯科 好的。因此，您认为其中一些零售商可能在第二季度提前库存或进行了大量活动，也许我们会在达美通过之前更加谨慎。公平吗？ 伊桑·布朗 我认为谨慎可能是正确的，是的。我们不确定早期的行为，但肯定是谨慎。是的。 亚历克西娅·霍华德 我能问一下市场份额趋势吗，因为正如我们在尼尔森数据中所指出的那样，它们显然已经有所恶化，但我想我的第一个问题是我们在尼尔森看到的实际上占据了你们美国零售业务的比例或 IRI 与您在 SPINS 和其他非测量渠道（如 Costco）中看到的相比。所以只是想了解一下你们得到的我们错过了多少。 然后，其次，显然随着份额趋势的恶化，我们知道我们缺乏去年夏天发生的主要竞争对手的分销大幅增长。您是否预计份额趋势可能会在任何时候开始趋于稳定？是什么推动了这一趋势？ 伊桑·布朗 我将回答第一部分，然后将其转交给第二部分的 Lubi 或 Phil。所以，如果你看看——那么我们在 2020 年第二季度的零售活动达到了这种高峰，因为消费者正在囤货。然后你退后一步，开始看看我们的股票趋势，比如说从 11 月到现在，我们在这方面有一个非常稳定的上升轨迹。所以，我认为我们现在是 21.1% 或类似的百分比。 因此连续八周增加。因此，我对我们在市场份额方面的发展方向感到非常满意，显然我们围绕竞争对品牌的影响进行了大量分析，实际上我们在这方面做得很好。 我们发现，我们的品牌吸引了绝大多数的买家，正如我之前在评论中指出的，在家庭渗透率、买家频率等方面，他们以家庭为单位购买了更多。 因此，总体而言，这些趋势是强劲的，然后如果您看一下，我们显然会将一些份额分配给竞争对手，但我们从竞争对手的平衡中获得了更多，因此在净额基础上，这就是您看到增长的原因发生。因此，总的来说，很难与 2020 年第二季度相比，但如果您看看趋势，一旦正常化，我们将继续获得市场份额。 卢比·库图亚 关于您问题的第二部分，就我们美国零售销售的扫描仪数据有多少而言。所以，我们订阅了 SPINS IRI 数据，我知道在街上，你们可能正在看 IRI 或 Nielsen。我可以说的是，对于我们订阅的数据集，它可能代表了我们美国零售业务的大约 70% 左右。占 30% 的未在那里捕获的大件显然是某些俱乐部商店，然后在较小程度上有一些东西，例如某些天然/专卖店，以及较小程度上的东西，例如我们的 DTC，直接-面向消费者，这也涉及到零售，但我想说大约 70% 左右代表了我们美国的零售销售。 伊桑·布朗 是的，Alexia，如果您确实看到了，我发现对我们的市场份额活动实际上令人鼓舞的一件事是围绕该类别和竞争对手进行营销所花费的巨额资金。然而，我们仍然有八周或连续八周的市场份额在增加，我们仍然保持第一的位置，我们仍然持有零售前六名产品中的四种。 所以，总的来说，我认为在一个有很多营销的竞争环境中，我们从某种意义上受益于这种营销的影响，它为市场带来了更多的消费者。只要我们的重复率不断上升，随着越来越多的消费者进入并尝试并坚持我们的品牌，我们显然会从中受益。所以，这是一个竞争激烈的领域，但我们做得很好。 亚当·萨缪尔森 我想我的第一个问题是考虑生产方面和成本环境，并了解目前在单位成本方面是否有很多变动的部分，但希望您能帮助我们考虑通货膨胀环境您可能会看到货运、物流、包装、原材料、固定成本杠杆，以及这些方面如何发挥作用，以及在固定成本点上，我们如何考虑分层中国和欧洲的一些新产能在第二季度和下半年？ 菲尔哈丁 正如我们在评论中所说，我们毛利率恶化的主要驱动因素——调整后毛利率恶化实际上是围绕固定间接费用、运输和折旧和摊销，所以正如我们在评论中所说的，确实是固定产能部分，我们正如你所指出的，我们很清楚，并且我们看到交通有所增加。 运输受两个因素驱动。第一个是卡车的原始成本是多少，第二个是你如何运行你的网络？所以这两个人都做出了贡献。在成分方面，这些材料实际上并未对我们的毛利率产生重大影响。我们看到价格有所上涨，但还有其他因素推动了毛利率计算中的总成本，因此它们有点 - 本季度被抵消了。这就是我们所做的。 就固定成本杠杆而言，显然我们正在投资以产生更多容量。我们正在中国和欧洲增加产能，所以我们将开始。我们已经在那里产生了一些成本，随着更多设备上线，我们将开始产生更多成本，但这也使我们能够在靠近客户的地方进行制造，从而在当地国家/地区制造产品，我们对此感到非常兴奋。因此，我们渴望进行这些投资并在国际上发展这些新市场。 亚当·萨缪尔森 如果我能对此进行跟进，它与早些时候 Rob 的问题有关。我的意思是，拥有本地生产能力，您认为这会在这些地区开启一些更重要的零售和餐饮服务机会吗？在接下来的 6 到 12 个月中的潜力？或者它会有点 - 不像斜坡那么重要？ 伊桑·布朗 我认为在国际市场上对我们来说非常重要，让我们得到这个，然后完全扩大和扩大生产规模。所以我们 - 我们宣布在我们的嘉兴工厂正在运营，现在将其提升到另一个层次，我们实际上可以在那里完成整个过程，而不仅仅是成品，以及我们投资这么多的全部原因目前，欧盟和中国的目标是通过当地生产进入当地供应链，并开始根据当地口味定制我们的产品。 因此，我们几乎已经能够在国际市场上取得成功，而无需制定正确的定价，也没有为那些特定市场量身定制的产品。因此，我认为我们今天在嘉兴、上海和荷兰所做的工作是第一步可能会改变，这将使我们能够以更具竞争力的价格提**品，使用本地供应链为本地消费者量身定制不仅可以访问本地供应链，我们还抓住了这个机会，因为我们正在建设一个更新的生产线，以建立效率更高的生产线。 因此，您将在那些地方将这两个优势结合在一起，使我们能够提供更低的成本结构，然后为消费者提供更低的定价是绝对必要的。 如果你看看我们所处的位置，例如在中国的菜单上，它太贵了，我们的品牌实力和产品质量使我们能够在那个水平上发挥作用，但正如我一直说的，我们的目标是最终能够压低动物蛋白的价格，以中国为例，进入当地的蛋白质供应链是一个非常重要的部分，在欧盟也是如此。所以，总的来说，是的，就我们何时开始看到它的到来而言，这对我们来说将是一个非常大的好处，我可能会在我们的下一次电话会议上给你更多的颜色，因为它非常正确现在。 布莱恩·斯皮兰 我有两个问题。一个只是 Ethan 对 Alexia 的问题或您对 Alexia 问题的评论或回应的跟进。你提到竞争对手在营销上花钱，我想在美国，这实际上有助于刺激这个类别。所以我想，这有点提出了问题。它是否让您更多地考虑在营销和广告上花费更多？作为品类的领导者，这有点像当可口可乐消费时，他们推动了软饮料品类的发展。如果你要花更多的钱，它真的会推动这个类别，我有一个跟进。 伊桑·布朗 我们的营销团队找到你了吗？这是原告的问题。是的，你知道我的 - 在营销方面，我的意思是，我认为这非常重要。我们喜欢 - 我的意思是我们的故事是如此强大，以至于当人们开始使用我们的产品时，他们确实看到了影响。他们从他们的健康中看到它，他们从他们可以产生的那种影响中看到它，这是在口味过程中的关心，所以很容易推销这个产品，然后我们需要考虑我们如何放大这些信息. 因此，我们与大使和运动员以及诸如此类的事情所做的所有工作都非常重要，但什么时候才是真正开始在国家舞台上这样做的合适时机，在电视和其他作品上做全国广告，我们还没有”还没迈出这一步。你已经看到了广告牌，你已经看到了大量的社交媒体，你看到了一些有限的电视购买，但是我们可以采取另一个步骤，而且我们非常接近。 这与在我们一些较大的快速服务餐厅合作伙伴中获得分销有关，以及将 COVID 完全抛在脑后。但是，是的，您会看到我们花费更多的营销费用，我们有一个很棒的故事要讲，因此我们将走出去并做到这一点。 布莱恩·斯皮兰 好，太棒了。这就说得通了。然后只是作为后续行动。我们已经得到了这个 - 我们在一年中遇到过几次这个问题，它涉及到将产品的价格或成本降低到与动物蛋白相当的水平。所以我想，只有几个问题。一个是，对于零售和餐饮服务都是如此，因此，就像您在餐饮服务运营商中的到岸成本以及消费者在货架和零售上看到的一样。然后我想第二部分只是假设这仍然是雄心壮志，完成后的成本降低计划是否会让您达到价格平价并仍能实现 30 年代中期的毛利率您已经完成的目标 - 或者您长期以来的抱负。 伊桑·布朗 是的，不，很好的问题。所以，我认为在第一个方面，我们公开承诺的是在三年或更短的时间内能够至少在一个类别中低估动物蛋白的价格。我认为我们肯定会实现这一目标，这将在零售和餐饮服务领域或一些有趣的事情中实现，实际上今年晚些时候，可能在零售业，只是做一些信息传递和一些营销. 但是每个平台都会有所不同，所以家禽更难，这是一个更难的目标，但这可能是你看到我们首先做的。在边际上，我可能会让 Lubi 和 Phil 回答这个问题，但我认为，总的来说，现在下结论还为时过早，只是因为有太多因素，但这个计划现在正在进行中，实际上很令人兴奋.我们有很多人在这里工作。它与这些大型效率线、收益和吞吐量以及通过我们的供应链进行谈判以及一些新的重新配方、一些本地供应等有关。所以，这是一个很大的努力。我认为这是在这里解锁 TAM 并在未来几年为我们提供我们预期的增长类型非常必要的。 再次回到这三个飞轮或杠杆上来品尝，所以它是无法区分的，无论是外观、香气、质地，都可以获得整体的感官体验，一切都很好。其次，确保消费者明白这对他们来说更健康。所以这就是我们正在做的所有工作，只是比第三者所说的要好，降低成本，我认为在你完成这三个目标后重新解决它成为罕见的消费者。 肯·戈德曼 你好谢谢。我只是想快速澄清一下。如果 21 年第 3 季度到 7 月 4 日的发货天数比一年前少五个。我还没有检查日期，但这是否意味着 21 年第二季度在 7 月 4 日之前还有五个发货日。如果是这样，这对本季度的零售销售有多大帮助，或者我我误解了整件事。 菲尔哈丁 是的，这是菲尔。我去拿那个。因此，首先，更多的是关于本季度下跌的时间。因此，总体天数并没有什么不同，但显然，到第四季度的前几天是一个非常繁重的烧烤和大量促销期，因此今年第二季度的交易量与往年相比有所增加。所以这不是 Q2 中的实际天数，Q1 选项中的天数会有所不同是...... 肯·戈德曼 不，我只是…… 菲尔哈丁 在尺寸方面，非常粗略地看待它。对不起。一个非常粗略的方式来看待它只是如果我们看看今年的第二季度，如果日历与去年相同，那么由于这种转变，第二季度的非常粗略的数字约为 600 万美元时机。所以，你有点把早春的日子换成仲夏的日子。 肯·戈德曼 谢谢，这很清楚。然后我的后续行动是，你提到了美国以外的餐饮服务分销损失，我不知道那会在哪里？但是你能不能告诉我们一些关于那些是什么，也许让我们了解它们的大小和影响？ 伊桑·布朗 是的，嘿，Ken，我是 Ethan。我希望你做得很好。因此，我认为如果您考虑公司的整体分配，我们在本季度的分配从大约 118,000 增加到 119,000。在国际领域，这些损失主要是由于没有通过 COVID 实现的独立运营商，在此过程中被淘汰而不是从菜单中删除或类似的东西。所以这不是一个很大的数字，这是我们对成本的理解。 罗布·迪克森 太好了，非常感谢。刚刚有一个问题。关于托管 QSR 伙伴关系。对不起，我接电话有点晚了，但希望在那个范围内。我想你之前说过，Ethan 说，也许你最近签署的一些新的合作伙伴关系可能会开始看到一些产品在今年年底推出，可能更多的是 22 年的发展事件。所以我只是好奇这些产品的时间是否有任何更新？我假设如果我们仅以麦当劳为例，他们已经推出了他们的工厂，您如何看待今年互联网上的增长？ 伊桑·布朗 为了不对麦当劳不公平并为他们说话，我想专门从他们那里退一步。如果你看看我们正在使用的 QSR 的世界，它们本质上是巨大的和全球性的，我确实认为，那么这家工厂当然会因此而改变——我们将讨论多种不同的原因 COVID、劳动力，等等。我认为今年你会看到一些本质上是测试的活动，或者市场分析和测试之类的事情，然后你是对的，2022 年将是我们所看到的普遍上升，但前提是计划不会改变或令人兴奋的事情，实际上，在不久的将来，我们将推出我们的主要合作伙伴之一的新创新。 因此，我对我在 QSR 领域看到的迹象感到兴奋，但我认为这些大型合作伙伴不会在今年下半年对显着数量做出贡献。 罗布·迪克森 好吧，够公平。然后也许我可以快速挤入一个。 就新的鸡肉产品而言，收紧收购完成，我们在零售业看到的更广泛的美国推出，再次，是这样的，我们应该开始看到一些一种能量还是更多的能量等等？ 伊桑·布朗 是的，我认为这对我们来说是一次非常好的发布。一般的家禽平台，因此我们在食品服务中广泛推出了鸡肉招标。然后是熊猫快车，这是一个很棒的项目，马上就售罄了，我想大概在一周左右的时间内就可以完成为期 4 周的计划。然后通过我们刚刚推出的 A&W 掘金，他们在加拿大全国范围内。这只是该平台的开始。您将看到我们的家禽平台在客户数量和全年余额方面的活动更多。我不知道我们是否会公开签署收入目标或数字，但我们现在正在扩大规模。 鲁佩什·帕里克 下午好，感谢您提出我的问题。所以我想回到刚刚失去的我猜你的一些 Dunkin' 发行版。我想知道您是否可以提供更多的颜色来说明导致分发损失的原因。然后，如果您有任何学习进展，我想在 QSR 方面？ 伊桑·布朗 当然是这样 - 所以邓肯的关系，我认为首先，重要的是要注意它在西部各州仍然很强大，我们在所有的西部商店里，真的很享受这种关系。那里的管理层发生了变化，他们完全正确并适当地决定对菜单进行审查并进行更改，我们也是其中的一部分。如果您回顾我们推出 QSR 的历史，我们会时不时地关闭菜单。所以，如果你看，例如，几年前，蒂姆霍顿斯做了同样的事情。那时，我认为这与我们在餐饮服务方面的吸引力没有任何关系。我真的希望在这种情况下也是如此。 我想你会看到我们继续以非常健康的速度添加最大 QSR 的 QSR 分布，前提是我们没有看到 COVID 持续复苏。再次回到最近几周，所以我提到了 A&W 和 Panda Express 等，但例如英国的必胜客只是将其添加为永久性菜单项和酱汁，配以牛肉和猪肉碎。我引用的公告即将发布。因此，当您查看该产品本身以及它如何制作 Peet's、Caribou 和 Philz 时，会发生很多事情。 我显然预料到了这个问题，在查看这些商店的数据时，我发现他们与我们分享的一句话来自这些商店之一 Peet's、Caribou 和 Philz，他们正在谈论，基本上是销售额增长了三倍他们在三月份推出时的原始预测。自推出以来一直保持稳定，这家特定商店的产品是培根切达干酪产品背后的第二大产品，吸引了更多 Z 世代消费者并为业务带来了新客户。 这正是我们想从我们的 QSR 合作伙伴那里听到的，正是这种产品，即早餐香肠产品。所以我想你会看到我们继续用 Dunkin' 做事。这是我的期望。而这只是该行业发生的那种循环开启和关闭的一部分。