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摘要：学生贷基本面有所反转，但低频到高频仍有挑战

作者：美股先锋

一站式金融概念股SoFi$SoFi Technologies Inc.(SOFI)$近期表现非常强劲，近一个月上涨约30%，而且盘面动能依旧很强。主要推动力来自于潜在的基本面反转（大摩报告中提出，并给了买入评级）。

01 商业模式

SoFi成立于2011年，主要从事学生贷款，近年来不断向其他业务扩张，目标是构建一站式金融服务生态（one-stop shop），包括贷款、投资理财、储蓄与信用卡、加密货币等。和其他众多高成长企业一样，SoFi仍然处于亏损状态，不过瑞信等大行预测其有望在25年前实现盈利，并伴随着用户、营收的高增长。

在 Anthony Noto 接任首席执行官后（联合创始人兼前首席执行官 Mike Cagney 17 年离开公司），SoFi 于2019 年向储蓄和账户服务业务拓展。公司以惊人的速度推出了几款新的银行产品（Money、Invest、Relay、房屋贷款、校内贷款均于 2019 年推出，信用卡和奖励计划于 2020 年推出），并在移动端app中集成了这些功能，构建生态的意图昭然若揭（如下图为其app界面）。

Sofi将其主要目标群体定义为——没有得到很好服务的潜在高收入者 (HENWS)，或者是富裕的数字时代原生用户。具体来说，这些用户通常拥有银行业务关系，但他们可能无法从银行获得他们想要的服务或实现人生规划（如购房、子女、财务独立等）。

由于核心目标市场是偏富裕阶层（年收入约 10w-12w美元），SoFi 平均每活跃用户收入 （ARPAU）有望远高于以前的ARPU（主要来自于小贷客户），因为此前的用户不太活跃，逻辑在于贷款本身属性就是偏低频。

也就是说，对于Sofi未来的发展，成败在于是否能从低频升级到高频，实现惊人一跃。

这种可能性有多高呢？

从数据来看，美国前15大银行占有50%的个人账户，但是超过一半的消费者用户超过1家银行的账户（这个情况和我国一样，人手几张银行卡很正常）。从这种市场结构来说，提供一站式服务的SoFi有一定的赢面（就像支付宝整合众多功能，成为金融科技Fintech的代表）。下面具体从经营中看。

02 经营情况及展望

虽然SoFi在快速转型，但目前的主营业务仍然是贷款（21Q2占比73%），其中又以学生贷款为主。由于疫情影响，去年3月以来美推迟了联邦学生贷款，导致学生贷款再融资一直处于停滞状态。但是这一情况有望在接下来的半年缓解（资本市场提前反映预期）——预计22年1月31日联邦学生贷款推迟计划按时到期，这将有望让学生贷新增70%，回到疫情前水平，为SoFi带来7500万美元的营收增量。

接下来推动其增长的逻辑主要包括：

（1）学生贷款的复苏

（2）学生贷款到房屋贷款获客逻辑较顺（随着年龄增长自然产生需求，SoFi在学生贷款领域深耕的口碑有望实现迁移）

（3）一站式金融服务用户增长，并带来用户活跃度、ARPU提升，以及营收增长

在过去大约2年时间，由于SoFi精准定位于高收入潜质的学生群体，通过学生贷款逐步向其他服务扩张，实现了用户4倍的增长达到260万，对应年收入10万美元以上市占率约2%。展望未来SoFi的这种打法将继续发力，随着一站式金融服务业务快速增长，贷款的营收占比有望下降到50%以下，而金融服务占比将超过30%。这种增长有望伴随着现有用户从260万翻倍至25年约560万，以及提供的金融服务种类不断丰富，对应年收入10万美元以上市占率提升至6%左右，占成年美国人口约3%。

增长逻辑（2），受益于年龄增长需求自然放量，SoFi的学生贷款到房屋贷款获客逻辑较顺。

如上图，房屋贷款的增长是细分类目中增长最快的。目前Sofi在这个大蛋糕中的占有率比较低，20年约占不到0.1%。但Sofi在这一块发展迅速，房屋贷款从19年占比7%提升至现在约30%。未来Sofi的房屋贷款有望达到60%快速增长的态势，市占率从不到0.1%提升至0.7%，占Sofi整体贷款比例达到50%。

增长逻辑（3），一站式金融服务将保持高速增长。投资理财、信用卡、加密货币等等业务自19年上线以来爆发式增长，后续有望保持高增长态势，这将同时带来ARPU（平均每用户营收）不断提升。总体来看有望从20年22美元提升至25年177美元。

除了贷款和其他金融服务，20年Sofi还收购了一家PaaS平台——Galileo，为新兴银行（Neobank）和金融科技公司（Fintech）提供云计算服务，客户包括Verizon，Revolut，Robinhood，Bluevine等。总体来说B2B的Galileo增长稳定，但可期待性不强。

03 估值与风险

先看目前的市值price in了什么。

按照今年预期收入6.76亿美元，对应p/s约22.4x。假设未来4年CAGR20%，则25年营收达到14亿美元，对应预期p/s约10.7x。那么市场的这种预期是否合理？前文探讨过SoFi的市场空间和增长逻辑，其实核心在于是否能建立起一站式金融服务的生态。

如上图，Sofi的目前产品和服务均领先于对手，并且有学生贷款自然转房屋贷款的增长逻辑。但是如果细看发现，Sofi领先的地方主要在于低频的贷款业务，而这里存在一个逻辑问题：互联网世界中高频打低频易，低频升高频难。

也就是说，Sofi相对于Venmo、Cash app等以支付起家的数字钱包，并没有核心竞争优势，如果要获客那么需要重新投入大量的营销成本，指望不活跃的贷款群体自然升维到储蓄、支付、投资理财等业务并不容易。反过来说，Venmo等一开始就提供了对于客户来说“免费”的服务（天然符合互联网的获客逻辑），并且已经形成庞大的用户规模，再往低频的小贷发展相对容易，也就是形成高频对低频的降维打击。

另一方面，Sofi学生贷款自然转房屋贷款，提升市占率的增长逻辑也存在一些疑问——虽然很多学生会用Sofi的服务，但到了房屋贷的阶段，优质的客户会被大行第一时间争抢。也就是说，Sofi在这一块需要抢的是存量市场份额，而且传统银行的服务也不错，竞争上不具备核心优势——理性的客户会选择更优惠的服务，并不见得考虑此前学生贷的“人情”。

结合以上的分析，Sofi虽然面临的tam广阔，但自身竞争力并非独一档，甚至某种程度上中性偏弱。因此增长更可能是以25%-30%左右，对应的价格约22-25美元。另外如果Sofi的生态建设发展增速不及预期，将面临大幅下调。总体来看这个位置搏值不算高，需要更注重风险，保持观察后续获客增速与成本。

$SoFi Technologies Inc.(SOFI)$ $Square, Inc(SQ)$ 

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