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$拼多多(PDD)$ 王爱迪 谢谢你，管理层，接受我的问题，并祝贺强劲的收益。所以我有两个简单的问题。首先是关于消费。那么您能否分享一下您对中国第三季度消费情况的看法，因为我认为一些电子商务领先的电子商务参与者表示消费有点疲软，但昨天另一个领先的电子商务平台居然表现出非常强劲的消费弹性？所以我只想检查一下你在消费方面的看法，特别是对于第三季度迄今为止的情况。这是第一个问题。 实际上，第二个问题是关于您的盈利能力。我想如果我没记错的话，这是我们第一次看到 PDD 非常有意义的季度盈利能力，非 GAAP 净利润率为 18%。这是非常令人印象深刻的。那么考虑到我们的商业模式已经越来越成熟，我们是否应该预期本季度的盈利模式会更加稳定，并且未来会更有预期？是的。谢谢你。 马东尼 好的。谢谢你，艾迪，你的问题。让我试着回答这两个问题。关于消费的第一个问题，我想在我们进入第三季度之前，让我们回顾一下第二季度发生的事情。我认为，总的来说，随着第二季度 COVID-19 大流行得到控制，线下零售实际上反弹得更快是很自然的。 与此同时，在 2020 年，由于 COVID-19 相关的居家措施，在线零售增长更快，因此第二季度的基数要高得多。考虑到第二季度对于电子商务公司来说通常是一个繁忙的季度，我们很高兴看到今年第二季度的持续和正常增长。 在上个季度，我们继续看到我们平台上用户参与度和增长的健康改善。我们本季度的收入整体同比增长 89%，如果我们去掉一个关键商品的销售额，它们同比增长 73%。 所以我会说，增长仍然非常强劲。但是谈到您在第三季度第三季度的问题，我认为与该行业的一些同行相比，我们仍然很小。因此，我们可能不是整体市场增长的良好晴雨表。我们更关注自己。 谈到我们的增长，它受到两个主要驱动因素的推动，一个是用户增长以及他们的思想占有率 正如我们在评论中所说，我们的用户群已经达到 8.5 亿，这种增长将不可避免地放缓。因此，我们已经真正将重点转移到如何更好地为我们的用户提供服务，并稳步建立和加强他们与平台的思想共享。我们仍然看到这一点 - 进一步建立和加强我们的用户对我们的信任还有很大的空间，这样的进步需要时间。 关于盈利能力的第二个问题，我们本季度的利润主要归因于销售和营销费用的经营杠杆，正如我刚刚在评论中所说，由于季节性因素。这是一个独特的季度，因为第二季度对我们来说通常是淡季，销售和营销支出较少。 我们认为本季度的盈利能力不应成为我们未来对用户思维份额以及以农业为重点的基础设施投资的指标或参考。我们看到下个季度会有更多投资，随着我们对农业的投资增加，我们预计盈利能力不会持续。 马东尼 让我再补充一点，我们将继续保持农产品的零佣金政策，以帮助更多的农民和农商，这种类型的投资将继续进行。谢谢你。 吴娜塔莉 晚上好，雷晨、托尼和大卫。感谢您提出我的问题并祝贺另一个稳固的季度。所以我有两个问题。首先，上个季度，我们表达了您对竞争格局的看法，但鉴于最近我们注意到您的同行正在更加积极地花钱，而且像 [音频不清晰] 这样的新玩家也在电子商务中获得了吸引力，所以，只是想知道是否您可以详细说明最新的竞争格局动态，您认为这将如何影响您的战略？ 其次，关于您刚刚宣布的100亿元农业投资计划，只是想知道管理层是否可以对该计划分享更多色彩，这将如何影响贵公司的财务报表展望？谢谢你。 陈磊 [外语] 谢谢你的提问，娜塔莉。让我来回答你的问题。我相信，您的第一个问题与竞争格局有关。因此，如果我们将电子商务作为一个整体来看，这是一个相当大的行业。所以正如你提到的，我们认为短视频电商等玩家的崛起并不令人意外，因为他们拥有庞大的用户群、高使用频率以及非常高的用户内容。 因此，根据我们的运营观察，我们看到竞争正变得越来越激烈。越来越多的平台公司加入电商，进入电商，不仅仅针对短视频网站，我们预计会有更多的玩家进入这个领域。 所以消费者的需求实际上是非常多维的，并且在不断发展。六年前，当我们开始时——当我们第一次开始时，我们选择围绕我们的 T 模型构建一个仅限移动的平台，我们认为这是一个与其他玩家截然不同的模型。 所以如果你要问，这个模式是否仍然是最符合消费者需求的创新模式，我们也在不断讨论这个，我想你可以从我们用户增长减速的趋势中观察到这一点。 因此，如您所知，我们在过去几个月一直在进行管理层转型，新管理层正在询问我们的团队是否能够以最大速度进行调整以满足用户不断变化的需求。而且我们目前的模型可能在 5 年、7 年甚至 10 年后仍然具有相关性，我们正在为此努力工作，将会有许多挑战和更多不可预见的困难。 但我还要补充一点，中国市场充满活力和活力。在全球最大的消费和零售市场，新商业模式的出现，确实展示了这个市场的吸引力和创新潜力。 因此，无论竞争如何，我认为对我们来说，坚持让所有人受益并更加开放的原则非常重要。同时，我们应该继续以用户为中心，关注消费者的需求，这最终会比竞争本身更重要。 关于你的第二个问题，关于100亿元的农业倡议，我先给你一些颜色，托尼会跟进更多细节。 所以拼多多是中国最大的在线农业平台，这次我们专门推出了100亿元的农业计划。因此，我们希望该倡议将寻求和解决农业部门和农村地区的关键需求和利润的商业价值，而不是目标，而是我们努力促进农业科技的进步，促进数字包容，并提供农业科技人才和员工更有动力和成就感。 这一举措将明显影响股东的短期每股收益，我们得到了董事会的支持和批准。我个人将领导这个项目。 接下来，我们将召开股东大会，寻求大股东的支持。这是一项非常重要且具有挑战性的任务，我们将耐心地进行投资。 马东尼 好的。让我自然而然地为您对我们财务报表的影响提出的问题为 Natalie 添加一些颜色。我认为，正如雷在他的讲话中提到的，基本上，这个想法是将本季度的利润和任何未来的潜在利润再投资到这个 100 亿人民币的农业计划中。 就这项投资的关注领域而言，我们确定了三个关键支柱，即食品安全、食品安全和农业食品技术。而这项投资从中长期来看肯定会对底线产生影响，但就盈亏中哪条线会受到影响而言，这真的取决于支出的性质。当软件或技术资本化时，它可能会受到研发费用或无形资产的影响，或者它可能像长期投资一样存在于我们的资产负债表中。 托马斯·钟 谢谢，管理层，回答我的问题。我有两个问题。第一个问题是关于在线市场采取利率前景以及未来几个季度支持商家的措施。我的第二个问题是关于在线杂货领域的竞争格局。管理层能否分享 Duo Duo Grocery 的近期发展和业务趋势？谢谢你。 陈磊 [外语] Thomas，首先让我谈谈关于 Total Duo Duo Grocery 竞争格局的第二个问题。所以从我们开始进入杂货店的那一天起，我们就一直在说这项业务背后的意图是满足——我们用户的多样化需求，这是我们业务的自然延伸。 这也是我们在农业方面持续努力的一部分。所以你知道，这个业务——杂货业务的总量与我们在拼多多六年来的业务大不相同，多多杂货是一个更重的业务，我们的团队也在不断地试错中学习。我认为我们仍处于早期阶段。 所以我觉得我们现在过分关注竞争并不是真的有必要，也不是很重要，而是应该关注用户的需求，以及如何更好地服务他们，我们的服务是否满足他们的期望。 那我给你举一个具体的例子。因此，在 Duo Duo Grocery 业务的履行体验方面，无论是在消费者提货点谈论它过早还是过晚，我们都会影响用户体验。 那么我们应该如何更好地为我们的用户服务，并在我们做得不好的领域进行改进。这些是我们作为管理层每天关注的领域，而不是关注与他人的竞争。 马东尼 是的。当然。谢谢你，大卫。关于您关于获取率的问题，Thomas，我们的策略一直是为我们的用户服务。我们相信增长和货币化是其自然结果。 商家的亮点已经反映在我们的收入中，因为您可以看到我们本季度的收入继续增长，这是对健康的 ROI 商家的肯定，因为他们在我们的平台上销售更多。我们还不断推出新功能，商家可以使用这些功能来帮助自己更好地了解目标用户，从而提高他们的投资回报率。 具体而言，在我们的 100 亿人民币计划中，我们将继续致力于通过这一渠道提供物超所值的产品。正如我们在准备好的评论中提到的，我们正在提高商家和产品的质量，以满足用户的需求。话虽如此，我们致力于保持农业和新鲜农产品的零佣金政策。事实上，我们将增加对农产品的投资，我们将在不久的将来看到一些影响。 举个例子，今年Q1订单量超过10万的农产品SKU数量突破2600元，在近期推出的丰收节上，优质农产品的预售数据增长超过200%一年比一年的一天。 我们对此感到非常鼓舞，并致力于做得更多。因此，回到您关于接受率增长的问题，我们不会按季度关注这一点，因为我们认为货币化是用户满意度和商家 ROI 的结果，而且如您所知，我们的货币化率过去一直在波动。 朱罗宾 谢谢你。谢谢，管理。我可以只问两个问题吗？第一个关于用户的 ARPU 增长和群组增长，尤其是关于 ARPU 现在在平台上的位置的任何颜色，不包括加入的新用户让我们说在过去一年中，现在的位置，你认为那可以去吗？ 第二个问题，我们注意到新的《个人信息保护条例》和一些平台的变化让商家获取用户信息变得更加困难。我只是想了解一下您的想法，这会如何影响商家对这个平台的依赖、商家对您平台上广告工具的需求，以及你们计划如何满足他们的需求以获取直接的消费者关系？谢谢你。 陈磊 [外语] 让我谈谈您问题中有关数据保护的第二部分。所以我认为最近颁布的有关数据安全和数据保护的法律法规为所有处理数据的公司提供了指导方针。 我们认为这些指引有利于整个行业的公司、平台和消费者的长期健康发展。所以在中短期内，我确实认为我们会看到这些变化的一些影响，具体取决于不同的模型，无论是你提到的广告。但从长远来看，我们认为这些措施是有益的。 如您所知，我们一直严格遵守中国的数据安全标准。随着监管机构和整个行业不断提高数据安全和数据保护的标准，我们也将继续保持最高标准。这是为了帮助我们的用户和商家提供安全高效的购物环境。 因此，我们目前正在努力掌握未来的政策要求，并将相应地调整我们对数据的其他运营保护利益。 马东尼 好的。罗宾，让我来回答你关于 ARPU 的问题。首先，让我澄清一下，随着我们不断改进我们的产品供应和用户体验，我们平台上的用户往往更信任我们，因此也更多地支持我们。这是我们的用户对我们的平台更加熟悉并建立更多信任的功能。 我们还致力于在所有产品类别和价格点上增加我们产品选择的广度和深度。我们相信，随着我们为用户提供更多选择并不断满足他们的需求，ARPU自然会增加。 你说的很对。我们迎来了大量新用户——不到 12 个月。这实际上是我们的关键任务，而且了解这些新用户的需求对我们来说也是一个挑战。新用户需要更多的时间来熟悉我们的平台，建立他们对平台的认知，甚至超过两年、三年的用户，他们的需求也在不断变化。 因此，将用户需求放在我们战略的核心并实现他们的体验，提供更好的服务，因此，我们将在旺季来临的未来几个季度继续投资，尽管是销售和营销支出或其他投资，这些是我们的优先事项，而不仅仅是作为 KPI 本身的 ARPU 才是重点。 皮尤什·穆巴伊 谢谢雷和托尼回答我的问题。当我看到你的100亿元计划时，你在谈论将你的利润用于农业现代化和乡村振兴。我结合以下事实来看待这一点：您的客户增长数字现在已经达到了进一步增长将越来越难以及第二季度可见的盈利能力的地步，我们是否处于商业模式的那个时间点？ 100亿以外的那个阶段，持续盈利是不可避免的，也很难躲避，那100亿还要从进一步的盈利中来吗？或者说，关于该业务可能产生的盈利能力或线下之间的盈利能力，人民币 100 亿元是否将结束，当您说第三和第四季度的销售和营销支出可能会增加，可能会在接下来的几个季度内夺走或蚕食盈利能力时，我是否没看错？所以，我不确定我是否完全理解，如果你能尽可能地详细说明，我将不胜感激。谢谢。 马东尼 谢谢你，Piyush，提出这个问题。我认为总的来说，这是关于你所谈论的整体农业投资。COVID-19 确实挑战了当前的整个物流和配送网络，并使一些紧迫的问题浮出水面，因此对新的物流网络的需求可以更好地支持新鲜农产品和农产品的配送。 这是一个复杂的系统，需要创新和反复试验。为了给你一些颜色，让我给你一些问题，我们在考虑这个部门的改进时不断问自己的管理层，这显然是我们目前的第一要务 - 战略重点。 例如，我们如何使用技术来减少浪费和环境足迹，什么样的路线规划可以减少食物浪费和运输排放，什么样的运输和储存条件可以确保更长的货架期和更好地保存农业的营养价值生产以及可能需要什么技术来实现这些条件。 所以这是一个巨大的空白空间，需要患者和长期投资。所以这 - 我们目前正在研究的很多领域，我们正处于它的最开始阶段。所以我认为在雷的评论中我们提到了 100 亿人民币的农业计划，实际上盈利能力和任何商业 KPI 都没有被考虑。所以我们才刚刚开始这个阶段，我们非常致力于投资未来和这个行业的长期。 皮尤什·穆巴伊 谢谢你。我可以问一下本季度杂货店的规模，或者让我们了解农业的重要性，无论是 GMV 的百分比还是您可以与我们分享的任何其他指标都很棒？ 马东尼 谢谢你，Piyush，提出这个问题。但如你所知，在去年第四季度末，我们采用了市场惯例，我们停止披露任何 GMV。所以我不能分享这个数字。 (这份记录可能不是100％的准确率，并且可能包含拼写错误和其他不准确的。提供此记录，没有任何形式的明示或暗示的保证。表达的记录任何意见并不反映老虎的意见)