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$Snowflake(SNOW)$ 卡米尔 我相信您在准备好的评论中提到科技和金融服务是 RPO 实力的重要推动因素。在您的用户会议上，您将媒体、娱乐称为您最大的垂直领域。所以很高兴看到广泛的增长。当您环顾四周时——当您环顾您围绕销售队伍构建的六个终端市场时，是否有任何行业在未来一到两年内特别突出作为实力的驱动力，尤其是在经济开放的情况下?您认为减速的风险在哪里，尤其是当您考虑您的指导时？ 弗兰克 您说得对，无论是媒体还是娱乐，该领域与金融服务的数量级大致相同，或者都是我们业务的驱动力。我真的没有看到任何减速风险。我只是 - 我们只是在等待受大流行严重影响的行业上线。显然，酒店业、航空业，所有遭受过不成比例影响的地方都开始正常化，我想，就他们与我们的合作而言，它们将变得更加大胆。所以，我认为这是有利的。 但我们所从事的业务类型的一大优点是，它非常世俗，因为它实际上并没有受到太多宏观因素的驱动。我的意思是，这是人们要做的事情，因为他们中的一些人做的比其他人快。 卡米尔 是的。说得通。就像快速跟进一样。您能谈谈您在竞争对手方面看到的任何变化吗？您是否更频繁地在大型公共竞争对手中看到任何私营公司？您是否看到他们对平台所做的更改有任何影响？ 弗兰克 并不真地。最近几天和几周，人们对竞争环境进行了相当多的猜测。但从我们的角度来看，事情是一样的。现在很明显，当你像我们一样成为一家更大的公司时，这里的强度开始增加，因为你只是在更多的地方，你在更多的地方竞争等等。但从根本上说，动态就像我们之前描述的那样。所以，在这个领域真的没有什么特别值得注意的。 雷莫 我很抱歉问这个问题。但是，您拥有许多传统玩家，好吧，随着大流行的好转，现在客户行为有何变化？我们有像恢复会谈之类的东西。在过去几个季度或整个生命周期中，新的增长如此强劲。但是，您是否看到客户行为在合同规模、合同期限等方面发生了任何变化，我们应该考虑您可能不会考虑的事情。然后我进行了一次跟进。 迈克尔 我没有看到合同期限有任何真正的变化。尽管如此，我们的大多数客户还是从一年的合同开始。然后在续约时 - 他们签订了一份多年合同。我们确实看到了我们的 ACV 提货，但就交易规模而言，它实际上在那里保持相当一致。 我会说我们正在与一些新客户进行讨论，他们愿意进行更大的交易，第一年的交易是与他们的一年交易。但我认为这不会改变任何这些客户的斜坡时间。从历史上看，他们只需要 9 个月到 12 个月就可以真正吸引大客户。 雷莫 是的。好的。完美的。然后可能还会为弗兰克做一项后续工作。如果您考虑一下，最初的讨论就像 Snowflake 作为排行榜领先者的竞争对手，但我们现在越来越多地看到您作为一个数据平台，更多的人与您合作，您如何看待这种组合的演变？客户如何看待您与未来的一些传统老玩家？几乎感觉你正在超越那个范围，这是我们在这里进行的长时间讨论。 弗兰克 是的。这并不是完全错误的讨论。我的意思是，这两种动力同时发挥作用。有大量关于传统替代品的讨论正在进行，你提到了 Teradata。Teradata 世界的现实是，处理和移动工作负载并不容易，因为它需要大量资金。 而且我认为 Teradata 做得很好，让他们很难离开他们的平台，为他们点赞。但在 Teradata 替换方面，我们仍然同比增长 30%。所以，这会随着时间的推移而发挥作用。它会发生。它只是 - 它会增长得更快。它将会发生。它不会留下来。 但是，这些是传统的数据仓库工作负载也是正确的。很明显，我们是做这种事情的王者。但正如我之前评论的那样，我们正在所有这些垂直领域以及所有这些超越数据仓库的新用例中脱颖而出。数据云是数据仓库的演进。这就是思考的方式，对吧？这是对什么是数据仓库的一个令人难以置信的增强愿景，对吧？所以这就是人们想去的地方。他们不想在云中复制数据仓库遗留问题。那是一个错失的机会。这就是为什么会有如此多的新能源和新动力发生的原因，因为现在可能发生了以前没有的事情。 迈克尔 我还要补充一下，雷莫。不仅仅是 Teradata，还有成堆的 Hadoop 本地部署 Cloudera。我们正在与许多客户进行讨论，这些客户的合同还有很多年，但他们都在讨论转向 Snowflake。所以他们需要几年。 大卫 这里有一组很棒的数字。迈克，净收入扩张指标脱颖而出并继续给人留下深刻印象。我只是好奇，随着基础年龄的增长，是否有任何一致的信号表明这种扩张在某个时间段或支出阈值开始趋于平稳或正常化？不知道有没有可以分享的群组数据。我只是想考虑随着业务的成熟，这将如何长期发挥作用。 迈克尔 显然，从长远来看，随着我们的客户群变大，它会下降。我想我们只销售产品，什么，五年，六年？请记住，这是两年前的回顾。我认为短期内不会有任何真正的放缓，但随着时间的推移，这个数字肯定会下降。 大卫 随着您不断推出新的解决方案、特性、功能，它们是否总是以推动增量消费为目标？或者您是否看到 Snowflake 引入了额外的非基于消费的 SKU，这些 SKU 可以为收入模型添加不同的层次？ 弗兰克 嗯，我们显然非常专注。我们从消费的角度看世界。那是真实的。这就是我们寻求对齐的方式。但我想到的一个不是基于消费的领域是通过我们为数据和数据应用程序开发的货币化模型。因此，这也将推动消费，我们还将拥有一个与非消费完全不同的事务性组件。 德里克 弗兰克，我想从垂直方向开始几个问题。显然，你们强调了金融服务。我很好奇您是否看到了新用例的趋势——它是客户 360 吗？是交易吗？是欺诈检测、网络安全吗？你有什么要强调的上升趋势吗？然后在不同的零售垂直领域，您是否有任何早期的牵引力从分析转向运营自动化，例如库存管理、供应商管理，您可以从运营的角度实现自动化？ 弗兰克 嗯，很明显，我们有大客户反对一张显然已经彻底改变零售业的卡。显然，他们与各地的大型零售商有着非常重要的关系。在那里使用 Snowflake 为他们提供了洞察力和优化的全新机会，因此零售业很热门。这实际上是零售价值 CPG、消费品供应商、在这些实体之间来回移动的数据量以及现在可以得出的见解以及这些见解的得出速度有多快的组合。 因此，当然，在零售业中，过去必须在复杂性方面取得长足进步的业务类型 - 这对他们来说很难获得准确的库存水平并且真正知道在哪里补货以及如何补货。像 Instacart 这样的东西真的很有帮助，因为它们在所有这些商店中运行目录。他们确切地知道那里有什么，那里没有什么，这就是这些垂直行业的数据带来的新价值。 就那里发生的事情而言，我可以一个接一个地继续下去。我的意思是，我记得曾与一家大型制药公司的首席科学官进行过交谈，他们说他们认为生命科学界在人们的寿命和生活质量方面的最大影响将来自数据科学，而不会来自生命科学，这是来自生命科学公司的真正巨大的声明，他们认为数据的丰富将在治疗、疗法和协议等方面的有效性产生洞察力，这将有一个巨大的影响。 这就是为什么您会看到数据对所有这些不同的垂直行业变得极其重要的原因，因为这些人的谋生方式将会发生这种影响。 德里克 显然，迈克的一位，看到 169% 的净收入保留率令人印象深刻。你今年至少说过 60 - 160%。你有点接近 170%。你 - 我们还应该考虑至少 160% 吗？您认为可以产生超出您预期的最大驱动因素是什么？ 迈克尔 我不认为它会上涨。我认为我们将在今年余下的时间里继续保持在 160% 以上，这就是我上个季度所说的。而我们的大客户只是继续增加他们的消费。当我查看本季度的预测时，我们最大的客户继续以非常快的速度消费。 丹丘奇 这是 Kash Rangan 的 Dan Church。感谢您提出问题。我依靠的是净扩张率，显然 169% 真的很健康。当您查看您的大客户时，您如何从钱包份额的角度考虑您拥有的跑道？就订单项而言，Snowflake 最终会变得多大，这个 160% 的数字有多可持续？然后，当您查看您的 100 万美元客户时，您能否让我们了解财富 500 强与可能低于该阈值的客户相比有多少？ 弗兰克 所以让我先走吧，迈克。你可以在问题的第二部分上排名第二。真的很难预测这艘船将在哪里击中击败，因为它是如此动态，有如此多的潜在被压抑的需求，有如此多的机会。因此，查看历史支出并尝试将其推断到未来 - 准确预测 - 这将是真的没有帮助。不，我们不能。我们只是要跟随它到它所带领的地方，我们将在最大程度上启用它，但我不能马上说，这就是它的样子。 迈克尔 是的，关于你的问题，财富 500 强，我只是想提醒人们，财富 500 强在很大程度上是一个以美国为中心的术语。财富 500 强企业约占我们百万美元以上客户的 25%。我们有许多全球 2000 强，我们开始关注全球 2000 强。我认为现在全球 2000 强中有 462 家主要报告明年的情况。但很明显，大客户推动了 100 万美元的财富 500 强大客户，我们认为情况将继续如此。是的，财富 500 强的钱包很大，他们将是我们最大的一些客户，我们认为情况将继续如此。 就您的净收入保留而言，我不会长期指导。很难做到这一点。我只想再说一遍，我对德里克说过的话，今年我们将保持在 160 以上。我确实预计随着我们的客户群越来越大和成熟，这个数字会下降，但我仍然认为它会在很长一段时间内远高于 130、140。 丹丘奇 这真的很有帮助。谢谢你。然后只是快速跟进。我的意思是我们谈到了上个季度的存储压缩改进以及随着收入组合更多地转向计算而对毛利率的一些影响，然后我们将数据共享的机会分层以推动每单位存储的增量计算。您如何看待这会影响接下来的毛利率，比如说 12 到 24 个月？ 迈克尔 嗯，我们现在就看到了，我不期望会有很大的增长 - 提醒一下，我们在两年内开发了新的存储压缩技术。我们刚刚推出了上个季度推出的产品。存储业务仅占我们总收入的 10% 以下。很明显，计算是现在推动利润率的因素。我们认为，随着数据共享，未来计算的百分比将更高。 我不希望它在存储方面有太大的改进。尽管毛利率最大的驱动因素是我们转向购买企业和关键业务的大客户。那是驱动毛利率的更丰富的软件。 身份不明的分析师 在亚太地区，在亚太地区具有强大的实力。[音频不清晰] 您所在地区的云 [音频不清晰] 那里的思考过程是什么？任何颜色都会很棒。谢谢你。 迈克尔·斯卡佩利 是的，我只想说，首先，作为一家公司，我们已经做出决定，我们需要进军中国，那是因为中国现在进入世界经济不是一个单独的市场，我们最大的客户要求并维持那将在那里，我们已经在弄清楚如何到达那里，我们正在重新评估所有这些选项。 我们是处于一种云还是另一种云中，很大程度上取决于我们预期的动态增长类型。我们从与亚马逊、微软和谷歌的合作中学到了很多东西，我们当然也会将这些知识带入该市场。Christian 你有什么想要补充的吗？ 克里斯蒂安·克莱曼 我想补充一点，我们喜欢与客户会面，他们非常指导我们的区域部署以及云部署。正如弗兰克所说，是的，我们希望在中国发展，他正在与我们的客户合作，我们决定了我们的工作方式。 (这份记录可能不是100％的准确率，并且可能包含拼写错误和其他不准确的。提供此记录，没有任何形式的明示或暗示的保证。表达的记录任何意见并不反映老虎的意见)