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去年11月至今，受流动性预期的快速收紧以及前期疫情受益板块增速回落影响，海外高成长、高估值的SaaS板块调整最为明显，Zoom、Shopify、Snowflake等明星SaaS公司市值距离最高点跌幅超过70%。

同样在国内市场，由于受平台互联网、资本的监管和疫情影响使得宏观经济面临下行压力，今年上半年SaaS公司的企业客户出现短期缩减开支、延后付费意愿，导致行业增长阶段性放缓，二级市场股价强烈震荡。

那么，整个SaaS行业在经历了过去一年资本市场大起大落的历劫后是否能够王者归来，重燃战鼓？这从近期上市SaaS企业的财报中可以一窥端倪。微盟集团（2013.HK）近日发布的2022上半年业绩报告透露出，公司业绩抗住了压力、稳步推进，甚至核心SaaS业务实现了逆势增长，验证数字经济在抗击疫情、加速复工复产方面的重要作用，企业数字化转型是大势所趋，也为SaaS企业带来更多机遇。

财报显示，报告期内微盟集团实现总收入人民币9.00亿，毛利达到5.98亿。其中SaaS业务——订阅解决方案收入在疫情冲击下保持逆势增长，收入达5.81亿元，同比增长5.7％，付费商户数增长1.7%至103616名；智慧零售同比内生增长率达到60%；集团现金及现金等价物为36.8亿。中信证券发布研报认为，目前微盟集团SaaS业务5-7月出现明显环比回暖态势；广告流水从5月开始出现触底回暖，截至2022年7月，单月消耗已恢复至9亿，预计8-9月实现同比正增长。

伴随着数字化、云化、国产化三浪叠加，行业观察人士认为虽然过去一年全球企业服务SaaS行业面临周期性调整，但是市场冷静下来会让SaaS企业回归正常估值，未来一年国产SaaS成长依然可期。

逆风而行上线WOS 抢抓国产替代机遇

2022年的经济环境和行业迎来周期性调整，导致整个全球SaaS行业迎来估值大幅收缩的一年，很多公司股价大跌，二级市场的震荡也传导到了一级市场。从清科研究中心的投资概况数据来看，2022年上半年SaaS行业股权投资市场明显减速，投资案例和金额分别同比下降31.9%和54.9%。

今年SaaS企业赚钱艰难的行业级现象，对于Salesforce这样的全球巨头也未能幸免。数据显示，Salesforce近三年IFO（Income From Operations 运营收入）分别是5.48亿美元、4.55亿美元、2.97亿美元，尽管已经是市值264亿美元的行业龙头，但是今年第一季度其营收还是下降九成多。

营销成本重压之下，这只SaaS巨头不得不暂时收缩战线止血。近日，Salesforce宣布“解散”中国区直售部门，业务将交给阿里云代销的消息不胫而走。来华十余年，Salesforce退场后留下的巨大空间，给中国本土SaaS企业带来更多发展机会的同时，也为本土SaaS企业敲响警钟——争夺国内市场必须打磨出具有中国特色的模式。

以国内新经济SaaS头部企业微盟集团为例，其2022年上半年财报显示SaaS业务（订阅解决方案收入）在疫情冲击下仍然坚挺，甚至保持了逆势增长。财报显示，微盟订阅解决方案即SaaS业务收入5.81亿元，同比增长5.7%；付费商户数103616名，同比增长1.7%；每用户平均收益（ARPU）录得约5608元，较上年同期提升4.0%。

业内人士认为，中国SaaS整体起步晚，与全球SaaS行业头部企业Salesforce、Microsoft和Adobe等相比，国内SaaS公司在打磨产品、定义市场标准上处于劣势；但随着云原生、开源项目等技术趋势的成熟以及我国企业数字化转型的迫切需求，也带给中国SaaS公司弯道超车的部分机会。在外部环境不确定的情况下，越来越多的国内企业开始寻求国产替代，采购国内SaaS企业的产品，这也对国产SaaS产品提出了更高的要求。

国产替代化的第一步是技术创新能力。微盟的财报显示，由于上半年重金投入研发WOS新商业操作系统，导致研发支出同比增长54.4%至4.69亿元。这个被业内视为首个去中心化的商业操作系统WOS，是微盟技术能力与商业能力结合的一次运营模式的转变。它主要包括交易、CRM、企微、CDP、流量、导购、数据等在内的七大微盟核心自研产品矩阵，意味着微盟从一个提供SaaS工具服务的公司，升级为一个集SaaS业务集成、生态伙伴合作、PaaS平台基建于一体的“数字新商业场景操作系统”。多维生态将促使WOS内流量加速流通，最大限度释放流量以及数据的价值，将更深度的个性化开发交给第三方、持续引进和发展生态伙伴的决策，则表明微盟正在从产品SaaS迈向生态SaaS。

付费和续费，是SaaS厂商普遍面临的问题，通常SaaS企业会从提升用户管理体验、保障功能全面、简化使用流程等方面发力。微盟在WOS上的投入，可以看出微盟意图升级产品矩阵，从SaaS工具转型为陪伴企业成长的服务商，以期提高付费率及续费率。

随着企业数智化转型不断深入，越来越多的企业渴望通过SaaS的部署，能够灵活响应业务快速发展和创新的需求，缩短新业务上线时间。IDC分析指出，平台化可以很好地打通数据，实现统一的业务系统管理，避免信息孤岛的产生，并持续优化企业数智化建设。一手抓平台建设，一手抓生态体系建设已经成为企业的共识。从腾讯的千帆计划、用友的BIP平台，到华为的“耕云”、阿里的云钉一体，本质上都是企业级的商业操作系统。

据悉，微盟WOS系统目前上线了覆盖电商零售行业客户的主要产品与解决方案，包括微商城、OneCRM、企微助手等核心产品以及智慧零售解决方案，餐饮、商超、美业、酒店等多个行业的解决方案也将陆续完成上线。

根据微盟给出的数据，这个新系统使得小程序页面打开速度较新云提升30%+；流量承载能力较新云提升2-8倍；商家报表使用量较新云提升130%+。而且随着多个行业的解决方案陆续完成上线，有80%以上的客户已在使用WOS，这个新系统或将成为未来拉动微盟业绩增长点的新引擎。

第三方的引入，让微盟逐步从中心化运营转向去中心化运营。企业对业务、数据、运营的灵活应用程度远强于供应商，数字资产的沉淀与价值将会放大；后期随着生态的完善，企业的去中心化节点建立，将摆脱传统供应链强势端的盘剥，增加商业活力。基于技术能力和商业能力的逐步释放，微盟系统化的生态壁垒也会得到显著提升。

财报显示，在生态化方面，微盟云平台在2022上半年新增优质生态合作伙伴逾60家，新开发与发布了超500项云市场应用及服务，归属微盟的微盟云生态业务收入同比增长129.8%。

WOS作为去中心化的新商业操作系统，把抽象概念落地成具体服务，只要其体系和生态步入正轨，微盟在产业链中的护城河就将无限加宽，业内预计这将成为未来拉动微盟业绩的新增长点。

锚定“大客”保增长 加码视频号带货力

虽然全球SaaS行业的市场份额仍然由海外厂商占主导，数据显示在应用软件及服务（应用SaaS）市场中，Salesforce、微软、SAP、Oracle、Google占据了约30%的市场份额，但是随着国内数字经济扮演经济增长的引擎角色，在数智化、国产化大浪潮下，以及疫情期间远程办公的增加，国内企业级服务市场高景气可期。华西证券发布研报称，2021年我国SaaS服务市场规模为322.6亿元，同比增长37.3%。预计2023年我国SaaS服务市场规模将达到555.1亿元，同比增长29.7%。

另一方面，中美SaaS环境并不能完全类比。中国无论云还是OA等基础设施，IaaS、PaaS、SaaS都在早期，且许多SaaS软件之间还没有实现互联互通，因此有大量空间留给头部SaaS企业。从微盟集团来看，在2022上半年微盟的主要经营所在地因疫情封控长达两月的情况下，其订阅解决方案的付费商户数仍较上年同期增长1.7%，ARPU同比增长4.0%，就是得益于大客户的投资回报率为中小客户的数倍，且大客户单客收入也要更高。

微盟集团坚持从上而下执行大客化战略，保证了在不利市场环境下的收益增长和客户稳定。大客户连续的续费行为，能够抵消企业未来收入不确定性产生的负面影响，而且当SaaS产品不断获得更多的客户，后续维护升级的边际成本也会极大降低。据统计，微盟客户在国内市场时尚零售百强占比44%，商业地产百强占比45%，连锁便利百强占比35%。除此之外，以“数造零售好物”为主题的第三届616微盟零售购物节，吸引了包括联想乐呗、蒙牛、统一企业等近百家零售行业主流品牌参与。

以统一企业为例，自牵手微盟布局私域建设以来，统一不断完善组织架构，将处于数字化前端的华东区市场传媒部改造成为了私域运营部。截至目前，所有业务拜访门店的系统以及推广系统，财务结算系统全部进行了线上数字化的对接。数字化推进如此高效便捷，也就不难理解为什么集团型客户和行业百强客户都开始将微盟智慧零售作为首选。

除了聚焦大客，微盟还在不断加码私域，通过各种业已成型的标杆打法，让品牌学会在存量中快速寻找到更多精准用户，并将其转化到私域流量池中，为将来积攒更多行业竞争资本。

以第三届616微盟零售购物节为例，郑恺、李晨、丁泽仁、李大奔、王以太、颜如晶、冉高鸣等一众明星亮相主会场视频号直播间，以种草等方式建立品牌与用户的信任，将公域平台中当红明星、网红、IP等吸引到的流量，引流到品牌的私域中。此外，微盟还通过朋友圈广告、线下广告屏、出租车广告等公域渠道，为品牌小程序商城输送精准用户；同时，目标人群相似或品类互补的品牌之间，也可以共享私域用户，即其他品牌的私域就是自己品牌的公域。品牌则通过公众号+小程序商城+视频号+企业微信+线下门店+导购，形成了品牌沉淀各自私域用户的不同链路。

值得一提的是，为了进一步提升视频号服务能力，微盟在智慧零售解决方案的基础上，助力品牌无缝对接腾讯私域生态能力涵盖腾讯广告、小程序、视频号、企业微信、腾讯有数等，从广告营销引流、智慧运营提效和智慧系统转化三大方面，助力品牌打通全链路闭环。

市场对于视频号商业化的期待，很大程度上源于其过去几个月凶猛的增长势头——腾讯 2022Q2 财报数据显示，视频号总用户时长超过朋友圈的 80%；视频号总视频播放量同比增长超 200%，基于人工智能推荐的视频播放量同比增长超 400%，日活跃创作者数和日均视频上传量同比增长超 100%。此外，2022Q2 视频号举办的直播演唱会场均吸引千万级用户观看。

国信证券认为，腾讯视频号运营数据表现惊喜，短期广告受益，中长期可以打开新的成长空间。视灯研究院数据显示,2021年视频号DAU超过5亿,环比增长79%,人均使用时长超35分钟,环比增长84%,预计2022年DAU有望达6亿。中信证券此前预计,2023年视频号广告有望达到370亿元营收。

可以预见，当视频号逐渐成熟与完善，微盟会因此获得更多的发展新机会，为品牌私域运营打开新增长点。

寒冬之下瞄准生态 蛰伏静待复苏

虽然SaaS行业正面临周期性调整，但如果从组织、市场、财务视角来看，很多头部SaaS企业基本盘依旧稳固，不乏有投资人长期看好。多家机构预测，微盟集团下半年展望乐观，反弹可期。其中国盛证券发布研报称，随着疫情逐步好转，6月以来SaaS业务逐步恢复，公司预计下半年合同汇款近30%增长，下半年订阅解决方案收入有望实现10%-20%的增长幅度。在收入稳健增长的前提下，微盟2023年下半年初步实现调整后扭亏为盈。

微盟集团亦表示，受益于6月份线上线下零售供应链的复苏，公司当月取得强劲反弹，打破去年以来的单月业绩纪录，预示着公司业务下半年将全面复苏。

另一方面，产业互联网正推动企业服务正在成为未来十年的大趋势。腾讯也在其2022年二季度财报中强调，To B业务已成为其重要收入支柱，连续五季占比超30%。财报显示，报告期内公司实现营收1340亿元，其中金融科技及企业服务业务实现营收422亿元，同比增长1%，占收入比32%，且企业服务毛利率实现环比提升。

据《2022中国企业数智服务市场趋势报告》预计，2022年我国企业数智服务市场总体市场规模突破4万亿元。同时，在未来三年，在新技术、新场景、新模式、新业态的加持下，预计总体市场会有较大的增长潜力，复增长率达到20%。

随着国家对于数字化转型的重视，即使最传统的行业也在增加对软件和IT方面的投资，SaaS订阅式续费的商业模式也更符合数字化升级趋势。企业一旦接受SaaS的方式，能够不断升级功能。据华经产业研究院统计数据，国内SaaS用户数已达到915万家，占市场用户数量的43%。其中SaaS付费用户数量为102万，占SaaS用户的11%，2020年新增18万家SaaS付费用户数量中，中型、大型企业依次为6.8、6.1万家。目前用户付费意识逐步提高，未来SaaS的普及率还有较高的提升空间。从垂直行业角度看，SaaS在零售电商、地产、医疗、物流等行业快速渗透。

在B端市场，企服行业已走过比拼资源的粗放化竞争阶段，迈入比拼生态的下半场。业内人士透露，“无论是腾讯也好，阿里也好，在一开始全面转向To B的时候，是以一种总集成身份。但现在，包括阿里云在内的诸多大厂已不再冲在一线，变成是一个被集成的角色。”从总集成到被集成的角色转变，意味着云厂商从以往大而全的策略，转向了强调互联互通的生态建设。

虽然生态本身并不一定会给业绩带来高增长，但它的核心价值也不在于此，而是帮助企业巩固SaaS阵地。尤其对于大客户而言，标准化的SaaS产品很难完全满足他们的需求，但是通过PaaS平台可以很好的满足大客户个性化的需求。以Shopify为例，其SaaS生态中有几千个应用，平均每个商家App年安装量也有10个，这也构成了Shopify的生态竞争力。

2022年上半年，微盟云平台新增优质生态合作伙伴超60家，新发布超500个云市场应用，微盟云生态业务收入同比增长129.8%。国海证券发布研报称，与生态伙伴合作，帮助微盟补足产品层面如ERP能力、税务管理能力，如万里牛、灵才科技；或提升微盟营销运营能力，如兔展、小能、华院计算；或拓展更多细分行业，如与小火种合作拓展母婴行业、与万里牛合作拓展家居行业等。

“加码大客化，提升单客价值；提升WOS产品力，打造增长新引擎；生态能力精耕细作，扩大客户渗透规模；互联互通，加强私域投入；全域布局，赋能企业；深化TSO全链路经营，扩充服务场景；布局全球，扩大差异化优势。”这是微盟下半年将继续发力的七大目标。显然，微盟的思路很明确，扩大既有优势、稳住护城河，在此基础上逐步完善生态搭建。

可见，面临行业寒冬，to B之路并无捷径，每个SaaS企业都必须修练内功，提升控制现金流才能等待春天的再次复苏。虽然经济处在下行周期，但只要市场需求还在，有更好产品力的公司就能够脱颖而出。业内相信，像微盟集团这样能够将数据、技术、场景进行深度融合，还包含很多增值服务、运营服务、带给客户综合一体化的解决方案，让SaaS无论在续费率还是增长上都更加健康的SaaS企业长期能够获得的市场份额越高，才能越具备穿越周期的能力。