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作者：Manta

报告时间：2022年11月8日

投资模型：长期价值

研究笔记概要

三评：5B 高风险

三型：长期价值

三刀

市场空间：Cloudflare 的目标市场范围主要包括了SASE + CDN（内容交付网络）+ 边缘网络解决方案。Cloudflare自己给出的TAM 高达800亿。IDC预测的市场规模为470亿。

竞争格局：面对强大的CDN和SASE领域的竞争，Cloudflare的竞争优势主要体现在

1. Cloudflare Workers: 让开发者可以在Cloudflare的边缘网络上进行测试开发。

2. 边缘网络的构建：现在全球17% 的互联网流量通过Cloudflare的边缘网络平台进行工作。具有强大的网路效应。

公司简介

Cloudflare 是一家边缘云计算公司，拥有很强的安全技术服务，为全球各大网站提供内容缓存和安全过滤。Cloudflare 的网络目前跨越 275 个城市，并与全球11000多个网络互连，给这些网络的95%的互联网用户提供了小于 50ms 延迟。股票代码 $NET， 市值129亿美金。

Cloudflare 网络覆盖的城市

01   基本面

1. 产品

(1) CDN （内容交付网络）起家

什么是CDN：解决内容在互联网上的分发问题。

举一个Akamai，CDN老牌巨头官网上的例子。 假设你身在纽约，想要访问某家伦敦商店的网站，这个网站托管在英国的服务器上，如果把你的需要漂洋过海穿过大西洋，那么内容加载会无比缓慢。为了解决这个问题，CDN 将这个伦敦网站内容的缓存版本存放在世界各地的许多不同地理位置，这些位置就叫做“入网点”(PoP)。这些 PoP 各有自己的缓存服务器，负责将这些内容交付到距离你在纽约的实际地点较近的某个位置。通过最靠近你的物理位置的服务器交付内容，这样就能带来响应更快、性能更高的 Web 访问体验。

CDN天生具有安全属性

一：CDN能够通过搬移网站内容,加快网站从全球不同地点的访问速度。二：CDN公司能够决定把访问流量分配到哪个站点, 从而能够平衡网络流量。三：CDN公司能够侦测访问公司网站的流量,发现可能的网络攻击。四：边缘CDN对于边缘计算是必不可少的技术。这为后续Cloudflare 进入SASE打下坚实基础。

(2) 向零信任和SASE的拓展

Cloudflare 迅速进入零信任和现在的 SASE，并在短短 2 年内达到了与 SSE/SASE 领导者相当的位置。

2021年10 月 20 日以来，Cloudflare 将其完整的 SASE 产品定位为 Cloudflare One：包括了所有零信任功能（Cloudflare for Teams）、核心应用程序服务（DDoS、WAF/WAAP、Bot Mgmt）、网络互连（防火墙等）以及新的 Magic网络服务线（Magic Transit）。

Cloudflare One 产品矩阵

2. 商业模式

原来是走免费增值模式（Freemium model）。Cloudflare 通过免费CDN服务吸引客户，随着这些客户的需求或使用量的增长，再把客户升级到付费层。这种漏斗被证明对以前的中小公司比较适用，但近两年Cloudflare改了GTM模式，并正在向企业级（enterprise level）公司拓展得很成功。 

3. 客户分布&增速

现在中小客户占收入的11%（去年是14%），大客户的收入占比为60%。 

全部的付费用户达到15.6万；且大于100K ARR的客户已经达到1908个。

Cloudflare 付费用户CAGR 24%；大客户CAGR 62%

4. 收费方式 & 定价

Monthly contracts。

相比其他SaaS公司以企业为主导的客户群相比，Cloudflare拥有较多的中小企业和国际客户群，这也意味着客户的支出波动更大。Cloudflare的大部分客户（免费/专业/商业级别）通常会签订月度合同。值得注意的一点是2年前开始进行Cloudflare One 捆绑销售。

Cloudflare 提供四个定价层：免费/专业/商业/企业，每月价格为 0 美元/20 美元/200 美元/每个域协商，其中前三个被归类为“自助服务”。

特点：销售周期快（一般是一个季度）；high ROI; lower price。且Cloudflare在营销上花费很大。

02   三刀分析

市场空间 & 行业发展曲线

大趋势：数字应用程序需要越来越强大的解决方案来抵御不断变化的安全威胁，并且最大限度地减少停机时间。IDC 估计，到 2022 年，网络安全市场规模约为 320 亿美元，复合年增长率为 10.5%，增长到 470 亿美元。

数据泄露：据 IBM 称，平均每条数据泄露将会损失150 美元，平均每次泄露损失 390 万美元。

应用程序性能的优化：加快几秒钟的页面加载时间意味着更高的网页浏览量，对于亚马逊这样体量的公司来说，就是每年多出的16 亿美元的收入。

停机时间：根据 IHS Market 的数据，信息和通信技术 (ICT) 停机时间给中端市场（mid market）公司每年造成 100 万美元的损失，给大型企业造成的损失高达 6000 万美元，北美地区公司总机的损失为7000亿美元。

Cloudflare 的目标市场范围：SASE + CDN（内容交付网络）市场+ 边缘网络解决方案。Cloudflare自己给出的TAM 高达800亿，对于网络安全公司来说， 扩充产品线和consolidation将是大势所趋。

MS对于软件应用整合的意向调查

渗透率上，根据 Datanyze 2019年的数据，大约 10% 的前 10 万网站、17% 的前 100K 网站和 18% 的前 10K 网站在免费或付费的基础上使用 Cloudflare 产品。

竞争格局

1. CDN领域有三大公司，分别是Fastly；Cloudflare；Akamai。

其中Cloudflare增速最快；Fastly获客已经几乎停滞；Akamai主要做大客户，和Cloudflare算是做长尾起家 & 向企业级用户转型的模式不同。

2. SASE

Zscaler: Q2 Cloudflare CEO谈到和Zscaler 的竞争， Cloudflare CEO说成功转换了一个Zscaler的现有客户；并且在Q2签约了 Zscaler 的top渠道合作伙伴 （咨询公司）。在CEO的描述中，Cloudflare很有前景，但是这两家谁能胜出目前还不明朗。有读者有更多信息也可以留言和我们交流。

我们认为Cloudflare的竞争优势主要体现在以下两点：

1. Cloudflare Workers: 让开发者可以在Cloudflare的边缘网络上进行测试开发（could be a game changer? )

2. 边缘网络的构建：现在全球17% 的互联网流量通过Cloudflare的边缘网络平台进行工作。具有强大的网路效应。

03   核心问题

1.  Freemium model 的可行性，Cloudflare 能否成为企业级别的网络安全平台？

空头观点：认为 Cloudflare 主要是一家适合小客户的 DDoS 和 CDN 供应商，这两个领域的市场机会较小，大约只有$10B。

空头观点是否已经证伪：可以看一下Cloudflare 其他产品的（SKU）的货币化情况；收入分布状况。

多头观点：CDN业务是给潜在高价值客户用CloudFlare产品的切入点，从而upsell。

2. Cloudflare Workers 是不是一个game changer？

Cloudflare Workers 可以让开发者可以在Cloudflare的边缘网络上进行测试开发。相比较别的边缘网络服务，Cloudflare workers的存在会让Cloudflare更有优势吗？ 

04   估值

目前估值为10倍的PS (NTM)。

NTM收入预增速为37%。毛利率为77%。operating margin为 -21%。FCF margin   为-10%。SBC占比17%。NRR为124%。

黄色股价；紫色PS(NTM)

参考文章：Morgan Stanley Cloudflare 研究报告

由于作者不是网络安全专业出身，如果有理解不正确或者需要补充的地方，希望大家评论指出！

觉得这篇笔记对你有所帮助的话，也希望你可以为我们点赞并且关注万木公众号，未来会带来更多的深入研究！

-全文完-

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