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开局一张图——

（图源：知乎）

在知乎平台上，搜索“水滴筹”三个字，其中一些“好心人”的回答赫然在列，他们帮助那些文化水平较低，写不出感动朋友圈文案的人；帮助那些从农村来没有医疗保险，更没有商业保险，看不起病的人；帮助那些没有被纳入医保罕见病的病人家属......

世上还是“好心人”多？

再来看一条新闻。

近日，水滴筹举行了媒体沟通会，并首次披露了打击恶意推广的相关数据：目前已累计管控恶意推广案例800余起，管控恶意推广的用户账号600多个。惊人的是筹款中介抽成比例高达30%-70%。

啥是“筹款中介”？

所谓“筹款中介”，是专门为求助者有偿提供推广服务，雇佣大量的推手在微博、微信群中大量散播筹款信息，并从中抽取30%-70%的佣金。

（图源：猎聘）

相信大家都在朋友圈中看到过水滴筹发起的筹款，不少人也曾通过水滴筹帮助过自己的亲朋好友，但这些钱真的能到求助者的手中吗？

据《中国数字公益发展研究报道（2022）》指出，2021年我国互联网捐款金额近100亿元，同比2020年增长18%，是2017年互联网捐款金额的4倍。

慈善背后，滋生出了一个利益黑洞。

1万元的善款，层层扒皮，最后求助者到手不到三千。令人无奈的是，如果不找“筹款中介”可能连三千块都拿不到。

为此，水滴筹邀请媒体声明，“所谓的筹款中介是由部分恶意推广的第三方商业组织运作”。而类似的声明，水滴筹已经发了无数回，问题依然没有得到解决。

（图源：水滴筹官微）

“筹款中介从中抽成比例高达30%-70%”到底是怎么回事儿？

这和创始人沈鹏的运营模式脱不开关系。

一、沈鹏为什么要创立“水滴筹”？

水滴筹，已经成了沈鹏的“心病”。

在创立水滴筹之前，沈鹏的标签是“美团10号员工”、“美团外卖联合创始人”，他的商业才干已经成为了“业内传说”。即便如此，水滴筹也能让他的职业生涯蒙上一层阴影。

中央财经大学的沈鹏，毕业后入职了当时尚未成型的“美团”。据说为了获客，沈鹏将国外同类的网站打印翻译成中文，带着去见客户，一天最高拜访九个客户。

拼命三郎的精神让他在半年内成了美团“销冠”。八个月后，他一个人的单量占美团全部单量的1/3。

23岁升任大区经理，统管北京、天津、山东400人团队。

26岁，跟随王慧文（美团联合创始人）立项美团外卖，用了一年多的时间把美团外卖做到了行业第一。沈鹏用他的激情和魄力，让美团外卖走遍中国的每一座城市。

但就在美团和大众点评合并的当天，沈鹏离职了，并且放弃了美团期权。成立了“北京纵情向前科技有限公司”。

沈鹏要开始自己的创业了，这就是水滴筹的由来。

沈鹏创业的朋友圈一发，吸引了无数天使投资人，其中就包括真格基金的创始人徐小平。仅天使轮融资，沈鹏就拿到了5000万。沈鹏起初并不想要徐小平的钱，但盛情难却，他最终还是收下了。无论传言真假，沈鹏的“水滴筹”项目算得上是行业地震。

为了这个公司，沈鹏赋予了他一个美好的故事，也就是所谓的“初心”。

在这一版本的故事中，沈鹏有着一颗济世救民的心，小学五年级的时候，因为调皮爬电线杆被电伤，在医院烧伤科进行了半年的治疗。

在治疗过程中，他亲眼目睹很多家庭花光了所有积蓄，也无力承担医疗费，病人承受身体痛苦的同时，还要承担家庭的精神压力。

为了人人都看得起病，沈鹏创立了“水滴互助”。

“水滴互助”模仿的是美团“小步快跑”的运营模式，前期先不管是否高大上，跑起来再说。第一个业务“水滴互助”没有完美的设计和运营，13个工作人员化身客户，处理几十万的点击量。

两个月后，“水滴筹”正式诞生。

二、“水滴筹”的本质，一家保险公司

一般我们说到慈善项目，是由企业发出面向社会和公众，为了某一特定群体捐款或实施帮助，例如：腾讯99公益日。这些项目主要是为了体现企业的社会责任，项目本身是不具备盈利属性的。

再比如，疫情期间大火的石墨文档，因为可以在居家隔离期间提出自己的需求，帮助老人等弱势群体解决棘手难题，一时间被大量用户使用并在朋友圈中转发。这种公益性质的营销既宣传了企业，又极大地解决了用户的真实困境。

“水滴筹”不同于这些项目，它本身自带盈利属性。

这种盈利不是抽取捐助人和被捐助人赚差价得来的，而是通过商业保险。

据水滴招股书显示，2020年，水滴实现营收30.28亿元人民币，较2019年15.11亿元同比增长100.4%；其中保险佣金收入占比高达89.1%。

来源：水滴招股书

而截至2020年12月31日，水滴累计服务的保险用户数量约为7940万人，累计付费保单数达到3070万张，保费高达144亿元。从最新的数据来看，水滴公司发布的2022财年第一季度财报显示，其今年一季度净营业收入6.487亿元，其中保险相关收入6.282亿元。

卖保险，才是水滴筹稳赚不赔的生意。

众筹众筹，重点不是筹，而是众。众即是流量，流量越多越容易变现。

如何让大量的用户可以使用水滴筹，从而最大程度填满流量池，水滴筹的思路是，0手续费切入市场。如果从这个角度来看，水滴筹是亏损的，因为每筹集100万元，水滴筹需要自行垫付2万。

除此之外，水滴筹还要展开地推。央视曾经曝光，水滴筹派业务专员进行扫楼，通过扫楼的方式让病人及家属在水滴筹平台发布求助信息。

据爆料，为了增强效果，水滴筹进行了末尾淘汰机制，员工每月最少完成35单，平均一天至少1单的成交，不然就会被淘汰。

通过0费用、补贴、地推等方式，复制“美团”走过的路，水滴筹吸引了大波流量。但沈鹏觉得还不够，为了让用户更方便使用水滴筹，至今水滴筹没有设立任何审查。只要你生病，无论是否名下有房产还是汽车，甚至是保险，你都可以通过水滴筹进行捐助。

只需要基本信息、求助说明、医疗证明、经济状况四部分就可以进行求助，甚至水滴筹还提供模版。

这种吸引流量的方式，不仅破坏了公司建立的良好信誉，更让无数真正需要被帮助者面临信誉危机，无法核实真假，越来越少的人不敢捐钱，或本来要捐100元，思虑再三后只捐出5元。这样的案例屡见不鲜。

但水滴筹却赚到了。

当捐助者献完爱心之后，通常就进入了水滴保的套路中，不少人因看到自己的朋友身处病痛之中，没有保险导致家破人亡的场景，居安思危购置了水滴保。

购买商业保险本身没有问题，但是购置什么样的商业保险却是问题？

水滴保在宣传中，有意将保险的保额夸大“600万医疗保险，每天仅需0.92元”，这对于不同保险合同的普通用户来说，无异于“韭菜”。

保险条款中，涵盖大量的免责协议和对疾病的定义。在购买正规商业保险时，保险公司通常会指定专员进行现场说明和录像，双方签署合同，并且规定按年缴纳费用。以平安公司推出的“平安保”来说，年金平均在1万人民币左右。

这种在微信小程序中，以超低价格获取的保险，很可能在关键时刻无效。

正大光明地卖保险不可耻，可耻的是以爱心的名义卖“极具欺骗性”的保险。

三、不是公益，是生意

有从业者认为，水滴筹公司的面目非常不清楚。

如果水滴筹只停留在卖保险，那么它还算不得太高明。它的高明之处就在于，能够把流量用到极致。

2017年，水滴推出了基于微信公众号入口搭建的电商平台“水滴集市”， 对贫困家庭进行电商帮扶，销售品类包括生鲜水果、养生保健品和服饰家纺。

在水滴集市上销售农产品的农户，只要能提供贫困证明，平台不收取任何费用。

然而流量并没有进行很好的转化，水滴集市“胎死腹中”，甚至在水滴筹上市的招股书中都找不到这个项目的踪迹。

2021年初，水滴针对希望采取新疗法但又无力承担高额费用的患病人群设计了“翼帆招募”平台，涉及肺癌、肝癌、妇科肿瘤、消化道肿瘤等领域。

截至目前，翼帆招募已与国内外逾50家领先创新药企建立合作，累计为5000余名患者匹配合适的临床实验。据2022年第一季度财报披露数据显示，单季度内有超500名患者注册临床试验，较2021年第四季度有所增长。

来源：翼帆招募官网

这是对平台现有流量的转化，至于转化效果，还有待观察。

没有好故事，具有欺骗性，水滴筹骗不了美国市场。

水滴筹，一个“塔西佗陷阱”？犹未可知。