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$A2 Milk(A2M.AU)$

A2 Milk (A2MC)业务按产品划分可以主要分为婴幼儿配方奶粉（IMF）以及液态奶（Liquid Milk）。公司通过向主要供应商采购仅带有A2蛋白的IMF及液态奶，经贴标包装后，将产品运输销售至纽澳、中国、北美等地区进行销售。公司的上游为纽澳地区的奶源厂（其中主要供应商为A2MC持股的Synlait Milk），下游为公司在海外的经销商（Distributor）以及在澳新本地的经销商及代购商（reseller）。公司从财务上将婴幼儿配方奶粉（IMF）分成了主要可以分为中文标、英文标与其他商标二种，前两者主要在大陆地区销售，后者在香港、纽澳、北美地区销售。液态奶的销售按地区划分，主要销售额集中在澳洲及北美。

公司的销售额大小的顺序为

IMF中文标>IMF代购>IMF跨境电商>纽澳液奶>北美液奶>其他业务收入

公司在中国的业务现状：

IMF中文标（A2-至初）是公司在2018年特别针对中国宝宝新推出的高端品牌，自2018年以来销售额一直处于增长的态势。A2-至初的主要销售销售渠道为各城市的线下经销商（Distributor），包括一二线城市的母婴店（MBS）、天猫京东官方旗舰店（DOL）以及一二线城市的进口超市（Key Account）等。自Covid-19传播以来，受Distributor在疫情早期恐慌性采购备货的影响，A2MC加大了上游采购量以及下游销售量。公司的收入确认方法为自产品交货给Distributor后一次性确认收入，因此造成了疫情早期公司业绩超预期，产品销售大增，存货周转率良好的假象。但随着疫情蔓延，社会消费需求减弱，疫苗导致的生育率下降，中国本土奶粉品牌市场份额增加。A2MC及其Distributor逐渐意识到产品滞销问题的严重，市面上的A2-至初产品出现保质期临近，新鲜度不够等问题，对A2MC品牌造成了影响，进一步影响了销售。由于过程中A2MC公司自己也进行了大量的备货，在FY21，公司对滞销的产品进行了大额存货减值对利润率产生了严重影响。在FY21的财报中，公司对战略决策的失误进行了反思，并出台了以下增长战略。

1. 在2H21以及1H21阶段（即整个2021年）针对Distributor实行限制销售的策略，鼓励经销商去库存，提升产品的新鲜度

2. 重点针对品牌形象进行投资，加强品牌口碑与知名度。

3. 加大线上新媒体营销来获取新用户

4. 由一二线城市市场逐步下沉到拥有更高生育率的三四线城市。

5. 持续推广A2蛋白概念，维持A2-至初始的高端奶粉定位并提价以提高利润率

在刚披露的1H22年中报当中，公司在A2-至初的销售额同比1H21（2020年6月至2020年12月）下降了11%。主要是由于公司限制向经销商销售以去库存的战略仍在实施所导致。但同时在1H22，公司市场调查数据显示A2-至初在母婴店MBS以及线上旗舰店DOL的终端销售额分别增长了11%及17%，市场份额也同比增加，暗示A2-至初在终端的需求有所提升，公司的品牌营销投入战略起到了作用。

公司预期FY22-IMF中文标的收入会较FY21有所增长，但受制于奶源、运费的提价，新战略下管理费用和销售费用的提升，公司的FY22的净利润率较FY21不会有进一步提升。

IMF英文标（A2白金）与其他商标在国内的主要销售形式包括跨境电商与代购，其市场定价（三段900g255元）与A2-至初（三段900g488元）相比要低30%-40%左右。差别主要在于A2-至初的特别为中国宝宝进行了配方优化，添加了乳铁蛋白并优化了DHA&ARA配比，但终端市场上普遍认为A2白金更具性价比优势。

在1H22，A2白金通过跨境电商渠道的销售额较同期下降了1%，降幅不大，销售额下降主要是因为受库存滞销影响，公司在2021年天猫国际京东海外双11庆典上对A2白金加大了折扣力度以去库存以及受疫情原因A2白金香港版无法进入内地所致。

在代购方面，1H22的销售额继续收缩14%，较疫情前的1H20已经收缩了50%，但A2MC表示仍会将代购作为很重要的销售渠道，保持与代购商合作伙伴之间的良好关系，协助代购商通过O2O(offline to online)的方式来获取新销售。

公司液奶在澳洲及北美业务现状：

2020年A2MC在澳洲投资了Kyvalley Dairy Group的部分生产线，进行升级改造后回租给Kyvalley（公司财务上按投资性房地产核算）以换取更深度的鲜奶供应合作。通过对Kyvalley生产线的控制，A2MC能够从澳洲本地奶厂供应A2鲜奶至本地商超，减少了运费成本。

1H22年澳洲液奶与1H21的销售额基本持平，一方面受奶源提价，公司液奶产品在澳的价格也随之提升，市占率也小幅提升。另一方面，1H22 澳洲lockdown的次数较同期有所减少，群众在家消费奶制品的需求也随之减少。北美液奶业务方面，在1H22较同期下降了5%，主要是由于公司丢掉了部分乡村俱乐部的大单供应以及民众疫情放开管制后居家消费的减少。但在商超供应方面，公司液奶新产品的上市使得的市场份额有小幅提升。公司预期北美鲜奶业务将在FY25前盈利，但仍取决于对鲜奶供应链的管理以及营销费用的有效性。

公司未来的收入增长点及提高利润率的机会：

1. 中国鲜奶：公司的鲜奶产品以及保健产品在国内的销售额增长迅速，分别增长了50.3%以及69.2%。如能在保证运输维持产品质量，提高供应链供货效率，跟踪消费情况，公司的鲜奶产品在中国是一大增长点。

2. 供应链转型：随着公司在2021年7月完成对Mataura Valley Milk （MVM）75%的股权的收购（另外25%股权由中牧集团持有），A2MC第一次真正拥有了自己的奶厂。MVM目前的业务主要为婴幼儿营养粉以及成人奶粉。未来A2MC表示会将成人全脂奶粉业务线由Synlait转移通过MVM来进行供应，并通过购买实验室设备、搅拌机、奶粉罐包装设备等提升公司自己的奶粉生产能力。预期这将会降低A2MC目前高额的奶源成本，提升毛利率。

3. 新产品研发：公司将通过研发新的A2蛋白婴幼儿奶粉、鲜奶、保健产品来捕获收入增长点，此外，公司还将通过MVM与中牧集团的合作，探索新产品上市的机会。

4. 营销中国：从2021年开始，公司加大了产品在国内的营销力度，KOL宣传、抖音号、小红书号等新媒体形式的营销均有所突破，通过加大品牌的营销力度，公司的品牌认知度将会提升。同时，公司已经在国内二三四线城市开始布局业务，预期收入会因营销的大额投入逐步提升。

公司的所面临的风险及挑战：

市场风险：目前，国内已经进入低生育率时代，未来一段时间内可能婴幼儿奶粉的市场规模都不会大幅提升。受疫情影响，公司产品的运费高昂，国内厂商在价格以及供应链上更具备优势，受本土情怀影响，部分民众也愿意支持本土厂商的发展。短时间内产品销售额可能会因市场营销力度加大而提升。但长期来看公司更应针对产品进行创新，扩大受众，并降低生产成本。

财务风险：此外，公司近年来的大额的资本支出以及销售、管理支出，直接造成公司利润率和现金流的大幅下降，公司在北美的鲜奶供应，MVM的业务均处于亏损经营的状态。尽管目前公司现金仍然充裕，但从股东利益角度出发，公司应尽力优化费用支出，控制人员成本。

汇率风险：公司经营澳洲、北美、中国等全球业务，其经营地与总部新西兰元的汇率影响着公司的利润水平。1H21，公司开始进行了针对汇率的套期保值，是否能够有效的进行外汇套期交易取决于公司管理层的水平。

供应链风险：未来一段时间疫情如果持续存在，公司的奶源、包装、运输成本会继续升高。