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核心： 从多个维度来看，2023年注定会是电子签名企业的拐点之年，头部玩家越来越强，挤出效应下中小玩家生存空间越来越小，行业洗牌在所难免。而在接下来，电子签名的头部玩家也将加入整体数字化的“合流”当中。因此，以服务者的心态去做好企业服务市场，用发展和渐进的眼光去看待产业未来发展，这才是电子签名头部品牌该有的态度。 背景： 2023年，可能是电子签名的拐点之年。 我们先来看一组数据。 根据艾媒咨询调研数据显示，2022年中国电子签名行业市场规模为217.1亿元，同比增长42.1%。同时，由于头部企业的生态融入能力增强，电子签名行业集中度也随之显著提升。 一个产业的资源总是有限的，行业集中度的提升，意味着产业马太效应的凸显。 头部玩家越来越强、中小玩家生存空间受到挤压，但这并不意味着市场就不再有空间。而对于行业发展而言，接下来似乎也有不少发生改变的地方。 “虹吸现象”引发“马太效应”：赛道洗牌或成必然 电子签名市场发展其实也迎合【加德纳技术成熟度曲线】。所谓的加德纳技术成熟度曲线，是指技术成熟经过5个阶段。就目前看来，这项技术其实正在朝着成熟期进行转化。在我们可以预料的范围内，电子签名终将会成为类似现在微信、支付宝一般的社会基础设施，成为大众眼中的一种习以为常。 而在老章看来，正如艾媒咨询调研数据显示的那样，行业集中度在提升。这种洗牌和分化现象对于一个行业来说也许是一种洗礼，会让它更规范化。将大量实力不够的企业淘汰出局，而真正有实力的企业也必将在市场中有更出色的表现，最终受益的其实也是被服务的群体。 接下来，市场资源会向头部品牌靠拢，产生资源的“虹吸现象”，进而激发行业竞争格局的“马太效应”。 事实上，行业集中度高这本身就有着一定的必要性，为的是社会整体层面的互联互通。从某种程度上来讲，行业的碎片化其实不利于整体的数字化进程，各玩各的，导致不同品牌不同单位不同企业之间的互相认证都成为问题。当市场资源集中于少数几个优质玩家，这样一来其实也符合现在各地都在推动的一朵云、一张网和一体化战略，有利于推动区域协作进程，最终受益的一定是加入其中的个体和集体。 那么什么样的品牌可以脱颖而出呢？老章认为做企业服务和混职场一样，既要懂专业知识，又要懂人情世故。专业技术是基础，懂人情世故会让对方感觉舒服，能够被不同人所接受。 换位思考电子签名产业，行业未来发展一定是要走向千行百业的，而各类场景数字化的实现，既需要数字化技术的加持，也需要懂行业场景的专家。很多企业技术是有的，不少品牌都背靠科技巨头，不乏研发能力。但却缺乏场景洞察力，找不准企业需求，那就很难让企业真正满意，这个品牌自然就不会是“最优解”。 懂场景，然后才能实现“能力产品化”，服务方案与行业场景适配。 电子签名行业解决方案面对的其实是一个多行业、多场景的复杂数字化转型市场，客户对服务的关键诉求主要表现在两个维度：一方面，在业务维度上多场景的复合需求，需要有面对不同场景不同问题和需求的能力。另一方面，始于交付，终于持续地运营和服务。就像消费互联网世界，拉新很重要，但留存、持续的复购（续费）才是对TO B企业最好的宣传，也是最大的认可。 也只有这种被认可的企业，在行业洗牌的2023才能脱颖而出、强者恒强。 新价值链的挑战：从赛道分流到产业合流 印象中，数字化转型的口号似乎已经喊了好几年了。而在过去三年，数字化转型似乎也按下了“加速键”。 由于受到新冠肺炎疫情影响，各个行业、不同企业纷纷开始试水数字化工具的支持，以寻找更大的生存空间支持，各类数字化工具因而大踏步前进，企业服务市场开始加速渗透。疫情似乎也成了推动数字化转型这一宏大进程的导火线和催化剂，数字化的价值和优势得到了前所未有的开发。 而在后疫情时代，各行各业也期盼着新的复苏，更需要数字化的转型升级给予支持。整体社会面上的数字化转型进程也由单个数字工具的降本增效，转化为数字协同下的价值创造。 在消费互联网的世界里，企业对于协同实现更青睐于自己动手。就像荣耀和小米，各类智能硬件层出不穷，也被人戏称“杂货铺”，为的其实是IOT的智能协同。 然而，数字化协同明显不能参照类似的套路，可外界却容易钻进这样一个思维定式般的转型误区，下意识会觉得企业在具备一整套技术之后，就可以在千行百业复刻了。实际情况却是，在不同的业务场景往往需要不同的技术支持和解决方案。能把一门技术研究透已经不容易了，贪多只会嚼不烂，最终的结果可能就是什么都没有抓好。 因此，随着如今数字化工具在金融、互联网、政府、传统行业的服务加速，生态合作伙伴的价值显得愈发重要。如果说电子签名在产业内部是分流，那么放在整个数字产业发展层面上则是合流。 数字化工具可以归类为多种不同的类型，这些类型的工具可以分为软件、硬件、通信设备和信息处理设备等。社会宏观层面的数字化转型要求对价值链进行深挖。不同的数字化工具产品在自己发展轨迹上也需要有所倾斜，需要迎合整体生态发展需要。 未来，全方位的数字化工具矩阵对于企业的影响也不只是降本增效，而是一种新的生产经营方式，从疫情期间的商业签约、人事签约延伸到各环节方面的签约，从企业内部到上下游合作伙伴。各类数字化工具会融入企业的业务模式、生产运营、产品与服务当中，使得经营模式真正得以重塑，帮助企业创造新的核心竞争力，实现真正意义上的数字化转型。 而在这一宏观“合流”趋势下，生态合作伙伴质量重于数量。就像老章之前文章提到的，打铁还需自身硬，和优秀的品牌合作，首先自己要是优秀的产品。因此，对于电子签名品牌而言，一定是先“分流”出有能力的企业，然后再参与进数字生态的合流当中。与重点领域的重点合作伙伴针对共同的企业客户推出全方位的数字化解决方案，这势必可以带来实质性的市场突破。 心怀务实精神：逃脱安逸的产业渐进思维 毫无疑问，2023对于电子签名企业而言会是发展进程中的一个重要拐点。 对于那些在洗牌潮中脱颖而出的企业而言，一时的胜出不代表着什么。回顾过去的商业历史，跑出行业洗牌期的企业也有不少最终走向失败的案例。 譬如在团购APP，在最激烈的时候行业能有6000多家公司，这也被称作“千团大战”，可历经几轮洗牌的一些“胜（剩）者”，也没能走到最后，最典型的或许就是背靠巨头的百度糯米。 还比如共享经济兴起，各类共享单车的“彩虹大战”结束，当大家都在讨论ofo小黄车和摩拜单车谁能胜出，或者谁市场份额更多时，没想到不少新品牌“野蛮人”空降，快速蚕食市场。如今，似乎在大街上很少再看到这两家品牌的单车了，最起码在老章所生活的二线城市就是如此。 其实别说这些跑出洗牌潮的玩家，不少已经宣告胜出的玩家也可能遭遇颠覆。譬如滴滴，在出事之前就已经开始面临高德地图等聚合打车平台的冲击，如今即便回归了，市场份额也大不如前了。 英国历史学家彼得·沃森在《20世纪思想史》中有这样一段话：历史让人明白，人类事务永无定论，静态的完美和终极的智慧均不可企及。 是的，人类事务永无定论。 前面提到的商业案例也在给今天的我们一些警示，任何时候都不要觉得自己万事大吉了，毕竟我们都生活在一个不断变化着的世界里。 因此，在电子签名行业洗牌之后，胜出的玩家也需要心怀务实精神往前看，持续做好自己的产品和服务，而不是进入安逸区舒适区，长此以往还没成长成为大公司就先得了“大公司病”。 就产业内部而言，电子签名企业需要应对快速的市场变化和业务升级需求。因为市场是不会停歇的，商业竞争是永不停歇的。随着时间的推移，企业客户会越“挑剔”，供应商的服务能力、迭代能力同样也会被放大。 客户在自发地增长，企业需要有危机意识，仍需建立属于自己的一个完整闭环，用以应对企业客户的全生命成长周期。未来，电子签名企业面临的问题也会更加复杂。譬如在基础需求满足之后还需要结合客户实际业务场景完成个性化电子签章的能力开发，帮助客户梳理和完成业务，这就需要电子签名企业进行持续的研发和建设。 因此，以服务者的心态去做好企业服务市场，心怀谦逊务实的精神，用发展和渐进的眼光去看待产业未来发展，做好研发，做好调研，让自己有能力做好产品的迭代升级。 居安思危，这才是有智慧的企业，这样才能实现真正的长期主义。