社区

随着12月18日世界杯决赛结果出炉，卡塔尔世界杯正式落下了帷幕。通过举办这次世界杯，卡塔尔得以向全世界宣布了他们的存在。而在足球之外，聚光灯效应也使得中东海湾国家获得了来自世界的关注，富裕的经济状况和尚待开发的市场空间，使得投资的目光越发向中东世界聚焦。

富有而“狡猾”的中东市场

中东地区位于欧亚非交接的“五海三洲”之地，在历史上曾诞生过诸多伟大的文明，其位置本身也具有极强的战略意味。自进入20世纪以来，丰富的石油资源使得中东成为世界能源产出的重要枢纽，是名副其实的世界经济“加油站”。但在能源领域之外，中东地区在发展上一直面临着不均衡，这与当地的政治、文化、宗教乃至气候均有联系。

而对于创业团队和投资者而言，中东地区同样是一个充满了机遇和可能性的土地、从人口上来说，海湾六国总人口达到6亿，年龄中位数仅30岁，整体成员呈现出年轻化；互联网建设完备、当地互联网普及率高达80%，这使得电子商务在当地存在较大的生存空间；而最重要的是，中东地区人民拥有极高的消费能力以及消费意愿，这让中东市场充满了吸引力。

在普华永道对于中东市场的一次调研中，75%的受访者在回答“选择中东地区投资的主要原因时”认为市场潜力大是最主要的原因。其次为客户购买力强（36%）、营商环境好（34%）。这与当地的经济总量、人均GDP等指标相关。根据国际货币基金组织（IMF）给出的数据，中东海湾六国的人均GDP在2.3万美元-8.4万美元之间，尤其是卡塔尔和阿联酋 2022 年的名义人均 GDP 预计分别高达8.3 万和 4.8 万美元，属于典型的高收入人群。

不同于东南亚地区，中东市场的客户具有天然的成熟性，这在商业探索中是一把双刃剑。eWTP Arabia Capital（eWTPA）的创始人Jessica Wong在谈及沙特客户时表示“他们习惯于购买最好的服务，因此对服务的升级往往就是下一个机会”。面对中东用户时，只要产品质量好，就不需要担心付费的事情。但另一方面来说，一旦出现了更好、更优质的产品，原先的产品或许会被用户轻易地抛弃。

年轻、多金，但并非盲目付费，在出手大方的同时又有着一丝阿拉伯人的“狡猾”，中东市场就是这样一个机会和风险并存的区域。在2022年全球经济下行的背景下，中东市场受到的影响却并不大，这也使得市场对中东的关注进一步加深。

海湾国家2023年优势显著

在2022年的经济报告中，IMF下调了全球的经济增长预测，包括欧洲、美国、中国在内，明年面对的经济环境都极其严峻。然而海湾国家却成了2022年的“例外”。能源危机叠加乌俄地缘冲突的影响下，石油在2022年间的重要性得以体现，也进一步提高了“石油大亨”的身价。根据世界银行的预测，“海合会”经济体的GDP预计在2022年将以6.9%的增速增长，这在很大程度上是由于当地的石油产量增长带来的。

世界银行指出，海合会成员国在2023年将在坚实的经济基础上启动，其中既有油价上涨带来的利润提升，也有沙特、阿联酋等国积极推动非石油经济项目有关。在2022年中，沙特阿拉伯、阿联酋均出台了多项政策，支持非石油经济的发展，旨在从单一石油经济向多元化发展。日前，阿联酋启动了一项支持100家初创企业的计划，用于鼓励可再生能源、航天、新兴技术等行业的发展，以求得在数字转型所定义的快速变化的环境中保持经济领先。

或是得益于政策支持，又或是世界杯的聚光灯效应，在2022年10月和11月期间，MENA地区的初创公司分别实现了69笔交易和39笔交易，筹集到了6.46亿美元和4.39亿美元，较去年同期增长331%、55%。在全球风险投资总额持续下降的2022年，MENA地区吸纳风险资本的速度保持了和去年一样的高速，为初创企业的发展提供了强大动力。

据彭博社数据显示，2022年上半年，中东地区共有24个IPO项目，累计融资114亿美元，较去年同期的12亿美元大幅提升。在资金、政策和环境的加持下，MENA地区的独角兽不断涌现。但正如前文所说的一样，中东人有钱，但并非盲目，并非所有企业都能在这块土地上获得成功，在中东市场探索并取得成功，并非易事。

“定制化”为中东创投主旋律

谈及中东地区，往往最先被提起的概念是“本地化”。无论是宗教的问题还是正常法规问题，若无法妥善处理，均容易导致当地用户大量的流失，或者是生意被迫暂停终止。但对“红线”的回避仅仅只是中东市场的门槛，是必须遵守的底线，在此之上进一步的服务，才是在中东市场中大放异彩的要因。在笔者看来，本地化这个词汇并不能完全体现阿拉伯人的需求，他们更想要的是“定制”。“你可以把成熟的技术和解决方案作为开始带到这个市场，但你必须根据当地的需求去定制它，确保其未来真正在MENA地区使用。”

Yalla Group的案例在中东市场上是较为具有代表性的。这家公司于2016年成立，并在随后的几年中成长为MENA地区最大的语音聊天和社交娱乐平台服务商。其核心产品“Yalla”和“Yalla Ludo”分别是根据阿拉伯传统文化Majlis、阿拉伯传统桌面游戏“Ludo”创作而来，在中东市场获得了充足的受众，支撑上述两款产品长期霸**东移动应用畅销榜。

Yalla Group的创始人杨涛曾在接受访谈时提到，研发团队会根据中东人的习性改变文字的阅读方向、根据中东用户的拇指大小改变屏幕按钮的接触面积，或是根据用户习性添加游戏中用于赠送的虚拟礼物。而其首席战略官华千里也一次论坛上指出，中东文化具有一定的相似性，但是不同国家之间依旧存在差异，需要针对文化上的特殊差异而对产品运营进行调整。

类似的定制化在许多中东的热门应用中均有所体现，例如在中东取得巨大市场的《苏丹的复仇》，又或者是中东本土电商平台NOON，其团队都有着相同的特质：重视/尊重阿拉伯文化，并能够为他们带来一些不同于过往的体验。以消费者为中心的，对中东市场“区别对待”的创业公司，是MENA地区的创业生态系统中的领跑者。

需要指出的是，中东市场并非“蓝海”，在近年来的政策扶持和创投资金的扶持下，成千上万的初创公司在MENA地区成立，而高度互联网化的中东市场实际上在多数领域中并不比成熟市场差。根据BCG的DACAMA调查显示，科技与电信、医疗保健和消费是中东地区数据最成熟的行业，大多数行业中都能跟上领先地区的步伐，但在能源、汽车和工业层面较发达国家有着明显地落后。

不成熟的行业容易得到政策和资金的倾斜，比如刚刚在10月获得4亿股权融资的阿联酋企业黄门能源（Yellow Door Energy），但在成熟市场中，创业公司面临的竞争环境是非常剧烈的。正如前文提到的那样，若新来的挑战者无法做到“更进一步”，那么先进入市场的企业就很容易持续维持自身的优势地位，通过高度本地化的产品持续扩大品牌影响力，创业公司面临的压力并不轻松。$雅乐科技(YALA)$