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$蔚来(NIO)$ 这只票我一直关注，从月初的暴涨到现在的断崖下跌，不禁令人唏嘘。但另一方面，我又在想，到底蔚来的未来在哪里？

今天受到朋友的启发，特别整理了部分与李斌和秦力的公开对话，内容涵盖财务、特斯拉降价关店影响、嘉定工厂等诸多方面，从中可以在很大程度上看出蔚来管理层对自身的定位与期待。也希望大家给予时间和耐心，去了解一家快速成长的公司，当然投资属于个人行为，卖出还是买进，个人审时度势，喷子勿扰。

一、关于财务

问：财报显示，蔚来在研发方面投入很大，占据营收比重高达80%，同比增长127%，研发投资占比为什么这么高？

李斌：不管是过去、现在还是将来，我们都会非常坚决地做研发，这个策略不会改变。如果你的标准定得高，那研发投入肯定高，哪怕只是早半年用上一项新技术，你的投入都会比别人高好几倍。

我一直认为，现在的智能电动汽车还不是终极产品，终极产品是在自动驾驶平台上的一款智能汽车产品。

举个例子，ES8是全球第一款搭载Mobileye EyeQ4最新的自动驾驶的车，去年6月28日交付的，到现在虽然软件功能逐步开放，但即使到现在，市场上还没有出现第二辆搭载Mobileye EyeQ4的量产车，我们基本上比这个行业领先差不多一年左右的时间。

问：在服务建设及控制成本方面是否有调整计划？

李斌：用户服务方面投入也比较大。截至目前，蔚来有1.4万辆交付量，分布在270个地级市。车交出去容易，但蔚来希望给用户提供好的服务体验，所以这方面，服务网络、换电体系、移动充电、一键加电的投入比较大。

投入后的成效是可持续的，除了ES8，还有陆续上市的ES6等。考虑到要上市的ES6会有快速的增长，我觉得做适当的提前也是应该的。

这有点像一开始京东建库房，包括亚马逊去做整套服务，都有一个过程，而且这个过程也在比较短的时间内能看到规模效益。

从公司角度讲，提升运营效率是个永恒话题，包括提升销量、毛利率等各方面运营效率，蔚来在过去几年确实是跑得快的，在很多地方都有很大提升空间。

蔚来比较看重体系化的效率提升，不是简单地说，直接减掉多少钱、关店、裁员。什么叫体系化效率呢？举个简单例子，蔚来电池包都是用的同一尺寸，可以用在ES6、ES8上，而且可以一起升级；再比如，根据用户出行数据，部署换电站，随着用户数据增加，布局也会更加精准。这是非常体系化的工作，不是简单地降低短期投入，但高效的投入还是方向。

秦力洪：效率是个相对指标，我们一般讲单车服务成本，初期有个建设和养成期，在汽车行业通常是五年。以进入中国市场的高端品牌为例，它们进入中国已经有多年历史，年销售达到几十万辆，它们每年的营销总费用依然占据零售总收入的20%左右。

所以对于蔚来销售和服务体系的效率问题，可能过两三年评价再来评价是更为合理的。咱们不能孩子上学，刚毕业拿到的第一份工资就说，你看平均每天亏了多少学费，是吧，我们还有给一个更长的合理的考察周期。

用户体验是个客观标准，无论是一辆车还是一百辆车，服务都应该在同一个客观标准上。

对我们来讲，这个是比较高而且是可以达到的。我们新企业就把标准做成这样，这难道不是一件好事吗？这不应该是被诟病的地方。

问：2018年蔚来的毛利率是负的5.2%，2019年有没有机会全年转正？

李斌：这是长期问题，一方面是要靠量增加，另一方面是供应链的逐步优化。今年ES6交付之后，因为两款车很多零部件是相通的，交付之后，毛利率有望显著提升。

问：蔚来汽车什么时候扭亏为盈？

我们不会公开地说什么时候扭亏为盈，请大家理解。但是方向上讲，蔚来现在还在投入期，研发和用户服务体系方面都是如此，研发方面我们第二代平台已经开始了，销量也会逐步上升，长期来讲对我们的商业模式有信心，但确实需要过程。

二、特斯拉降价冲击波

问：特斯拉降价，蔚来如何应对？

李斌：特斯拉降价，我认为是看到了来自中国市场的竞争和压力。中国电动汽车产业进步非常快，现在市场上可选产品非常多。特斯拉1、2月份在中国的销量，离期望值估计也有一定距离。我相信这么激烈的降价是感受到一定压力的，这不是一个常规行为。

蔚来在定价的时候，已经充分考虑到了各种因素，包括特斯拉国产，并不会因为特斯拉降价采取针对性措施。

我个人觉得，传统汽车销售模式，经销商在某些情况下可能会有降价行为，但一般而言，厂家对下调价格是非常慎重的，这是有原因的，最核心的原因是对现有车主的汽车价值的保护。因为车是耐用消费品，残值是要考虑的因素，所以厂商的降价是要非常慎重的，特别是采取直销模式的厂商。

长期策略的角度讲，蔚来不会采用降价的方式扩大市场，还是以更好的产品和服务，扩大市场份额。

问：蔚来和特斯拉相比，有哪些优势和劣势？

李斌：我们比他年轻啊，哈哈哈开玩笑。特斯拉毕竟是一家有15、6年历史的公司，产品也有非常多亮点。我不是简单地对比蔚来和特斯拉，而是对比中国科技公司和美国科技公司。中国科技公司更懂中国用户，更重服务，产品更符合中国用户的某些特定需求；美国科技公司在技术创新方面有优势，且有行业远见。

我们去看电商领域，当年亚马逊在中国也参与了电商行业，2004-2007年，亚马逊在中国风头比较猛。2006年京东才刚刚拿到1000万美金的融资，但今天京东在中国的市场份额远远超过亚马逊，当然还有阿里巴巴。

背后的逻辑，智能电动汽车和互联网的电商一样，依赖于线下服务的能力。所以我们针对中国用户场景做的一些研发，我觉得能够带来长期回报。

问：对特斯拉关店的看法

李斌：NIO House和特斯拉直营店的差别很大，除了产品展示功能，还有用户Club功能，不是为了卖车用的，以用户为中心去思考的，是蔚来社区线下聚会的尝试，我们一定会坚持，开店节奏会根据用户扩展和公司投入阶段来安排，毫无疑问还是会注重投资效益。

秦力洪：今年的门店计划还是会开展，过一段时间发布完整财报，大家可以看到单店投入产出的效率在不断提升。第一批店更多是承担品牌落地的作用，接下来我们会陆续开一批商圈定和社区店，它们的投入水平和面积会和之前的旗舰店不一样。当然我们也还有一些旗舰店（的建设和开放）没有完成。

总之，这事不会受到任何一家公司的影响。我们对自己的商业模式和用户服务模式都有一套很成熟的想法。

我个人觉得，汽车是一件线上、线下场景和便利性应该充分结合的行业，单纯线上体验不够，单纯线下效率不够，这是我们的想法，也不理解别人策略转变如此疾速的原因。

三、嘉定建厂计划取消

问：蔚来取消嘉定建厂计划，继续沿用代工模式，是因为这种模式受到了认可，还是迫于压力？

李斌：出于两方面考虑。去年11月份，工信部50号令对江淮和蔚来的合作模式给予方向性的认可，也为我们的长期合作坚定了信心；

第二方面，因为要生产ES6，我们已经进行了产能升级，再增加适当投资，会进一步将产能提升至15万的年产能，能基本能满足前三款车的生产。

问：有媒体认为，蔚来是被特斯拉“挤出”上海的，如何看待？

李斌：国家的政策规定得非常明确，条文大家可以自己解读。从发改委规定来讲，对于汽车研发企业生产资质很重要的门槛就是三万辆或者30亿人民币，全球也只有特斯拉和蔚来能达到这个标准。

特斯拉在上海的工厂已经动工建设，具体的情况我也不是特别了解，但是蔚来做这样的决策，还是基于自己的产业实践，上海市政府对我们也是非常支持的，这是我们的正常决策。

能够有一家与特斯拉$特斯拉(TSLA)$抗衡的国产汽车品牌，对我们消费者是一个好事，至于这家公司能走多远，在目前的竞争格局以及补贴政策调整下，或许最近1年会是关键吧。