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$跟谁学(GSX)$ 问答环节

赵reg

所以我的问题仍然是关于市场的竞争格局，对吗？因此，我们注意到一些私人公司，它们在过去六个月中筹集了很多资金，并且很多投资都花在了营销和用户获取上。因此，只想了解GSX应对竞争的计划和策略？您认为这种竞争会持续多久？而且，我们如何考虑市场竞争，对9月季度对您的学生入学的影响，并且我们看到入学的顺序趋势与过去几年有所不同。谢谢。

陈向东

谢谢格雷格。当人们谈论在线教育时，我们说他们是顶级核心公司。我们已经看到，在过去的几个月中，市场状况发生了巨大变化。还有一些私人公司筹集了大量资金。因此，如果我们看一下市场数据，那么在第三季度，只需看一下在线直播大类。在收入方面，我们实际上在前四名（前四名）中排名第一。我们知道，暑假始终是全年招募新员工的关键时刻。因此，我们确实从战略上扩大了投资。

在今年夏天，我们的销售和市场营销支出与去年同期相比增加了很多，但我们必须关注市场变化。通过一些第三方数据，我们听说有一些参与者，他们在夏天，市场研究超过了45亿人民币。就投资回报率而言，这很有可能，我们仍然是最高的。

根据当前的市场状况以及每个参与者的关注，我们认为，在2021年，这一竞争今年还会继续。而且我们认为，到2022年，同业竞争可能会达到一个转折点。因此，我们的策略始终专注于客户，效率和持续改进内在指标。我们相信，只要我们成为运营效率最高的公司，资金就会永远支持我们，青睐我们。

沈楠

谢谢，格雷格。在短期内，加上拉里的观点，激烈的言论似乎给公司带来压力。但是，从长远来看，发表评论后，行业地位将变得更加清晰，运营效率低下的公司将加快其现金消耗速度。只有运营效率更高的公司才能成为最终所有者。因此，当我们审视TMT业务中的每个部门时，我们认为路线从未改变。所以–但是，我们还有很多问题，例如如何评估哪个运营效率最高的公司。

因此，从我们的角度来看，我们认为可以证明几个方面。因此，首先，财务业绩始终是衡量公司运营效率的最直接方法。自2017年以来，我们基本上找到了钱的清单，但是在整个行业中获得了相当快的增长速度。而且，尽管我们有一个季度的净亏损，但是如果我们全年看一看，我们仍然有信心-我们仍然有信心我们的竞争利润率非常有竞争力。而且，如果您不仅会-可能会是我们仍然拥有的少数几家公司之一-如果您从全年的角度来看，我们仍然很有可能拥有正的经营现金流。

证明公司组织能力的第二种方法是团队和组织。因此，从组织的角度来看，我们一直在建立和巩固一支出色且可扩展的高级管理团队和中层管理团队。这个团队是一个多元化，年轻且不断变化的拥抱团队，对我们的企业文化具有很高的认同感。我们都知道GSX在今年和大流行中经历了很多事情，而且我们受到了许多卖空者的攻击，并且都处于黑暗中，但是现在我们的核心管理团队自愿领导了公司，除了健康理由还是回去找家人。更不用说他们去了行业中的其他公司。

因此，当公司真正快速，可扩展且一群人真正喜欢公司并愿意为整个事业贡献自己的精力和时间时，为公司贡献整个事业将是我们最宝贵的资产。因此，我们已经多次强调，在线教育的服务趋势非常长，我们需要做得更好。我们需要在每个价值链上都做好几次。但是，越多-我们的技能越强，就越能充分认识到这种看法的重要性。

例如，某些公司可能特别擅长为学生提供长期和正常的课程价格，但在招收新学生方面却有些迟。好吧，其他公司可能在流量获取或流量工具方面有优势，但是很难为他们的学生提供长期课程。因此，对于我们来说，我们仍然专注于提高自己的组织能力。我们努力在长价值链的每个环节上提高3％到5％。这就是我们面对评论的方式。我们相信，当他们在做正确的事情时，结果将对我们有利。因此，我们不必广泛面对外部期望。

就公共部门和私营部门的许多公司而言，它们都进行了一些融资活动。首先，让我们从历史的角度来看我们的现金余额。因此，在这里，通过现金余额，它表示现金和现金等价物，短期投资和长期投资的组合。因此，截至2018年底，我们的现金余额仅为2.36亿美元。到那时，我们确实听到有消息称其他私营公司已经筹集了数千万美元，甚至5亿美元或8亿美元。基本上比我们高15倍或20倍。但是到2019年底，我们的现金余额已增至27亿元人民币。

这样，全年营业现金流量贡献了17亿美元。在2019年第四季度，该季度贡献了约7亿营业现金流。因此，从这个角度来看，我们的现金积累非常丰富。其次，如果我们看一下今年的经营现金流，则前九个月的现金，经营现金，净流出（以人民币计算）约为3300万元人民币。但这包括我们支付给我们独立审查的费用。如果我们免除支付给律师的款项，而会计师是从此池中扣除的，因为这不是常规费用，

尽管报酬如此之高，但我们在前九个月的运营现金流仍然是正数。随着第四季度的到来，我们正在迎接全年最大的保留季节。而且我们预计将从保留活动中获得十亿美元的现金。而且由于保留而产生的入学率基本上没有在销售和营销活动上的投资。因此，到目前为止，我们仍然对我们全年的经营现金状况持积极看法。

而且，与年初相比，我们的现金余额仍然减少了一点。这主要是因为当我们快速增长时，我们向郑州的房地产购买支付了分期付款。另外，我们正在其他城市开设约15个运营中心。然后，首先需要在装饰和租金上支付一些费用。我们还将在第二季度执行股票回购计划。因此，就我们的经营现金流而言，我们仍然有很强的信心，但这反映了我们的组织能力。正如拉里所说，我们相信投资者或市场，他们总是喜欢公司具有最高的运营效率。因此，希望能解决您的问题。谢谢，格雷格。

马克·李

嗨管理。感谢您提出我的问题。我想问一下本季度的毛利率。我认为我们有2到4点的跌幅，这是我说的季度环比下降，因此与第二季度和去年的趋势相比似乎有所缓和。但是我认为我们的平均售价和规模也做得不错。所以我的意思是，我知道毛利率的原因是什么？还有，我们对未来的趋势有何看法？谢谢。

沈楠

好的，谢谢马克。因此，如果以去年同期为基础，我们的上一季度的毛利率呈上升趋势，但与上一季度相比则略有下降。那就是–原因基本上是由于季节性。因此，我们可能会变得–就像我们的学生群体非常庞大时一样，季节性会有所不同。因此，在第三季度，我们提供了大量促销课程，对收入的贡献有限。但是，在第三季度，它仍会产生日常费用，例如基础设施，网络，固定人工成本，并且还希望为我们的学生（尤其是晋升经典学生）提供更好的学习体验和服务。我们预先招聘导师约一个月，以便为他们提供培训，并让网络完全为学生进行所有补习。因此，所有导致我们支付给导师的薪水都有所增加。

而且，在夏天，因为我刚才提到过-因为大学和高中的入学考试都有些晚，所以当我们向学生发送学习资料时，这帮助了我们一些注意力。这样您就可以看到学习材料的成本，收入的比例也有所增加。因此，这就是我们看到我们的毛利率环比下降的原因。但是我们确实预见到毛利率将在第四季度恢复。因为在第四季度，这是我们为学生提供课程的整个季节，并且希望学习分布更加均匀。谢谢。

郑美琪

感谢您提出我的问题。我注意到，尽管我们加大了营销力度，但K-12的报名人数环比下降了，您能解释一下吗？是因为存在转化率，还是因为本季度某些学生人数减少了？

沈楠

谢谢，玛姬。所以这也是由于季节性。因此，K-12业务的学生入学率和总账单实际上显示出明显的季节性。通常情况下，大多数留任发生在第二季度和第四季度，而大多数新学生招聘发生在第一季度和第三季度。因此，在第三季度，当大部分付费注册是首次使用用户时，我们花费了销售和营销费用来吸引他们。因此，与第二季度相比，第二季度的大部分付费入学人数来自保留，不会造成太多–过多的额外收入。

因此，第三季度通常显示入学人数，但销售和营销费用却在上升。从第二季度开始的趋势与第四季度相同。因此，我们可以预期大多数付费的注册将来自保留。而且，如果我们比较季度环比变化，并且他们仅查看付费入学用户的首次增长，那么如果我们将第二季度与第三季度进行比较，实际上，季度环比增长率在55 ％至60％。所以这实际上是一个苹果对苹果的比较。

我们确实记得这种趋势实际上发生在2020年的第一季度。如果我们都记得，在2019年的最后一个季度，我们的注册人数约为110万。这很大一部分实际上来自保留。但是，当时间到2020年第一季度时，我们看到付费课程的入学人数略有下降。那也是因为我提到的季节性。因此，展望未来，我们预计第四季度付费课程的注册人数将显着增加，然后可能在2021年第一季度也将有所下降。这是因为如果我们考虑-如果我们的学生基础确实很大，我想说是100万或200万，那么这些学生就会同时进行保留活动。在一个季度中，他们将贡献超过1亿的注册人数。

而且，当他们只进行新的招聘时，需要大量的努力才能使学生一个人说服。因此，通常情况下，我们会看到第一季度和第三季度的付费入学人数和总帐单角度环比下降。第二季度和第四季度的付费注册人数和总账单将更高，这都是由于季节性因素造成的。谢谢。

刘菲利克斯

晚上好，管理人员，谢谢您提出我的问题。我听到–我非常同意您在收益发布中提到的，您将专注于基于LTV的销售方法。我非常同意，您将关注基于LTV的销售和市场营销方法。因此，您可以对此进行简短的阐述吗？只是–我想知道学生通常在您的平台上停留多长时间？那么，这对普通学生的终生价值是多少？

我的第二个问题是投资回报率。我知道您的表现肯定优于行业同行，与上一时期相比，您的投资回报率正在下降。那么，您是否正在与前几期相比，采取任何可能提高ROI的策略？谢谢

沈楠

谢谢，菲利克斯。谢谢你的问题。因此，小学市场仍然是K-12领域最大的市场。因此，这是一个市场，我们需要投入大量精力，最佳策略始终是为父母和学生提供最大的满意。因此，这就是我们可以使它们在平台上停留更长或更长时间的方式，从而可以提高小学生的终生价值。只有这样，我们才能长期实现进一步的战略发展。具体来说，我们从几个方面增强了小学部分。一是教学质量。我们继续专注于招聘，发展我们的教学才能。

因此，在过去的一个季度和最近的一个季度里，我们有-不少顶级的老师受到了父母的喜爱，并且拥有很高的信誉，并成为了我们的老师。与他们一起，我们还全面升级了小学课程，为学生和家长提供了以学习能力为导向和以结果为导向的课程系统。

第二，从服务端开始，我们非常重视为小学部门提供服务的导师。而且他们像教育心理学一样为他们提供培训，使他们能够更好地为我们的学生服务，并非常了解年轻一代的父母。

第三，我们通过Internet产品不断升级实时流技术，以确保流畅的学习体验。此外，我们还拥有一流的视觉设计团队来完善我们的教学材料，以增强互动体验。因此，通过我们的所有改进，我们看到小学的保留率有了显着改善，即使在秋季的正好保留期结束时，我们的确也看到小学部门的保留率在逐年增长年度和季度季度基础。它主导着所有因素。因此，就像大家可能都知道过去一样，我们小学部门的保留率比高中和中学要低一些。现在，它已经成为我们公司中的佼佼者。

而且，这可以部分解决您关于该行业投资回报率的第二个问题。因此，当我们在小学部门投入大量精力时-实际上，与中学和高中相比，小学部门的投资回报率较低。因此，当小学开始成为主要的收入来源时，我们确实看到ROI略低于上个季度。但是正如我刚才提到的，所以小学生具有LTV的潜力。因此，我们需要做的是继续关注生命周期的价值，而不只是仅仅关注一两个季度。只要我们可以帮助他们停留更长的时间，我们就可以首先承担较低的投资回报率。谢谢。

金Kim

晚上好，非常感谢您提出我的问题。我有两个。首先，只是跟进您的问题，只有较旧的问题和您的观点。我可以确认并检查我们是否仍然可以为新获得的学生（不清楚）排除保留的和现有的学生证而生成单位经济学。如果是这样，那么您的寿命是多长？这是我的第一个问题。

并且，如果可能的话，为了跟进，在客户获取商品发生变化的情况下，该单位经济学会如何在夏季改变学生，而现在我们所购买的学生又会如何变化呢？那是第一个问题。

如果可以的话，我的第二个问题是关于陈先生的高级战略产品。您是否会考虑在中期内开发方法来增加更大的自然流量，例如，通过家庭作业来帮助增加一些顶级团队，就像我们过去所做的那样，为一些不太可能的[不可区分]的案例做准备第三方渠道变得过于昂贵甚至无法参与的情况。因此，要制定有机池备份计划，您是否会在中期考虑？顺便说一句，我还注意到我们最近收购了[不清楚]的在线业务吗？如果可能的话，您能否详细说明原因和理由。对我来说就是这样。非常感谢你。

沈楠

谢谢金先生所以您的第一个问题是关于–我认为这是一个非常好的问题，因为这是该行业中讨论的价值。因此，这就是新生是否可以产生积极的用户体验，因为您可能会从许多公司收集的消息中得知新生的保留率略低于现有生。因此，这就是为什么我们考虑如何在平台上保留新学生更长的时间。所以这是我们夏天非常重要的一件事。

因此，在夏天，我们目睹了很多公司，他们只是放弃了暑期学期，因为正如我刚才提到的，与去年相比，这个暑假要短得多。实际上，夏季课程的步调有点大，因为不同的省份在不同的时间开设夏季学期。因此，他们的确看到了很多–像其他许多乐队一样，他们只是放弃了夏季学期，然后我们直接让学生参加整个学期。

但是从我们的经验和观点来看，学生与我们在一起的时间越长，保留率就越高。因此，当我们考虑问题时，我们会采用客户的观点–客户的观点更多。因此，我们坚持从夏季招募学生，并让他们留下来完成夏季学期和学期后的课程。因为如果您看整个课程，那将更加系统化。只有通过暑期课程的学生，他们才能在全面考试中获得更好的成绩。当我们与秋季学期保留率有关时，我们确实看到了这一结果，即学生与他们在一起时确实具有更高的忠诚度。这就是为什么我们确实认为夏天的策略确实有效。

因此，您的第二个问题是关于家庭作业等自然流量的问题。所以拉里来提这个问题。

陈向东（Larry Chen）

所以我想补充一下LTV。当我们谈论LTV时，有三个重要的要素：首先，客户获取成本，这意味着我们将正常访问的流量吸引到的成本。第二个因素是毛利率。而且该指标与公司的平均售价和运营效率密切相关。如此多的公司关注一个行业，因此如果他们不关注价格和运营效率，他们对LTV的计算也会延迟。

第三个因素是保留率。保留率非常重要。它定义LIBOR深度。每个玩家都会计算出他们的保留率。简而言之，只有将所有这三个要素整合在一起，形成杠杆效应，我们才能为我们带来更高的LTE，并带给玩家长期的竞争优势。

至于自然流量，我想许多参与者都在对该产品的外观进行类似的探索。这取决于在哪个阶段–在特定阶段，该公司使用哪种方法将为他们带来最佳的客户流量。这种方法必须与他们的发展阶段相匹配，与组织的特定特征相匹配，并且必须与他们的运营效率相匹配。我们仍在探索并在保留。是。

沈楠

您的第三个问题是关于您刚刚提到的潜在收购，就像您看到的新闻一样，我们就像收购了另外两家在线学校。那是你的问题吗？

金Kim

但是我读了一篇文章，一篇新文章，它说GSX在几周前已经收购了另一家上市公司的在线部门。也许这是一个错误的信息，但是只是想弄清楚情况是否如此，以及我们是否在新的美国股票代码中进行了一项发明（[不清楚]）。[听不清]

陈向东（Larry Chen）

与我们相比，该团队具有类似的业务模型运营。而且我们有沟通，最终结果仍然取决于更好的沟通。如果我们有任何决定，我们将发布公告。

不是一个[不可区分的]团体，只是推动在线学校。

沈楠

谢谢，因为就像整个团队一样都喜欢在线上工作-创始人和管理团队可能在教育行业拥有很深的经验。他们也有一些创新的方式来吸引新学生。这是我们始终要学习的东西，但喜欢–而且，我们愿意与所有各方进行所有可能的合作和交流。到目前为止，我们还没有像您刚才提到的潜在事物那样有明确的计划。然后，如果实质性事件发生，我们将进行公告。谢谢。

天后

一种是针对您的小学，初中和高中，入学构成和收入构成是什么？那是第一。

第二，第三季度的平均班级人数是多少？这是两个问题。谢谢。

沈楠

谢谢。您的第一个问题很好，因为我们刚刚提到小学是本季度最大的收入来源，并且小学的SG略低于初中和高中，这基本上意味着入学人数比高中贡献更大和中学。

您的第二个问题是班级的平均人数，因此在第三季度，我们新部门班级的平均人数达到了2,800人。希望能解决您的问题。谢谢。

分析师

所以我的第一个问题是组织能力。因此，您始终提到，这将是您的主要优势和未来的主要挑战。因此，请详细说明组织功能的各个方面以及组织结构升级后的变化是什么？

第二个问题是关于您对产品和服务的未来变化的看法。例如，随着为每个客户提供的服务越来越密集，这将变得更加激烈，并且产品组合是否变得更加多样化？谢谢。

陈向东

谢谢你，亚历克斯。因此，您知道跟谁学是一家纯粹的在线公司，并且是一家独立的在线教育公司。我们可以详细了解我们运营，财务的每个数据指标。通过我们公司的所有数据，您可以更好地了解在线教育领域。组织能力是关键竞争力，是我们公司的核心优势。

因此，跟谁学在我们创办公司的前三年中，在那一刻开始经历了一些艰难的尝试。结果，跟谁学的员工，就像我们的存在感一样，我们拥有高标准。我们有自我批评的态度，并且我们总是在这段消逝的时光中回顾自己[听不清]。

在大街上，人们总是说跟谁学的员工，他们看起来很有抱负。我认为这主要是意味着我们的人民，我们好奇，我们认真，我们始终严格，我们始终渴望赢得战斗。实际上，我们已经将所有这些价值观都嵌入了我们的日常生活中。这些可以通过我们如何招聘人才，如何鼓励员工以及如何淘汰人才来解决。

从今年9月的跟谁学和高途课堂以来，这两个K12品牌已整合到新的高土克塘中。通过这个新的高途课堂品牌，我们拥有了更大的人力资源密度，我们已经提升了在技术，产品，讲师和管理团队中的人才。我相信[听不清]还有更多时间。我们将看到高途客堂具有更具竞争力和更有效的高效能。

另外，当我们提到教育时，核心不仅在于教学，还在于培养和培训。因此，我们一直在寻找最负责任，最优质的导师。截至目前，我们已招募了近15,000名学生，这是我们未来教育质量的保证。

当我们提到在线教育时，另一个关键词–一个关键词是在线。在线教育想要解决的是，我们如何才能改善我们与学生之间的互动，提高互动频率并改善学生与我们之间的亲密关系。

我们希望帮助像我们这样的学生相信这种教育，他们会有更多的动力。他们想改变。他们想改善。这实际上与我们的信念非常吻合，即我们希望提供具有大班教学质量，小班学习经验以及一对一辅导服务的感受和教育成果的课程。

最后，关于未来的产品组合，核心始终是我们要满足客户的需求。而且我们目前正在开发编程课程。每当我们进行一些创新的探索时，我们都将其与我们当前的能力和组织能力相匹配。谢谢。

操作员

会议现已结束。感谢您参加今天的演讲。您现在可以断开连接。