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陈向东 大家晚上好，早上好。谢谢大家今天加入我们的收益电话会议。$跟谁学(GSX)$ 我们实现了另一个强劲的季度，净收入达到了创纪录的19.7亿元人民币，是去年同期的3.5倍。我们也很高兴地报告，我们的学生结构日益健康，小学的净收入成为最大的贡献者。这些出色的成绩表明我们一直致力于为学生和家长提供最优质的服务，我们对一线员工进行了持续的培训，并为提高运营效率和组织能力做出了幸福的努力。 面对日益激烈的竞争，不断提高客户获取成本，我们始终致力于通过高ROI渠道追求有效的流量获取，坚持有效的销售和营销支出，并根据客户的生命周期价值执行有效的增长策略。今年夏天，我们取得了该行业最高的运营效率，并且我们相信，到2020年，我们将继续保持全年如此。 同时，我们继续在师资方面进行大量投资，产品设计，内容开发和技术创新为导师提高了整体报酬，并吸引了更多的顶级人才。尽管这开始在短期内给我们的毛利和净收入带来压力，但我们将所有这些支出视为对我们长远未来的一项重要投资。 在线教育是劳动密集型和人才密集型行业，领先的公司必须管理和服务大量员工。出色的组织能力将成为玩家取得长期成功并最终成为赢家的关键动力。 在业务模型方面，过去我们选择专注于在线现场授课形式，将来我们将继续专注于这种形式。 最近，我们整合了主要的试用业务和我们的高图客堂品牌。高途客堂充分结合并精简了我们的教练和儿童团队，服务标准，产品和技术。我们的目标是提供大班教学的质量，小班学习的干扰以及[听不清]的感觉和教育成果。我们相信这种整合进一步证明了我们致力于战略重点，开启了运营效率提升的新篇章，并为我们更好地抓住了机遇，从而抓住了我们即将到来的在线教育行业快速整合时代的巨大机遇。 到目前为止，集成已经超出了我们的预期。班级完成率和转换率显示出显着提高。我们的Genshuixue品牌将专注于提供中等教育培训，例如CET，研究生院自动化考试和各种专业资格考试。 一些投资者可能想知道我们如何看待人工智能互动课程？从我们所看到的情况来看，在线教育中人工智能的采用仍仅处于[音频不清晰]阶段。AI在学前市场中的应用以及AI在K-12之前的市场之间产生的协同作用仍需要进一步观察和讨论。当然，随着技术的进步，我们可以通过系统和AI解决学生的一些基本需求，然后各种其他需求和个性化需求将通过技术更好地满足。 因此，正如您所看到的，我们一直在不断加大对研究和技术的投入，第三季度的研发费用总计为2亿元人民币。但是，坦白地说，无论技术和人工智能如何发展，要真正赢得客户的信任并真正为学生带来有意义的学习成果，终极目的就是赢得他们的心，以打动并给我们的学生留下深刻的印象。激发他们对学习的兴趣，以帮助他们养成良好的学习习惯，并通过我们的[听不清]和卓越的服务来塑造自己的个性。 尽管今天竞争激烈，我们仍然看到在线教育行业的巨大潜力，并准备根据过去几年建立的坚实基础充分探索所有可能性。我们期待为股东创造更多价值，并与您分享在线教育的未来。 沈楠 谢谢，拉里并感谢大家加入我们的电话。现在，我将向您介绍我们的运营和财务业绩，并为下个季度提供指导。 请注意，除非另有说明，否则我提到的所有财务数据均以人民币为单位。在2020年第三季度，我们继续取得可观的成绩。 净收入同比增长253％至人民币19.7亿元。我们的收入在一个季度内首次接近20亿元人民币，接近我们去年全年的收入。这有助于我们成为在线大型行业中的顶级参与者之一。 这是我们连续第八个季度，净收入同比增长超过250％。我们在线K-12业务的净收入同比增长283％，这是我们连续第11个季度保持250％以上的增长率。 我们的总收入达到人民币21亿元，同比增长137％。尽管竞争激烈，但总收入的增长主要是由于我们稳定招募了新学生。由于大流行，高校和高中入学考试均被推迟，不同省市的暑假时间也有所不同。结果，2020年的暑假比往年短，这也减少了我们的课程，影响了我们。即使情况充满挑战，我们仍然能够吸引令人满意的新的付费课程注册人数。 目前，我们已在北京以外的15个城市设立了地区运营中心。我们增加了对高素质导师的招聘和培训，以满足暑假期间的入学需求。我们致力于不断为父母和学生提供更好，更个性化的学习体验。在第三季度，我们记录了付费课程注册1,260,000，同比增长134％。正价课程和促销课程的学生入学人数继续创下新纪录，这进一步增加了我们的品牌知名度。首次使用用户的增加主要是由于我们对销售和营销工作进行了有效的投资。 现在，让我们按业务领域细分我们的运营和财务状况。我们的K-12课程的净收入同比增长283％至18亿美元，占净收入的89％。我们预计，K-12收入占我们主要收入来源的比例将继续增加。展望未来，所有与K-12相关的服务将完全由高图客堂品牌提供。在K-12业务中，我们的小学部门继续以非常高的速度增长，使其成为净收入方面最大的贡献者。这项成就验证了我们优先考虑小学市场的战略，并证明了我们企业战略的有效一致执行。K-12课程贡献的总账单同比增长141％，达到18亿。 K-12付费课程的平均销售价格约为1,600，上季度约为1,500，去年同期约为1,600。K-12付费课程入学人数的[听不清]售价环比增长，主要是由于季节性因素。由于我们希望在全国范围内不断提供公平的优质学习资源访问渠道，因此我们在年初就承诺要保持稳定的年度均价。我们一直试图聘请业内最好的讲师和最好的导师，以便我们的学生得到最高质量的指导。 每个班级的平均入学人数从2020年第二季度的2,000和2019年同期的1400上升至2,800假期。在整个夏季，我们的学生结构得以可持续发展，非本科生的学生数量显着增加，这为我们将来的留任打下了坚实的基础。 根水雪品牌提供的外语，专业课程和感兴趣的课程的净收入同比增长125％，达到2亿美元，占净收入的10％。外语，专业和感兴趣的课程贡献的总收入同比增长135％至3亿。我们的外语，专业和兴趣课程的付费课程入学人数同比增长79％至1,000和10,000。[ph] 毛利率同比增长约260个基点，达到74％。非通用会计准则毛利率（不包括股权激励）同比增长约260个基点，达到75％。 到2020年第三季度，销售费用增加到21亿。其中，流量获取费用约为15亿。品牌活动的费用约为5800万，其余费用包括人工，服务器，带宽等。由于前期流量获取，我们的总帐单与流量获取费用之间存在一定的时间不匹配。 在第三季度，我们战略性地预先安排了约2亿美元的流量获取投资，用于第四季度的促销课程招募，但第三季度没有产生总账单。正如我们之前的财报电话会议所提到的，这一支出被我们第二季度提前完成的另一轮2亿美元抵消，导致本季度实际流量获取成本发生了更好的变化。除去品牌推广的成本，纯首次用户获取的投资回报约为1.3。通过各种渠道的反馈，我们的投资回报率仍然领先于行业。我们在几个方面大大改善了我们的学生结构。 首先，本季度来自二线城市的付费入学人数增加到57％，这表明由于在这些地区真正成功地执行了我们的客户获取策略，我们在二线城市的渗透率进一步提高。低端城市提出了一个庞大且爆炸性的市场，而低端城市付费入学人数的较高增长证明了我们的潜力。 其次，早在春季学期，这些入学人数中有一部分来自短期或研究生课程。在整个夏季，我们显着增加了非研究生等级学生的数量[听不清]。这种结构将有利于我们将来的留任，并极大地推动我们随后的整体增长。 展望未来，我们将利用我们在运营效率方面的优势，并继续投资于流量获取。研发费用为2亿美元，同比增长286％。增长的主要原因是内容专业人员和技术开发人员的数量增加，以及此类人员的薪酬增加。 我们对研发的持续投入对于我们未来进一步提高运营效率的能力至关重要。总务和行政费用从2019年第三季度的2400万增加到2亿。总务和行政费用的增长主要是由于总务和行政人员的数量增加，支付给总务和行政人员的薪酬增加并增加了正在进行的调查的费用。 本季度的现金，现金等价物，短期和长期投资的利息收入和已实现投资收益从2019年第三季度的500万增长了264％至1800万[ph]。该增长主要是由于本季度现金，现金等价物和短期财富管理投资的增长，以及短期和长期财富管理投资产生的收益的实现。 截至2020年9月30日，我们的现金和现金等价物，短期投资和长期投资总计为21亿，而现金和现金等价物，短期投资和长期投资总计为27亿截至2019年12月31日。 2020年第三季度的净经营现金流出为6.08亿美元。支出之所以流出，主要是由于为提高我们的市场份额和品牌知名度而支付的营销费用增加，对快速增长的员工的薪酬增加以及为支持学生的快速增长和日常运营活动而增加的服务和费用。此外，还分期付款2400万美元购买了郑州物业。在此期间，我们还有9,900万美元的资本支出。 现在，我将提供我们的业务前景。第四季度我们的净收入预计将在20.76亿至21.16亿之间，同比增长122％至126％。这些估计反映了我们当前的期望，该期望可能会发生变化。