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汤姆·麦卡勒姆 嗨，这是汤姆。只是想指出詹姆斯提出的最后一个问题，那就是18％来自10万以上。 希瑟·贝利尼 凯莉，非常感谢。我有两个快速问题。我想，我只是想一想聊天功能和基于团队的聊天协作，因为在大流行期间该类别也取得了巨大的增长。如果你们对如何看待比赛以及在那儿比赛的能力有任何想法，那么现在就给出那里的竞争动态。此外，还有后续行动，Zoom Phone吸引了多少客户，从而吸引了超过100,000名客户-在新增数量方面，您还有另外一个非常重要的季度。 凯莉·斯特克伯格 因此，我们的聊天产品是整个产品套件中非常重要的一部分，尤其是当您查看Zoom Phone时。这是很自然的关系。正如我们所看到的Zoom Phone的扩展一样，我们看到客户继续要求更多的功能，我们当然致力于继续围绕Zoom Chat进行开发和创新。提醒一下，它确实与我们的会议产品一起嵌入。 然后，就Zoom Phone推动的客户数量超过100k而言，我认为我们没有明确指出特定类别中的Zoom Phone客户数量。正如我们对Zoom Phone指标所说的那样，我们将继续关注里程碑指标的机会。这可能是我们将来会披露的内容。我们今天还没有这样做。 西蒂·帕尼格拉西 嗨，凯利。感谢您提出我的问题。我想问一下销售效率。您今年增加了很多销售人员。那么，您能谈谈第三季度百万美元向上市场的销售生产力吗？在第四季度的财务指南中，您对高端市场领域的生产率或费用有何假设？ 凯莉·斯特克伯格 因此，在第三季度，我们继续看到该业务所有部门的强劲销售生产力。但是当您关心时-从第1季度到第2季度到第3季度查看结果时，它们开始下降到更低的标准化率。当我们展望并考虑第四季度时，直到明年，您应该考虑到我们的销售代表将恢复到更标准化的COVID之前的销售生产率水平。这就是我们正在考虑的方式。显然，我们仍在制定22财年计划，但这就是我们在高层次上进行思考的方式。 马修·范弗利特 嗨，谢谢你的提问。您（技术上的困难）能否在业务的国际方面进一步挖掘一点？您如何看待美国的长相？其次，您是否有一些难以渗透的市场，无论是来自安全性或基础设施元素的投资，还是正在克服这些障碍的投资？ 凯莉·斯特克伯格 是的因此，让我谈谈问题的第二部分，首先，在安全性和隐私性方面，过去9个月中，作为一家全球性公司，我们显然将很多精力放在这方面。当然，我们采取的所有举措都取得了成果。随着我们继续投资以及将团队推向本地市场，这对建立客户群的信任和信心很有帮助。因此，当然我们已经看到了那里的进展。然后，在提出问题时，美国在以下方面有何不同？–您是否询问分钟的使用情况？ 马修·范弗利特 不，只是混合而已，您看到的是更大的客户吗？是否是我们的[ph]客户？是否还有更多的个人，有什么区别？ 凯莉·斯特克伯格 是的同样，我们已经看到了国际上所有细分市场的实力。您还记得，我认为是上季度，我们该季度最大的客户是国际客户。因此，我们为继续取得的进展感到非常兴奋。 意志力 十分感谢。是的凯利（Kelly），我想您注意到了使用量的真正强劲增长。您提到使用量增长了75％。无论如何，可以通过教育与更广泛的垂直方向来帮助多少。我想削减的另一种方式是看任何颜色，您可以提供大约任意的自由增长，而与我们看到的带薪增长相比。我还有第二个问题。 凯莉·斯特克伯格 因此，正如我在准备好的发言中所说，使用量的增长很大一部分来自教育，但免费和有偿。付费当然是占我们总使用量的百分比。教育仍然是我们强大的垂直市场之一。这是第三季度增长最快的垂直行业。我们为继续取得的进展感到非常兴奋。 意志力 好的，接下来是我的第二个问题，您提到了本季度创纪录的100,000 [ph]个客户，这是非常好的。关于主要驱动因素，您要指出的是-在最大的同类人群，地区和市场中是否有任何特别的垂直领域脱颖而出，上市有任何变化吗？什么样的推动力在那里改善？ 凯莉·斯特克伯格 不，我认为在所有市场，所有细分市场以及所有垂直领域，它的确是多元化的。我认为这更多与我们销售组织的不断扩展以及品牌知名度的提高有关。随着公司不断考虑扩展这种远程工作，并确保在此期间保持员工的生产力和安全性。 Imtiaz Koujalgi 感谢您提出我的问题。我对平均交易规模有疑问。如果您查看新客户的数量，那么您添加的每个季度都在下降，这是可以预期的。但是您能否评论新消费者的平均交易规模？在最后几个季度中，最初的土地面积是否发生了变化？ 凯莉·斯特克伯格 我们的整体交易规模并未发生重大变化。如果您还记得的话，土地和扩张仍然是我们销售策略中非常重要的部分。而且我们看到客户正在这样做。我们还看到一些客户，例如，首先是Zoom Meetings，然后又添加了-我们今天讨论的两个客户，即Peloton和Rakuten，后来又添加到Zoom Phone中。因此，总体交易规模的变化并不大，尤其是在开始时。 沃尔特·普里查德 我们到了。好的。对于那个很抱歉。您注意到流失率低于您的预期。但是我想知道，在那些流失的客户中，您是否注意到任何趋势或共性似乎是巧合的或引起了流失，可以帮助我们理解？ 凯莉·斯特克伯格 不，这是-流失率与整体大流行有一定关系。因此，随着我们继续看到市场，位置，停工或已到位的定单方面的不确定性，我们看到了变化。当然，在员工人数少于或少于10人的客户群中，波动性最大。但这甚至比我们最初的预测还高。正如我之前所说的，部分原因是我们取得了成功。绝对可以将客户从每月合同转换为年度合同。 赞恩·克莱恩（Zane Chrane） 嗨，凯利，感谢您抽出宝贵的时间。我想知道您是否可以向我们解释，在主动主机定价模型与命名主机定价模型中，有多少部分商业客户？为何要做出这种区分？在战略，采用，整体增长方面，这对您意味着什么？然后，我会快速跟进。 凯莉·斯特克伯格 好的，赞恩。因此，就方法而言，以及为什么我们拥有活动主机而不是命名主机，是因为它允许不确定确切用途的客户进入并以他们认为合适的水平购买Zoom，然后成长为那个。因此，对于某些刚采用视频通信或将其扩展和扩展到以前未使用过视频的组织部分来说，这是一种非常有效的机制。对于他们来说，这是一种很好的机会，可以评估这种使用水平。 关于从中得出的百分比，我们没有透露。这实际上是一种混合，具体取决于客户群以及这些客户想要购买的方式。 赞恩·克莱恩（Zane Chrane） 有帮助对于使用主动主机定价模型的客户，滞后有多长时间？还是我们应该如何考虑收入与使用量之间的关系？获利与使用之间有一个月的滞后时间吗？是四分之一吗？是一年吗我们一般应该如何考虑？ 凯莉·斯特克伯格 是的，因此主动主机模型在我们的高端市场客户中最为普遍。而典型的结构-当然，我们再次致力于为客户带来幸福。这些都是可以商量的。交易的典型结构是，他们可以访问一定数量的许可证。他们将支付第一年费用的一部分。然后一年后，我们将研究这些主机的高水位标记在哪里使用。那将是他们明年的真实情况。 赞恩·克莱恩（Zane Chrane） 那么，我们应该将其解释为意味着未达到该周年纪念日的客户吗？那些可能在去年第一季度或第二季度显着增长的第一季度或第二季度，我们仍然应该看到第二季度，明年第三季度的货币化有所改善吗？ 凯莉·斯特克伯格 在这种情况下绝对有潜力，是的，如果这些客户已经扩展到我们在合同开始时就以最低承诺启动他们的位置，那么他们就可以得到提升。是。 布拉德·泽尼克 很好。谢谢。我表示祝贺。只是一个问题，跟着一个关于地理的早期问题，似乎遍地都是健康的增长。但是，如果我看一下欧洲，中东和非洲地区，只有5％的环比增长，仅仅是-有什么理由说明为什么相对于美洲或亚太地区，它会弱一些？ 凯莉·斯特克伯格 不，没有重要的提示。这些地区中的一些地区刚刚受到本季度较大交易的影响，否则，没有什么真正值得注意的事情发生。同样，这些地区的某些增长取决于大流行周期中这些市场的位置。如果您回顾第三季度，我认为在第三季度初，欧洲处于非常乐观的局面。不幸的是，到了第三季度的后半段，我们已经看到了一些这种转变。因此，与整个大流行本身所发生的情况相比，这有点可变。 布拉德·泽尼克 如果我能为您提供跟进服务，就渠道策略而言，您可以分享的任何更新？那里成功的标准是什么？您对此表现如何？ 凯莉·斯特克伯格 是的因此，首先，渠道仍然是我们长期战略的重要组成部分，尤其是在国际范围内以及在Zoom Phone本身周围。我们内部进行衡量的方法，或者内部进行衡量的方法之一，就是查看被触摸，被触摸的收入百分比-是通过渠道还是通过渠道。这不是我们很长时间以来公开披露的内容，但是我们可能会继续对其进行评估，以期在将来进行潜在的披露。 理查德·瓦莱拉 是的，请问营业利润率。您看起来像这个季度，您终于开始看到支出跟收入同步。您的运营利润率已经达到预期的下降。您正在指导第四季度的另一个。我认为上个季度，您曾说过，您预计会有几个季度的营业利润率下降。我知道这种情况会带我们进入21财年。您能否谈谈您对接下来几个季度的支出，收入和运营利润率轨迹的看法？ 凯莉·斯特克伯格 是的，所以我认为，如果您查看我们某些功能性支出领域，我们希望继续投资于研发。这是我们绝对专注于优先考虑的领域，其收入占收入的3％。我们真的希望能接近我们8％至10％的长期目标利润率。然后，当然，在销售方面，我们也将重点放在增加销售能力上，并在营销上花更多的钱，因为我们考虑推广Zoom Phone以及Zoom上的其他一些新产品和平台。 因此，这就是我们正在考虑投资的领域。而且，正如我们长期所说，这已经结束了，为什么您应该期望看到利润率继续下降。 理查德·瓦莱拉 知道了，只要我能打电话就可以快速跟进。您已在该产品的短生命周期内为其添加了许多功能。我想最近才真正扩大了国际影响力。就您希望该产品的位置而言，您现在在哪里？以及您需要提高竞争力的地方您是否认为需要添加到电话中以完成主要的突出功能？ 凯莉·斯特克伯格 是的，从竞争特性和功能的角度来看，我们认为自己处于很好的位置。正如您所说，从本地Zoom Phone部署的角度来看，我们上个季度宣布进入44个市场。因此，对于我们在此方面取得的进展感到非常满意，并对在Phone中看到的持续进展感到兴奋。 Rishi Jaluria 凯莉，非常感谢您提出我的问题。很高兴看到业务持续增长。只是想再次谈谈毛利率。看，我认为免费用户的基本原理很有道理，特别是考虑到您启用了K-12。而且您正在做一些非常客户友好的事情，例如取消感恩节的免费限制，这样人们就不必旅行了，我们都非常感谢您做这些事情？我想您可以帮助我们，直接了解造成的影响有多大？既然您正在谈论这种影响将持续到明年，那么是否有一个切合实际的意义来开始分解与免费客户相关的成本呢？ 然后继续进行-在Zoom Phone方面进行跟进，如果您已经提到过这一点，则表示歉意，但是在本季度内您仅添加了多少Zoom Phone席位？谢谢。 凯莉·斯特克伯格 嗨，Rishi，也谢谢你。在毛利率方面，我们（技术上的困难）也在寻找像感恩节这样的假期，我们真的很高兴能有这样的机会。目前，我们还没有准备好改变您的毛利率前景，并且在可预见的将来，您应该期望它至少在几个季度内都处于这个范围内，然后才最终重新回到我们的水平长期目标。 然后，在释放免费方面，我认为我们不会想要爆发。我们非常重视免费客户，免费托管人，我们认为他们是非常重要的一环，他们仍然是该生态系统中非常重要的一部分。因此，我认为我们好像不是-如果我们不让他们按毛利润计算，那么就这些费用而言，他们将坐在销售和市场营销部门。因此，这只是我们选择建立市场的方式，而这正是与其他公司进行权衡的原因，为什么您可能会发现这些功能性支出有所不同。 Rishi Jaluria 谢谢。对不起，就本季度的Zoom Phone席位而言，您……？ 凯莉·斯特克伯格 对不起，是的，我们没有透露-我们没有确切透露任何季度增加的席位数量。就像我说的，我将告诉您，我们在第三季度是迄今为止最高，最大的交易，也是其他创纪录的交易。对此感到非常兴奋。 亚历克斯·祖金（Alex Zukin） 嘿，凯利和汤姆。感谢您提出问题，并恭喜您。我猜凯利，关于明年，我们谈论的不多。我知道您不打算明年。但是您可以想象，我们一直从投资者那里得到的问题是，大流行之后Zoom会如何增长，这是向前发展吗？当人们重新上班时，他们会上学吗？是否关闭了Zoom？ 因此，鉴于围绕Zoom Phone的评论，鉴于您所讨论的业务流失率方面的评论比您预期的要好，因此您认为？再说一次，不是在寻求具体指导，而是在更高层次上，您如何看待-您将如何与我们谈谈调整明年的增长？我想说，它是否还会因客户流失而摇摆，是否会因Zoom Phone附加装置而摇摆，我能提供的任何清晰度都可以。 凯莉·斯特克伯格 当然，我认为有两件事。首先，在此期间，开始大流行前的远程工作趋势肯定已经加速。尽管我们都希望尽快接种疫苗，但我认为远程工作的趋势仍将保留。例如，我们为在Zoomtopia上宣布的一些特性而感到兴奋，例如，实现这一目标并支持正在考虑可能在某种混合工作环境中恢复工作的客户和员工。 因此，诸如Smart Gallery之类的东西实际上是为了在人们之间实现更好的通信-有些员工在远程工作，而有些员工在办公室。因此，我们确实希望支持这样的环境，并相信我们的客户-尤其是我们的高端市场客户将继续希望为员工提供这种灵活性。 然后，就主要的增长动力而言，绝对如此。Zoom Phone是明年的主要推动力之一。它绝对是第三季度增长最快的产品。看到这种势头感到非常兴奋。如果考虑到我们在第一季度，第二季度和第三季度获得的大量Zoom会议客户基础，他们将继续支持我们的销售基础。我们绝对希望这将成为明年的主要推动力。 亚历克斯·祖金（Alex Zukin） 然后，作为跟进凯利（Kelly）的客户流失率，对，如果您考虑同类人群并分解那些流失率，尤其是在消费者人群中，那么第四季度的假设是什么？再进入一个以疫苗为主导的世界，即使您提供了指导，也并不意味着您会变得很出色-您正在看到处于大流行不同阶段的某些地区的全球参与趋势今天。但是，有什么能给您带来信心-明年的那些不合理的假设？ 凯莉·斯特克伯格 是的，我是说，我们正在采取一种无法预测大流行的方法，因此我们正在采取我们认为是谨慎的方法。我们确实假设大众市场的客户流失率，因此与我们看到的大流行前水平相比，少于10人的客户将继续提高，而与我们的高端市场部分相比，客户将大大提高基础。 因此，总体而言，就像相对假设一样，我们都没有改变。我们刚刚看到了比预期稍有改善。我认为这是由于我们已经讨论过的许多因素，人们继续看到Zoom的价值，人们拥抱此远程工作并假设这是很长时间以来的样子以及所做的努力我们正在努力帮助人们看到价值并将其从每月转换为每年。 瑞安·昆兹（Ryan Koontz） 嗨，太好了谢谢你的问题。您能在与Lumen Technologies（前CenturyLink）的关系中扩大一点吗？您是否认为这将扩展DSP市场和潜在的渠道关系？你如何构架？谢谢。 凯莉·斯特克伯格 是的因此，正如我之前提到的，渠道仍然是我们关注的领域和增长的机会。我们实际上不评论特定的关系，因为我们同样喜欢我们所有的渠道合作伙伴。但是可以肯定的是，这将是一个驱动因素-推动明年的增长。 汤姆·罗德里克 是的谢谢，马特。嗨，凯利，很高兴见到你。感谢您这样做。因此，我想回头谈谈-之前的一个问题是关于营业利润率和模型中的杠杆率，以及显然在销售和市场营销方面的投资，我们都知道了。有趣的是，R＆D依次下降，尤其是在产品中看到的所有改进和增强方面。您能在结构上多谈一点R＆D吗？您需要为Zoom Phone on Zoom投入多少呢？我们已经看到了许多发展，只是它们所处的位置。 然后，当它们回到结构上时，随着您分散地理位置或在我们进入明年时帮助我们考虑这一点，R＆D只会随着时间的推移而上升。 凯莉·斯特克伯格 当然可以。因此，就您提到的从第二季度到第三季度的美元贬值而言，这是由于第二季度存在一项相当重要的咨询协议，该协议涉及继续在平台上建立安全性和隐私性。这就是为什么您从美元的角度看，这个数字比上一季度下降的原因。从长远来看，我们的目标研发目标是达到10％。那才是我们真正希望的投资水平。您的观点完全正确。随着我们在地理位置和招聘方面的多样化人才库，这一数字将自然增加。无论身在何处，我们都致力于招聘最优秀的人才。远程工作确实使我们能够做到这一点，并在美国的多个地区定义了出色的人才，而且正如我们之前在印度所说的那样，它还在继续扩展， 因此，所有这些不仅将帮助我们增加支出，因为它使我们的人才库和招聘机会多样化，而且也使我们能够全天候遵循太阳开发方法，从而获得24/7的收入。 汤姆·罗德里克 是的，很高兴您提到咨询协议。因此，作为后续行动，我的意思是说，您确实很快就获得了端到端加密。公司客户对此有何反馈？相对于为所有客户保留一个选择权而不仅仅是付费的方式，整个系统的性能如何得到保持？ 凯莉·斯特克伯格 是的，为了澄清一下，今天有200名参加会议的所有免费和付费客户都可以使用。到目前为止，我们处于这种状态-通常可以使用，但需要进行技术审查。因此，到目前为止，从我们的客户那里获得反馈一直是积极的。而且，我们还没有发现任何影响表明我们需要用不同的方式来推向市场。 Ittia Kidron 谢谢。嗨，凯利。再次感谢您，很棒的结果。只是对我的澄清和一个问题，作为对Alex关于客户流失率问题的澄清，只是为了确保我理解您进入第四季度的客户流失率变化假设。您是否以进入第三季度的相同假设为前提，还是采用了第三季度实际发生的流失假设？ 然后我的问题是关于垂直深度的问题–很抱歉，联邦垂直的，这是您为垂直运行的9月季度。因此，它属于您的十月份季度。上帝的行为如何，管道如何围绕垂直方向发展。 凯莉·斯特克伯格 是的因此，当我们调查第4季度时，我们继续假设我们使用的客户流失假设更为一致-我们使用的建模与进入第3季度时的思考方式更加一致。并不一定假设我们看到第三季度就实现了这种改进。关于进入第四季度的垂直行业，我提到早期教育是我们增长最快的垂直行业之一，而政府实际上是我们第三季度季度增长最强劲的垂直行业。团队不断取得的进步让我们感到非常兴奋。 谢尔比·塞拉菲 是的，嗨因此，在第三季度受到压力的毛利率上，您正在降低短期前景。更大的因素（免费使用还是公共云）增加了吗？ 凯莉·斯特克伯格 坦白说，他们两个人的影响力差不多。两者之间的差距相当可比。 谢尔比·塞拉菲 好的。我为您准备的第二个问题是，我们正处于残酷的第二波浪潮之中。显然，上一次第一次浪潮袭来时，你们受益匪浅。因此，我只是想看看在过去的一两个月中，由于第二次浪潮，您是否已经看到某个拐点高于过去六个月的典型趋势？ 凯莉·斯特克伯格 我不会说我们已经看到了像第一季度一样的拐点。 谢尔比·塞拉菲 不，我知道，但由于第二波的影响，略高一些，任何积极的影响。 凯莉·斯特克伯格 真的还早我认为-我的意思是，无论您以什么方式描述第二波的特征，都将落入第四季度。因此，这将反映在我们根据当前对大流行的理解为基础而根据当前在商业环境中所看到的情况所给出的指导中。 瑞安·麦克威廉斯 我们最近没有谈论的一件事是Zoom Rooms，也许我在这里采取了一种乐观的方法。但是，希望随着明年一切恢复正常，您是否看到企业现在开始讨论合理化其办公室空间和启用更多Zoom Room的视频，并谈论这种变化？谢谢。 凯莉·斯特克伯格 是的，我们实际上是。因此，我们看到客户正在趁此机会而办公室空置以进行更新或放入Zoom Room。尤其要考虑一下，如果他们有可能回到混合环境中，这将如何工作，以及如果他们现在拥有一支由远程人员和办公室工作人员组成的员工队伍，他们将如何创建一个包容性环境。这就是为什么我对Smart Gallery感到如此兴奋，例如Smart Gallery真正将启用并赋权有益的体验，并真正保持这种体验-我将称之为在我们所有人在家工作时创建的民主化沟通， 对。在此屏幕上，我们所有的正方形大小均相同。 因此，当我们最终开始采用某种混合方法时，Smart Gallery将使公司能够继续向远程工作者提供这些服务。 凯莉·斯特克伯格 非常感谢大家加入我们。感谢您在第三季度的支持，并再次感谢所有Zoom员工，使我们的业务季度成为可能。$Zoom(ZM)$