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$Lemonade, Inc.(LMND)$ 股票在12月3日星期四2:21 PM交易价格为80.52美元，较上一交易日收盘价66.83美元上涨了13.69美元，涨幅为20.48％。到目前为止，该股的交易价格在65.92美元至81.50美元之间。今天的交易量很高。实际上，随着盘中交易中LMND的股价飙升20％，投资者可能会认为LMND的股票今天表现不错。但是，并没有明显的公司利好新闻，那么这一大动作的背后发生了什么？ 博客网站创始人力推Lemonade 据目前消息来看，是The Motley Fool网站创始人兼首席执行官汤姆·加德纳（Tom Gardner）的一项建议似乎使柠檬水的股价在周四飙升。 在消息中，加德纳写道，柠檬水是一个行业颠覆者，这在很大程度上要归功于其使用了人工智能。重要的是，Lemonade长期以来一直被视为保险业的游戏规则改变者，因为它已经改变了这一过程。 他表示，这家最近上市的在线保险公司刚刚触及其潜在市场的表面。大流行对双方的业务都有帮助，增长速度上升，但索赔损失低于计划。 虽然股价已经相当强劲，但该公司仍有巨大的增长潜力。 实际上，除了Gardner的建议外，许多投资者已经看好LMND股票。该公司于今年7月上市，发行价为29美元。当时，在新型冠状病毒破坏了股市之后，投资者将Lemonade视为首批有前途的IPO之一。这家公司有关商业模式的所有内容似乎都完美地迎合了目前美国的家庭生活方式。 公司介绍： Lemonade成立于2015年，总部位于美国纽约，是一家完全获得授权的保险公司，能为自己的保单承保，目前主要经营针对房主和租客的房屋家财险等险种。 2015年，Lemonade获得1300万美元种子轮投资，由红杉资本领投，Aleph跟投。2016年Lemonade在B轮融资中筹集了3400万美元，本轮融资由General Catalyst牵头，GV(前身为谷歌Ventures)、Thrive Capital和Tusk Ventures，以及现有投资者Aleph、红杉资本(Sequoia)和XL innovation都参与了融资。 2017年，由日本电信公司软银集团(SoftBank Group)牵头投资，Lemonade在C轮融资中筹集了1.2亿美元，开始寻求美国之外的的业务扩张。 Lemonade的商业模式 Lemonade对保险业的痛点分析如下：保险，尤其是股份制保险公司有盈利目标和动机。其保费定价及理赔程序都有为公司利益服务的强烈动机，比如保险公司会尽量拒绝赔保，但会尽量增加保费；而购保者认为保险公司的利润都是拿走自己该得的钱，所以理赔虚报十分严重。据Lemonade估计虚报理赔额会占行业理赔额的30%以上！而保险公司为应对虚高但又不易核实的理赔，只能通过提高保费应对；如此往复循环，形成一个恶性的平衡。在已有的商业模式中，无论如何采用大数据，IoT, 人工智能都无法避免这个致命的利益冲突怪圈。 Lemonade公司的模式是从保险费收入中提取25%，用于管理成本和潜在利润；另外75%用于为客户的索赔提供资金，购买再保险（以减少部分风险）和支付一定的税费；剩下的钱将捐给客户选择的慈善机构。 Lemonade建立了一个直接面向消费者提供一个名为“CX.AI”的人工智能机器人平台，包括销售机器人“玛雅（AI.MAYA）”和索赔机器人“吉姆（AI.JIM）”。 当客户有购买保险的意图时，需要在公司网站上与“玛雅”进行两分钟的聊天。“玛雅”从聊天中收集并处理客户信息，然后推荐相应的保险产品及报价，并促成交易达成。而当客户申请索赔时，可直接联系“吉姆”。招股书称，截至2020年3月31日，公司96%的“首次损失通知（FONL）”通过“吉姆”来处理。通过这样的纯线上模式，Lemonade就完全去掉了保险代理人环节，极大的节省了保费的成本，根据招股书，Lemonade可以为用户节省68%的费用。 Lemonade的优势 Lemonade完全能够在没有人手的情况下完成保单，因为它为所有客户提供了非常标准化的价格。简化此流程可降低开销，即使其AI模型尚未达到传统保险承保人的水平，Lemonade仍然可以赚钱。 Lemonade模型的另一个独特之处在于，它需要支付最高的固定费用来运营其业务，并且全年将多余的保费分配给各个慈善机构。这些超额保费是按人均计算的，并根据投保人在注册时选择的慈善机构进行分配。这可能会限制其利润率，但从长远来看，它可能会通过增加客户在Lemonade上投保的价值来最终使业务受益。 较低的固定成本（无分支机构，最少的人为干预）使Lemonade拥有优于Geico，$好事达(ALL)$ 和$美国前进保险公司(PGR)$ 等传统保险公司的定价优势。就像金融科技公司和传统银行一样，这些较老的保险公司的分支机构和人力代表越来越成为负担而不是收益。随着全世界每天越来越多的人转向线上，这种阻力只会持续下去。 Lemonade还节省了客户的时间。对于某人（尤其是年轻人）来说，允许某人在几分钟内从手机中获取所有保险报价是一项巨大的价值主张。据估计，有50％的租房者年龄在30岁以下，而有37％的租房人获得房客保险。Lemonade通过尝试为租客提供保险来吸引客户，然后随着他们的成长而发展，从而成功地锁定了这一年轻人群。 例如，它在招股书中指出，三年前加入的客户现在在房客保险上的花费比他们刚加入时多56％。Lemonade希望这种“着陆和扩展”模式能够缓慢地在整个保险业中发挥作用，并从传统参与者手中夺取市场份额。 到目前为止，该策略效果很好。从2017年到今年三季度，Lemonade带来的保费数量从900万美元增加到2.05亿美元，而其总损失率（已付索赔除以保费）从161％下降到72％。这种总损失率的轨迹令人印象深刻，并且可能已引起整个行业的关注。 赔付率 Lemonade的市场与对手? 保险是世界上最大的行业之一。全球财产，伤亡和人寿保险保费总计约为5万亿美元，占美国国内生产总值的11％。由于大流行改变了工作，到2020年住房活动出现了繁荣，过去三个月发放了超过1万亿美元的贷款。至少在短期内，这可能对Lemonade吸引更多的首次购房者起到了推动作用。 目前市场上对于Lemonade的一个担忧是，它之所以能够如此迅速地增长，是因为它针对的是年轻租户，而传统租户很少追随他们。这也可能是有充分理由的。租房者平均每年只支付180美元的保险费（如果他们选择什至完全获得保险），而房主则每年支付大约1200美元。 德勤2020保险业展望 Lemonade当前的策略表明，它可能已经在保险市场上夺走了许多轻松钱。但是，当它试图说服已经在其他使用了传统提供商十年的中年房主转向使用仅在线服务时，会发生什么呢？Lemonade可能更容易吸引年轻房东，但是中年房东的市场要更为广阔。 目前公司正在快速的扩张，目前Lemonade已经进军了欧洲市场，但其他数字优先的竞争对手也在迅速发展。专做车险的$Root, Inc.(ROOT)$，基本上具有与Lemonade相同的价值主张。考虑到Lemonade的交易溢价很高（账面价值约为10倍，而普通保险公司约为1-2倍），而新的模仿者也加入了竞争，而资本雄厚的传统竞争对手也加入其中，因此投资者目前应谨慎对待其长期前景。 总结： Lemonade颠覆性的行业模式，通过使用AI放弃代理人利润从而快速抢夺客户市场，依靠规模扩大赚取费用，利差则是后续规模效应的产物，这种打法给我的感觉是非常有拼多多当年农村包围城市的架势。但是Lemonade相比拼多多优势是亏损规模要小的多，而且用户群体更为年轻化，但保险赛道天然要比电商的复用率低得多。 关于股价，Lemonade 昨日没有利好但股价拉升，值得注意的一点是，有内幕网站表示：公司的联合创始人兼首席执行官Daniel A. Schreiber通过内幕交易于2020年12月3日出售168,750股LMND股份，平均价格为每股74.17美元。总销售额为1250万美元。Lemonade公司股价来看，公司估值已然不便宜上市时期是巅峰时期，而近两个月公司高管连续卖出持仓，不管怎么看都不是一个好信号，即便再看好这个行业也不必急于现在入场当接盘侠。如果是长期投资者也可以看看Root，兴许会是更有性价比的选择。