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$宝尊电商(BZUN)$ 

电商代运营系列第1篇，对比下经销模式和非经销模式。

通常来说，代运营公司的业务，按照是否向品牌商买断商品，可以分为经销模式和非经销模式。对于非经销模式，有时候也称呼为代运营模式、服务费模式。

经销模式下，代运营公司相当于是品牌方的一个经销商，向品牌方支付货款购买下商品，再卖给终端消费者、电商平台（京东、唯品会、天猫超市等B2C的电商）、其他中小卖家。赚的是买卖差价。

非经销模式下，代运营公司不买下商品，而是帮品牌方运营网店。赚的是销售额中的抽点。

每家代运营公司对两种模式的称呼不一样，我整理到了这张表上，方便读者参考。

一. 品牌方倾向哪种模式？

一般来说，如果品牌方追求毛利空间，会倾向选非经销模式，通常大品牌方会这样选择；如果品牌方追求更好的现金流，就倾向选择经销模式，比如快速成长的腰部企业或者刚进入中国市场的海外品牌。

经销模式由代运营商出资买断了商品，占用了代运营商的现金流，并承担存货跌价风险，品牌方就需要让出更多的利润。

而非经销模式下，代运营商仅提供服务，按照销售额的比例抽点。不承担经销模式的那么多风险，品牌方就不需要像经销模式一样让利。

国元证券有一篇研报《数据赋能行业，电商+美妆尽享行业红利——丽人丽妆(605136)公司首次覆盖报告》对经销还是代运营模式，也做了比较好的比较，如下图。

在下图中也可以看到品牌商在不同时期会切换运营模式，甚至更换代运营商。

二. 代运营公司一般倾向选哪种模式？

壹网壹创在投资者交流中曾表述过，在同等条件下，更倾向代运营模式（非经销模式）。

问题：请问董事长，公司营收大部分在单一品牌，公司如何扩展至其他品牌？

回答：尊敬的投资者，您好。公司营收分为：营销服务、管理服务及分销业务三大块。近年来，在发展过程中，同等条件下，公司会倾向于管理服务模式的原因及优势如下：

1、更轻的业务模式，不需大量资金承担存货滞销风险。

2、双方100%站在同一纬度进行合作，没有投入费用划分、返利返货计算等问题。

3、随着公司知名度的提升和规模效应，在合作中具有优势，能更主动的优先选择服务模式。

4、线上管理服务模式，不通过买卖货品依然能够快速新增客户和业绩，更能够体现专业服务商能力的同时，可以更好的进行管理及批量化复制。

问题：经销、代运营两种模式在数据获取等各方面有何不同？

回答：以经销模式走，需要我们来垫资，这种模式导致品牌方在把货卖给我们之后流程就结束了。电商上面有大量的推广新品、新玩法是需要投入的，这个时候就会要跟品牌扯皮。代运营的方式可以解决扯皮的问题，所有的费用都是品牌方承担，前提是我们电商服务商也需要负责任，珍惜品牌方投的每一份费用，服务费比例不变，总额增加。过去两年，壹网壹创力推服务模式，同时我们的团队也能说服想要压货给我们的品牌方。壹网壹创可以良性地控制库存周转率，专业上有自信。现在很多品牌走试销，想签，3个月不合适就不做了。很多公司做经销，通过货和钱去绑定客户，这个做法太传统，对公司来说要求的是高效，三个月不行就换，公司后面还有很多品牌等着合作。

在这种条件的，我们可以假设非经销模式的占比越高，说明公司的地位越强势，那我们就看看这些代运营中，每种模式的占比如何？

三. 数据对比：宝尊非经销模式占比最高，壹网壹创、若羽臣也在提升

选取了宝尊、壹网壹创、若羽臣、丽人丽妆这四家上市的代运营公司来看数据，宝尊披露了GMV数据，其他几家只能看收入和毛利。

宝尊：披露了两种模式下的GMV和收入，可以看到宝尊90%以上的GMV都是由非经销模式贡献的，非经销的收入占比超过了50%，并且在逐渐提升。

壹网壹创：非经销模式的占比没有宝尊高，但提升的很快，收入占比提升到30%+，毛利占比提升到近50%。

若羽臣：非经销模式的收入占比只有10%多一点，毛利占比快30%了

丽人丽妆：非经销模式的收入占比和毛利占比，都只有10%不到，而且在下降。

四. 总结

非经销模式不占用代运营公司的现金流，一般来说是代运营公司更倾向的选择。宝尊作为最大的代运营商，它的非经销模式的比例也是最高的，并且还在上涨；壹网壹创明确表示公司更倾向非经销模式，也可以看到他的非经销模式在逐渐上涨。

五. 预告

我看到市场对代运营公司的一个担心是竞争格局不好，下篇我也会看看他们的竞争格局差到什么地步，有兴趣的可以关注。