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受监管政策等因素的影响，今年我国内地居民赴港投保规模整体有所下降。根据香港保监局公布的2024年上半年香港保险业临时统计数据显示，今年上半年，源自内地访客的新增保费较去年同期超300亿港元下跌了6.9%，达296.83亿港元。与此同时，内地访客新造业务保费规模占香港保险业个人业务总额的比重由2023年末的32.6%降低至2024年二季度末的25.7%。

从这几组数据来看，内地访客赴港购买保险的热情似乎有所“降温”，我们也能预测到，受一系列监管政策的持续调整影响，2024年第三、四季度的港险市场或许也会比较冷淡，预计今年全年内地访客赴港投保的数量会比去年下降100亿港币左右。

针对市场一直备受关注的内地居民赴港投保当下发展情况，近日我们在直播中和业内人士进行了深度沟通交流，共同探讨了目前港险市场发展态势，同时对于港险在下调收益率的现实境遇下会对市场产生哪些影响，以及监管政策日益趋严，港险对内地市场销售预期是否会发生一些变化等问题，也一并展开了专业分析，本文的主要内容皆来自该场直播。

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内地访客赴港投保“降温”，港险还能高歌猛进吗？

众所周知，在监管出手对市场所存在的乱象进行重拳出击调整的当下，不管是香港的监管，还是内地监管，都对整个保险市场产生了一定的威慑作用，在此背景下，各参与主体的态度呈现出了较大分化，有些像是在夹缝中生存，而有些则是不顾“生死”，继续比较疯狂地招揽生意，做一些比较激进的事情。

那么，问题也接踵而来。到底有哪些因素影响到内地访客赴港投保？在如今的环境下，港险市场和内地客户的供给需求两端，会受到一些影响吗？

第一， 从外汇管理局角度来看，内地居民赴港投保其实一直都属于外汇管制的一个灰色地带，因为在逻辑上，中国内地居民无法有效证明在境外进行房产、保险投资的合法性。如果这时候境内居民把自己的资金换成外汇，然后倒腾到境外去购买港险，金额相对比较小的话，只能说是在违规的边缘，可能外管局也并不会判定严重违规，所带来的后果并不算很严重。但是如果涉及的资金量很大，然后在这个过程当中还涉及到非法换汇，那么外管局的处罚就会很严格。

因此，在这样的境遇下，内地居民赴港投保会有一些心理戒备。当然，这其中也可分为两大类客户，一种是境外完全没有资产的，然后想把境内一部分资产稍微分出去，而根据相关规定，每人每年有5万美金的换汇额度，只要符合规定去操作，应该不会引发太大的争议，但是如果超过这个限额，就可能会受到一些相关方的警告或是调查。

还有一类客户，可能是涉及到做外贸生意的，或者是拥有海外上市公司，那么这些客户可能在境外本来就有一些资产，相应来说，这些拥有全球化配置背景的群体在购买港险过程当中反而风险会相对小一些。

第二， 从需求角度来看，内地居民赴港投保的需求极大程度上是由市场推动的，尤其是营销人员会通过各种推广宣传来激发消费者需求。不难发现从2024年开始，在整个内地市场上宣传港险的销售人员越来越多，无形中让港险在发展的过程中历经了一个比较激进的市场环境。而且，在今年上半年还未管控之前，市场确实会显得比较疯狂，网络上有很多公开渠道来大肆宣传港险，哪怕是如今监管查的很严，仍有不少人员敢顶风作案。

不过，从长远发展来看，自今年4月份香港保监局和廉政公署展开调查活动以来，包括金融监管总局广东监管局在今年9月份下发文件，都对整个市场产生了比较大的威慑作用，核心目的就是希望通过监管将合法合规界限给划分清楚，让内地居民赴港购险需求能够控制在一个相对比较理性的范围之内。

总的来说，无论是内地监管（包括外管局），还是香港监管，一系列监管出手严控下，其实不太可能直接把港险的口子给堵上，当然也不会任由港险随便来干扰内地保险市场经营环境，更不会让内地很多金融机构的相关人员随意去销售港险产品，从而影响到自身经营的合规性。

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 港险也要下调收益率，影响有多大？

根据香港保险业内部传闻，最晚于2025年1月1日，香港所有保险公司的产品利率不得超过6.5%，目前7.2%的产品将面临强制性下架。消息一出，瞬时引得市场高度关注，有声音认为表现显眼的港险企终究还是迎来了类似于“报行合一”的调控，也有人猜测如果港险IRR将调低到6.5%，那么赴港投保或再迎高潮。

这其中有两个问题值得我们深入探讨，一个是香港监管部门为何要下调保险产品收益率？第二是如果真的实施，是否会和内地市场一样将出现“炒停售”现象？

事实上，香港监管调整主要包括两个方面，其一是调整产品的佣金结构；其二是对产品利率的调整。

首先，在调整产品的佣金结构上，和内地的“报行合一”不太一样，香港这边的保险产品佣金是从一开始就反映在产品的定价里面，几乎没有一个所谓的佣金平摊机制，这就鼓励业务员在保单上做长期服务，进行长期主义经营。

但在香港保险行业发展的过程当中，就出现了很多香港经纪用所谓的没有牌照销售人员去进行销售港险的行为，这种没有牌照的销售人员在香港被称为转介人。从角色定位本质上来看，应该是转介人把自己的客户资源转给有牌照或有销售资质的业务员来对客户进行销售，然后转介人可以分走一定比例的佣金，这样才是一个比较合理合法的转介绍模式。

然而，内地存在着这样一个现象，那就是很多所谓有保险销售能力，但是却拿不到香港保险销售资质的业务员，他们就会采用这种转介绍的方式把客户带到香港，由所谓的保险公司、保险经纪公司指派特定持牌销售员去签这张单子，完成整体的销售，然后经纪公司会把整体佣金的90%到95%发给转介人。整个流程下来，其实就极大的鼓励了转介人的消费积极性，因为他们可以通过该模式获得高额佣金。但是监管却认为销售保险应该是一件比较严肃的事情，需要销售人员具备专业的资质认证，同时充当起符合监管体系框架下的角色，而并不是依靠于所谓不持牌，没有销售资质且不在监管范围内的转介人去做销售。

因此，我们可以看到，目前港险市场已经演化成头重脚轻的佣金模式。而随着监管今年出手调整，将业务员首年的佣金比例降下来，不得超过保单总佣金的65%，如果是一个期缴的保单，那么剩下的35%佣金必须在续期里进行平分，也就是说，业务员首年能够拿到的佣金比例是大幅下调了，这无形鼓励业务员要进行长期主义经营。

这对于整个保险行业来说，监管的调整也能够引导市场向良性发展，可以避免掉一些所谓的单纯以非单转介绍为主的业务模式。当然，此次香港市场下调佣金费用也并不是与内地“报行合一”逻辑完全一致，但是所产生的结果是有一些类似之处，那就是业务员所做保单的首年能够拿到的佣金应该是大幅下滑了，原来能拿到90%到95%，但是如今只能拿到65%左右的水平，相当于下调了约超30%。而随着销售佣金的下调，这就可以减少港险在内地市场销售所存在一些激进行为的发生，能够产生一个相对比较良性的影响。

再来看对产品利率的调整。实际上，香港监管对产品利率的调整，其实也反映出其对港险产品收益虚高的担忧，因为一旦相关产品利率被调低之后，最主要能够防止所谓的销售误导的发生，从而给客户一个更加真实的产品收益情况。

根据传闻消息，此次港险IRR可能还不止调低到6.5%以下，预计可能调低在5%-6%之间，相当于把分红储蓄险利率调降了不少，会给市场降降温，让客户有一个更加合理的心理预期，而且产品长期能做到6%收益率，就已经算是不错的投资回报率了。

此外，按照分红险整个经营管理规则，分红险利率调整是和保险公司分红基金的投资收益表现而挂钩的，当此次港险利率降至6%，如果说分红险实际能够做到此收益，就已经超预期派发红利了，而客户赶在停售之前购买高利率产品，但如果保险公司做不到高额投资收益，那么这种情况其实与“炒停售”之前购买也并无区别。

从这个维度来看，香港监管部门下调保险产品收益率，仅仅只是停留在产品预期回报率的调整和变化层面上，并不像内地市场这样所调整的是下调产品保证利率，带来的直接后果是影响到产品性价比。因此，此次香港监管的出手调整，港险市场并不太可能会和内地市场一样所出现大规模“炒停售”现象。

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监管重拳出击，能管住违规销售吗？

基于以上，我们不难发现香港监管部门对港险的销售管理会越来越严格，包括对无牌销售的保单可能会做一些大动作。那么在这样的趋势背景下，港险对内地市场的营销预期会不会发生一些变化？有业内人士认为这显然已经产生了不少的影响，具体需要从以下三个层面来看。

其一，如果从过去这些年港险在内地市场销售情况来看，疫情期间表现是非常低迷的，而在2017年-2019年之间，内地访客赴港投保规模约在400-500亿港元，时间再往前看，早在2016年的时候，该规模达到历史最高水平，为727亿港元，到了2023年，由于疫情结束两地正式通关，当年内地访客赴港投保规模迅速回升至589.7亿港元。

毫无疑问，在港险发展历程中，国家始终将香港金融业放在一个重要的战略地位，而直接将内地访客投保香港保险的通道给卡死显然是不太可能的，但是也绝非任由其无限扩张，而是需要将这个总量控制在一定规模以内，让市场大概会有一个心理预期，别越过这条红线就行，而一旦越界，监管可能在某些层面要进行一定的敲打，这其实也是非常合理的一种监管措施。

其二，从内地监管角度来看，其实是完全可以通过立法、行政处罚等措施，将内地访客赴港投保的通道给卡死，但是直到现在国家都没有这样做，仍然在容忍度范围内。核心原因还是在于国家想把香港拉拢回大湾区，为我们中国整个金融行业的发展以及对外投资所用，因此就不能将该市场完全否定掉，而是通过管控手段将其体量控制在一个经营空间内，从而规避内地市场所产生混乱的风险。

其三，在不影响到内地金融机构正常经营的原则下，市场应该要杜绝无牌销售人员在网络渠道上胡乱宣传港险的乱象，按照常理，香港备案的持牌人员在内地网络上进行宣传，实际上是相当于跨境展业，如果有证据投诉到香港保监局，那么自身牌照肯定是会被吊销。但现实情况却是，市场上有很多所谓没有牌照的保险销售人员长期游走在没有监管的真空地带，他们所做的一些违规事情不受监管控制，就极容易引发市场乱象，违法返佣销售、误导客户投保等事项时有发生。

因此，从未来整个市场合规经营的角度，不管是香港还是内地市场，一定是要通过监管的方式来将持牌销售人员的行为进行严控控制，只有这样才能够真正从根源里去解决市场乱象问题，如果还是放任所谓的无牌销售行为，那么整个市场还是会存在着诸多激进宣传行为，这就对整个内地金融市场形成了一个非常无序的影响。

也正是在深入洞悉了所存在的问题，可预想的是，接下来香港保监局应该会从经纪公司这个端口对所谓的无牌销售进行非常严格的管控，正如市场所传闻，香港监管未来可能会实行无牌转介人进行销售，而且这种经纪公司牌照要三年一续，其牌照一旦到期是否会成功续下来，还有待监管的后续态度走向。