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12月12日，由明源云&明源地产研究院&明源数字营销院联合举办的“以新声 赋新生·2024中国不动产营销增长峰会”在创新之城深圳举办，十余位行业意见领袖、专家大咖发出新声，700+不动产高管齐聚一堂，共同探讨创新经验，探索营销新趋势，为加速行业新生贡献自己的力量。以下是根据峰会现场演讲内容整理萃取的干货金句，点击下面按钮还可预约本次峰会线上转播。

《以新声 赋新生--新周期下的新营销》

明源云联席CEO/明源地产研究院创始院长

姚武

1.关于市场趋势，短期来看，政策是有显著效应的，在市场情绪上有了很好的改善，10月来访-认购端都呈现同比增长趋势，11月也延续了正向增长，大盘包括各类型城市均价也连续2个月持续增长。从长期来看，市场筑底、以及止跌企稳，未来的走势非常依赖于政策的支持和市场的自我调节能力。

2.全国均价排名TOP10中，北上深与其他城市拉开明显差距，尤其是一些重点豪宅项目热度极高。不管如何在卷速度、卷场景、卷细节，始终离不开的原点是：以客户需求为中心，首先要看产品力能不能成为价值底盘，其次是营销力完成价值的传递，最后要靠服务力去实现价值的兑现。政策松绑之后，核心城市、尤其是一线城市，在政策加持下，虹吸效应更明显。引发营销人未来的两个应对策略：一方面是要考虑如何做好跨地域拓客获客。另一方面，要从项目这一新的视角去看行业，找到更多机会点。所以以项目为基础单元，明源将在明年推出案场冷暖指数，从“线上声量+案场指数”两个层面上，去评估项目的冷暖水位。

3.2024年建筑新规之下，得房率持续飙升，所以营销人需要据时而变。新规项目要快速建立产品优势，兑现量价结果，但是另一方面去库存的压力会持续增加。如何做优增量和盘活存量双轮驱动，会成为营销团队在当下面临的挑战。

4.产品力来说，生活场景营造成为了重要的关键词。年龄来看，00后提升到10%左右。这不是简单的数字变化，背后更是营销方式的迁移。他们不是储蓄买房的逻辑，更多的是悦己，所以我们要如何围绕他们如何做打动力场景营造；家庭结构来看，家庭结构越来越小，目前5口以上的大家庭已不足3%，但是两口以下超过40%，人均面积越来越大，未来围绕家庭成员全周期生活场景营造，大有可为。

5.从产品力到营销力，环环相扣的价值传递是必经之路。比如产品力只能解决产品好不好，那么产品好了，展示得好不好？就算展示得很好、传递得很好，客户是否感知到价值？客户的感知力才是最后的结果，客户认不认为你的产品好才是主要的。只有打通了这个链路，才能说服客户真正为产品价值买单。未来产品的价值传递，一定是从线上先开始的，在跨越时间空间的云端的体验场，产品力一定是最好的背景板。它会渗透到我们的整个生活方式，我们注意力被各种各样的短视频和直播占据，所以未来主播才是我们真正的“超级产品官”。

6.营销的“营”，首先是经营，再者才是营销。营销的成功，已经成为企业的系统化工程。整体来看，有三个核心：1）如何做优增量同时盘活存量 2）如何实现“量-价-费”之间的经营选择 3）如何将集团管理底线和一线敏态动作实现动态平衡。

7.未来营销会有两个密不可分的阵地，一个线下的，是有限的实体售楼处，一个线上的，是海量的虚拟账号。这会影响地产营销所有的工作逻辑，比如如何创造内容、如何跟进线索、如何运营客户、如何体验管理等等，甚至流量客研也会成为日常。例如说以往踩盘做竞品分析，我们可能要跑到竞品的楼盘去。未来的工作模式就不一样了，因为所有楼盘都会做线上直播，做小红书，如果想要研究竞品，那么最快的方式是去线上。所以，关于虚拟阵地经营十分值得重视，明源也会推出我们的“社交媒体声量地图”，看自己、看竞品、看城市，让虚拟阵地的经营更一目了然。

8. 流量获客的效率等于内容效率乘以转化效率。内容效率要求要有足够的内容创意、曝光时长、分发渠道、投流渠道；转化效率要求营销团队怎么把客户从一个点击到线索到线下，最后到成交。目前AI在这个两个场景，尤其是线上转化，千行百业的实践表明，是可以实现成倍效率提升的。

9.获客渠道分散化，行业需要一个超级枢纽，一边链接着各类的来客渠道—达人、大小V、中介、分销、全民经纪人、平台CPS、自由经纪人等，一边链接着所有的案场和房源。只有这个基建做出来，未来营销才能有结构性的变革，才能有更优的渠道组合和效率，明源义不容辞，为行业打造这个“超级路由器”。

10.回归理性市场，客户基数变少、客户成交周期拉长、成交到访频次持续提升、未来只有一盘一策、一客一策才有基本盘。读懂客户应该是未来营销的基本盘。在这个过程中AI可以帮助销售团队更好的做好每个楼盘敏感点&抗性点的识别、每个楼盘解抗的逻辑、甚至捕捉每一个重要的成交信号，读懂客户才能真正提升转化。

11.这一轮大浪淘沙的行业剧变之后，市场还给市场，对营销人的要求更高了，一方面要回归行业，另一方面也要完成组织、机制、能力的进化。例如一线操盘手是最重要的载体，是否能把传统营销的能力做扎实，同时进化新的能力，例如流量操盘，再到用好AI这个超级伙伴；例策销渠未来从分立的职能管理，到要根据新的营销场景划分出新的角色和能力，完成匹配和进化。在新生中，融合和进化，应该是当下每个营销人必然的选择。正如当汽车来临的时候马车就没了，但是如果你是那个能变成司机的马夫，你就真正穿越了周期。

《客研迭代和需求开发》--地产全流程的客户思维

成都实效机构创始人/观念研究院主理人

吴昊

1.我觉得客研迭代第一件事是要由小客研变成大客研。因为搞懂客户不只是客研部门的事情，但是以往每个部门都认为搞懂客户是客研部门的事，这就是小客研。但是客户思维应该落在每一个端口。

2.做客研一定要理解需求。需求不是固体，你无法一开始就去研究他的长宽高。需求一开始是流体，流体是存在但没有形状，一旦变成固体才有了形状，客户说他要多大的面积、多少价格的时候，其实他已经下单了。

3.我们讲客研迭代就是要做大客研，不是做小客研。从生产开发的全流程把液态的雾状的需求如何在生产过程中尽量把客户的需求变成固态，变成可描述可生产的东西，不是客研一个部门的事，而是全流程的事。

4.在投资部门拿地的时候，客研的任务是发现顾客；在做产品定位的时候，需要定义客户；在设计端做产品时候，要激发客户；在销售阶段只有一个任务，那就是诱导客户，把好的东西呈现出来打动客户。所以，客户思维应该在全流程中存在！

5.户配代表你想卖给谁，不代表别人想买。所以我们要从户配变成真正做定位，定位就是代表着你想给客户何种生活。

6.客户要买房是因为产生了冲突。冲突是客观的，但是他要买什么样的房取决于他如何定义冲突。冲突一旦被定义就叫矛盾，而矛盾是主观的。

7.客户最后买了什么样的房，是看他如何定义这个冲突，当他定义冲突变成了矛盾不一样的时候，所选择的楼盘将会发生巨大的变化。所以做客研有一个很重要的任务就是要帮客户定义矛盾。产生冲突以后你要告诉他这个冲突是什么矛盾导致的。

8.客研做产品定位最难的一点是，客户如何愿意接受你的定义。你要做市场上能接受的定义需要：第一，你必须是家庭周期专家，你知道这个周期之后的下个周期矛盾是什么。第二，你要成为生活趋势的专家，理解生活趋势。第三，你还要懂设计，要变成空间方案专家。

9.营销的本质就是造一个模特，让千万人跟着减肥，这才是营销的价值。营销不是根据你的体型帮你生产一件衣服，如果这样来做街上走的就不再有美女和模特了，全部是居家服。

10.我们追求的营销是把产品吃到最透，能不能把1个P的户型图拆成12个P的价值。你把这些东西吃透了，讲解话术才会多，才会有直播的内容和素材，否则永远都是：哇，好大！哇，好看！

11.做新的客研就是要把客研部门进行重组，把客研思维落到每一个部门里，不能只让客研来回答客户要什么，每个部门都有自己的职责。

《中国金茂“金玉满堂"产品创新实践》

中国金茂产品研发部总经理

韩飞宇

1.我们不光是在销，更多是在营。营就是要创造更多的需求，引导客户产生对产品新的理解。

2.今年产品出现了高度价值分化。在同地段的竞争中，哪怕你的产品与竞品有些许差异都会引起客户的强烈感知，这会让他们反复比对，最终选择他们心仪的产品，这叫“赢者通吃”。

3.新回归，就是要回归到真正的产品主义，打造好房子，回归人本主义。

4.趋势上，刚需市场的保障房对刚需产品有挤压，中改的市场仍然在下跌，高端市场需求热度依然持续。

5.在“好房子”大的趋势下会提到几个重要的因素：安全耐久、健康舒适、绿色低碳、智慧便捷。房子未来要有自己的思考能力，不是现在简单的智能化的控制，更多是能真正和人本需求有效结合在一起。

6.创造需求、产品真理、生活方式是我们现在面对的课题。今年年初我们提出了“因客而变”，通过对客户差异化需求的分析，不断进行产品实践，验证我们对于客户及市场的判断。

7.产品打造上我们明确提出了“一核五美两配套两服务”，也就是自然生长社区。一核，就是科技系统。五美，即户型、立面、精装、园林、地库都要美。两配套，一是商业配套，二是会所配套。服务，是生活服务和圈层服务。

8.我们以产品系+标准化上下协同为核心，打造产品体系。通过总部整体的强引领、强统筹、强牵引，带动区域的属地建设，自下而上形成统一的战斗力。

9.产品体系的升维，我们是通过标准化封装和程式化封装共同去实现的。标准化封装，是把我们自己的模块进行相关封装。程式化封装是通过和投资、客研、营销、运营、工程、成本进行全方位拉通和协同，以产品为轴心，形成整体的闭环产品结构，保障我们的产品落地呈现。

10.每个行业在市场波动的过程中都会经受考验，而这个考验有时是很痛苦的，但只能硬着头皮扛过去。我们大家一起努力，对行业仍然要充满着坚定的信心，穿越周期！

《客户运营在路上》

华润置地运营管理部 客户运营组负责人

尹梓奇

1.客户运营组织成立的目的，是为了更好地拉通对客专业，进一步为客户开展全周期的服务，这是我们与其他友商不同的地方。

2.客户运营业务，主要包括增量获客、存量运维、营销数字化。在增量获客方面，我们更多是加强自有的获客体系，包括自渠、全民老带新、二级经纪人以及商机获客。在存量运营方面，社群运营、会员服务、私域激活都是我们的重点。在数字化方面，我们依托于“智慧营销“的底盘，提高内部管理的穿透性，同时也提升客户线上和线下的看房体验。

3.线上营销需要有自己的获客阵地，包括不限于腾讯、抖音、小红书等流量巨大的社交媒体。我们今年上半年在抖音平台完成了矩阵搭建，绑定了200多个项目专业号、超1000人的个人账号。矩阵池非常大，所以我们按照总部、城市、项目做三级管理。

4.矩阵是形式，获客才是本质。核心专业能力怎么建立？我们做了两件事：第一、为系统提升专业能力，我们联合了多家媒体及合作方，开展“投手训练营”。第二、我们结合内部创新试点与优秀案例分享、通过“以战代练”的方式做陪跑，学到了很多。

5.社群提供的是全周期的服务，我们希望让社群有温度、生活有意思。我们努力重塑人与人之间的亲近关系。社群作为链接人、内容和空间的纽带，它既提升客户口碑，又帮助企业实现自身的价值。基于这个背景，今年我们大规模的开展了社群运营工作。

6.社群业务的发展，是从强中心化向弱中心化变化。所以让客户更多自发参与进来，激发客户成为主理人和 KOL，非常重要。社群不是我们希望怎么干，更多时候是创造条件，把舞台给到客户，让客户自我发挥。所以我们构建了“润比邻”社群品牌和完整的IP体系。

7.空间营造的核心，是内容持续运营，因为没有内容，空间运营不起来。所以在华东一些项目，我们邀请业主一起打造景观空间“疗愈花园”，实现了景观共创。我们相信生活的想象力、集体的行动力和内容的生长力，一起才能构成空间的生命力。

8.未来的客户趋势是4个回归：回归自我，非常看重悦己，寻求松驰感。回归家庭，就是越来越珍惜家人的陪伴。同时我们发现客户还在回归线下和回归自然，现在很多非熟人的线下场景慢慢复苏，同时人们也希望能走进自然、亲近自然。

9.客户趋势的变化，也催生了产品的迭代。今年有三大特点：1.无论是空气、温度、湿度，还是水、光、电，越来越成为住宅产品的性能底盘，可能未来会是标配。2.现在很多有购买力的客户也在享受移动互联网的红利，他们希望把人、车、房甚至家电全都互联起来。3.可持续生长的社区配套，而不是单纯的道具，也成为产品的必备项。

10.今年个人最明显的感受是，信息过载与信息茧房同时在发生，营销的破圈也越来越难。现如今大家的时间越来越稀缺，并且时间是有上限的。所以如何通过更好的内容穿透、关系链接，以及依托大数据，为客户提供更好的产品与服务，同步实现心智的认同，或许是下一个阶段的营销方向。

《以极致的专业牵引，打造一个向上生长的数字营销团队》

保利和润 线上营销负责人

李嘉琪

1.数字营销的根本，是实现更有效、更高效的房产价值传递。要让数字营销发挥更大的价值，我们认为不仅仅是单纯的获客能力打造。我们的做法是围绕客户的购房全生命周期，依据“懂客、获客、收客、养客”四大场景，打造全域的数字营销的专业力，用体系化的专业力构建和培育我们的销售团队，以持续的专业深耕和组织成长，带动数字营销的高效发展。

2.火车跑得快，全靠车头带。当我们明确了要大力发展数字营销以后，我们坚定的认为：专业的人来做专业的事，专业的队伍要有专业的牵头。于是，我们在总部建立了一直线上能力领先的数字营销队伍。

3.总部要一直保持横向管理打通与专业纵深牵引，既要做管理的高手，也要做专业的黑带。在管理上，明确模式的牵引与调整，设置机制的兜底与保障；专业上，建设作业标准以保障启动，保持领先能力的赋能，推动业务不断冲高。

4.我们一直强调总部对一线要做到给子弹和赋能。子弹是和赋能是什么意思呢？其实聚焦的是大家在打仗过程中如何把战术快速拉通，在投放过程中如何将我们研究出来更前沿的东西往下渗透，这是总部一直牢记的使命。

5.在专业牵引上，我们沉淀了从“盘面研判、到团队排兵布阵、业务落地业务策略、再到客户获取、客户转化以及针对各类项目盘面微精操”的十八般战法。我们从全业务链条、全角色提供专业支持，助力一线从稳步启动到属地化深耕，锻造既能打首开盘，也能打豪宅盘的全面化线上作战队伍。

6.我们洞察到一线在获客、跟客和转化等环节，各类角色存在的业务痛点与堵点，为了将专业能力建在组织与平台上，我们将体系化的能力沉淀结晶，打造成标准武器，以武器库的模式供给给一线，助力一线业务提质提效。

7.专业牵引力打造的关键一环，是我们需要根据业务发展阶段适时的调整队形，以保证最合适的牵引与最适宜的管理深度，团队的队形和职责要做到因时而变，因域而变，因势而变。

8.要把能力建在组织上，如何才能把专业力实打实穿透下去给到一线，孵化出一批能干、想干、又愿意持续干的队伍很重要。只有人强，队伍强，事才能做得更好。为此，我们建立了一套全方位的学习体系，通过三个一计划——“一个培训体系、一张学习地图、一套养成计划”，深耕专业人才培养。

9.我们要让有能力的实干者能实现专业与职业的双通路发展，我们对应打通人才的职级晋升机制，真正实现让有为者有位，塑造积极向上的人才发展环境，让数字营销人看得见有真实成长空间的未来。

10.数字营销作为一个新的专业赛道，人才的培养是非常值得深耕的。我们认为真正数字营销不只是那些专才们的数字营销，是所有营销人的方向！我们积极沉淀和提炼优秀的课程、战法案例，打造属于营销人的学习地图，从思维塑造到入门实操，再到战法升维，全方位进行能力牵引覆盖，保障每一个进入体系的员工能够快速学习成长，每个阶段都有指引参考。目前这个课程体系已经沉淀了超100门专业课程。

11.正是对专业的追求、体系的重视和人才的尊重，最终我们和润的数字营销团队，赢得了很多令人振奋与惊喜的战绩，更是积聚了很多让人感动又兴奋的成长瞬间。行业在下行，但数字营销是能够带我们走向一个专业和业绩的新高度，专业力塑造也将会重新点燃营销人心里的那一道光。我们相信与各位优秀同行们一起，可以用数字营销手段把房地产营销业务带到一个新的高度，打开一个新的局面！

《数字驱动,打造地产营销新引擎--绿城中国数字营销体系化建设之路》

绿城中国数字营销负责人 /绿城家网络科技总经理

唐峰

1.数字营销的三个阶段：业务数字化、业务数据化、数据业务化。第一是通过数字化工具、方式、通路实现业务数字化转型；第二是通过数字化转型沉淀了大量数据，数据要成为业务策略和执行的依据，数据驱动业务；第三是沉淀的数据尤其是客户数据要反哺业务，赋能业务提升。

2.单个地产项目，外渠的成本通常会大幅高于内渠。数字营销的核心目标是提升内渠的占比，降低外渠尤其是中介占比，优化成交结构、实现降本增效。

3.数字营销其实就是用数字技术把传统营销重写一遍。传统线下的种种拓客方法都可以在线上找到对应的措施，成本更低、传播更广、效能更高。但是因为通路发生了变化，方式方法也发生变化了，所以对团队的能力、架构、考核体系等等都有了全新的要求。

4.数字营销要求团队整体的能力转型，专业分工、团队协作。绿城数字经纪人，要懂平台、懂创作、懂各种传播方式，还要负责跟客。策划要转运营，懂内容创作、懂投放、懂直播控场，还要懂数据复盘。销售经理也要向新的数字营销管理人转型，要懂如何做指标设定、做计划、定考核以及调度资源等。

5.绿城营销战略基于三个支点：价值营销、数字营销、社群营销。价值营销为牵引，设计和营造项目的核心价值。数字营销是通路，传播价值、获取认同、实现转化。社群营销是客户服务和关系维系，是公司理念的传递，是品牌温度。

6.不是一个模式，适合所有项目。数字营销首先在前策的时候一定要读城、读地、读人，把项目的价值体系梳理出来。传播过程中内容也好，形式也好，平台也好，要根据这个项目价值和特质做适配的选择。

7.以前对经纪人的考核主要基于指标完成情况，现在数字经纪人成长体系，会从五个维度考核，除了销售业绩外，还包括内容传播能力、获客能力、新媒体运营能力，以及团队带动能力等，数字营销形态下，要求经纪人具备更综合的能力，专业要求更高了。

8.一件事情只下个文件做个指令通常没有用，一定要创造一个文化环境。要让跑得快的感受到荣誉，让跑得慢的产生紧迫感，不跑的感觉要出局。如果从上到下从每个条线每个领导都反复提及，那这件事情一定是极其重要的事。

9.数字营销要投得准、接得住、算得清，离不开数字化系统的支撑。比如绿城云是全渠道获客平台，智慧案场是确客系统，销管系统做交易管理，佣金系统根据细分渠道结算佣金。这样从获取线索到最后的成交结算，通过系统都可以做到精准判断。

10.数字营销是长期主义，不要期望今天投入明天产出，能力建设、体系建设包括文化建设和系统建设都需要过程。绿城默默耕耘了5年才奠定了一些基础、看到一些成绩。绿城的改变、改革、改进三个词用在数字营销方面也很恰当。改变意识，改革模式，改进制度，才能真正实现体系的数字化转型。

《数字营销3.0阶段:从战法变革到体系变革》

越秀地产营销中心 数字营销负责人

冀洲

1.做数字营销架构的研讨时，我们首先研究的是客户旅程，其次根据三个核心旅程完善数营管控的全链路，最后才是架构的搭建。

2.在过去和相当长的未来里，效果投放是我们精准获客基本盘不改变，自主拓客将是我们拓量和提效两个点的胜负手，存量转化目前是降费最好的方式。

3.投手的工作，不太像策划，更像操盘手或销经。他80%的精力投入到了两件事情：第一，查有问题的数据，比如最容易出现问题的转访率和客单价。第二，效果复盘，在越秀地产做投手基本要求是复盘以周为单位进行。

4.数营销售转化的核心能力和身份是空军，整个空军的要求和以往常规的销售兵种最大的差别，也是我们主抓的三件事：1.线索承接；2.空中转访；3.空地协同

5.怎么看待短直这项工作，我们选择了全面铺开。我们认为这件事的本质是回到营销的行活就是“拓销一体”，是线上拓销一体。所以越秀地产的短直第一天启动的时候面对的就是全量的案场销售以及包括空军在内的所有外场销售兵种，发动的要求是，从意识的转化到能力的上手时间非常短，事实上也做到了。

6.我们和明源合作今年刚上线短直舆情监测功能，这个功能对大范围的短直工作开展非常重要。

7.数字营销这个业务对比传统营销打法为什么能够做成呢？道理很简单，我们在来访之前就拿到了精准线索，同时在客户心中预埋了他感兴趣的同时也是我们想要告诉他的锚点。

8.我们发现目前大部分客户都是卖一买一型客户，但是卖一的过程是客户的痛点所在。所以公司孵化了置换业务。当一个客户想买越秀地产的新房并签订了认购意向之后，置换小组就会帮他卖房。置换团队平均帮客户卖出房的周期比起行业均值大约节约了70%左右的时间。

9.回到“数字营销”这四个字，我们认为“数字”只是术，“营销”才是道。在术得到完整的实践之后需要尽快回到“道”本身。越秀地产数营3.0就是让投手、主播、社群运营、空军、老带新、服务官等从一组人尽快变成一种能力。

10.在3.0阶段的指标设定原则就是前置。在今年上半年前置了来访目标，下半年又前置了获客目标，因为成交的前提是来访，来访的前提是获客。目前的市场，更需要我们精益管理的能力。

《持续进化的麓系景观基因密码》

成都万华投资集团有限公司 景观中心总经理助理兼总监

陈龙

1.我们社群每年都有多种多样的活动，麓湖建立了自己的三大节日。三大节日在促进社区发展、文化传承、环境保护、社群活力等方面都发挥了重要作用，连接了人、城市、生活，唤醒每一个热爱生活的人。

2.我们始终追求“人”才是城市的核心，围绕人的生活，用景观持续创造更多的可能，去创造不一样的生活方式。

3.麓系景观的五大基因：第一生态，师法自然，宛如天开，大盘构建的基底。第二是现代，只做一种设计风格的研究，依托自然基底，诠释现代的景观语言。第三交互，为人活动的场域，提供可能性与留白，强化人与场地的对话。第四艺术，以景观为媒介，营造场域艺术氛围，将美学融入生活，提升景观的艺术性。第五复合多元，不同业态、不同场所、不同的场域的情感营造，具备多学科的综合视角。

4.麓系住宅景观关注顶层的策略，总图上追求美而松弛，不求形式价值的表达，拒绝撞脸的设计。空间上强调极致的创新与场景的融合，在植物上探索长效与创新的平衡，建立每个产品独立的特色，让每一个项目都有自己的标签，成为孤品。

5.对于示范区或者首开区的定位并不是以销售为终级目标，更多是对于品牌形象和产品力的展现，也是给城市一种全新的生活体验，成为城市永续的遗产。

6.我们要做一个可穿越周期的企业，做一家百年的老企业，做有品位的老匠人和精雕细琢的限量版，这是麓湖对于产品的极致追求。

7.景观的可持续性是我们一直所追求的，重视运营、设计场所最大化利用及低维护、低成本的植物探索等，打造一个综合性的学习组织，构建经典历久弥新的景观。

8.我们的营销，并不是传统意义的销售，是在做专业与文化价值的传播。 传播专业价值，理解专业、欣赏专业，助力专业价值闭环。

9.麓湖是一座面向未来的城市，景观是麓湖生态系统的基底，用景观去链接人、产业和城市的生态关系，麓系景观我们还在持续生长，一直在路上。

《长期主义之下 生命力大盘的持续生长》

美林湖品牌营销中心总经理/美林湖湖主公社联合创始人

詹山燕

1.热销很容易，但是一直霸榜一直卖得好非常难。黑铁时代，很多公司为了自救，开始让利、降价、加佣、上渠......，但我们认为这些方式阶段性是可行的，但是美林湖如果采取这种方式是很难做到持续热销的，所以美林湖的社群之路由此开启。

2.现在市场上如果不用渠道、不降价的话，很可能活不过3个月，后来我们走上了一条不归路：社群之路。但这个不归路让我们看到了自我造血和自我反哺形成的正向数据。一句话，我们先把自己逼上了绝路，然后蹚出一条属于自己的路。

3.一定要以社群来带品牌的美誉度，这样才会让业主有归属感，有自我的身份认同感，解决我们后期营销真正要实现的目的。所以，这条路我们目前是蹚出来了。是很难，但是非常地正确。

4.社群的力量其实是无形的，因为只要有人的地方就一定是个社群，就需要生活方式。而这种生活方式不是冷冰冰的空间或者物理配套，更多是情绪价值的提供。从情绪价值的提供到价值情绪的传递，是我们正在做的一件事。

5.社群一定要进行分级管理。我们日常通过他们的活跃度，分为ABCD类。举个例子，比如A类社群的活跃度是80%，也就说里面有100人，80人是很活跃的，20人是跟着玩的。

6.我们和明源一起搭建了湖主公社这个小程序。因为我们发现公众号发声的内容和吸粉的内容不能进行有效转化给到销售，但是湖主公社小程序就可以。最后形成小程序吸粉再进行转化给到销售一对一跟进这样一个路径。

7.我们做社群之后看到了四大变化，一是渠道占比直接降了；二是拥有更多的费用去反哺到营销去做推广，做业主维温；三是通过邻里关系和谐形成邻里之间更长久的驻留在美林湖；四是降低了我们的客诉风险。

8.我认为社群不是一个方法论，更重要的是后期探索和行动中叠加的一件事。我们通过社群营销带动品牌的美誉度，给业主形成身份的认同感，形成正向生态，再用这个正向生态去回归和反哺到营销，这才是我们最终的目的。

9.2023年是我们的社群元年。2021年我们的市场占有率只有19%，到现在是55%，上涨了36个点；2021年的渠道占比是95%，到现在是39%，降了56个点；老带新从0开始到现在是38%。从数据上可以看出这么短的时间社群带来的效果是非常明显的。

10.社群运营是孤独的长期主义，我们深知做社群是难而正确的事情，但也要长期做下去的事。是否每个项目都要做社群呢？我认为做社群不是必选项，但一定是优选项。

《拥抱AI新质生产力:AI+地产营销的无限想象》

明源云客首席产品官

杨建培

1.所谓的智能体，就是通过这个智能体运用大模型可以规划去获得反馈，然后可以自主使用工具。通俗一点，智能体不简单是一个执行机器，还是具备某种专业领域思维的决策机器人。

2.从线上获客到洞察转化，我们形成了4大智能体的集群：流量捕捉集群、流量转化集群、客户洞察集群、营销决策集群。每一个智能体都负责了颗粒度很小的场景点，只有这样才能去解决一些幻觉问题，我们把场景压缩到足够小，确实可以理解正确、执行准确。

3.要获得源源不断的优质流量，首先我们需要优质的内容、足够长的时间、足够多分发的渠道，最后必须要和平台收益捆绑。因为在别人的平台上获取流量，广告投流必不可少，但可以用AI的能力尝试把广告投流ROI提升起来。这套组合拳基本可以秒杀一众房产账号的获客效果。

4.AI直播智能体可以解决直播最大的痛点首先是基于实景直播的智能体，平台对于真正虚假的直播是采取了否定态度的，但是智能体的直播不是平台所禁止的。

5.关于线上的流量转化，抓一个关键的环节去做好至少能够提升1%的效果，实现增长的大爆发。这个环节就是和客户进行线上沟通的环节。客户进入到账号或者直播间里，线上运营智能体会主动撩客或者被动实时回应客户的咨询，另外对存量客户进行反复互动，这样就可大大提升线上获客效果，让线上流量变得更有价值。

6.我们的智能体已经应用到汽车、家居等多个行业。而每一个行业在使用之后都能获得留资量30%-90%的数量提升。百分比的不同是跟行业有关，比如对汽车感兴趣的人群确实比买房的人群要大，所以AI智能体配到汽车行业里马上就可以提升至少50-90%的效果，但是在房地产应用中也提升了30%-50%的留资效果。

7.围绕着线上获客，我们的智能体集群无外乎解决大家两种模式的获客问题：一是自运营的获客模式，另外一个是付费投流的获客。每一边都有提升效率、降低难度的AI赋能给到项目，做到真正的流量获客的双轮驱动。

8.全域盘客的价值就是和原来人工无法记录的痛点结合起来，让客户的描述通过人工录入和AI记录做到足够丰富、全面、智能的分析。输出结果就会变得更加可靠，比过去只有人工录入会更加全面，让我们做客户分析时可以做到更全面的了解。

9.引入案场智能体之后，无论是顾问还是管理者，他都可以在这个系统里通过一种聊天问答方式轻松输出案场或者是归属客户的数据情况，把做表的工作交给我们，让他们可以更加专注于策略的调整，做出最合适的决策。

10.我们在地产营销已经挖掘了越来越多的可用智能体，这些智能体的出现不是为了颠覆现有的营销业务，也不是干掉现在的岗位，而是为了在高度不确定的时代里用最确定的科技力量去帮助每一个营销人掌握流量密码，掌握转化密码，掌握决策先机，帮助我们每一步决策做出最正确的选择。

《经营视角下的营销制胜》

地产营销实战专家 /地产经营观主理人

李巧玲

1.现在的地产进入零和博弈的市场，但是再差的区域市场里，也有卖的好的项目，仅有的销量在向标杆企业和优秀项目集中，我们要做的是如何去形成自己的竞争优势。

2.原来作为营销总，把销售团队带好即可。而今天，对营销总提出了更高的专业和管理要求，要有经营的思维，要整合、协调和拉动公司各职能部门共同为营销结果创造条件。

3.一个项目是否具备市场热销的潜力，初始阶段有无热销基因，取决于公司全专业为它构建的综合系统。今天的营销是一个全面的系统性战略，是一把手工程。

4.营销是一位英勇的战士，而系统则是一支训练有素的部队。是部队，就应当有战略有战术，有组织架构的完善，以及精良的武器装备。同时，需要我们有高昂的士气，有必胜的信念。今天的营销就是用“系统”去战胜“系统”的过程。

5.什么是系统？对于下沉市场的房企来说，在买地、做产品、销售的过程中，如何把土地变成与市场及战略匹配的适销产品，并快速形成现金流，实现企业高效优质增长。各专业部门为此而形成一个齿轮效应，共同赋能于营销。

6.如何构建系统？我归纳为“五力”：借助经营力和组织力，确保系统的稳固性；通过产品力、销售力及服务力的综合提升，实现系统的整体优化。传统观念中，人们常将营销力等同于销售团队的强势，但今天产品力与服务力的叠加才能为我们的营销带来更高转化率。

7.在进行市场定位时，我们通常会进行客户调研。然而，大多数情况下，这些调研数据并不真实，或者无法代表广泛的样本。因此，当前的市场定位工作往往需要营销总监、项目经理乃至公司高层亲自体验，以获得对产品和市场的直接感知。

8.今天的产品力，已不仅限于我们平常所见的户型、立面、景观等，产品力是一个综合体系，与企业的价值观、审美、供应体系的选择都直接相关，是企业系统优势的外在体现。

9.由于房地产开发销售周期的拉长，几乎所有的成本是在增加，唯有建安成本存在降低的可能性。而建安成本的80%是在施工图确定阶段即已锁定，而这一阶段往往是各方急于取得施工许可并开工的时刻，此时极易忽视图纸的精细度。因此，对图纸进行详尽的审查和优化，可能成为降低销售价格的最佳途径。

10.当下的房企竞争本质，是系统优势下的差异化竞争问题。

《开发商自获客组织搭建拆解》

东原集团营销总经理/地产夭夭灵主理人

刘依

1.营销回归底层逻辑要靠什么完成费效比的使命？我们发现不就是来访量和转化率这两件事吗。

2.围绕来访量我们展开了战略性的组织变革，所有人都围绕来访量去做。为什么？第一，它几乎没有边际。第二，它是分解指标，事前可安排，多劳多得，不劳不得。第三，在这里可以开展变革，这里的人我是可以动的。

3.我们提出全集团的营销要围绕来访量做战略，做业务和组织变革，既能解决大组织的经营问题，又能解决小组织的变革问题，还能解决业绩增量问题，这才是关键核心。所以不要模棱两可再去问到底营销问题是什么，坦白说就是来访量。

4.做短直头三个月，我发现短视频有用，直播反而没什么用，这和我在行业内听到的常识相反。为什么呢？因为我们找的陪跑机构能解决起号、播放量的问题，但是到留资环节，没有基于开发商没有SOP。所以我们只能做到开播，却拿不到线索，到不了成交。

5.有没有在后端配新媒体的成交角色是极其重要的，这也是今年我们才明白的。不能只有运营和主播，一定要有后面的人才能够保证新媒体的线索最终能够到成交。

6.当我把短直都跑通之后，在集团把原来的管理职能几乎都变成了业务职能。营销管理中心的资源获客组和客户运维组用来解决来访量的问题，营销管理中心的客研策略组和销售赋能组用来解决转化率的问题。这里有两个关键点，第一是线上的获客和线下的自渠一定要打通。这两个组织的打通既能提高人效，又能拉通评价标准。

7.新媒体人员如何评价？今天变的只是工种，不变的是评价标准。把评价自渠的那些方法拿过来评价你的社群运营官、抖音运营和视频号运营是一样的，不要觉得有多么困难。

8.我组织变革的切口选择和业绩不那么紧密相关的策划群体，所以我的组织变革稳步且成功。但是我要做的是自获客的完整变革，才能做到我的经营使命。

9.当我们选择转型的时候哪怕是一个小策划或管培生，如果未来能跟我们一起走，我们就会花资源培养他、培训他。然而如果他的级别很高，但没有办法转型，没有办法适用新的薪酬体系，那就果断放弃他。这就是在组织变革中对于核心管理者选人时候的重要标准：不是论亲疏、过往功绩，而是选择未来的方向。

10.未来我们准备做什么？我们会把策划或者来访的组织变成三个很明晰的专业：第一是公域流量，第二是平台内容，第三是案场转化，并且让他们分佣。