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蓝鲨导读：品类冠军孵化园

作者 | 陈世锋

编辑 | 卢旭成

2015年成立的锅圈，从最初的火锅、烧烤品类切入，迅速做到万店规模，并于2023年11月成功登陆港交所。时至今日，锅圈售卖的产品已覆盖火锅、烧烤食材、饮料、一人食、即烹套餐、生鲜食品、西餐和零食八个类别，正在成为中国人的“社区中央厨房”。

锅圈成功的背后，离不开上游供应链——澄明食品产业园的支持。2019年，锅圈创始人杨明超在河南鹿邑着手打造澄明食品产业园，打造出“N个一”食品工程，涵盖牛、羊、肥肠、丸子、鸡等传统的火锅食材，形成“一托多企、共享共创”模式，并一路高歌猛进，2023年总营收突破36亿元。

12月7日，在蓝鲨消费主办的“2024消费产业独角兽峰会”上，澄明食品产业园副总经理王文正以《“澄明模式”如何成就食材一站式采购乐园》为主题进行分享，他认为，“所有的商业进化，本质上都是品类的更迭。‘卷’的目的只有一个，就是要成为品类冠军，成为这个品类的代表。不管是在价值上‘卷’，还是在价格上‘卷’，最终我们都是要给到顾客‘省时省钱省心省力’，C端是这样，B端更是这样。”

以下为内容实录，有删减：

刚才大家聊了很多“卷法”，我们的卷法叫一站式买齐——不管是在价值上“卷”，还是在价格上“卷”，最终我们都是要给到顾客“省时省钱省心省力”，C端是这样，B端更是这样。我们的客户是一些餐饮企业，包括食材批发商和做团餐的企业，我们为其提供一站式买齐的服务。

所有的商业进化，本质上都是品类的更迭，只不过现在商业进化提前了或者加速了。所有的新品类，都是从老品类里面卷出来的——做得好的，留在老品类里面很滋润；做的不好的，就要去新品类里面继续卷。我觉得，“卷”的目的只有一个，就是要成为品类冠军，成为这个品类的代表。

澄明食品产业园，最初是2019年10月份在河南周口鹿邑筹建的一个工厂，当时是为了保障锅圈的数千家门店供货，保证其产品稳定、价格稳定、供应稳定（因为当时的特殊情况，供应稳定非常关键）。在这个过程中，锅圈从贸易型供应链转向了产业型供应链。

从2020年4月开始，我们用了4年多时间在鹿邑建了14家工厂。此外，我们还在全国其他地区筹建4家园区——广西北海（虾滑产品）、湖北荆州（小龙虾、牛蛙）、辽宁锦州（鲜牛肉、鸡蛋、大米），四川广元（云贵川渝的特色食材）。通过渠道能力、加工能力、冷链物流能力，我们帮助地方特色农作物实现产品化、商品化、品类化、品牌化。未来，澄明食品产业园要建10家园区，在“产地建厂、销地建园”的原则下，把特色农产品加工成可流通的商品，再通过冷链物流送到全国万店。

接下来，看下我们的产业生态体系。首先，是锅圈万店。以前叫锅圈供应链，现在叫锅圈食品，从名字的变化就可以看出未来发展的重心。其次，是线上商城“i锅圈”，消费者可以“线上买，马上得”。

今年，锅圈推出了一个99块钱的毛肚套餐——11个荤菜、3个素菜，够6个人吃，销供产三端还赚到了钱，怎么做到的？因为产端是自己的工厂，供端是自己的冷链公司——华鼎冷链，销端在抖音直播，消费者可以到锅圈门店核销，省去了最后一公里的配送费用。仅仅这个产品，卖了5个多亿。

在食材新零售领域，锅圈生态还孵化了一个业态——小板凳火锅。未来，我们的模式是不断在销售端，不管是食材新零售，还是餐饮业态，发挥万店基因，培养上千家大餐饮，上万家小餐饮，以销售端拉动生产端。

澄明食品产业园的生产模式是三二一产联动，商业的语言叫销供产一体化。刚才我大概讲了销端、供端和产端的逻辑关系——大市场传导大供应，大供应带动大生产。在这个过程中，我们通过“三产拉动二产，二产带动一产”，向一产不断地做孵化，主要专注于特色农产品。“全球采购好食材，世界美味共分享”，把山区甚至国外的一些食材引进到中国，进行加工、配送、分发。

最近几年，许多地方的产业园经营都不是很好，企业经营和招商引资的压力非常大，为什么澄明食品产业园在周口鹿邑能够用4年时间建14家工厂？靠的是三二一产联动，靠的是产业、资源和资本的循环联动。在这种模式下，我们可以“快速建厂、快速投产、快速盈利”。

在渠道端的强大赋能作用下，我们现在对工厂的要求是“当年即过亿，三年品类王”，通常会选择“有品类、无品牌”的项目投建。比如，猪肉已经有很多大品牌，我们不会做，而是选择牛肉、羊肉等其他品类。目前，我们投建的和一肉业（牛肉）3年时间销售额破10亿，逮虾记（虾滑）也用了3年时间破了10亿，茂源肉业（羊肉）今年应该能破8亿，它仅仅做了两年，七个番茄（番茄火锅底料）今年也有近8个亿的销售额。

澄明食品产业园在这个过程中起到了什么作用？我们在不断孵化工厂。澄明食品产业园首先是一个服务平台，为入驻企业提供品牌传播、公关、项目申报等服务；其次，澄明食品产业园还是一个投资平台，可以为入驻企业提供财务和战略投资、供应链金融等服务。最后，澄明食品产业园还是一个研发平台，集锅圈和产业链的力量，与中国农科院、河南农科院、中原食品实验室等机构联合作研发，实现研发共享。对于一个几亿产值的食材企业来说，做研发十分困难，回报周期也特别长。澄明食品产业园可以联合入驻企业共同建设研发基地，针对基础技术、关键性技术做研发。

经过三年的发展，澄明食品产业园的部分入园企业已经实现了“当年建厂、当年投产、当年盈利、次年拓厂”。每新建一个工厂，就是因为我们发现了一个新品类。比如，和一肉业现在肥牛卷一个单品，一年大概有6亿的销售额。明年，我们准备抓住中国儿童牛排的市场机会，新建一个80亩的工厂，让中国儿童吃上营养健康的好牛排。

“澄明速度”造就了一个“澄明现象”，不管是各地政府、开发区，还是餐饮大客户，都要去看看园区是怎么运营的？怎么招商的？怎么存活的？大客户起初是因为采购牛肉，观看后又看上了羊肉，最终实现客户共享。

这是我们工厂的一些照片。我们叫做“N个一”食品工程，在“单厂单品”的原则下，每家工厂只做一个大品类。如此一来，工厂在研发、工艺、开发客户等方面能够做到聚焦，也更容易打响品牌。

澄明食品产业园的工厂之间还要“错品经营”——园区只有一家牛肉工厂，不可能有第二家。大家记住一句话，错品经营可以把不相关的人变成亲兄弟，澄明食品产业园的每一个CEO、每一个销售员都在互相介绍客户。但如果品类重叠，亲兄弟就会变成竞争对手，打得头破血流，因为太卷了。

在原料端，澄明食品产业园还联合工厂集中采购。比如采购食用油，我们可以跟中粮、益海工厂进行合作，以此降低成本。此外，在园区内还可以做到聚合营销。任何一家企业的客户来到园区，我们会带着他把每家企业都参观一遍。一方面，透明的参观通道可以坚定客户的选择；另一方面，客户需要其他品类可以现场成交。

总体来看，澄明食品产业园的目标是成就“品类之王”，我们聚焦火锅烧烤预制菜品类，实行销供产一体化，不断拓展新品类。在具体经营方面，我们推动“错品经营”战略的实施，每一家工厂的主销产品只有一类。我们称之为“一头牛”、“一只羊”、“一只鸡”、“一个番茄”，这样一直“一”下去，未来会做到100家左右。

在研发端，我们采用的“研发总部（鹿邑）+分中心（每家园区或工厂）”的模式。在营销端，我们还搞了一个露营基地，也是直播基地、客户共享基地、品牌传播基地、产品展示基地、产品品鉴基地。在这个地方，所有的客户可以把园区所有工厂的产品品尝一遍。客户一旦跟园区内的第二家客户合作，也会强化与第一家企业的合作关系。此外，园区所有的企业在参加展会的时候，我们会一起拿场地，一起布展，这能够在品牌形象上对用户造成更强大的视觉冲击，同时也会降低布展的成本。

目前，澄明食品产业园已经有3个品类冠军——番茄、虾滑和肥牛。明年，茂源肉业也将冲击品类第一。

对于预制菜，大家最关心的是质量。澄明食品产业园建立了一套“四级品控”体系：首先，采购端、生产端等自主监控；其次，工厂有10多个人组成的品控部；再次，园区的品控部会实时监管抽检每一家工厂；最后，锅圈、海底捞、鱼你在一起等大客户会定期验厂，品质不达标订单立马停掉。我认为，单从品质的角度来看预制菜，未来的生产端会集中在TO B的企业，因为他们的品控能力非常强大。

目前，我们已经有了5家园区，未来我们要做到10家园区，每家园区培育出10家品类冠军，每个品类冠军的体量超过10亿。在三二一产联动的拉力下，我们的愿景是做千亿级的食品产业园。

欢迎大家到周口鹿邑问道老子，品味澄明，谢谢大家！