星创视界集团首席增长官陆雯静:用数智化寻求确定性增长
蓝鲨导读:从“货找人”到“人配货”
作者 | 陈世锋
编辑 | 卢旭成
宝岛眼镜自1997年进入中国大陆市场以来,眼镜零售门店数量在行业内一直处于领先。但与大多数仍在追求规模扩张的眼镜零售门店不同,2015年起,宝岛眼镜放慢了拓展门店的脚步,开启了“专业化+数字化”战略。
2019年,宝岛眼镜又先于同行业,探索出了一套私域流量运营的方法论,并对内部组织进行了颠覆性的变革,将传统“以门店运营为核心”的销售模式转型为“以会员运营为核心”的服务型零售模式。
12月7日,在蓝鲨消费主办的“2024消费产业独角兽峰会”上,星创视界集团首席增长官陆雯静以《用数智化寻求确定性增长》为主题进行分享,她认为,“很多企业都缺乏一个关键的用户部门,他们在用户关系的经营上还不够深入,只是一味疯狂地组建各类项目组,在渠道建设上盲目投入,一旦效果不佳便解散重组,周而复始。”……“对于零售企业而言,关键在于构建从用户到解决方案的有效路径,并持续强化自身提供解决方案的能力。”
以下为内容实录,有删减:
以宝岛眼镜来说,我们从2019年起便着手构建私域流量体系,也参照了非常多的打法,包括小程序商城的分销模式、私域社群的精细化运营以及私域直播等。以宝岛眼镜这个体量,私域内拉起1000个社群,一场直播完成百万级GMV都不是难事。目前,我们在企业微信平台上已经积累了超过800 多万的客户群体资源。
上面这种打法好像很容易,但在这个过程中也发现了一个致命问题——当一些企业既有线下业务,又有线上业务,还有私域业务的时候,一定会遇到这个问题:不同的渠道平台,打法不一样,商品结构也不一样,如果在渠道内按照平台玩法去“卷”,用户感觉就会很割裂。
以宝岛眼镜为例,我们的客单价在千元以上。但我们也知道在天猫、淘宝等线上平台,核心价位是100-300元。如此一来,便产生了一个难题:我们该如何在这样的线上平台获取客户呢?毕竟,我们的客户群体与该平台的主流客户群体存在明显差异。
如果要走得长远,对于一个品牌,持续维系良性的客户关系是首要。但很多企业都缺乏一个关键的用户部门,他们并没有用心去经营用户关系,而是一味疯狂地组建各类项目组,在渠道建设上盲目投入,一旦效果不佳便解散重组,周而复始。
我们调整的第一件事情,深入探究如何经营好用户,提升品牌客户良性的回店率,远比在某个渠道上卷价格更有用处。
到店率是我们的一个核心指标。在这个过程中,我们通过人群洞察,拆解从线上线下各环节的运营关键点,把用户消费历程串联起来,最终匹配契合顾客需求的解决方案,并确保这一系列举措能够落地。绝对不做渠道内的“打架”,而是共同地维护我们的客户。
这其实就是摆脱“货找人”模式的困局,永远有企业跟你卷价格。
当我们重新从人去匹配解决方案的时候,就会发现传统门店运营逻辑中的人货场模式存在很大问题——原来的人货场,是刚需的买卖关系,关注的是当下的买卖,顾客进店最核心的需求是眼镜。如今以人为核心运营的时代,我们要比客户更懂他需要什么。如果被动地由客户告知需求,你永远也留不住客户,因为他们可以随时选择其他渠道。所以,我们持续深入探究中青年群体的实际需求,并据此反推供应链,以打造更完善、更多元化的解决方案,如骑行眼镜这类在其他很多渠道难以获取的专业化产品,其对用户的黏性相较于单副光学眼镜更强。
对于零售企业而言,关键在于构建从用户到解决方案的有效路径,并持续强化自身提供解决方案的能力。而能力提升的前提则是深入了解用户,精准把握其需求甚至超越用户对自身需求的认知。
我们做了很多内部管理协同工具,帮助店长更精细化的在客户服务上进行复盘,使其明白自己哪一步做对了,哪一步做错了。
我们管理团队也是如此,在以用户为中心的运营模式中,做了管理团队的工具,让大家可以数字秒开、秒呈现、减少组织管理协同的问题。不管多么好的产品,不管多么好的用户运营思路,最终要执行落实下来,都需要组织协同。
总的来说,宝岛眼镜的数字化转型过程中,我们没有深入某一渠道“内卷”,而是基于现在的各个渠道进行重新归类,形成一个全域的渠道布局。在这个布局中,每个渠道都有自己的定位和作用。
在这个过程中,我们的零售渠道进行升级,从原本的买卖关系变成了一个用户持续经营的关系。用户关系是个很抽象的词,怎么定义用户关系?一家店里面的顾客进行了消费,这就是一个好关系吗?或者说这个顾客进行了复购,它就是一个好关系吗?
其实很多时候,企业在推动增长的过程中,很多目标数字都存在矛盾和问题。我们重新梳理了内部用户的正确关系,以数字清晰地告诉店长以及管理干部,什么才是正确的用户关系的经营。
在此过程中,我们一定要有全局意识,要看最终的结果,在对结果负责的基础中,不断地调整服务顾客的过程,促使其升级迭代。虽然很慢、很难,但慢的事、难的事才是真正有效的事情。
今天的分享就到这里,谢谢!
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