社区

公司参与者

Reg Chai - IR Jerry Wang - CEO Alex Yang - CFO

电话会议参与者

Tom Tang - 摩根士丹利 Timothy Zhu - 高盛 Kai Xiao - 中金公司 John Roy - 水塔研究

主持人

女士们、先生们，早上好，晚上好。感谢您的到来，欢迎参加涂鸦智能 2024 年第三季度收益电话会议。[操作员指示]。请注意，今天的会议正在录音。

现在我将电话转给今天的第一位发言者，涂鸦智能投资者关系总监 Reg Chai 先生。请开始，Reg。

Reg Chai

好的。谢谢你，艾玛。谢谢。大家好。欢迎参加我们的 2024 年第三季度收益电话会议。

今天与我们一起出席的有涂鸦创始人兼首席执行官王建军先生和我们的首席财务官杨志强女士。2024 年第三季度财务业绩和本次电话会议的网络直播可在投资者关系网上查看。本次电话会议的重播也将在几个小时后在我们的网站上提供。

在我们继续之前，请您参阅我们收益新闻稿中的安全港声明，该声明适用于本次电话会议，因为我们将做出前瞻性陈述。

现在，我将把电话转给我们的创始人兼首席执行官 Jerry Wang 先生。Jerry 将用中文发表讲话，随后将提供相应的英文翻译。现在有请 Jerry 发言。

Jerry Wang

大家好。感谢您参加涂鸦 2024 年第三季度收益电话会议。

第三季度，我们通过优先考虑务实策略和注重执行实现了业绩目标，收入增长加速至同比增长 34%。我们保持了较高的运营效率，从而实现了约 9% 的非 GAAP 运营利润率。我们可观的利息收入增加了利润，导致非 GAAP 净利润率达到约 25%。这些结果得益于我们业务战略的有效执行，以及持续的效率计划，这些计划严格控制了预算和费用，并维持了与上一季度相同的运营杠杆率。

接下来，我将详细介绍我们本季度的业务表现。

第三季度，我们所有三个业务部门都取得了稳健的收入表现。物联网 PaaS 收入同比增长超过 26%，保持了稳定的复苏势头。智能解决方案部门实现了超过 100% 的同比增长。这得益于强劲的市场需求，尤其是家电类别，我们全年一直观察到全球需求强劲，与我们的产品规划和市场预期相一致。我们对节能产品和解决方案的关注为这一收入增长做出了重大贡献。

此外，我们与主要客户的密切合作使他们能够根据市场趋势调整产品规划和发布。最后，SaaS 和其他分部的收入同比增长约 17%，我们的核心云软件增值服务同比增长超过 50%。

在消费市场，企业必须深入构建、了解并抓住最终用户的核心需求。我们致力于不断推出创新且具有竞争力的产品，了解客户的业务目标并建立更紧密的合作伙伴关系。

在刚刚落下帷幕的柏林 2024 EFA 上，我们发布了众多新产品功能。通过利用基于云的动态算法和生成式 AI，我们旨在从交互、效率和功能等方面显著提升智能产品的用户体验和价值。

此外，我们秉承着深耕行业、了解行业的理念，迭代并拓展了一系列适用于各种家庭和商业用例的解决方案和产品组合，涵盖家庭能源效率、舒适生活空间、宠物护理、安全防护、运动和医疗保健、娱乐和教育、便捷出行等。

第三季度，我们与全球客户的合作和拓展工作稳步推进。我们以美元计算的净扩张率（衡量现有客户的增长）为 124%，处于健康稳定的水平。我们最大的市场欧洲表现出稳定的需求，与新老客户的合作关系进展顺利。在其他地区，我们获得了几个关键的区域客户，包括加拿大一家领先的自有品牌，涵盖季节性照明和宠物产品等类别，巴西等新兴市场的顶级家电集团以及智利知名的消费者安全品牌。所有这些客户都在利用涂鸦平台实施其战略计划。

此外，在较成熟的市场中，涂鸦平台仍然是那些希望提高运营效率或从传统系统过渡到第三方平台的企业的首选。我们相信，这种客户层面的发展扩大了涂鸦平台的价值和能力，并反映了我们运营所处的有利竞争格局。

我们还致力于建设我们的开发者社区，努力确保每一位对智能技术感兴趣的开发者都能获得最新的前沿信息。在第三季度，我们举办了两场大型开发者大会。第一场是涂鸦全球开发者大会首届欧洲版，在柏林展览中心举行的 EFA 活动期间举行，主题为“Smart by Nature”，探讨人工智能与可持续发展的协同作用。

AWS、欧洲知名综合智能家居解决方案电商平台Think等合作伙伴探讨了生成式AI的创新应用和可持续性的实际实现，引起了开发者的极大关注，土耳其最大的家电制造商Vestel也分享了成功案例。

9月底，在苏州举行的全球开发者大会上，西门子、海尔智家等行业领军企业分享了对未来的愿景，展示了如何利用涂鸦云开发平台构建智能生态，为用户带来绿色数字智能家居生活体验。截至第三季度末，涂鸦平台注册开发者数量进一步提升，达到约126万。

未来，我们将继续洞察市场需求，持续赋能开发者，推出更多符合消费者期待的智能产品。

在行业及专业渠道市场，我们继续按计划推进，开发并复制标杆项目。例如，今年我们针对电信运营商的业务模式是利用Cube智能私有云解决方案开展合作，并结合核心智能设备品类的交付。这一做法符合我们的预期，并已开始持续实施。

我们在电信运营商客户群的拓展正在稳步推进，我们已与泰国和越南两家领先运营商签署了新协议，并且不断收到已部署我们解决方案的现有客户的智能设备订单。此外，我们的家庭能源管理系统业务也取得了实质性进展，我们成功获得了新加坡住房和发展局的标杆项目，未来几个季度，我们将正式进入该项目的产品实施和交付阶段。

总体而言，2024 年第三季度是涂鸦稳步发展的时期，我们执行了既定的增长战略，实现了强劲的财务业绩。这一承诺也为我们带来了股东层面的认可。您可能已经看到了昨天周末的公告，淡马锡独立管理的全资投资平台的 65 位股权合伙人与 New Enterprise Associates 达成协议，New Enterprise Associates 是涂鸦自 2014 年成立以来的主要股东之一，将购买涂鸦已发行股份的约 13%。这项投资反映了他们对涂鸦愿景的强烈信心，并与我们的国际扩张战略紧密契合。

亚太地区，尤其是东南亚，是一个快速增长的新兴市场，为我们带来了巨大的机遇。我们将继续致力于抓住国际市场的增长机会，推动全球 AIoT、智能设备以及商业和工业应用的发展，为我们的长期股东创造价值。我们很高兴欢迎淡马锡的投资平台 65 Equity Partners 成为涂鸦的重要股东。

最后，我们欢迎现任财务副总裁张燕加入董事会，担任执行董事。张燕拥有丰富的财务管理经验，曾就职于四大会计师事务所之一的安永，将为董事会带来宝贵的专业知识，与涂鸦对多元化的承诺相一致。

现在我将交给 Alex 来提供进一步的财务细节。

Alex Yang

谢谢杰瑞，大家好。我是亚历克斯。

现在我将讨论我们的财务业绩，并提供 Jerry 所涵盖的数字的更多详细信息。请注意，除非另有说明，所有数字均以美元计算，所有比较均为同比。

今年第三季度，我们的总收入达到 8160 万美元，同比增长 33.6%。最重要的是，我们的损益表延续了第二季度的趋势。每个业务部门都保持了稳健的毛利率，反映了我们产品的价值。这导致毛利润在收入增长的同时实现了可观的增长。同时，我们以精简和有限的运营成本和费用执行了我们的业务运营和产品战略。

因此，我们实现了稳健的非 GAAP 营业利润率，较第二季度的盈亏平衡水平有所扩大。第三季度我们的 IoT PaaS 收入为 5790 万美元，同比增长 26.4%。

从产品类别来看，我们专注于家电产品，同比增长约 40%，其他产品类别保持稳定。从地域上看，我们的全球收入结构非常均衡。然而，受节能订单增加的推动，欧洲的收入贡献在本季度略有上升。

在客户方面，我们服务的客户规模较去年同期略有增加，这与我们专注于客户拓展和服务的战略相一致。截至 2024 年第三季度末，我们的美元净扩张率保持健康的 124%。我们相信这表明我们现有客户群对涂鸦产品的强劲需求，为收入增长提供了坚实的基础，并使我们能够满怀信心地寻求新客户。

第三季度毛利率为 46%，与 2023 年同期相比保持稳定健康的水平。由于整体毛利率反映了我们各业务部门利润率的结构组合，因此受各部门收入构成的影响。

从组成部分来看，我们三个收入部门的毛利率与之前的水平保持一致。PaaS 毛利率略有上升，而智能解决方案毛利率略有下降，这主要是由于产品结构的变化。我们将此视为正常现象。

因此，关于运营活动和费用，我将以非 GAAP 为基础提供详细的信息，其中排除了某些与业务无关的项目，以清晰地反映我们的运营效率。我们继续主要以非 GAAP 为基础列示我们的运营费用。

在讨论非 GAAP 运营费用之前，我想提一下，在我们第二季度实现运营盈利里程碑之后，9 月初，我们将所有员工持有的期权的行使价格调整为股票的当前价值。我们这样做是为了感谢同事们在我们度过周期并达到新里程碑时给予的坚定支持。这一一次性调整导致约 1000 万美元的额外一次性股权激励费用，其中 950 万美元计入本季度的运营费用，其余部分将在未来几个季度摊销。

谈到运营费用。第三季度，我们的非 GAAP 总运营费用从去年同期的 3200 万美元下降 5.9% 至 3010 万美元。在 2023 年下半年团队结构调整接近尾声之后，我们的非 GAAP 费用同比趋于稳定。环比来看，我们第三季度的运营费用较第二季度增加了约 230 万美元，这主要是由于费用方和收入方项目的典型波动，例如退税。随着收入同比增长，我们将根据需要调整预算。

其他非人员运营费用如市场营销和差旅费用保持相对平衡。总体而言，我们仍致力于高效、专注的业务拓展，以最大化和稳定涂鸦目前的盈利能力。

本季度，我们的非公认会计准则营业利润率为 9.1%，非公认会计准则净利润率为 24.7%。净利润率超过营业利润率，这是由于利息收入的贡献，而利息收入的贡献则因我们的净现金余额较大而相当可观。虽然营业费用的波动可能导致利润率略有变化，但我们对目前的利润水平感到满意，并对未来提高营业杠杆率持乐观态度。

现金方面，Q3经营现金流净流入2390万美元，反映出我们强劲的现金杠杆，净现金余额增至10.239亿美元，进一步增强涂鸦的财务储备，为未来股东回报做好准备。

至此，我关于公司财务业绩的介绍就结束了。接线员艾玛，我们现在可以回答问题了。谢谢。

问答环节

主持人

现在我们来回答摩根士丹利的 Tom Tang 提出的第一个问题。

Tom Tang

祝贺本季度取得了非常强劲的业绩。所以我有两个问题。第一个是关于第四季度的前景。那么我们是否可以分享更多细节，以及在美国可能增加关税后，我们是否看到客户行为发生了任何变化？第二个问题是关于毛利率。因此，就我们的总收入而言，我们的智能解决方案占了相当大的比重。那么我们预计未来几个季度的毛利率会保持稳定吗？或者由于产品组合变化，是否会有进一步的变化？

Alex Yang

是的，谢谢。对于第一个问题，首先，我们会提到，第三季度对我们来说将是一个稳定的季节，一个稳定的增长季节，这证明了我们在业务方面的战略以及我们运营的效率。所以我们会继续这样做。对于第四季度，目前我们看到了积极的季节，但第四季度才过去了 40 天。另外，我们在中国有一个长假，这影响了大多数制造商。所以我无法清楚地了解我们整个第四季度的情况。

但当我们回顾第四季度时，会发现这对我们来说也是一个稳定、稳定且正常的赛季。我们将继续追逐这一目标，因此即使没有准确的预测，我们对第四季度的业绩仍持乐观态度。

说到美国的关税问题，我们看到这不是第一次发生关税问题。这件事已经持续了好几年了。可能有两个原因。第一个原因是我们在过去几年中看到的，即使是地缘政治局势，我们看到的是客户已经开始重新安置他们的供应链。我们已经在供应这些产品，这意味着我们不会受到直接影响，但客户总是需要交易，总是需要从世界各地采购产品。我们只是在满足这些需求。这是一方面。

第二件事，我们看到，即使供应链发生了转移，世界仍然非常需要中国。所以无论如何，中国的任何大量零部件仍会运往全球供应链。所以这将是一个问题，我们只是顺应潮流。我们只是继续为我们的客户提供服务，无论是本地服务还是远程服务，无论他们位于哪个国家。所以我认为这将是一个问题。

需求仍然稳定，因为最终用户继续使用。所以他们会尽可能地购买，以找到最佳成本点来定位自己的供应链。这是第一个问题。

对于第二个问题，您会发现我们的三个业务部门实际上处于完全不同的垂直领域。我们必须遵循这个行业的不同业务和常识。因此，对于智能解决方案而言，它将与硬件紧密相连，这意味着我永远无法将毛利率与软件进行比较。这是一个完全不同的模型。但我们认为智能解决方案非常有价值，因为我们帮助客户提供差异化​​，并为市场提供极具竞争力的全新尖端产品和体验，以继续使他们成为领导者。

因此，我们肯定会扩大智能解决方案的份额，我们确实看到了潜力。因此，公司的整体毛利率将逐渐下降，但我们认为这是一种非常健康的方式，因为每个细分市场都具有竞争力。因此，我们更关心的是细分市场，而不是整体毛利率。

同时，每个部门的增长并不需要大幅增加我们的费用和成本，这意味着我们仍然保持着非常好的杠杆率来发展我们的整体业务。因此，尽管从长远来看毛利率会略有下降，但与此同时，总毛利率将能够为公司提供足够的收益和盈利能力。就是这样。

主持人

我们的下一个问题来自高盛的 Timothy Zhao。

Timothy Zhao

我有两个问题。第一个问题是关于物联网 PaaS 业务的。您能否为我们介绍一下您对物联网 PaaS 业务下游需求的展望，以及不同垂直细分市场的需求差异？其次，我很高兴看到本季度我们有基石投资者加入，考虑到您的利润率已经相当稳定，公司也有相当充足的现金资源。您能否分享一些关于未来股东回报政策的想法，那就太好了。

Alex Yang

是的。谢谢你。对于 IoT PaaS 来说，就势头而言，我们看到的是，今年将是一个反弹年，因为世界上大多数消费电子参与者或公司都开始从 2021 年、2022 年开始解决库存周期问题。所以这是反弹的一年。

我们看到客户的发展势头是，他们真的开始再投资并启动多个项目，我的意思是，每个客户都在物联网领域。为未来的竞争和扩张做好准备。这是一回事。因此，当你在这些垂直领域投入更多投资和资源时，可以肯定的是，他们将继续为客户方增长。对于涂鸦方面，我们将继续为业务提供两个驱动力。

因此，首先是产品和包装方面，因此我们将继续扩展到任何类型的新用例和场景以及我们的类别。但最重要的是，我们开始部署并开始为客户提供一些基于 AI 的服务，以帮助他们为最终用户构建一些 AI 赋能的设备或 AI 赋能用例，这样就可以成为我们在市场上可以看到的关键差异化和新功能的杀手级应用。

这是其中之一。我们用产品作为新创新、新技术的驱动力。涂鸦的第二个驱动力是客户扩展，尤其是企业级客户扩展。就这一部分而言，正如您所见，我们大约 3 年前就开始孵化我们的 SaaS 业务。因此，这种类型的解决方案更侧重于企业级。除了消费公司（与消费者相关的公司），企业类型的公司或工业解决方案提供商是市场上不同类型的参与者。因此，通过这种方式，我们在该领域继续拥有越来越多的客户，包括电信运营商，包括我们刚刚与新加坡 HDB 分享的政府公共公寓项目，新加坡约有 1.3 套公寓，等等。这种工业参与者和企业级参与者也将成为涂鸦新的增长力量和驱动力。

因此，我们将继续进一步扩张并深入发展。这将是过去的增长。因此，我们对这个领域保持乐观，因为我们拥有非常稳定的客户群，正如您所见，我们的 DBNER 和优质客户数量。同时，我们继续在企业解决方案层面上覆盖更广泛的新领域。所以这将是一件事，第一个问题。

关于第二个问题，是的，可以肯定的是，自涂鸦成立以来的 10 年里，我们始终将股东回报作为公司运营的重中之重。今年第二季度我们将首次发放股息。这是给股东的特别股息。就像我在上个季度提到的那样，这不是定期股息，因为我们尚未达到年度盈利。但我们不希望股东再等两个季度。所以我们发放了特别股息。这是特别股息。因此，我们会定期考虑股息。因此，每年我们都会根据非 GAAP 盈利能力作为基准来评估我们能给股东带来多少股息回报。

主持人

我们的下一个问题来自中金公司的肖凯。

Kai Xiao

我是中金公司研究部的 Ben，我有两个问题。第一个问题是关于 SaaS 部门的，该部门的收入增长在第三季度加速。您能否为我们介绍一下 SaaS 部门的增长动力和未来前景？另一个问题是关于人工智能。您能否为我们介绍一下 Gen AI 货币化和未来计划的最新情况？如果有一些收入贡献指导，那就太好了。

Alex Yang

谢谢。所以对于 SaaS 来说，关键部分是我们继续确定 AIoT 可以帮助的潜在垂直领域——能够以合理的成本水平提供价值以消除痛点。所以我认为这将是关键部分。因此，我们将其视为 PSF 阶段，这意味着我们不断评估市场并确定和找出适合它的正确解决方案。

因此，就 SaaS 方面而言，目前我们确实看到了几个非常有潜力且可扩展的市场方向，包括酒店业。正如我提到的，就像我们最近与新加坡 HDB 签订合同的项目一样，这是我们提供的酒店解决方案，并与能源管理相结合。能源将是另一个领域，其他行业和户外将是另一个领域，包括物流。因此，这些将是我们发现有潜力的垂直领域。

因此，我们已经有一些标准化的解决方案经过验证，并与战略客户合作作为试点项目。因此，就这一部分而言，我认为空间和上限将会更好，无论我们是否期待在新的领域与类似类型的战略客户复制用例。所以这将是一件事。这将是 SaaS 的关键驱动因素。

说到人工智能，我们现在正在努力通过人工智能提供两种类型的服务。一种是，我们将人工智能功能与硬件集成在一起。因此，我们——从本质上讲，它不再是一种智能设备，而是人工智能设备。其中一个典型用例是喂鸟器。它是一个鸟舍，配有一个摄像头和一个食物容器。你可以把它放在后院的树上，每当有鸟飞进来，你就会得到一张照片，或者你可以拍一张鸟的自拍照。现在将它与我们在 AWS 上提供的人工智能算法相结合，称为识别。这是 AWS 提供的一种算法，我们将其集成到应用程序中。然后——喂鸟器不仅可以拍摄鸟类的照片，还可以告诉你它是什么物种，这种鸟的行为是什么。然后你就可以轻松地教育你的孩子，好吧，让我们试着了解鸟类，或者你可以向邻居展示任何来到你家而不是邻居家的稀有物种。这就是一件事。所以它已经成为一种自然原生的人工智能设备。

另一个方向是——我们正尝试在设备上以软件为基础提供一些 AI 服务。因此，当我们将 GenAI 与宠物设备相结合时，比如家里的宠物喂食器，喂食器可以可视化你的行为，你的宠物（可能是你的猫或狗）的行为，然后自动生成不同类型的视频片段，并附带 9，背景音乐。然后你就会明白，好吧，我的猫和狗现在在家里，他们正在玩《权力的游戏》，也许是《爪子》游戏。所以这种有趣的镜头是由 AI 生成的。

因此我们可以——我们将开始尝试在软件层面提供此类服务。因此，借助现有的、我们称之为版本 1 的智能设备，我们将能够获得一些基于 AI 的体验。因此，这将是我们试图推广的两个方向。

目前，它仍处于试点阶段。因此，我们仍在运行一些 POC，仍在为一些试点客户提供服务，但并非在所有地方都提供这些服务。此外，我们非常仔细地考虑如何通过商业模式自然地实现商业盈利。因此，到今年年底或年初——到今年年底和 2025 年初，我们将能够展示更多用例，展示我们如何将 AI 转变为应用程序。我们相信，这将成为涂鸦和我们整体物联网的催化剂之一。

涂鸦的独特之处之一在于，目前，AI面临的最大挑战之一是哪种类型的应用程序、哪种类型的功能可以商业化，以及/或者有商业化的空间，因为它更像是——现在，它更像是试用工具，有则更好，而不必有。但涂鸦的实质是，我们拥有设备，我们帮助客户构建设备。因此，当设备本身售出时，你知道最终用户是为了未来而购买的，尤其是当AI设备与普通智能设备的价格完全不同时，你知道人们是为了AI而购买的。所以从一开始我们就将其商业化。所以我认为这将是一个特殊的领域。因此，我们将尝试不同类型的用例和演示，然后我们可以轻松地在我的客户中证明我可以商业化哪些类型的东西并将其规模化。就是这样。

主持人

我们的下一个问题来自 Water Tower Research 的 John Roy。

John Roy

祝贺您本季度取得了非常强劲的业绩。如果我们可以退一步来看，很显然，过去几个季度的收入增长一直很稳健，而且企业业务也备受关注。我想知道您认为这种情况能持续多久？换句话说，考虑到目前的市场，您认为未来还有多大的发展空间？

Alex Yang

我认为——谈到这个，我想回顾一下我们创办这家公司的愿景。我们相信，无论是物联网还是人工智能，从长远来看，也许 10 年后，它都会成为一项基础技术，就像现在的互联网一样，一切都通过互联网连接起来。

因此，当我们回顾物联网或人工智能的渗透率时，它非常低。所以现在，它将是低个位数。所以如果你要问我关于天气以及业务将如何发展的问题，我会说在未来 10 年，也许 10 年后，20 年后，一切都默认需要连接，需要智能，我们可以想象这一点。所以我们正在做的是，我们继续帮助那些垂直领域的先行者做好物联网或 AIoT 的准备。我认为这将是我们的关键驱动力。

这就是为什么我们——我们所做的所有投资都是为了找到适合其垂直领域的正确用例，并为开发人员提供标准化、易于使用的工具包并进行扩展。所以我认为这将是关键部分。

John Roy

对。那么接下来，您觉得您所做的投资目前处于良好水平吗？或者您觉得未来几年可能需要加快研发速度？

Alex Yang

是的。过去两年，我们当时正面临一个周期。因此，我们确实调整了我们的战略，将投资和扩张战略调整为更合理、我们称之为微观管理。因此，就这一点而言，我们看到的是，我们确实稳定了我们的费用和投资。因此，即使在公司内部，我们仍会继续投资一些新的用例，但仍然处于非常合理的水平。因此，我们期待稳定我们的盈利能力和费用。 $涂鸦智能(TUYA)$ $涂鸦智能-W(02391)$