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2021年4月17日，水滴筹母公司向美国SEC递交招股书，计划近日在纽交所挂牌上市。$水滴(WDH)$ “众筹+互助+保险”曾被称为水滴“三件套”，其中更重要的发家工具是前两者。而按照招股书的介绍，水滴给自己的定位是“国内领先的保险和健康服务科技平台”，即超过更多人了解的“水滴筹”、“水滴互助”等认知，已经将重心放在了“保险”和“健康服务”上。 的确，公司在3月关停了“水滴互助”，按照现在的业务分类，水滴通过曾经的渠道优势建立起来的庞大网络已经深度开展了保险业务。根据艾睿咨询的调查，就2020年人寿和健康险首年保费而言，水滴已经是中国最大的独立第三方保险平台。 可能是互联网行业掉头最快的保险平台 大部分人最初接触水滴，应该是通过它的“众筹”或者“互助”业务。因为能帮助重患者众筹，并不收中介费用，因而很多人对它有一种“公益组织”的潜意识认知。 当然，带有公益属性的众筹的确不假，但水滴是实实在在的以盈利为目标的公司。 通过众筹业务迅速获得大量用户，并快速裂变，获得了市场份额。而通过这些用户的沉淀，不断进行产品的切换，慢慢地导流到保险业务。在2020年的疫情下，互联网保险又获得了得天独厚的发展机遇，进而水滴也成功以“行业大船”的身份掉了头。 其中重要的原因，是它的互联网基因。不得不说，通过前期“众筹”和“互助”业务累积用户和传统保险公司陌生拜访得来的用户，就是有不一样。依托渠道优势，可以更清晰地得到用户画像，并精准地提供定制化产品，而这也是大数据时代互联网公司最大的优势。 这样来看，水滴后来者居上也合情合理。 保险已成支柱业务 水滴2016年成立，在2017年5月才开始通过保险业务获得经纪收入。 早期的流量主要来自内部，以首年保费来算，2018年内部流量占比86.1%；而后来则更多地与三方渠道合作，至2020年，第三方流量占比44.9%，来自自然渠道和前期复购的用户占比也上升至38%。 同时，水滴平台参与保险消费的用户从2018年的160万增加到2019年的780万，到2020年进一步增加到1260万。除此之外，同期还分别有360万、1400万和5120万的免费保单持有人。 至2020年，公司保与62家保险公司合作，提供200种健康和人寿保险产品。水滴保险的累计保单达到370万张，而水滴筹也达到3.4亿捐款人、370亿元累计捐款，帮助了170万受助人。 从公司的分类收入来看，水滴的收入主要分为 向保险公司提供保险经纪服务 通过实施互助计划产生的会费和管理费（已于2021年3月终止） 为保险公司和其他保险经纪或代理公司提供的技术服务 包括农产品、保健产品等在线销售的佣金收入的其他收入 其中，保险收入在2018-2020年的占比分别为51.3%、86.6%和89.1%，而同期的长期保险收入更是从0.6%上升至21.5%。 数据告诉我们，水滴的确是一家业务可能性众多的互联网保险平台。 亏损缩窄，营销费用决定盈利 由于保险业务发展得如火如荼，水滴2018-2020三年的营收不断高速增长，分别为2.38亿元、15.1亿元、30.3亿元。 不过，同期也连续出现亏损，归于股东的净亏损分别为2.09亿元、3.22亿元和6.64亿元。其中主要原因是营销方面的开支。三年的营销费用分别占总收入的77.7%、69.9%和70.4%。 营销费用包括品牌营销费、职能员工的工资等费用、设施设备费用以及对用户的促销奖励。这说明目前互联网保险行业的竞争也相对激烈。随着公司的外部渠道占比不断提高，营销费用的控制也成了重要的因素。 最重要股东——腾讯 招股书显示，水滴的其中一个重要渠道就是微信，而水滴保险使用腾讯财付通的支付业务，在2018年-2020年分别向腾讯支付6440万元、7790万元和3410万元的付款处理费，同时还有其他的营销开支，比如给腾讯的营销费用就达到1.872亿元。 在2020年，水滴宣布上市前夕，就获得2.3亿美元的D轮融资，腾讯公司是联合领投方之一。自成立以来，水滴公司已获得腾讯、博裕资本、瑞士再保险、美团点评、蓝驰创投、高榕资本、创新工场、IDG资本、真格基金等多家机构投资。 此次上市前期，腾讯的持股占比达到22%。 风险提示 终止水滴互助的风险 三方经纪和医疗众筹的不确定性 市场竞争激烈 法律政策相关风险 $腾讯控股(00700)$ $美团-W(03690)$ $众安在线(06060)$