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昨天和虎友们一起看了拼多多2024年Q3业绩直播，结合个人观察和虎友们的提问，有一些增量信息，和大家简要分享下：

1、缓和商家关系

过去财报会的重点都是用户，这次直播一上来陈磊重点回顾了商家侧举措。

又是费用减免，又是扶持计划，整个业绩会过程中翻来覆去的提，能明显感觉到拼多多缓和商家关系的诚意和动作。

2、仅退款

和商家关系的“疤痕”的核心就是仅退款。

过去一年，淘宝从高调宣布支持“仅退款”，持续一段时间后，又高调宣布保护商家权益，不能无脑“仅退款”。

怎么说呢？很难评，有点作秀和争取话语权的意思。

我们观察拼多多，其实针对恶意“仅退款”的问题，不可能完全放任，但其实讲的并不多。

这次业绩会，管理层直言在对售后服务体系进行升级，绿色通道，支持商家申诉，持续优化营商环境。

3、消费升级

黄峥对消费升级的理解是，不是让上海人去过巴黎人的生活，而是让中国最广大的老百姓过上更好的生活。

管理层也提到为下沉市场用户提供了更多优质供给，帮助他们实现了消费升级。

这个认知是一以贯之的。

4、财务数据

虽然这次财报营收和净利润都不及预期，但是拼多多因为公开性一般，市场给出的预测本身就不靠谱，经常会比较大的误差。

相比miss了市场预期，我们更重要的是关注本身企业的节奏有没有受影响。

管理层也直言业务不会遵循线性发展。

5、政府补贴

这一波政府补贴，京东和阿里确实准备充分，基本覆盖了所有省市区的活动。

与之相比较，拼多多只覆盖了个位数的省市区，差距明显。

我看了下抖音商城的覆盖面，和拼多多差不多。

不清楚这一波差距拉开的真正原因是什么，管理层归因是团队“老化”和“第三方平台运营的能力局限”。

拼多多非常讲人效，我比较担心随着temu上线越来越多的国家地区（超过了80），主站人有点不够用了。

至于“第三方平台运营能力”，按理说，不应该和淘宝在国补上有这么大差别的。

国补这一波红利没有吃到，对于短期业绩而言，还是挺难受的。

管理层也坦言，“导致我们为了维持同样的商品竞争力，需要平台给出远比其他同行更高的成本，这也必然会影响我们当下和后面一段时间的盈利水平。”

6、管理层风格

结合上次业绩会，大家应该更能理解拼多多管理层的风格。

怎么说呢？还是挺实在的，遇到问题和潜在的风险，不是想办法藏着掖着，而是坦诚相告。

上次业绩会后，有很多阴谋论说是黄峥不想做首富，所以管理层可以打压股价。

如今结合这次财报来看，大家还是想象力有点丰富了。

还是聚焦管理层本身的发言即可，不必过于发散。

所以虽然拼多多的业绩会增量信息有限，但是还是需要朋友们重视的，特别是管理层对未来预期的陈述。

我个人对于拼多多的看法，总结来说的话就是：

价格围绕价值上下波动，所有公司概莫能外，好公司的股价不用永远低估，而交易能做的就是等待。

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以下是这一次财报业绩会纪要：

陈磊发言：

在2024年第三季度，我们加大了执行高质量发展战略的力度，并坚定地投资于健康的平台生态系统。我们推出了一系列覆盖整个供应链的生态系统升级举措，例如“百亿费用减免计划”和新质商家扶持计划，这些举措为超过1000万商家带来了显著的成本节约和效率提升。在此过程中，我们鼓励服务的农业地区和工业带迈入高质量发展的新阶段。

本季度，我们实现了稳健的业绩，收入达到人民币994亿元，净利润为人民币250亿元。相比上一季度，我们的收入增速有所放缓，利润也出现下降，这部分原因是由于电商行业竞争加剧及业务面临的各种挑战。同时，正如上季度所提到的，我们对平台生态投资对财务结果造成了一定影响，但这符合我们的预期。除了财务表现外，我们更注重生态系统投资的长期收益。

过去一个季度，我们在费用减免和商家支持政策上的举措获得了商家、制造商以及消费者的积极反馈。8月中旬，我们首次推出“百亿费用减免计划”，涵盖了多项措施，包括服务费返还、降低“先用后付”服务费用、减少保证金要求以及简化资金提取流程。此外，我们还升级了商家的售后服务端口，进一步降低成本并提高服务质量。这些努力为我们的生态系统注入了活力，创造了新的增长和转型机会，惠及商家及其服务的行业。

在支持边远地区的电商服务方面，我们是行业中的先行者。上季度，我们取消了西部地区订单的运费，由平台全额承担。这一创新标志着履约体验的一次升级，建立在此前为西部部分村庄提供免费配送的基础上。此类项目不仅惠及当地消费者，也为商家进入这些欠发达市场提供了机会，加强了地区间的经济联系。

除了费用减免，我们还启动了“新质商家扶持计划”，旨在赋能具备强大产品和技术创新能力的商家和品牌。通过我们的数字化能力以及在产品开发、营销、运营到供应链管理等方面的全面支持，这些优质商家和品牌成为推动农业生产区域和工业带未来增长和转型的重要力量。截至目前，“百亿费用减免计划”已覆盖平台上的所有产品品类，计划在未来一年内减免费用超百亿元。

从需求端来看，消费者的偏好正在向更高质量和个性化方向转变，这对供应链创新提出了新要求。同时，我们的费用减免和商家支持政策鼓励更多商家进行创新，以更好地满足消费者对高质量产品的需求，形成了一个良性循环。这进一步坚定了我们在长期内推动有影响力结果的投资承诺。

在农业领域，我们也持续深耕，并专注于技术创新和研究开发。9月20日，我们举办了“智慧农业大赛”决赛，六支入围队伍探索了农业数字化的前沿技术并进行了实际应用实验。9月26日，我们联合顶尖研究机构举办了“2024全球农业创新挑战赛”，吸引了来自世界各地的年轻企业家展示创新的数字解决方案，帮助全球农民解决农业难题。

正如上季度提到的，作为一家在新时代中的全球化公司，我们致力于推动创新、适应变化，同时也愿意承担更多的社会责任，支持农业及其他行业的发展。这些努力不仅加深了公众信任，也为我们的持续成长奠定了基础。

赵佳臻发言

今年三季度，受益于宏观消费平稳回升，我们业务的整体表现仍然稳健。过去这个季度，我们继续坚定的执行高质量发展战略，这是刚才陈磊所介绍的，我们通过减免加扶持的一系列举措，不断优化平台生态，持续普惠供需两侧。接下来就由我来进一步的介绍我们在商家扶持政策上所做的一些努力。上个季度我们介绍到的，我们在平台生态的投入将聚焦两个方面，一方面减免优质商家的交易手续费，另一方面投入百亿资源包，大力扶持具有产品技术创新能力的新质商家、新质产业带。

三季度我们推出的百亿减免一系列举措相继落地，通过真金白银的减免、退房等方式为商家降本生效。不少农货、国货商家仅推广服务费的退款，每年就能够节省数十万元人民币，大幅降低了商家的运营成本，也让商家有更多的资金投入新品研发、技术升级等领域，从而引领产业带迈入高质量发展的新阶段。

此外，我们还对商家的售后服务体系进行升级，开通绿色通道，成立专项售后服务团队，全面支持商家对异常订单、恶意投诉订单、消费者负向订体验订单则进行申诉。商家申诉成功后，将由平台对相关订单进行赔付，进一步的为商家创造一个公平的经营体验，优化平台的营商环境。

在电商区经济化中，平台承担了全部的物流中转费，大幅降低了西部偏远地区订单的快递费用，农货生鲜、日用百货的品类的快递费用最高降低了7成左右，极大的鼓舞了商家开拓西部市场的热情，全国各地的优质好货正在加速的涌入西部地区，并带动西部地区进一步的完善电商、物流等基础设施建设，西部地区的丰富的物产也迎来了拓展全国市场的新的机遇。

暨100亿减免之后，我们还全面启动了新质商家扶持计划。仅在9月初的丰收节活动中，我们就投入10 亿补贴资金、20 亿流量资源，扶持温县山药、平和蜜柚、会理石榴、阳澄湖大闸蟹、周至猕猴桃等新制农货商家，推动实力农货出省进程，助力农产区的丰产增收。

农产区之外，新质商家扶持计划还深入亳州花草茶、平度假睫毛、东海穿戴甲、沧州美妆刷、慈溪小家电等产业带，通过平台的数字化能力，与产业带商家一起探索全链路的合作模式。从处理加工迈向深度加工，从产业白牌迈向新质品牌引领产业带加速。

在刚刚结束的双11 大促中，平台百亿补贴频道还联合诸多国货品牌推出了定制化的新质产品，带动不少新锐国货、老牌国货实现了环比10 倍以上的销量增长。未来几个季度，我们将继续扩大新质商家的扶持范围，深入更多的农产区产业带，持续助力产业转型升级。

受益于供给侧的坚定投入，平台为消费者带去了更加丰富的优质供给，不断满足消费者日趋多元化的消费理念。从消费趋势来看，平台为一二线城市的用户提供了更多新品手机、大牌美妆、健康轻食，满足了都市白领、年轻群体的个性化消费需求。为三四线及县域的用户提供了更多的高端家电、母婴用品、水果、海鲜，帮助这些消费者实现了消费升级。

未来几个季度如陈列所说，我们将秉承高质量发展战略继续践行减免加扶持的举措，持续完善平台与商家生态，不断突破团队能力边界，以更好的应对接下来的挑战。

刘军发言

2024年第三季度，我们的总收入同比增长44%，达到人民币994亿元，主要由在线营销服务和交易服务收入增长驱动。本季度营销服务及其他收入为人民币494亿元，同比增长24%，交易服务收入为人民币600亿元，同比增长72%。在第三季度，由于竞争加剧以及外部挑战，收入增速相比前几个季度有所放缓。同时，大宗支出和费用的增加也对业绩产生了一定影响。

其中，本季度履约费用和支付处理费用的增长显著，导致总支出同比增长48%，从2023年第三季度的人民币268亿元增至本季度的人民币397亿元。

具体到各项费用：

- 本季度GAAP总运营费用从2023年同期的人民币254亿元增长39%，至人民币354亿元；Non-GAAP总运营费用从去年同期的人民币239亿元增长至人民币329亿元。本季度Non-GAAP总运营费用占总收入的33%，而去年同期为35%。

- 销售和营销费用方面，本季度Non-GAAP销售和营销费用为人民币298亿元，同比增长40%。整个第三季度，我们通过联合促销活动持续回馈消费者，并加大对平台推广的营销投入。本季度GAAP销售和营销费用占收入的30%，而去年同期为31%。

- 本季度Non-GAAP一般与行政费用为人民币6.47亿元，而2023年同期为人民币4.03亿元。

- 本季度Non-GAAP研发费用为人民币24亿元，同比增长10%；GAAP一般与行政费用费用为人民币31亿元，创下新高，这反映了我们对平台核心技术能力、供应链创新以及可信购物环境的持续关注和投入。我们将继续增加研发投入。

- 本季度GAAP营业利润为人民币243亿元，而去年同期为人民币167亿元。Non-GAAP营业利润为人民币268亿元，而去年同期为人民币181亿元，本季度Non-GAAP营业利润率为27%，而去年同期为26%。

- 归属于普通股股东的净利润为人民币250亿元，而去年同期为人民币155亿元。本季度每股基本收益为人民币18.02元，稀释后为人民币16.91元，而去年同期分别为人民币11.38元和10.60元。Non-GAAP归属于普通股股东的净利润为人民币275亿元，而去年同期为人民币170亿元。

正如我们所提到的，我们的业务不会遵循线性发展。过去几个季度的盈利并不代表未来。展望未来，我们将坚定地继续投资以激励我们的优质商户形成健康的平台生态。我们的盈利能力在短期有所上升，到那时长期来看我们会逐渐走低，这是我们着眼于平台长期高质量发展的必然结果。

现金流量表：

本季度净现金流为人民币275亿元，而去年同期为人民币325亿元。截至2024年9月30日，我们持有人民币3,085亿元的现金及短期投资。

如上季度所述，随着我们继续对高质量商家支持及平台生态系统可持续发展进行投资，长期来看我们的盈利能力可能会逐步下降。然而，我们依然致力于长期投资，以打造健康的平台生态系统，为消费者、商家及其他生态伙伴带来持续的价值。

Q&A环节

Q：管理层重点提及会投资商家生态的措施，公司也推出了扶持政策，管理层分享一下成果，以及这个计划未来的展望？

关于商家扶持政策的问题。正如我们强调，作为电商平台，平台和生态参与方需要紧密协作，来为消费者创造价值。商家是服务消费者的重要伙伴，所以健康、持续的商家生态是平台发展的重要基础。这个季度，我们在商家生态方面做了大量投资，大力扶持优质商家，推出百亿减免计划。我们落地了服务费退返、保证金下调、免除物流中转费、改善售后服务的系列举措。

通过长期有利的落地执行，希望推动优质商家的高质量发展。比如服务费的退返和保证金下调，降低了经营成本、 提升经营效率，帮助商家长期有动力和能力完善产品和服务，这反过来又使商家能够随着时间的推移，在改进其产品和服务方面进行更多的投资。

此外，3Q我们在物流上下了不少功夫，免除发往西部地区的物流中转费，可以以较低的价格服务好人群，鼓励优质好物向西部地区开放供给，就能使得商家就能以更低的成本覆盖更多的消费人群。这个政策的落地进一步也推动了我们电商计划的实施。

未来我们会做长期、有意义的投资，通过商家生态完善，搭建高质量供给的基础，携手商家一起为消费者提供更好的商品和服务。

Q：公司全球化业务在积极探索市场，目前外部环境也有变化，各方面对业务有不同的声音，管理层如何看待这些，以及未来全球化的业务发展有什么计划？

我们的初心是为不同国家的消费者带来价值，为此我们不断夯实自身的能力。我们会持续的在供应链能力和服务水平等多个方面进行长期的投入和优化。

随着我们业务发展，我们的消费者、外部相关方对我们提出更高要求。为了应对这个情况，我们保持积极开放的态度，我们主动与业务所在地的外部相关方沟通，听取各方对我们的意见和建议，把有价值的信息及时反馈到业务当中去，从而不断优化服务的标准和合规的水平。

当前，我们看到这些沟通的工作已经开始显现出初步的成果，我们各地的业务都在以更高的标准要求自己，随着全球业务发展，我们也在重点加强这些能力的建设，向全球的用户提供更符合当地使用习惯以及标准的优质服务。

与此同时，正如我们上个季度所说，我们全球业务面临的竞争日趋激烈，竞争叠加复杂的外部环境，我们业务势必受到波动和影响，但是短期的波动不会动摇我们继续向前探索的决心，环境的磨砺和外部的督促会促使我们不断精进自己，为全球的消费者打磨出一个更安全放心的购物环境，给予他们更优质的消费体验。

Q：有关合规和平台治理。从管理层刚才发言和公开信息，平台对合规和平台生态给予了不少关注，也看到了公司推出新的举措，请管理层介绍一下具体采取的举措，以及希望看到什么成果？

我们业务发展和各个市场监管趋势，都对我们合规能力提出了更高要求，但是我们始终认为，给消费者提供一个安全放心的消费环境，就是电商平台的本分。因此我们也将合规和高质量发展生态视为战略的重要组成部分。这个季度，我们加大和落实了一系列坚决治理的措施，进一步完善平台合规和治理体系。

从合规管理层面，我们继续投入合规团队的建设，实时跟进我们所在市场的法规更新和行业趋势，将其转化为切实可行、合规的指导意见。同时我们也准备了非常丰富详实的合规的教育材料，以此提升商家的合规能力。

从技术层面，我们优化了商家入驻和产品上架的流程，结合技术和人工筛查的手段对产品做主动的筛查管理，进一步完善潜在商品的安全风险的发现，以及及时响应能力。我们在主动改善的同时，也积极的配合外部的利益相关方对我们提出的要求，以高标准要求自己，力争建设成为业内一流的合规水平。

通过合规和治理层面的投入，叠加对优质商家推出的平台治理政策，希望能实现供给侧的优化升级，以激励良币淘汰劣币的方式，培育更健康、可持续的商家生态，最终转化为更有自价比的产品和服务，为消费者创造更多的价值。

Q：公司利润和利润率环比有所降低，请管理层分享一下看法，这个和管理层提到的长期趋势是否吻合？还有长期来看的话，那么管理层认为公司未来的盈利方向应该是什么样的？

上个季度看到收入增长有所缓和，由于外部竞争和投资，我们的投资也会带动更加健康和可持续的平台生态系统。我们的盈利能力长期内会逐步下降。除了财务方面，我们看到了对平台生态系统投资的初步成果，我们看到了生态的积极状态，我们相信对新兴生态系统的投资可以为平台的健康发展奠定长期基础，这一努力将会使得商家受益，平台会提升供应链效率以实现长期更好的结果。

Q：双11有没有观察到新的消费趋势？怎么评价多多在大促的表现，有没有打法变化，以及取得的新的效果如何？

我们看到下半年以来，消费整体在回暖，线上大盘增速良好，大促氛围带动下，平台消费的活力在进一步释放。从消费趋势看，我们观察到在互联互通大背景下，消费者选择更加多元，消费者在各个平台的流动在增加，从平台角度，坚定善待消费者、增强对平台信任是立身之本，为此我们在消费和供给端投入大量的资源，为消费者带来切实的实惠，不断巩固消费者的心智。

在双11大促中，我们首次推出百亿消费券活动，真金白银回馈消费者，消费者的反馈热烈，农货、小家电、日用百货都呈现大幅增长，平台很好的满足了消费者对高性价比产品的需求。

与此同时，我们上线了超级加倍补的活动，重点扶持了一批具有产品和技术创新能力的优质商家，很多国货品牌依托于平台推出了新的商品，在大促中迅速打开了局面。且这些优质供给的增长也为消费者提供了更优质、更丰富的产品选择。

过去我们长期、耐心投入，为平台积累了长期、来之不易的良好用户心智。当前，我们希望在消费供给和生态上做长期高质量的投入，进一步夯实消费者对平台的信任，这是我们长期发展的基石。

Q：关于竞争，包括双11，包括竞争对手的反馈，国内电商竞争环境非常激烈，这个季度多多增速有所放缓，怎么看待这个情况？我们公司的战略会不会有什么调整？

关于行业竞争问题，当前电商竞争环境依然激烈，我们业务面临不少挑战，受业务发展自然路径约束，我们业务增速长期不是线性外推的，收入增速放缓是必然的。

从3Q以来，宏观政策进一步发力，我们看到许多机会的同时也遇到了一些挑战。中国国内市场非常活跃，有很多变化，经营模式也多元，我们团队逐渐老化的同时自身能力有不足，在应对某些变化的时候，可能会错失一些机会。比如说，今年以来对一些行业和消费利好的宏观政策，我们团队受限于第三方平台运营的能力局限，没有充分把握好这些宏观政策的红利，导致我们为了维持同样的商品竞争力，需要平台给出远比其他同行更高的成本，这也必然会影响我们当下和后面一段时间的盈利水平。

随着促销政策的延续和扩大，我们将积极拥抱变化，抓住新的机遇，更好为消费者服务。但是，因为受限于我们平台的运营模式，以及团队的历史经验的局限和能力的不足，相对于同行的劣势将会在一段时间内显著的存在，财务影响可能会进一步的扩大。那对于我们来说确实是一个挑战。

为了应对当前竞争环境，我们巩固核心能力，继续在供应链和平台生态方面寻找新的投资机会，做长期高质量的投入，并将这些能力转化为提供给消费者更高、更具有质价比的产品和更优质的服务我们坚信生态和供给侧的高质量发展是平台长远发展的基础，为消费者创造长期价值的重要基础，这是一个漫长且需要耐心的过程，我们已经做好了这样的准备。外部的竞争环境变化不会影响到我们的步伐，我们认为生态系统的高质量发展是平台长期成功的基准。

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