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$好未来(TAL)$ 问答环节 操作员 谢谢你。现在，我们将开始问答环节。[操作员说明]您的第一个问题来自美国银行证券的露西·于（Lucy Yu）。请问你的问题。 露西·于 非常感谢您提出我的问题。所以我的问题是关于本地化，最近一直是一个热门话题。我们还注意到，我们今天的竞争对手之一也在课程，产品等的本地化方面审查了他们的计划。因此，鉴于我们的培优在线规模变得有意义，并且已经超过我们收入的10％，那么，我们应该如何考虑本地化的竞争优势以及这个本地化在线课程行业未来的竞争动态？这是第一个问题。 其次，与此相关的是，您能否与我们分享我们不同业务部门之间，尤其是学而思网和培优之间的协同增效或合作的进展情况？那么，我们是否有目标，并说我们可以在这两个平台之间转移或共享多少流量？谢谢你。 罗荣 非常感谢露西。我认为关于本地化的第一个问题-无论是本地化的在线课程还是本地化的离线课程，我想提醒我的是，我想去年第二季度，我们谈到了这就是为什么我们开发培优本地化在线和线下课程 。因此，因为当我们为中国学生完成所有学习过程时，我们需要考虑很多不同的因素。量身定制的或更本地化的产品有时会带来更好的结果。 例如，在中国，我们有30多个省，而不同省份的本地大学考试版本也不尽相同。如果我们参加大学考试，那么版本将会更多。因此，如果我们希望学生花费更少的时间，但要获得更好的结果，则需要确保我们的教学能够满足他们的需求，这意味着我们需要向他们提供本地化的内容，本地化的内容包括不同的版本，不同的级别难度和顺序不同因此，您可能知道，在小学和中学阶段，中国有多种版本的教科书。 即使是相同版本的教科书，我们也有不同的省份和城市。即使在一个城市，不同地区内。也许在不同的学校之间，他们有不同的顺序。一些学校先使用教科书学习某些知识，然后再学习其他知识，而其他学校的学习顺序可能有所不同。甚至同一所学校，相同的教科书，相同的顺序和难度也将有所不同。因此，我们面对的市场非常活跃，我们必须非常小心。 当我们教一个学生时，我们会尝试讲授最适合他们需求的内容，而不是只讲一个版本。因此，从这种角度来看，无论在线课程还是离线课程，我们都需要知道本地化的内容将对此非常有帮助。 其次，我认为从去年开始，我们意识到，本地老师即使在在线部分，通常也可以更好地教本地学生。因为当地人-例如北京或上海的老师，他们在这些城市里教书。他们对这些城市中发生的事情了解很多。他们知道不同城市的考试难度是多少。因此，如果我们要求当地老师教本地学生，其结果将比仅一名老师教全国各地的学生更好。 此外，我们还需要非常小心，因为教育与电子商务截然不同。他们需要大量的服务。因此，无论我们为他们提供什么服务，都应该量身定制和非常本地化。例如，一个在北京的学生，他们所关心的就是北京正在发生的事情。其他城市发生的事情也许不在乎他们的注意力？因此，要更加本地化，并为学生提供更多个性化的解决方案。 从长远来看，当技术可能兴起时，就有机会拥有所谓的自适应学习平台。那时，每个人都可以单独地和不同地教。但是今天，我们看到至少与纯在线第一个版本相比，本地化的报价将比以前的版本更强大。因此，我们很高兴看到越来越多的公司满足学生的需求，他们正在努力为他们提供本地化的服务。我们认为这是正确的方向。 我们需要更多地了解学生，我们需要教给他们最合适的内容。理想的情况是他们花费更少的时间，但他们学到更多。 但另一方面，有时会本地化或可能会去，有时更接近学生的需求，这很容易说出来，但很难执行。作为一家公司，我们认为与该行业的同行已有10多年的历史了。因此，我们正在建立许多学习中心，并且在不同的城市有不同的团队在工作。当地团队将帮助我们从当地地理环境中获取信息并进行一些本地化的研发，因此，这是提供本地化报价的基础。 而且-与纯在线部分完全不同。而且，新团队，新渠道和吸引学生等的新方法需要更多的时间，更多的耐心和大量的投资。所以-这意味着-如果我们说纯粹的在线部分类似于空军，那么-如果-您想要更加本地化，这意味着您将需要进行更多的层次和艰苦的工作，以便每个人都需要获得为此做准备。 特别是在中国，我们的地域辽阔，我们需要在每个城市均等地照顾学生。因此，总而言之，我们很高兴看到更多的公司何时更趋于本地化，并尝试教给学生-使用一种更有效的方法。那是正确的事情。但另一方面，我们需要有耐心，我们需要在技术上花费足够的时间或精力在教师培训等内容上，以确保其有效。因此，这就是我们对如何本地化的看法。 第二个问题是学而思的在线学校与培优小班企业之间的协同作用，您问的是他们可以分享多少流量？我认为这不是一个有吸引力的业务。当我们首先考虑到学而思在线学校和学而思培优小班同学之间的协同作用时，他们是共享同一品牌。他们属于同一品牌。 其次，他们共享内容和技术策略。因此，我们尝试认为-当我们建立培优小班业务时，我们试图分析在线和离线学习的每一个思维过程。并且我们试图使操作标准化。对于在线和离线之间具有很多相似性的标准操作，我们尝试将它们集成为一个。但归根结底，我认为这两件事具有一定的协同作用，并且在品牌战略中它们共享后端的一些基础架构。 但是从操作的角度来看，它们仍然倾向于更加独立。那是因为今天它们针对不同的市场。今天短小的雪儿寺配优小企业将覆盖110个城市。这就是他们要去的主要市场。学而思在线学校是面向全国的产品。它们涵盖了更多地区，现在甚至覆盖到非常低级的城市。 因此，他们有不同的目标。因此在前端操作是相当独立的。但是后端功能我们尝试进行更多的集成，并尝试产生更多的协同作用。但是，这些协同作用现在只是在流量中，而在基础架构方面则更多。谢谢露西 露西·于 非常感谢。 操作员 谢谢你。我们的下一个问题来自摩根士丹利（Morgan Stanley）的盛重（Sheng Zhong）。请问你的问题。 盛忠 嗨，谢谢您提出我的问题。我也想在培优在线上进行跟进。因此，当我查看您的培优离线能力时，对我来说很清楚，您的每个学习中心的成本比之前特别是本季度要低得多。那么，这对于您将来的新产能会成为新常态吗？因此，我认为部分原因应该是您的离线和在线策略。那么，这意味着-那么，该公司对培优在线业务对培优贡献的前景明年或更长远是什么样？任何颜色将不胜感激。谢谢你。 罗荣 谢谢钟声我认为今天的培优直播和今天的培优是一个团队，我们不仅在大城市，而且在低端城市也试图将它们整合在一起。我建议你们在网上和线下都为培优的整体收入做出贡献。我认为这是研究我们业务的一种正确方法。 我举一个例子。例如在北京和上海。在北京和上海，实际上，现在有很大比例的使用培优在线产品的线下学生。因此，有时候很难区分培优的直播内容– 培优在线的内容和培优的离线内容。因此，更好的方法是将两者结合在一起，并实现Peiyou的总体增长。 另一方面，我认为当我们看到Peiyou直播时，他们之所以如此成功的部分原因是，他们使用非常本地化的方式来完成这项工作，而这与雪儿斯在线学校大不相同。此外，我们还在百优在线渠道中尝试一些新的班级形式，不仅是大班，而且还在顶级城市中试行小班。 甚至在今天，我仍然认为Peiyou在线/ Peiyou直播还不能覆盖所有城市。它们仅覆盖培优小型企业的一线城市。我们相信，他们将来有机会继续发展，并努力扩大和覆盖更多的城市。当我们考虑所有这些时，我认为管理业务的方式必须是–需要根据客户的行为进行更改。 我认为两年前甚至在培优领域，在线和离线都相对独立。但是直到今天，我们已经看到，培优的学生和家长正在购买这些在线和离线合并在一起的优惠。因此，我们的方法非常明确。我们没有一个特别的目标来说明需要交付多少在线培优，或者需要线下培优交付多少。 我们唯一的目标是我们需要采用最佳方式来满足父母和学生的需求。因此，我们需要为他们提供更多的可见性和更多的可能性，以最大程度地节省他们在时间和精力上的投资回报。因此，总的来说，我们希望我们能一起看所有这些内容。我们相信，培优可以利用线上和线下的增长动力来增长，从而在未来几年内推动健康增长。谢谢钟声 操作员 下一个问题来自瑞银的Felix Liu。请问你的问题。 刘菲利克斯 你好。晚上好，管理。祝贺您季度表现非常好，并感谢您提出我的问题。我的问题是本季度和下一个季度的增长，也可能是下一个财政年度的增长。我知道，由于计划的原因，以前在线方面对第四季度的指导有些薄弱。但是后来在网上，我认为是学而思网的表现非常出色。我能否知道，是什么推动了强劲的表现？其次，根据指导，您是否可以将其分解为业务领域？您对业务线的增长预期如何？鉴于强劲的发展势头，我们对2022财年的增长前景是否有任何更新？非常感谢你。 罗荣 好的。感谢你的提问。我认为，我们只关注第四季度的数字。有时人们会说这个数字很好。但我需要提请注意，深入了解数字的种类。如果您还记得，在第四季度，我们目前在屏幕上显示的培优入学增长约为20％以上，而收入增长则更高。这是因为去年–去年第四季度的同一季度，即**的爆发季度。 因此，那时，我们将所有线下业务都转移到了网上。但坦率地说，此举非常仓促，因为我们当时不知道什么是当时的大流行病。因此，为了补偿父母，我们将定价从线下定价更改为在线定价，这要比在线定价低得多，在线定价远低于线下定价，因此驱动了去年第四季度的定价。步伐，高一点。 因此，我建议你们调查我的培优入学率增长20％以上。所以这是正确的数字。与去年前几个季度经历**的艰难时期相比，培优小班学生正在逐步恢复。 而且，我们还看到，到2022财年第一季度的下一季度，复苏将步入正轨。第二部分是在线部分，我说我们的在线部分表现好于我们的预期。 部分原因是因为在线课程可以满足学生的需求。而且我们还花费大量的营销资金来推动增长。展望第一季度，我们可能会看到，第一季度表明在线学校的入学人数增长-将与今年第四季度相似。 因此，无论从在线角度还是从线下角度来看，我们都已步入正轨。对此没有什么大的惊喜。而且，但我还是建议，当着眼于教育公司的发展时，做到这一点的最佳方法是滚动12个月。 如果您希望以连续12个月的方式增长，这可以消除日程安排可能对季度调整产生的一些影响，那么阅读我们的总体业务就更有意义了。 所有这些-所有这些数字都是基于我们今天的位置。我还需要引起注意，实际上您可能会看到，一些新的政策正在实施中，并且是由政府出台的。 因此，作为一家公司，我们将遵循政府的指导方针。如果政策明确，我们一定会遵守政策进行必要的调整。因此，您今天看到的所有数字都是根据我们拥有的信息而定，如果该策略有任何新更新，它就会开始改变。谢谢你。 刘菲利克斯 好的。非常感谢你。 操作员 谢谢你。我们的下一个问题来自摩根大通的Ds Kim。请问你的问题。 金小姐 你好。大家晚上好，祝贺如此巨大的收入。我的第一个问题实际上与您刚才的最后一个问题有关，有点间接。 我知道目前无法预测。但是在政府大幅限制广告投放的可能性不大的情况下，您认为学而思网（整个在线辅导行业）在广告较少或无广告的环境中的可持续增长率是多少？ 以及您如何看待我们可以达到这样的运行率，即，您是否可以通过在线性能增加，自然推荐还是推荐，或者目前如何划分新学生入学率或新学生贡献率，这样我们就可以感觉到没有广告会看到-仍会给我们带来额外的增长吗？然后，我进行一次跟进。非常感谢你。 罗荣 谢谢你。我认为，就在我们清楚地了解什么是政策之前。现在谈论该政策的潜在影响还为时过早。我认为在浏览我们的在线部分时，尤其是您谈到了广告，促销和在线营销。 我认为，坦率地说，我们现在是一家拥有促销，坦率地说或者过去有广告的公司。因此，我们通常是一家教育公司。我们希望我们能很好地教给学生，让人们满意，并通过高质量的服务来推动我们的发展。这就是我们推动增长的典型方式。 因此，如果该政策对广告或在线营销有一定影响，我认为我们作为该行业的参与者，我们将做的事情与整个行业中的其他参与者相同。因此，-但是今天，因为我们仍然需要等待最终的政策是什么，或者显然在那里的要求是什么，所以根据我们不知道的事情做出判断可能为时过早。 另一方面，我需要引起注意的一件事实际上是在过去的几个季度中，雪儿斯网络学校总是有更多来自品牌渠道的学生，因为我们与培优小班同学一起分享了学而思的份额。因此，我们在全球前100个城市乃至更多城市的客户认知度有所提高。因此，我们有机会直接在我的平台和培优现场课程中吸引学生，这是我们与其他玩家相比所具有的一些优势。 另一方面，我们需要重点关注如何为当前学生提供服务。当学生在我的平台上学习时，我们需要确保他们能够获得高质量的服务，以便他们的保留率非常健康。我们还鼓励学生推荐他们的父母-或他们的其他朋友在我们的平台上学习。 因此，再次，我们仍然认为使我们的班级更具竞争力的唯一方法是教给学生高质量，高保留率，低辍学率，以及所有这些。因此，我们在运营方面非常努力，以衡量我们的效率是否优于其他公司。 并返回广告政策，否则我们请继续关注。当将来我们非常清楚地看到政策时，我们可能会给您更多的颜色。但是，在过去的几年中，如今这个行业总是有很多政策变化和挑战，而今天却不是。因此，我们非常清楚地遵守了准则。我们进行了必要的调整。但是我们再次关注学生，关注父母，而不是接受高质量的服务。这是我们的基本原则，永远不会改变。谢谢你。 金小姐 谢谢你。这真的很有帮助，我完全同意您的先生。我是否可以跟进一个后续问题，那就是我们的扩张。如果您看过去的两年，我不禁会注意到我们以前所未有的速度进入新城市。像将近60个城市一样，我们在那里只有一个中心。请问是什么推动了这一战略？我说的是培友推动该战略发展的因素是什么？是因为我们想要为[未知]之类的邻近城市建立起培优的基地，还是我们看到线下市场城市-在该特定城市中的市场份额机会，并希望尽快在那里建立品牌资产可能的？是我的。非常感谢。 罗荣 谢谢你。我想无论您是在北京还是在上海，或者也许您在苏州或宜宾，学生都有同等的需求或平等的机会学习更好的东西，然后再去更好的附近城市。因此，需求始终存在。唯一的区别是，如果以前只有脱机增长驱动器，而教室里有很多老师并进行脱机培训，那么这将需要大量操作，并且很难扩展。 但是当您拥有在线部分时，您可以将一些元素或部分工作负载转移到在线上，这使得模型更易于灵活-或更灵活地扩展-并且也鼓励我们提供高水平的服务。不仅在顶尖城市而且还在其他地方为学生提供高质量和负担得起的服务。 今天，我们涵盖了大约110个城市，因此我们将来倾向于进入更多的新城市。我们希望我们能够从我们的平台上平等地获得高质量的教学服务，并以此来帮助和支持更多的学生将来实现他们的目标。 因此，由于有了技术，我们才有可能进入更多的地方并教更多的学生。但这还没有结束。在在线合并脱机过程中，我们仍然看到很多可以改进的地方。我们仍然面临许多挑战。我们需要处理。因此，要实现这一目标，其他几年可能需要两年甚至五年甚至更长的时间。谢谢你。 操作员 谢谢你。今天我们的最后一个问题来自瑞士信贷的谢克力。请问你的问题。 谢X 你好。感谢您的管理层对本季度的良好表现表示我的疑问和祝贺。因此，首先，我想在网上询问您的ASP。我认为这是两年来在线业务首次实现ASP的显着增长。所以你可以说详细点吗？我相信您之前提到过，ASP应当降低以吸引低线城市的学生。 其次，-请您向我们介绍北京的最新情况。您有多少学习中心已获得重新开放的批准？您对其余的人有什么期望？谢谢你。 罗荣 是的。谢谢你。首先，让我明确说明在线ASP。在线ASP亏损-增长9％。那是因为汇率。那是由于汇率，货币问题。以人民币计算，这就是我们现在的价格，我们的雪儿斯网络学校的正常价格ASP仅上涨1％左右。非常稳定非常非常稳定而且我们看不到第四季度ASP观点的任何重大变化。 其次，我想，您是在问北京。即使在今天的北京，我们只有个位数的学习中心也被批准重新开放。其余学习中心仍在政府的审批程序之下，以重新获得批准，这将需要一些时间，我无法估计这将完成多长时间。 我们的观点非常明确，因为我们将遵守政府指南并遵循其要求来建立离线学习中心。但同时，我们利用在线平台。我们将使用在线方式在北京教学生。到目前为止，增长是相当稳定的，而且我们还看到保留率和辍学率，而且所有这些都相当正常-差不多可以了。我们看不出有什么大的不同。 期待新政策出台时，我们一定会遵循这些政策进行必要的调整。根据我们今天所看到的，我们已经步入正轨。谢谢你。 谢X 谢谢你。知道了。 操作员 正确的。谢谢你。因此，我们结束了今天的会议。感谢您的参与。你们可能都断开了连接。 $好未来(TAL)$ （这份记录可能不是100％的准确率，并且可能包含拼写错误和其他不准确的。提供此记录，没有任何形式的明示或暗示的保证。表达的记录任何意见并不反映老虎的意见）